昨天下午，做工業(yè)品#電商# 的何總來電，他們工廠2020年（疫情年）實現(xiàn)銷售1.5億，比起2019年的6千多萬，年銷售翻了一番還多，訂單100%來自互聯(lián)網(wǎng)。大有課堂的學(xué)員沒有一個做窮人生意，所以利潤有點高，但是客戶得到的性價比更高。

      習(xí)慣思維里，所謂性價比高就是“低價”的代名詞，這是普羅大眾的認知。性價比=性能/價格，通俗講就是客戶獲得的好處與價格之比，如果比值是3，就是好處3倍于價格。

      何總夫婦2012年就跟我學(xué)#工業(yè)品電商# ，何總前年重新加入大有課堂。老學(xué)員已經(jīng)不需要再學(xué)推廣技巧，主要是改變已有的營銷認知，同時加強內(nèi)容營銷的學(xué)與習(xí)，因為只學(xué)不習(xí)就等于沒學(xué)。

      順便多說兩句，大有課堂確實定位于營銷與推廣的學(xué)習(xí)與實踐，但在我的設(shè)計思路里，又把它作為人文環(huán)境的第二個層面（社群），介于家庭與社會之間，目標(biāo)是努力推進個人在多方面的成長與發(fā)展，通過“物以類聚，人以群分”的區(qū)隔方法，產(chǎn)生某種群體發(fā)酵的一致效應(yīng)。

      我不希望大有課堂被理解、想像得既膚淺又庸俗，似乎就是收點錢，再弄點營銷與推廣的方法交付交付，僅此而已。至少，我自己自認為還沒那么膚淺和庸俗，還是想做點真正有價值和有意義的事。

      小何夫婦很年輕，大約30出頭吧，在佛山經(jīng)營著自家的小工廠（員工不滿10人），做金屬激光切割的非標(biāo)設(shè)計與加工（如圖），有幾個年頭了。從來沒做過工業(yè)品#電商# ，訂單完全就是靠附近的線下客戶，幾年下來，是“王小二過年，一年不如一年”，去年遇到疫情，訂單更不行了。

      在微博上找到我后，語音聊了一小時，第二天就加入了大有課堂。真正從零開始了，因為小何從未做過#工業(yè)品電商# ，第一天給她在微信里講的就是賣點，先到大有課堂平臺的學(xué)完四節(jié)課“找到賣點，改變賣的思維方式”，然后根據(jù)視頻課的要求做作業(yè)，先后修改了5~6次賣點，雖然不太理想，但基本算及格了。

      有了賣點外延的提煉，形成了9大購買理由，然后讓她開通了阿里旺鋪，接著就是開始寫詳情頁長文案，寫長文案的修改次數(shù)就更多了。不過，不得不說，小何確實有寫作能力，只不過是按照語文老師教的作文方法。

      我讓她按照我的營銷推文與B2B供應(yīng)信息模板寫，從語文作文轉(zhuǎn)變到長文案的寫法，供應(yīng)信息的內(nèi)容套路是關(guān)鍵，如果缺少關(guān)鍵信息和內(nèi)容，就是再燒廣告也很難有效果。

      在解決了供應(yīng)信息的長文案后，小何就開始拍照做美工，這個基本功是她大學(xué)畢業(yè)到企業(yè)打工時學(xué)會的，現(xiàn)在派上用場了。這一點，讓我很吃驚，整個阿里店鋪從寫長文案到美工，不求人，完全靠自己一個人動手完成的，你還別說店鋪還很漂亮。

      由于疫情階段沒活干，僅有的幾個員工又跑了幾個，就剩下3~4個人了。她不得不放下#工業(yè)品電商# ，到車間里頂崗干活了。因此，去年下半年有3~4個月沒有與我語音，但偶爾會告訴我，阿里上面有小訂單來。

      對于沒有電商基礎(chǔ)的學(xué)員，我基本上推薦先做阿里平臺，其實也只能這樣開始，當(dāng)然也要看具體的工業(yè)品屬性，不全部一概而論。阿里店鋪開著，但沒有做網(wǎng)銷寶、標(biāo)王等阿里廣告，就是這樣，她還是接到了訂單，其實就是詳情頁的長文案打動了客戶的心，再加上她不錯的美工設(shè)計。

      因為要下車間干活，她沒有時間寫營銷推文，沒有時間拍視頻，差不多把電商運營的那一套都停了。可就是這樣，阿里上還是有客戶來。昨天下午與她語音時，她說真正體驗到了張老師的工業(yè)品電商魅力，什么廣告也沒有做，也許根本就沒有搜索排名，客戶照樣能找到她。

      現(xiàn)在，小何夫婦的小工廠正在招人，訂單也漸漸好起來。她說我要把整個時間和精力都脫出來，按照我布置的要求，全力以赴的做工業(yè)品電商，今年6月大有課堂到期要續(xù)費，繼續(xù)跟著我學(xué)習(xí)。

      其實就在昨天下午，從阿里上找來的客戶，驅(qū)車2小時從廣州到佛山廠里，談了2~3個小時，下了一些訂單。這里要說一下小何的先生，厲害，著實厲害，我與他見過一面，不僅僅精通金屬激光切割，是從設(shè)計到最后成品樣樣精通，阿里上來的客戶都說，一直要找這樣精通整個設(shè)計到加工的廠家，就是很難找到。因此，我相信就憑他極其出色的設(shè)計到加工的完整性，他們的小工廠應(yīng)該能夠做到小而強，接下來就要看小何工業(yè)品電商的運營能力與投入了，但似乎也不用懷疑，我相信小何能行。

      還有一個小插曲，就在客戶要來看廠的前幾天，小何說她心里害怕，小工廠太小，經(jīng)不起現(xiàn)場考察，怎么辦？我說，客戶不是來購買你的小廠，他是來看你們的設(shè)計能力與加工質(zhì)量。小何說，聽了你這一番話，我就有信心了。對于客戶看廠，我心里這點把握是有的。

      結(jié)果怎么樣？與我說的一樣，客戶根本不關(guān)心、不在乎工廠的規(guī)模，只盯著設(shè)計與加工質(zhì)量。訂單不是已經(jīng)妥妥的到手了？

      今天的#張有為生意經(jīng)# 晨課，第522課就展開講講這個小案例。

      大有課堂，有限解決中小企業(yè)的營銷與推廣。