昨天下午,做工業(yè)品#電商# 的何總來電,他們工廠2020年(疫情年)實現(xiàn)銷售1.5億,比起2019年的6千多萬,年銷售翻了一番還多,訂單100%來自互聯(lián)網(wǎng)。大有課堂的學(xué)員沒有一個做窮人生意,所以利潤有點高,但是客戶得到的性價比更高。
習(xí)慣思維里,所謂性價比高就是“低價”的代名詞,這是普羅大眾的認知。性價比=性能/價格,通俗講就是客戶獲得的好處與價格之比,如果比值是3,就是好處3倍于價格。
何總夫婦2012年就跟我學(xué)#工業(yè)品電商# ,何總前年重新加入大有課堂。老學(xué)員已經(jīng)不需要再學(xué)推廣技巧,主要是改變已有的營銷認知,同時加強內(nèi)容營銷的學(xué)與習(xí),因為只學(xué)不習(xí)就等于沒學(xué)。
順便多說兩句,大有課堂確實定位于營銷與推廣的學(xué)習(xí)與實踐,但在我的設(shè)計思路里,又把它作為人文環(huán)境的第二個層面(社群),介于家庭與社會之間,目標是努力推進個人在多方面的成長與發(fā)展,通過“物以類聚,人以群分”的區(qū)隔方法,產(chǎn)生某種群體發(fā)酵的一致效應(yīng)。
我不希望大有課堂被理解、想像得既膚淺又庸俗,似乎就是收點錢,再弄點營銷與推廣的方法交付交付,僅此而已。至少,我自己自認為還沒那么膚淺和庸俗,還是想做點真正有價值和有意義的事。
小何夫婦很年輕,大約30出頭吧,在佛山經(jīng)營著自家的小工廠(員工不滿10人),做金屬激光切割的非標設(shè)計與加工(如圖),有幾個年頭了。從來沒做過工業(yè)品#電商# ,訂單完全就是靠附近的線下客戶,幾年下來,是“王小二過年,一年不如一年”,去年遇到疫情,訂單更不行了。
在微博上找到我后,語音聊了一小時,第二天就加入了大有課堂。真正從零開始了,因為小何從未做過#工業(yè)品電商# ,第一天給她在微信里講的就是賣點,先到大有課堂平臺的學(xué)完四節(jié)課“找到賣點,改變賣的思維方式”,然后根據(jù)視頻課的要求做作業(yè),先后修改了5~6次賣點,雖然不太理想,但基本算及格了。
有了賣點外延的提煉,形成了9大購買理由,然后讓她開通了阿里旺鋪,接著就是開始寫詳情頁長文案,寫長文案的修改次數(shù)就更多了。不過,不得不說,小何確實有寫作能力,只不過是按照語文老師教的作文方法。
我讓她按照我的營銷推文與B2B供應(yīng)信息模板寫,從語文作文轉(zhuǎn)變到長文案的寫法,供應(yīng)信息的內(nèi)容套路是關(guān)鍵,如果缺少關(guān)鍵信息和內(nèi)容,就是再燒廣告也很難有效果。
在解決了供應(yīng)信息的長文案后,小何就開始拍照做美工,這個基本功是她大學(xué)畢業(yè)到企業(yè)打工時學(xué)會的,現(xiàn)在派上用場了。這一點,讓我很吃驚,整個阿里店鋪從寫長文案到美工,不求人,完全靠自己一個人動手完成的,你還別說店鋪還很漂亮。
由于疫情階段沒活干,僅有的幾個員工又跑了幾個,就剩下3~4個人了。她不得不放下#工業(yè)品電商# ,到車間里頂崗干活了。因此,去年下半年有3~4個月沒有與我語音,但偶爾會告訴我,阿里上面有小訂單來。
對于沒有電商基礎(chǔ)的學(xué)員,我基本上推薦先做阿里平臺,其實也只能這樣開始,當然也要看具體的工業(yè)品屬性,不全部一概而論。阿里店鋪開著,但沒有做網(wǎng)銷寶、標王等阿里廣告,就是這樣,她還是接到了訂單,其實就是詳情頁的長文案打動了客戶的心,再加上她不錯的美工設(shè)計。
因為要下車間干活,她沒有時間寫營銷推文,沒有時間拍視頻,差不多把電商運營的那一套都停了。可就是這樣,阿里上還是有客戶來。昨天下午與她語音時,她說真正體驗到了張老師的工業(yè)品電商魅力,什么廣告也沒有做,也許根本就沒有搜索排名,客戶照樣能找到她。
現(xiàn)在,小何夫婦的小工廠正在招人,訂單也漸漸好起來。她說我要把整個時間和精力都脫出來,按照我布置的要求,全力以赴的做工業(yè)品電商,今年6月大有課堂到期要續(xù)費,繼續(xù)跟著我學(xué)習(xí)。
其實就在昨天下午,從阿里上找來的客戶,驅(qū)車2小時從廣州到佛山廠里,談了2~3個小時,下了一些訂單。這里要說一下小何的先生,厲害,著實厲害,我與他見過一面,不僅僅精通金屬激光切割,是從設(shè)計到最后成品樣樣精通,阿里上來的客戶都說,一直要找這樣精通整個設(shè)計到加工的廠家,就是很難找到。因此,我相信就憑他極其出色的設(shè)計到加工的完整性,他們的小工廠應(yīng)該能夠做到小而強,接下來就要看小何工業(yè)品電商的運營能力與投入了,但似乎也不用懷疑,我相信小何能行。
還有一個小插曲,就在客戶要來看廠的前幾天,小何說她心里害怕,小工廠太小,經(jīng)不起現(xiàn)場考察,怎么辦?我說,客戶不是來購買你的小廠,他是來看你們的設(shè)計能力與加工質(zhì)量。小何說,聽了你這一番話,我就有信心了。對于客戶看廠,我心里這點把握是有的。
結(jié)果怎么樣?與我說的一樣,客戶根本不關(guān)心、不在乎工廠的規(guī)模,只盯著設(shè)計與加工質(zhì)量。訂單不是已經(jīng)妥妥的到手了?
今天的#張有為生意經(jīng)# 晨課,第522課就展開講講這個小案例。
大有課堂,有限解決中小企業(yè)的營銷與推廣。