【聚焦】產(chǎn)品太多，如何做減法？

10月12日晚上，與大有在線課堂 20多位同學(xué)面對(duì)面聊天3小時(shí)，約一半的同學(xué)業(yè)績(jī)提升明顯，提升的第一大主要原因是下決心做產(chǎn)品線減法，在實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的第一次減法后，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了30%的提高或更多，也有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)明顯下降的，但這是表面現(xiàn)象，因?yàn)榧兪杖敕炊黾恿恕?/span>

現(xiàn)在大有課堂學(xué)員的4個(gè)主要市場(chǎng)手勢(shì)

1）做單一品類(lèi)或單品

2）逐漸減少產(chǎn)品SKU

3）做自己品牌的產(chǎn)品

4）或兩條腿走路，既做別人的品牌，但逐漸向自己品牌側(cè)重。

產(chǎn)品太多，如何做減法？

一、二八定律用3次，先找出20%的產(chǎn)品，然后20%中的20%，再20%中的20% = 0.8% = 1%。

二、在產(chǎn)品銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)中，發(fā)現(xiàn)更大的商機(jī)：

1）在往年的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)中，先找出銷(xiāo)售量大的頭部產(chǎn)品。

2）銷(xiāo)售量大，是因?yàn)閮r(jià)格低，相應(yīng)利潤(rùn)也低，甚至很低，也許就是沒(méi)有前途的雞肋產(chǎn)品。

3）重點(diǎn)要分析銷(xiāo)售量小的尾部產(chǎn)品，它們價(jià)格高，但利潤(rùn)也高，是有利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的尾部產(chǎn)品。

三、如何取舍產(chǎn)品：

1）高利潤(rùn)的尾部產(chǎn)品，不一定是小市場(chǎng)，其實(shí)在中國(guó)沒(méi)有小市場(chǎng)，再細(xì)分的目標(biāo)客戶市場(chǎng)，都能造就百個(gè)億萬(wàn)富翁。

2）對(duì)于高價(jià)格高利潤(rùn)的尾部產(chǎn)品，只是你沒(méi)有把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)外延（特色優(yōu)勢(shì)好處情緒體面）做好做到位，所以價(jià)格高了就做不動(dòng)市場(chǎng)。

3）【核心】在于如果價(jià)格比同行高10%，但你要給客戶多創(chuàng)造出30~50%的價(jià)值，這時(shí)它們的價(jià)格就不高了，客戶當(dāng)然愿意接受。如果你沒(méi)有把高價(jià)格的理由講清楚，當(dāng)然撬不動(dòng)市場(chǎng)。

4）對(duì)客戶也要用二八定律去認(rèn)知，市場(chǎng)上一定存在著高端客戶，我們第一步就要瞄準(zhǔn)20%中的20%，也就是4%的高端客戶，他們?cè)谀睦?？你無(wú)法或很難在地面上找到，一定是用互聯(lián)網(wǎng)推廣的方法，讓他們主動(dòng)找到你。

5）互聯(lián)網(wǎng)的偉大意義，我認(rèn)為就是讓隨機(jī)分布的高端客戶，在地面上找也找不到的富人，輕輕松松的讓他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上找到你，而且還主動(dòng)加你好友，臥靠，這就是互聯(lián)網(wǎng)的最大魅力。

6）給產(chǎn)品線做減法，讓你有限的時(shí)間和精力聚焦在很少的產(chǎn)品上，這僅僅是表面現(xiàn)象，關(guān)鍵是能讓有錢(qián)的客戶找到你，與有錢(qián)人做生意就爽了。

補(bǔ)充：

1）官網(wǎng)上有全部的產(chǎn)品，可以把它理解為企業(yè)品牌形象官網(wǎng)。不去推廣，只是展示。

2）地面渠道已經(jīng)有多年沉淀，因此品牌形象官網(wǎng)就是配合地面銷(xiāo)售渠道。

3）關(guān)鍵是在網(wǎng)絡(luò)推廣上，你必須聚焦某一款或幾款產(chǎn)品，去反復(fù)重復(fù)的重點(diǎn)打造，占領(lǐng)客戶心智。心智，是定位戰(zhàn)略的終極目標(biāo)。

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