SNS本質(zhì)上是拓展人脈，并在個人擁有社區(qū)影響力后，積極開展線上的主題討論，線下強力組織主題活動。 

做別人的品牌，一定要選國內(nèi)最好的供應(yīng)商；或者讓供應(yīng)商貼牌做自己的品牌產(chǎn)品，但質(zhì)量一定要最好的，最好不需要售后服務(wù)的，或者廠家的售后力量很強。 

網(wǎng)絡(luò)營銷的定位就是根據(jù)電話訪談的集中要點進行定位，也是賣點定位品牌。 

不能簡單的從產(chǎn)品功能入手，因為80%以上的商品并不是生活中的必須品。 

開店首先是店鋪的定位，要么專營一個品類，可以多品牌；要么做一個B2M2C的平臺。莫名其妙的多品類與多品牌本身就是一個錯誤。 

如果我們只是把地面廣告簡單的搬到網(wǎng)上成為網(wǎng)絡(luò)廣告，就基本上白白浪費了互聯(lián)網(wǎng)的傳播作用。 

完整內(nèi)容： 

問：1、注冊為網(wǎng)站的免費會員，遍地發(fā)布自己的供應(yīng)信息，但是不是有些網(wǎng)站會對免費會員做一些限制，比如只公開較少的信息，那就算發(fā)布了，其他的免費會員也不一定能看到了？2、進行博客營銷時，是用建立個人博客還是企業(yè)博客進行推廣，是否要根據(jù)具體的產(chǎn)品或服務(wù)來確定？張老師能否舉幾個例子，說明一下哪些產(chǎn)品或服務(wù)適合個人博客，哪些適合企業(yè)博客嗎？3、在SNS網(wǎng)站上交友，比如人人網(wǎng)，已不像之前是校內(nèi)網(wǎng)的時候基本都是大學(xué)生那么好定位了，那要是針對不同年齡、行業(yè)、性別、興趣進行劃分定位，再有針對性的發(fā)送產(chǎn)品或服務(wù)信息，這樣工作會不會太繁瑣復(fù)雜了？ 

答： 

1）現(xiàn)在有些B2B網(wǎng)站流量大了，就牛起來了，對免費會員的限止越來越多了。建議網(wǎng)商們在這些牛B2B平臺上隨遇而安，現(xiàn)在有5700多家B2B網(wǎng)站了，完全還可以到其它網(wǎng)站注冊的。這里推薦一個B2B網(wǎng)站大全https://www.71sou.net。 

2）博客營銷有兩個作用：一是重點塑造網(wǎng)絡(luò)品牌，“賣產(chǎn)品不如賣自己”，但千萬不要將博客變相成為B2B平臺，那就沒人重視你的博客了；二是在博客文章里里對關(guān)鍵詞進行超鏈接指向官網(wǎng)的相關(guān)產(chǎn)品頁，可以用作為增加官網(wǎng)外鏈。至于你說的用個人還是用企業(yè)的博客進行推廣？我傾向于用個人博客，大家可能被B2B的概念所迷惑，實際上任何一個交易都是靠人一對一完成的，本質(zhì)上還是P2P。完全可以以個人名義對公司的產(chǎn)品與服務(wù)進行品牌宣傳與包裝。 

3）SNS本質(zhì)上是拓展人脈，并在個人擁有社區(qū)影響力后，積極開展線上的主題討論，線下強力組織主題活動，讓在線上看到活動主題的人，引發(fā)其對線下活動的興趣，從關(guān)注到心癢，從心癢到欣然前往，你的SNS就成功了。你說的人群定位可能也太學(xué)院派了，可以對30個社區(qū)發(fā)布同一主題討論，可以肯定的是一定會有不同的反饋，有些社區(qū)一點反映也沒有，有些社區(qū)就會有強烈的反響，好了，下面該怎么做你一定很清楚了?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷具有實踐性強，無成本試錯性、可操作性極強的營銷方式。有些問題不用多想的，做一些試錯性實驗就什么都知道了。供你參考。 

問：我們現(xiàn)在在淘寶上賣嬰兒裝，我們覺得嬰兒裝主要是賣的是安全，目前公司開發(fā)的款式多數(shù)都是參考國外品牌以及自己公司服務(wù)過的OEM客戶的，想請張老師指導(dǎo)下，看可以從什么方面來提煉賣點？ 

答：從網(wǎng)上查得你廠的品牌是“酷九酷”，可能目前要開發(fā)嬰兒裝系列。先解決一個問題，現(xiàn)在嬰兒裝的大品牌有哪些？這些大品牌的嬰兒裝有什么賣點？（注意：安全可能不是賣點）它們的賣點盲區(qū)是什么？只要把目前賣的最火的嬰兒裝分析透徹，你們要的賣點可能也就找到了。供你參考！ 

問：1、我是做淘寶店的，目前主要是賣別人的貨，我怎么樣打造自己的品牌？2、如果我要做自己網(wǎng)店的品牌，比如京東商城雖然也是賣別人的貨，但是京東本身已經(jīng)成為品牌了。我的問題是，如果因為產(chǎn)品本身的質(zhì)量、信譽等問題影響了我自己的網(wǎng)店品牌，該如何處理？3、如何去挖掘消費者內(nèi)心最真實的訴求？（也許這個問題比較大，張老師只需列出幾個關(guān)鍵點即可） 

答： 

1）賣別人的貨，就看你是否強勢；如果你弱勢，建議放棄。如果你強勢，就打造自己B2M2C的平臺形象。 

2）我做羅茨鼓風(fēng)機和除臭劑的銷售就是找到了中國最好的工廠，否則不要做；做了，就是砸自己的品牌。做別人的品牌，一定要選國內(nèi)最好的供應(yīng)商；或者讓供應(yīng)商貼牌做自己的品牌產(chǎn)品，但質(zhì)量一定要最好的，最好不需要售后服務(wù)的，或者廠家的售后力量很強。 

3）消費者的內(nèi)心需求一般是難以說出口的，例如：《尼羅河上的慘案》中，在結(jié)尾處大偵探赫爾克里·波洛說了一句話：“女人最大的愿望是讓男人愛她。”這句話再漂亮的女人都不會在公開的社交場合說出來，但她的內(nèi)心需求就是這樣的。做美白化妝品的，就要在產(chǎn)品介紹的第一行寫上：“用我的產(chǎn)品，15天內(nèi)讓你美白！”直接說出女性消費者的內(nèi)心需求。祛痘產(chǎn)品找賣點：祛痘產(chǎn)品幾乎都是激素的天下，靠激素壓制痘痘沒有解決本質(zhì)問題，還會不斷反彈?；瘖y品生產(chǎn)廠家在咨詢“網(wǎng)絡(luò)品牌”時，我們運用了“賣點定位品牌”的理念，找到了當(dāng)下祛痘產(chǎn)品的共性，從而提出了【絕對不含激素】、【完全有機】和【不反彈】的祛痘產(chǎn)品新賣點，從這個賣點出發(fā)去定位最新一代產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)品牌。 

問：久仰張老師的大名了。1.在嚴(yán)重同質(zhì)化的市場中，如何才能找到自己產(chǎn)品的賣點？2.如何才能讓同樣的產(chǎn)品衍生出差異化的、有競爭力的賣點？3.我想推出一個具有企業(yè)文化的T SHIRT，但是不知如何去找出它的賣點，麻煩支招。 

答： 

1和2）幾乎所有的同行都對產(chǎn)品描述有盲點，他們在寫商品介紹時，往往認(rèn)為這些沒什么好寫的，大家都有的。同行們都互相看看大家都寫了些什么，尤其是在當(dāng)下，很多大學(xué)生不會寫文章和文案，而電子商務(wù)又是他們在做，所以從網(wǎng)上復(fù)制粘貼成了主流。這樣就簡單了，你只要把同行們沒有寫出來的東西，認(rèn)真的把它們寫出來，從消費者和客戶的角度來看，就會認(rèn)為你的產(chǎn)品與同行不同，這可能就是差異化了。如果你再強調(diào)一些技術(shù)術(shù)語，那消費者和客戶更認(rèn)為你很專業(yè)了。如果，你確實有與眾不同的特性，就很容易把它做成你的賣點。如果，你確實沒有什么與眾不同的地方，就按照我上面講的方法認(rèn)真去做。同時，在網(wǎng)上高調(diào)喊出你是這個行業(yè)的“標(biāo)桿企業(yè)”、“行業(yè)領(lǐng)跑者”或“領(lǐng)航者”，或者更夸張的喊出“我們是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者”或“我們參與了此產(chǎn)品的國家標(biāo)準(zhǔn)制定”等等， 

這不是忽悠消費者和客戶，只是讓“你”變得更容易“被記住”，這是所有網(wǎng)絡(luò)推廣最需要的效果與根本。如果，你現(xiàn)在確實是貨真價實的行業(yè)標(biāo)桿，就千萬不要謙虛，那是萬萬要不得的。如果，你現(xiàn)在什么都不是，連產(chǎn)品質(zhì)量也是經(jīng)不起考驗的，那我就誠摯的勸你，不要想著做什么品牌的念頭。沒有質(zhì)量保證的前提，你還是先解決質(zhì)量的問題，等你的質(zhì)量不輸給同行了，再考慮做網(wǎng)絡(luò)品牌的問題。 

3）要做T恤，要做什么都沒有問題。關(guān)鍵是什么觸發(fā)了你要做T恤的念頭？下面的問題就更要命了，你現(xiàn)在口袋里有多少現(xiàn)金？在市場上，你是有經(jīng)驗還是有銷售渠道（包括網(wǎng)絡(luò)渠道）？你是靠自主設(shè)計還是靠照抄別人款式？你有關(guān)系鐵的、比較聽你話的供應(yīng)鏈嗎？這些問題不解決就不要亂動。T恤–有企業(yè)文化的？是具有你自己的企業(yè)文化的，那就把自己的企業(yè)文化做成賣點。我知道，可能你現(xiàn)在自己都不知道你自己企業(yè)文化的內(nèi)涵是什么？其精髓是什么？那我就根本無法幫你支招。企業(yè)文化，一定是與你個人的各種素質(zhì)緊緊相連的，如果找不出來，那就想想你想要賣給什么樣的人？千萬不要去想賣給世界上所有的人。供你參考！ 

問：我也開了個小淘寶，然后呢不知道怎么挖掘賣點，這貨源才是問題呀，來了客戶一問結(jié)果人家沒貨。產(chǎn)品質(zhì)量是有保障的，可是被搜索到也真是難呀。所謂的塑造網(wǎng)絡(luò)品牌，淘寶的東西也可以這樣做的對吧?哈哈，我想我這個不算什么問題。C類的知識，張老師透露一點點唄！同質(zhì)化產(chǎn)品確實很嚴(yán)重，都是代理同樣的，還真的有點兒難度。 

答：建議放棄。小淘寶賣家在04~08年的時候，還是可以出很多奇跡的。但現(xiàn)在，沒有什么關(guān)系背景的、沒有什么絕活的、也沒有特殊商品的小淘寶，基本上連希望也看不到。如果出奇跡的話，那我只能說：“這是一個奇跡！” 

問：1、若是剛創(chuàng)業(yè)，是先定位好市場再選產(chǎn)品，還是先把產(chǎn)品選好了再去想賣點定位市場？2、個人覺得，鮮花已不僅僅是年輕人用來浪漫的了，張老師覺得若開發(fā)一下40歲以上的中年人，是否會有市場？因為感覺現(xiàn)在的中年人的思想和觀念都不像以前了。3、一個產(chǎn)品的賣點，可以是根據(jù)產(chǎn)品本身的特點，但現(xiàn)在的產(chǎn)品同質(zhì)化的很多，想要鶴立雞群也不是那么容易了，面對這樣的情況，想要突出賣點占有市場，該如何做呢？在保證質(zhì)量的情況下，是否可以適當(dāng)?shù)拇祰u一點？ 

答： 

1）先看你有什么產(chǎn)品資源，這個產(chǎn)品資源有兩個方面，一是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家與你是什么關(guān)系？最好是親屬關(guān)系；二是你的行業(yè)背景是什么？千萬不能做自己不熟悉的行業(yè)。最好是兩者都融合的，兩者非要選一的，還是產(chǎn)品關(guān)系為先，畢竟那是網(wǎng)上生意的基礎(chǔ)。 

2）鮮花市場在我的感覺里已經(jīng)很成熟了，但定位在中年人群？–不懂不能亂說。 

3）網(wǎng)上生意是要看產(chǎn)品頁面介紹的，所謂產(chǎn)品的特點或差異化的賣點也有兩種，一種是真實的差異化的賣點，另一種寫出同行沒有說出的產(chǎn)品內(nèi)容，就是一樣的東西，公司里的兩個人寫出來的介紹，讓消費者看了也有不同的感覺，這是寫賣點。后一種是我常用的、擅長的方法。 

問：現(xiàn)在隱形冠軍企業(yè)越來越多的參與到網(wǎng)絡(luò)營銷中來，但他們客戶市場的非常明確，對于目標(biāo)市場有著很強的控制力，這類企業(yè)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷？網(wǎng)絡(luò)營銷的定位應(yīng)該如何來做？您接觸做的比較好的隱形冠軍企業(yè)有哪些？ 

答：通過已有客戶的電話訪談（約20~30位），找到真正客戶真正買你商品的原因，這可能就是賣點了。注意不要使用“焦點”談話方式，人們在會議桌前講話是用左腦思考的（理性），而在買東西的時候是用右腦思考的（感性）。網(wǎng)絡(luò)營銷的定位就是根據(jù)電話訪談的集中要點進行定位，也是賣點定位品牌。 

1）做好品牌定位； 

2）長期連續(xù)地打造品牌； 

3）用客戶的終身價值值來規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營銷預(yù)算。我做的項目以中小企業(yè)為主。 

問：  我很多發(fā)了信息，但是就是看不到排名，很是苦惱，信息標(biāo)題不知道該怎么寫。 

答：標(biāo)題里重復(fù)關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞，并加上一個有吸引力的副標(biāo)題。吸引了點擊，排名就能靠前。這個問題還有每天的重發(fā)是關(guān)鍵，必須堅持才能有效果。 

問：對于一個服裝公司.主要產(chǎn)品是T恤與牛仔褲，一直在給網(wǎng)店供貨,本身有批發(fā)，自己有一定的開發(fā)能力，如何定位自己的優(yōu)勢賣點呢？ 

答：是有點開發(fā)優(yōu)勢還是有大優(yōu)勢？像你們早晚會走上自己創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)品牌的路。自己的優(yōu)勢是在與同行比較而感覺到的，因此讓開發(fā)團隊自己找找。我想根據(jù)網(wǎng)店賣的最火的款式，自己再延伸去出就是優(yōu)勢了?，F(xiàn)在的網(wǎng)上生意不是靠推廣就能做好的，必須做到“無策劃不營銷，無策略不推廣”，先做淘寶肯定是對的，但要利用好淘寶SNS的功能，大力推廣自己的賣點，通過幾個賣點去塑造網(wǎng)絡(luò)品牌。同時，在全網(wǎng)做推廣，可以看看我的這篇文章 https://shonly.blog.bokee.net/bloggermodule/blog_viewblog.do?id=6484249 

問：我們商城（B2C）定位做全國的地方名品，包括了各地的特產(chǎn)、禮品、工藝品、手工制品、民俗用品等。理念是原汁原味原生態(tài)。目的是想打造一個匯聚全國同類商品的平臺。想請教您的是：1.這類商品的賣點是什么？2.怎么樣能給用戶更高的附加值？3.這些產(chǎn)品的利率還可以，但客單價很低，如何讓客單價提高？4.這種產(chǎn)品，我們應(yīng)該給客戶什么樣的差異化服務(wù)？ 

答：你們實際上是B2M2C的平臺?！举u點與官網(wǎng)】 

1）官網(wǎng)是否重點突出傳達了你的賣點？ 

2）賣點能否令人印象深刻，讓人愿意花時間看下去？ 

3）賣點是否被針對搜索引擎做了優(yōu)化，在自然搜索排名中是否靠前，或者說是是否做到了百度首頁？總之，你所有的網(wǎng)絡(luò)推廣是否緊緊抓住賣點在做？這些對于網(wǎng)絡(luò)推廣人員來說是事先要做好并準(zhǔn)備好的。你們的商城一定要有一句廣告語的口號，否則來的人抓不住重點，也沒有辦法突出商城的特色，只知道有一大堆全國的土特產(chǎn)。但這些是否是真正有代表性的土特產(chǎn)沒法知道，所以要介紹每個產(chǎn)品的文化與歷史。文化和歷史就是給消費者附加值。學(xué)習(xí)淘寶的做法，套餐一起上，買越多越劃算。 

問：  我發(fā)了重復(fù)關(guān)鍵詞之后好像就不被收錄了？ 

答：每天重發(fā)了沒有？如果免費會員數(shù)量不足也會有此問題，建議做100個以上的B２B免費會員，每個會員發(fā)60條信息試試。 

現(xiàn)實中的品牌是由大把大把的錢，通過長時間的電視、報紙、雜志和路牌等形式的廣告堆積出來的，幾乎98%的初創(chuàng)型中小企業(yè)和草根網(wǎng)商是沒有條件來做的，也就是說口袋里的錢決定了你的行為方式。網(wǎng)絡(luò)品牌可以通過不花錢的方式，或花很少的錢就可以實現(xiàn)的品牌感覺與知覺，這就是互聯(lián)網(wǎng)的妙處所在?，F(xiàn)實中的品牌與網(wǎng)絡(luò)品牌相比，其影響力可能要大于網(wǎng)絡(luò)品牌，但不要忘了再過2~3年，當(dāng)90后慢慢成為消費主力后，可能網(wǎng)絡(luò)品牌的影響力不會比現(xiàn)實中品牌的影響力差多少。 

不能簡單的從產(chǎn)品功能入手，因為80%以上的商品并不是生活中的必須品，所以人們購買東西的心理只有兩種： 

一、心里對未來有某種期盼，當(dāng)自己知道購買某種商品可以幫助自己描繪某種幸福藍圖。 

二、正因為某種問題所苦，很想趕快解決問題，當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)購買某種商品可以為自己解決問題。 人們想得到某個物品，并不是為了那個物品本身，而是因為那個物品所帶來的對美好未來的想像；人們想得到的是，腦海里所描繪的那個愉快的未來生活，于是才會對那個物品表示有興趣和產(chǎn)生需求。去聚風(fēng)尚商城買個世界名表是為了看時間？根本不是的！

問：張老師：如果找出自己產(chǎn)品定位的盲點呢,感覺現(xiàn)在像T恤與牛仔褲.好像仿牌更好做,面對這種情況,我們又要如果去挖出自己的優(yōu)點來定位呢？ 

答：不是去找自己產(chǎn)品定位的盲點，而是去找大品牌的盲點，把大品牌的盲點變?yōu)樽约旱钠放瀑u點。 

問：我們代理的這個品牌，老板說要保證品牌，基本不給我們什么政策，你知道啊，在淘寶上如果沒有很好的價格或者折扣，簡直就是沒效果，怎么辦？ 

答：創(chuàng)造賣法，在保證公司底價的基礎(chǔ)上，自己去找一些別家的試用品作為贈品，也是幫助自己幫助別人。這是一件一舉兩得的好事。 

問：我想了解下，環(huán)保公司把網(wǎng)站做到百度首頁后，該如何與其它企業(yè)競爭呢？特別是客戶觀點方面，一般人不太注重這方面。 

答：用博客營銷去打動客戶，早期我在做環(huán)保工程的時候，就是靠博客感化客戶的?，F(xiàn)在還可利用視頻播客做宣傳，效果更佳。你可以試一下。另外，在官網(wǎng)上掛上你的博客，這一招效果奇好。 

問：長年的進行百度營銷，就是推廣的全部嗎？有沒有更有效的方法？ 

答：做百度的搜索引擎推廣是一個企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，尤其是關(guān)鍵詞的百度搜索引擎優(yōu)化是一切推廣的基礎(chǔ)。但不是網(wǎng)絡(luò)推廣的全部，現(xiàn)在是社會化媒體營銷的時代，微博就非常不錯，微博只要做新浪和騰訊就足夠了。大家可能不信，我現(xiàn)在的很多講課、講座邀請幾乎都是從新浪微博上來的。微博很神奇，我很服。基本常用的網(wǎng)絡(luò)推廣方法大約10個，看我的博客就很清楚了。https://shonly.bolg.bokee.net 

問：  對于工業(yè)品的采購群體，都通過什么途徑獲取廠家信息呢？能舉幾個地方嗎，除了百度和阿里巴巴，還有其他嗎？ 

答：有這個就足夠了，https://www.iwebchoice.com/Html/Class_72.shtml。 

問：對于想敦煌網(wǎng)這種b2b類型的英文網(wǎng)站，如何做整體的營銷。懇請給點提示！ 

答：過去做過一些B2B有外貿(mào)網(wǎng)站推廣，但現(xiàn)在早已不做了，沒有經(jīng)驗可供大家參考。但B2B網(wǎng)站可能沒有辦法做整體形象的營銷，這個問題是所有B2B網(wǎng)站的問題，也不是敦煌網(wǎng)一家的問題。 

問：具體怎么去定位去定位‘賣點’這個詞？產(chǎn)品質(zhì)量，款式，OR價格，特殊內(nèi)涵，文化？ 

答：簡單說，賣點就是別人沒有的，或別人在某一方面很難超越你的地方。 

問：  不知道張老師有無出書,或者有無計劃出書？ 

答：今年2月出版了光碟，東方名家系列《實戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)銷售，核心手法揭秘》。今年一直忙，幾乎成了空中飛人，有這個想法，但一直無法停下來喘口氣。 

問：  張老師，偶再問個問題哈，一個店鋪假如品種三到4種，品牌10幾種，這樣怎么去定位推廣？ 

答：這種情況最不好，索性專做一個品類。如果都是不同品類的反而是品牌定位的障礙，你根本無法去找出賣點，消費者最多認(rèn)為是一個小胭脂店?；蛘咧鞔蛞粋€品類，塑造一個單品的賣點還是相對容易一些。 

問：  那我們蠶絲被應(yīng)該是“比喻法、活力法”更合適是嗎？產(chǎn)品的單一會不會影響品牌的發(fā)展，持續(xù)持久的增長。 

答：品牌口號的確定是一個思考的過程，需要頭腦風(fēng)暴多次，匆忙間是無法有什么好的創(chuàng)意的，這一點請你諒解！ 

問：  張老師你好，我們要做蠶絲被，我們是蠶絲被生產(chǎn)產(chǎn)原地，品種比較單一，在淘寶商城怎么能夠突穎而出，找到自己的定位與賣點，有什么建議沒？ 

答：為自己的蠶絲被找一句響亮的口號，要直擊消費者的內(nèi)心，不要大談功能與特性。如化妝品口號：15天內(nèi)讓你美白！ 

廣告口號的六種命名法：功能法，比喻法，活力法，語素法，歷史法，姓氏法。1）功能法：給人品質(zhì)低的感覺；2）比喻法：用一個詞來暗示品牌的關(guān)鍵戰(zhàn)略價值；3）活力法：用幾個詞來傳遞一種情緒、一項行動或者品牌的一種基調(diào)；4）語素法：把幾個詞拼起來創(chuàng)造一個詞（聯(lián)邦快遞）；5）歷史法：歷史人物、歷史事件或遺址；6）姓氏法：不一定是真的姓名。 

仔細(xì)分析一下淘寶里蠶絲被做得好的店鋪，是什么原因讓他們做的好？開店早？價格低？質(zhì)量好？……，我相信你們更專業(yè)，周六晚上，找個咖啡館坐下來，仔細(xì)分析一下。我對咖啡館情有獨鐘，哪里可以產(chǎn)生很多靈感，試一下吧~~ 

營銷本質(zhì)上也是心理學(xué)的范疇，首先要做的不是直接“賣”商品，而是必須讓對方先認(rèn)識你，并對你抱有、保持好感。說得更直白一些，你必須確實讓顧客喜歡上你。如果受到對方喜愛，之后，即使不強行推銷，也能把業(yè)務(wù)工作做好。光靠商品好是賣不掉的，這點千萬不要忘記。我想，網(wǎng)上銷售可能難度更高一點。 “誰在賣”比“賣什么”來得重要?！罢l在賣”和“誰在說”是一樣的，對于不信任的人，你會說“是這樣??！”幾分鐘后，你會在那個與你說話人的面前消失，人不會信任陌生人說的話。銷售上很重要的思考方式：誰在賣，而不是賣什么。話是誰說的很重要！ 在我們的潛意識里有一種想法，那就是想向認(rèn)識、感覺不錯的好人買東西。同時，人會對自己抱有好感的人所提出的請求，積極地作出回應(yīng)。如果彼此間建立起信賴關(guān)系，甚至還受到對方喜歡的話，即使你不去做“賣”東西的行為，顧客也會反過來產(chǎn)生“幫他”一個忙好了，“替他做點什么吧”的念頭。銷售全都是人與人在進行的。在巨額的交易上，光靠人類心理是不會成功的，可能有政治的原因或其他。但一般說來，幾乎99%的交涉、買賣，由于金額并不是那么巨大，于是在這個時候，“我欣賞你的為人，沒問題，就交給你吧！”或者“是你的話我就放心了。我們簽合同吧！”，到頭來我們銷售不是企業(yè)而是人。 

【人的行為模式】 

一、人對陌生人會帶有攻擊性、批判、冷淡的態(tài)度去應(yīng)付； 

二、人的見面次數(shù)越多，就會對對方越有好感； 

三、人一旦知道對方的另一面，就會對他抱有好感。 

以上三種人的行為模式告訴我們：金牌業(yè)務(wù)員與你見面后，讓你驚訝的是，他們對銷售商品并不執(zhí)著，而把和客戶建立起良好關(guān)系排在首位。建立良好的人際關(guān)系，要制造出“共鳴區(qū)”。首先“敞開心扉”聊聊自己的事，沒有必要刻意裝酷扮帥，反而要多說些自己失敗經(jīng)歷的話題，這樣相對人性化一些。我們顯露出自己很遜色的一面，就會讓對方安下心來，所以你不能裝模作樣，尤其絕對禁止炫耀自己。如果急躁地想“講這些話就沒辦法談生意了”…在“痛說革命家史”之后，接著要盡量引導(dǎo)對方多說話，把焦點集中在彼此的共通點上，直接針對哪個話題聊上一陣子。再把話題延伸出去，共鳴區(qū)就逐漸擴大，然后自然而然地在客戶身上系上“心靈的傳輸帶”，從面建立起良好的人際關(guān)系。記??！成功的業(yè)務(wù)員是“交談內(nèi)容有八成在閑聊，兩成在談生意。” 

【四類廣告在網(wǎng)絡(luò)推廣上的應(yīng)用】 

1）【文字吸引】是B2B供應(yīng)信息里反復(fù)使用一句巧妙的關(guān)鍵語； 

2）【角色吸引】是用一個人物形象來反映品牌的主要特征，在Web2.0里展開對話與討論，其主要作用是拉動人脈與口碑； 

3）【主題重復(fù)】是一遍一遍地喚起消費者、客戶對公司產(chǎn)品的需求，在官網(wǎng)里大肆反復(fù)強調(diào)，不斷加深印象，在觀望了數(shù)月后下單； 

4）【輪番轟炸】是使用獨特的設(shè)計外觀，在互聯(lián)網(wǎng)每個能發(fā)布信息與交流的平臺上，用視頻加圖片的方式推廣，要求中小微企業(yè)至少開4個視頻播客。尤其在官網(wǎng)上加上企業(yè)電視臺，24小時輪播視頻宣傳片與報導(dǎo)片。 

這四類免費的網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方式，可以構(gòu)成鮮明的大腦畫面，喚起潛在消費者與客戶對你網(wǎng)絡(luò)品牌的記憶。這四類免費的網(wǎng)絡(luò)廣告也是類似于切入點的作用，使信息可以快速、高速傳播，消費者、客戶對你產(chǎn)品的用處一目了然，久而久之在他們腦海里就會有你的網(wǎng)絡(luò)品牌形象與印象。 

如果我們只是把地面廣告簡單的搬到網(wǎng)上成為網(wǎng)絡(luò)廣告，就基本上白白浪費了互聯(lián)網(wǎng)的傳播作用。網(wǎng)絡(luò)廣告某種意義上也是死的，不會走動的，而品牌背后的故事是可以圖文并茂的、或再加上生動的、令人印象深刻的視頻，可以被轉(zhuǎn)載或復(fù)制粘貼后再傳播的。 網(wǎng)絡(luò)廣告是靠錢來支撐的，而寫在網(wǎng)上的品牌故事是可以永久保留下來的。這就是網(wǎng)絡(luò)品牌在塑造時的不同點與根本區(qū)別。廣告，可以感人，但不持久；故事，不僅感人還可以通過網(wǎng)絡(luò)口碑傳播，可以永久的留在互聯(lián)網(wǎng)上。 

【賣點是什么】客戶的欲望，戰(zhàn)略的優(yōu)勢，市場的劣勢。以一個獨特的品牌概念作為焦點去進行市場營銷。小企業(yè)只要具備明確的能夠充分滿足欲望的賣點，就足以以小博大，以弱勝強，戰(zhàn)勝大企業(yè)。 

實際上，近一年多一直在研究如何做中小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌，這是一個無法回避的現(xiàn)實。但現(xiàn)在電商似乎都只知道“賣”東西，而同質(zhì)化的現(xiàn)象讓消費者無從選擇，原因就是沒有網(wǎng)絡(luò)品牌。現(xiàn)在大家都知道在網(wǎng)上賣東西很難，就是沒有去研究為什么難，可能也研究了，但還是在價格上做文章，加上團購的推波助瀾，更讓電商感到價格是唯一的出路。 

開店首先是店鋪的定位，要么專營一個品類，可以多品牌；要么做一個B2M2C的平臺。莫名其妙的多品類與多品牌本身就是一個錯誤。