SNS本質(zhì)上是拓展人脈，并在個(gè)人擁有社區(qū)影響力后，積極開(kāi)展線上的主題討論，線下強(qiáng)力組織主題活動(dòng)。 

做別人的品牌，一定要選國(guó)內(nèi)最好的供應(yīng)商；或者讓供應(yīng)商貼牌做自己的品牌產(chǎn)品，但質(zhì)量一定要最好的，最好不需要售后服務(wù)的，或者廠家的售后力量很強(qiáng)。 

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定位就是根據(jù)電話訪談的集中要點(diǎn)進(jìn)行定位，也是賣點(diǎn)定位品牌。 

不能簡(jiǎn)單的從產(chǎn)品功能入手，因?yàn)?span style="font-family:Times New Roman;margin: 0px; padding: 0px; ">80%以上的商品并不是生活中的必須品。 

開(kāi)店首先是店鋪的定位，要么專營(yíng)一個(gè)品類，可以多品牌；要么做一個(gè)B2M2C的平臺(tái)。莫名其妙的多品類與多品牌本身就是一個(gè)錯(cuò)誤。 

如果我們只是把地面廣告簡(jiǎn)單的搬到網(wǎng)上成為網(wǎng)絡(luò)廣告，就基本上白白浪費(fèi)了互聯(lián)網(wǎng)的傳播作用。 

完整內(nèi)容： 

問(wèn)：1、注冊(cè)為網(wǎng)站的免費(fèi)會(huì)員，遍地發(fā)布自己的供應(yīng)信息，但是不是有些網(wǎng)站會(huì)對(duì)免費(fèi)會(huì)員做一些限制，比如只公開(kāi)較少的信息，那就算發(fā)布了，其他的免費(fèi)會(huì)員也不一定能看到了？2、進(jìn)行博客營(yíng)銷時(shí)，是用建立個(gè)人博客還是企業(yè)博客進(jìn)行推廣，是否要根據(jù)具體的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)確定？張老師能否舉幾個(gè)例子，說(shuō)明一下哪些產(chǎn)品或服務(wù)適合個(gè)人博客，哪些適合企業(yè)博客嗎？3、在SNS網(wǎng)站上交友，比如人人網(wǎng)，已不像之前是校內(nèi)網(wǎng)的時(shí)候基本都是大學(xué)生那么好定位了，那要是針對(duì)不同年齡、行業(yè)、性別、興趣進(jìn)行劃分定位，再有針對(duì)性的發(fā)送產(chǎn)品或服務(wù)信息，這樣工作會(huì)不會(huì)太繁瑣復(fù)雜了？ 

答： 

1）現(xiàn)在有些B2B網(wǎng)站流量大了，就牛起來(lái)了，對(duì)免費(fèi)會(huì)員的限止越來(lái)越多了。建議網(wǎng)商們?cè)谶@些牛B2B平臺(tái)上隨遇而安，現(xiàn)在有5700多家B2B網(wǎng)站了，完全還可以到其它網(wǎng)站注冊(cè)的。這里推薦一個(gè)B2B網(wǎng)站大全https://www.71sou.net。 

2）博客營(yíng)銷有兩個(gè)作用：一是重點(diǎn)塑造網(wǎng)絡(luò)品牌，“賣產(chǎn)品不如賣自己”，但千萬(wàn)不要將博客變相成為B2B平臺(tái)，那就沒(méi)人重視你的博客了；二是在博客文章里里對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行超鏈接指向官網(wǎng)的相關(guān)產(chǎn)品頁(yè)，可以用作為增加官網(wǎng)外鏈。至于你說(shuō)的用個(gè)人還是用企業(yè)的博客進(jìn)行推廣？我傾向于用個(gè)人博客，大家可能被B2B的概念所迷惑，實(shí)際上任何一個(gè)交易都是靠人一對(duì)一完成的，本質(zhì)上還是P2P。完全可以以個(gè)人名義對(duì)公司的產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行品牌宣傳與包裝。 

3）SNS本質(zhì)上是拓展人脈，并在個(gè)人擁有社區(qū)影響力后，積極開(kāi)展線上的主題討論，線下強(qiáng)力組織主題活動(dòng)，讓在線上看到活動(dòng)主題的人，引發(fā)其對(duì)線下活動(dòng)的興趣，從關(guān)注到心癢，從心癢到欣然前往，你的SNS就成功了。你說(shuō)的人群定位可能也太學(xué)院派了，可以對(duì)30個(gè)社區(qū)發(fā)布同一主題討論，可以肯定的是一定會(huì)有不同的反饋，有些社區(qū)一點(diǎn)反映也沒(méi)有，有些社區(qū)就會(huì)有強(qiáng)烈的反響，好了，下面該怎么做你一定很清楚了?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷具有實(shí)踐性強(qiáng)，無(wú)成本試錯(cuò)性、可操作性極強(qiáng)的營(yíng)銷方式。有些問(wèn)題不用多想的，做一些試錯(cuò)性實(shí)驗(yàn)就什么都知道了。供你參考。 

問(wèn)：我們現(xiàn)在在淘寶上賣嬰兒裝，我們覺(jué)得嬰兒裝主要是賣的是安全，目前公司開(kāi)發(fā)的款式多數(shù)都是參考國(guó)外品牌以及自己公司服務(wù)過(guò)的OEM客戶的，想請(qǐng)張老師指導(dǎo)下，看可以從什么方面來(lái)提煉賣點(diǎn)？ 

答：從網(wǎng)上查得你廠的品牌是“酷九酷”，可能目前要開(kāi)發(fā)嬰兒裝系列。先解決一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在嬰兒裝的大品牌有哪些？這些大品牌的嬰兒裝有什么賣點(diǎn)？（注意：安全可能不是賣點(diǎn)）它們的賣點(diǎn)盲區(qū)是什么？只要把目前賣的最火的嬰兒裝分析透徹，你們要的賣點(diǎn)可能也就找到了。供你參考！ 

問(wèn)：1、我是做淘寶店的，目前主要是賣別人的貨，我怎么樣打造自己的品牌？2、如果我要做自己網(wǎng)店的品牌，比如京東商城雖然也是賣別人的貨，但是京東本身已經(jīng)成為品牌了。我的問(wèn)題是，如果因?yàn)楫a(chǎn)品本身的質(zhì)量、信譽(yù)等問(wèn)題影響了我自己的網(wǎng)店品牌，該如何處理？3、如何去挖掘消費(fèi)者內(nèi)心最真實(shí)的訴求？（也許這個(gè)問(wèn)題比較大，張老師只需列出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)即可） 

答： 

1）賣別人的貨，就看你是否強(qiáng)勢(shì)；如果你弱勢(shì)，建議放棄。如果你強(qiáng)勢(shì)，就打造自己B2M2C的平臺(tái)形象。 

2）我做羅茨鼓風(fēng)機(jī)和除臭劑的銷售就是找到了中國(guó)最好的工廠，否則不要做；做了，就是砸自己的品牌。做別人的品牌，一定要選國(guó)內(nèi)最好的供應(yīng)商；或者讓供應(yīng)商貼牌做自己的品牌產(chǎn)品，但質(zhì)量一定要最好的，最好不需要售后服務(wù)的，或者廠家的售后力量很強(qiáng)。 

3）消費(fèi)者的內(nèi)心需求一般是難以說(shuō)出口的，例如：《尼羅河上的慘案》中，在結(jié)尾處大偵探赫爾克里·波洛說(shuō)了一句話：“女人最大的愿望是讓男人愛(ài)她。”這句話再漂亮的女人都不會(huì)在公開(kāi)的社交場(chǎng)合說(shuō)出來(lái)，但她的內(nèi)心需求就是這樣的。做美白化妝品的，就要在產(chǎn)品介紹的第一行寫上：“用我的產(chǎn)品，15天內(nèi)讓你美白！”直接說(shuō)出女性消費(fèi)者的內(nèi)心需求。祛痘產(chǎn)品找賣點(diǎn)：祛痘產(chǎn)品幾乎都是激素的天下，靠激素壓制痘痘沒(méi)有解決本質(zhì)問(wèn)題，還會(huì)不斷反彈?；瘖y品生產(chǎn)廠家在咨詢“網(wǎng)絡(luò)品牌”時(shí)，我們運(yùn)用了“賣點(diǎn)定位品牌”的理念，找到了當(dāng)下祛痘產(chǎn)品的共性，從而提出了【絕對(duì)不含激素】、【完全有機(jī)】和【不反彈】的祛痘產(chǎn)品新賣點(diǎn)，從這個(gè)賣點(diǎn)出發(fā)去定位最新一代產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)品牌。 

問(wèn)：久仰張老師的大名了。1.在嚴(yán)重同質(zhì)化的市場(chǎng)中，如何才能找到自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)？2.如何才能讓同樣的產(chǎn)品衍生出差異化的、有競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)？3.我想推出一個(gè)具有企業(yè)文化的T SHIRT，但是不知如何去找出它的賣點(diǎn)，麻煩支招。 

答： 

1和2）幾乎所有的同行都對(duì)產(chǎn)品描述有盲點(diǎn)，他們?cè)趯懮唐方榻B時(shí)，往往認(rèn)為這些沒(méi)什么好寫的，大家都有的。同行們都互相看看大家都寫了些什么，尤其是在當(dāng)下，很多大學(xué)生不會(huì)寫文章和文案，而電子商務(wù)又是他們?cè)谧觯詮木W(wǎng)上復(fù)制粘貼成了主流。這樣就簡(jiǎn)單了，你只要把同行們沒(méi)有寫出來(lái)的東西，認(rèn)真的把它們寫出來(lái)，從消費(fèi)者和客戶的角度來(lái)看，就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品與同行不同，這可能就是差異化了。如果你再?gòu)?qiáng)調(diào)一些技術(shù)術(shù)語(yǔ)，那消費(fèi)者和客戶更認(rèn)為你很專業(yè)了。如果，你確實(shí)有與眾不同的特性，就很容易把它做成你的賣點(diǎn)。如果，你確實(shí)沒(méi)有什么與眾不同的地方，就按照我上面講的方法認(rèn)真去做。同時(shí)，在網(wǎng)上高調(diào)喊出你是這個(gè)行業(yè)的“標(biāo)桿企業(yè)”、“行業(yè)領(lǐng)跑者”或“領(lǐng)航者”，或者更夸張的喊出“我們是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者”或“我們參與了此產(chǎn)品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定”等等， 

這不是忽悠消費(fèi)者和客戶，只是讓“你”變得更容易“被記住”，這是所有網(wǎng)絡(luò)推廣最需要的效果與根本。如果，你現(xiàn)在確實(shí)是貨真價(jià)實(shí)的行業(yè)標(biāo)桿，就千萬(wàn)不要謙虛，那是萬(wàn)萬(wàn)要不得的。如果，你現(xiàn)在什么都不是，連產(chǎn)品質(zhì)量也是經(jīng)不起考驗(yàn)的，那我就誠(chéng)摯的勸你，不要想著做什么品牌的念頭。沒(méi)有質(zhì)量保證的前提，你還是先解決質(zhì)量的問(wèn)題，等你的質(zhì)量不輸給同行了，再考慮做網(wǎng)絡(luò)品牌的問(wèn)題。 

3）要做T恤，要做什么都沒(méi)有問(wèn)題。關(guān)鍵是什么觸發(fā)了你要做T恤的念頭？下面的問(wèn)題就更要命了，你現(xiàn)在口袋里有多少現(xiàn)金？在市場(chǎng)上，你是有經(jīng)驗(yàn)還是有銷售渠道（包括網(wǎng)絡(luò)渠道）？你是靠自主設(shè)計(jì)還是靠照抄別人款式？你有關(guān)系鐵的、比較聽(tīng)你話的供應(yīng)鏈嗎？這些問(wèn)題不解決就不要亂動(dòng)。T恤–有企業(yè)文化的？是具有你自己的企業(yè)文化的，那就把自己的企業(yè)文化做成賣點(diǎn)。我知道，可能你現(xiàn)在自己都不知道你自己企業(yè)文化的內(nèi)涵是什么？其精髓是什么？那我就根本無(wú)法幫你支招。企業(yè)文化，一定是與你個(gè)人的各種素質(zhì)緊緊相連的，如果找不出來(lái)，那就想想你想要賣給什么樣的人？千萬(wàn)不要去想賣給世界上所有的人。供你參考！ 

問(wèn)：我也開(kāi)了個(gè)小淘寶，然后呢不知道怎么挖掘賣點(diǎn)，這貨源才是問(wèn)題呀，來(lái)了客戶一問(wèn)結(jié)果人家沒(méi)貨。產(chǎn)品質(zhì)量是有保障的，可是被搜索到也真是難呀。所謂的塑造網(wǎng)絡(luò)品牌，淘寶的東西也可以這樣做的對(duì)吧?哈哈，我想我這個(gè)不算什么問(wèn)題。C類的知識(shí)，張老師透露一點(diǎn)點(diǎn)唄！同質(zhì)化產(chǎn)品確實(shí)很嚴(yán)重，都是代理同樣的，還真的有點(diǎn)兒難度。 

答：建議放棄。小淘寶賣家在04~08年的時(shí)候，還是可以出很多奇跡的。但現(xiàn)在，沒(méi)有什么關(guān)系背景的、沒(méi)有什么絕活的、也沒(méi)有特殊商品的小淘寶，基本上連希望也看不到。如果出奇跡的話，那我只能說(shuō)：“這是一個(gè)奇跡！” 

問(wèn)：1、若是剛創(chuàng)業(yè)，是先定位好市場(chǎng)再選產(chǎn)品，還是先把產(chǎn)品選好了再去想賣點(diǎn)定位市場(chǎng)？2、個(gè)人覺(jué)得，鮮花已不僅僅是年輕人用來(lái)浪漫的了，張老師覺(jué)得若開(kāi)發(fā)一下40歲以上的中年人，是否會(huì)有市場(chǎng)？因?yàn)楦杏X(jué)現(xiàn)在的中年人的思想和觀念都不像以前了。3、一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，可以是根據(jù)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，但現(xiàn)在的產(chǎn)品同質(zhì)化的很多，想要鶴立雞群也不是那么容易了，面對(duì)這樣的情況，想要突出賣點(diǎn)占有市場(chǎng)，該如何做呢？在保證質(zhì)量的情況下，是否可以適當(dāng)?shù)拇祰u一點(diǎn)？ 

答： 

1）先看你有什么產(chǎn)品資源，這個(gè)產(chǎn)品資源有兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家與你是什么關(guān)系？最好是親屬關(guān)系；二是你的行業(yè)背景是什么？千萬(wàn)不能做自己不熟悉的行業(yè)。最好是兩者都融合的，兩者非要選一的，還是產(chǎn)品關(guān)系為先，畢竟那是網(wǎng)上生意的基礎(chǔ)。 

2）鮮花市場(chǎng)在我的感覺(jué)里已經(jīng)很成熟了，但定位在中年人群？–不懂不能亂說(shuō)。 

3）網(wǎng)上生意是要看產(chǎn)品頁(yè)面介紹的，所謂產(chǎn)品的特點(diǎn)或差異化的賣點(diǎn)也有兩種，一種是真實(shí)的差異化的賣點(diǎn)，另一種寫出同行沒(méi)有說(shuō)出的產(chǎn)品內(nèi)容，就是一樣的東西，公司里的兩個(gè)人寫出來(lái)的介紹，讓消費(fèi)者看了也有不同的感覺(jué)，這是寫賣點(diǎn)。后一種是我常用的、擅長(zhǎng)的方法。 

問(wèn)：現(xiàn)在隱形冠軍企業(yè)越來(lái)越多的參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中來(lái)，但他們客戶市場(chǎng)的非常明確，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)有著很強(qiáng)的控制力，這類企業(yè)如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定位應(yīng)該如何來(lái)做？您接觸做的比較好的隱形冠軍企業(yè)有哪些？ 

答：通過(guò)已有客戶的電話訪談（約20~30位），找到真正客戶真正買你商品的原因，這可能就是賣點(diǎn)了。注意不要使用“焦點(diǎn)”談話方式，人們?cè)跁?huì)議桌前講話是用左腦思考的（理性），而在買東西的時(shí)候是用右腦思考的（感性）。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定位就是根據(jù)電話訪談的集中要點(diǎn)進(jìn)行定位，也是賣點(diǎn)定位品牌。 

1）做好品牌定位； 

2）長(zhǎng)期連續(xù)地打造品牌； 

3）用客戶的終身價(jià)值值來(lái)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷預(yù)算。我做的項(xiàng)目以中小企業(yè)為主。 

問(wèn)：  我很多發(fā)了信息，但是就是看不到排名，很是苦惱，信息標(biāo)題不知道該怎么寫。 

答：標(biāo)題里重復(fù)關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，并加上一個(gè)有吸引力的副標(biāo)題。吸引了點(diǎn)擊，排名就能靠前。這個(gè)問(wèn)題還有每天的重發(fā)是關(guān)鍵，必須堅(jiān)持才能有效果。 

問(wèn)：對(duì)于一個(gè)服裝公司.主要產(chǎn)品是T恤與牛仔褲，一直在給網(wǎng)店供貨,本身有批發(fā)，自己有一定的開(kāi)發(fā)能力，如何定位自己的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)呢？ 

答：是有點(diǎn)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)還是有大優(yōu)勢(shì)？像你們?cè)缤頃?huì)走上自己創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)品牌的路。自己的優(yōu)勢(shì)是在與同行比較而感覺(jué)到的，因此讓開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)自己找找。我想根據(jù)網(wǎng)店賣的最火的款式，自己再延伸去出就是優(yōu)勢(shì)了。現(xiàn)在的網(wǎng)上生意不是靠推廣就能做好的，必須做到“無(wú)策劃不營(yíng)銷，無(wú)策略不推廣”，先做淘寶肯定是對(duì)的，但要利用好淘寶SNS的功能，大力推廣自己的賣點(diǎn)，通過(guò)幾個(gè)賣點(diǎn)去塑造網(wǎng)絡(luò)品牌。同時(shí)，在全網(wǎng)做推廣，可以看看我的這篇文章 https://shonly.blog.bokee.net/bloggermodule/blog_viewblog.do?id=6484249 

問(wèn)：我們商城（B2C）定位做全國(guó)的地方名品，包括了各地的特產(chǎn)、禮品、工藝品、手工制品、民俗用品等。理念是原汁原味原生態(tài)。目的是想打造一個(gè)匯聚全國(guó)同類商品的平臺(tái)。想請(qǐng)教您的是：1.這類商品的賣點(diǎn)是什么？2.怎么樣能給用戶更高的附加值？3.這些產(chǎn)品的利率還可以，但客單價(jià)很低，如何讓客單價(jià)提高？4.這種產(chǎn)品，我們應(yīng)該給客戶什么樣的差異化服務(wù)？ 

答：你們實(shí)際上是B2M2C的平臺(tái)?！举u點(diǎn)與官網(wǎng)】 

1）官網(wǎng)是否重點(diǎn)突出傳達(dá)了你的賣點(diǎn)？ 

2）賣點(diǎn)能否令人印象深刻，讓人愿意花時(shí)間看下去？ 

3）賣點(diǎn)是否被針對(duì)搜索引擎做了優(yōu)化，在自然搜索排名中是否靠前，或者說(shuō)是是否做到了百度首頁(yè)？總之，你所有的網(wǎng)絡(luò)推廣是否緊緊抓住賣點(diǎn)在做？這些對(duì)于網(wǎng)絡(luò)推廣人員來(lái)說(shuō)是事先要做好并準(zhǔn)備好的。你們的商城一定要有一句廣告語(yǔ)的口號(hào)，否則來(lái)的人抓不住重點(diǎn)，也沒(méi)有辦法突出商城的特色，只知道有一大堆全國(guó)的土特產(chǎn)。但這些是否是真正有代表性的土特產(chǎn)沒(méi)法知道，所以要介紹每個(gè)產(chǎn)品的文化與歷史。文化和歷史就是給消費(fèi)者附加值。學(xué)習(xí)淘寶的做法，套餐一起上，買越多越劃算。 

問(wèn)：  我發(fā)了重復(fù)關(guān)鍵詞之后好像就不被收錄了？ 

答：每天重發(fā)了沒(méi)有？如果免費(fèi)會(huì)員數(shù)量不足也會(huì)有此問(wèn)題，建議做100個(gè)以上的B２B免費(fèi)會(huì)員，每個(gè)會(huì)員發(fā)60條信息試試。 

現(xiàn)實(shí)中的品牌是由大把大把的錢，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的電視、報(bào)紙、雜志和路牌等形式的廣告堆積出來(lái)的，幾乎98%的初創(chuàng)型中小企業(yè)和草根網(wǎng)商是沒(méi)有條件來(lái)做的，也就是說(shuō)口袋里的錢決定了你的行為方式。網(wǎng)絡(luò)品牌可以通過(guò)不花錢的方式，或花很少的錢就可以實(shí)現(xiàn)的品牌感覺(jué)與知覺(jué)，這就是互聯(lián)網(wǎng)的妙處所在?，F(xiàn)實(shí)中的品牌與網(wǎng)絡(luò)品牌相比，其影響力可能要大于網(wǎng)絡(luò)品牌，但不要忘了再過(guò)2~3年，當(dāng)90后慢慢成為消費(fèi)主力后，可能網(wǎng)絡(luò)品牌的影響力不會(huì)比現(xiàn)實(shí)中品牌的影響力差多少。 

不能簡(jiǎn)單的從產(chǎn)品功能入手，因?yàn)?span style="font-family:Times New Roman;margin: 0px; padding: 0px; ">80%以上的商品并不是生活中的必須品，所以人們購(gòu)買東西的心理只有兩種： 

一、心里對(duì)未來(lái)有某種期盼，當(dāng)自己知道購(gòu)買某種商品可以幫助自己描繪某種幸福藍(lán)圖。 

二、正因?yàn)槟撤N問(wèn)題所苦，很想趕快解決問(wèn)題，當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)購(gòu)買某種商品可以為自己解決問(wèn)題。 人們想得到某個(gè)物品，并不是為了那個(gè)物品本身，而是因?yàn)槟莻€(gè)物品所帶來(lái)的對(duì)美好未來(lái)的想像；人們想得到的是，腦海里所描繪的那個(gè)愉快的未來(lái)生活，于是才會(huì)對(duì)那個(gè)物品表示有興趣和產(chǎn)生需求。去聚風(fēng)尚商城買個(gè)世界名表是為了看時(shí)間？根本不是的！

問(wèn)：張老師：如果找出自己產(chǎn)品定位的盲點(diǎn)呢,感覺(jué)現(xiàn)在像T恤與牛仔褲.好像仿牌更好做,面對(duì)這種情況,我們又要如果去挖出自己的優(yōu)點(diǎn)來(lái)定位呢？ 

答：不是去找自己產(chǎn)品定位的盲點(diǎn)，而是去找大品牌的盲點(diǎn)，把大品牌的盲點(diǎn)變?yōu)樽约旱钠放瀑u點(diǎn)。 

問(wèn)：我們代理的這個(gè)品牌，老板說(shuō)要保證品牌，基本不給我們什么政策，你知道啊，在淘寶上如果沒(méi)有很好的價(jià)格或者折扣，簡(jiǎn)直就是沒(méi)效果，怎么辦？ 

答：創(chuàng)造賣法，在保證公司底價(jià)的基礎(chǔ)上，自己去找一些別家的試用品作為贈(zèng)品，也是幫助自己幫助別人。這是一件一舉兩得的好事。 

問(wèn)：我想了解下，環(huán)保公司把網(wǎng)站做到百度首頁(yè)后，該如何與其它企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呢？特別是客戶觀點(diǎn)方面，一般人不太注重這方面。 

答：用博客營(yíng)銷去打動(dòng)客戶，早期我在做環(huán)保工程的時(shí)候，就是靠博客感化客戶的?，F(xiàn)在還可利用視頻播客做宣傳，效果更佳。你可以試一下。另外，在官網(wǎng)上掛上你的博客，這一招效果奇好。 

問(wèn)：長(zhǎng)年的進(jìn)行百度營(yíng)銷，就是推廣的全部嗎？有沒(méi)有更有效的方法？ 

答：做百度的搜索引擎推廣是一個(gè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，尤其是關(guān)鍵詞的百度搜索引擎優(yōu)化是一切推廣的基礎(chǔ)。但不是網(wǎng)絡(luò)推廣的全部，現(xiàn)在是社會(huì)化媒體營(yíng)銷的時(shí)代，微博就非常不錯(cuò)，微博只要做新浪和騰訊就足夠了。大家可能不信，我現(xiàn)在的很多講課、講座邀請(qǐng)幾乎都是從新浪微博上來(lái)的。微博很神奇，我很服?；境Ｓ玫木W(wǎng)絡(luò)推廣方法大約10個(gè)，看我的博客就很清楚了。https://shonly.bolg.bokee.net 

問(wèn)：  對(duì)于工業(yè)品的采購(gòu)群體，都通過(guò)什么途徑獲取廠家信息呢？能舉幾個(gè)地方嗎，除了百度和阿里巴巴，還有其他嗎？ 

答：有這個(gè)就足夠了，https://www.iwebchoice.com/Html/Class_72.shtml。 

問(wèn)：對(duì)于想敦煌網(wǎng)這種b2b類型的英文網(wǎng)站，如何做整體的營(yíng)銷。懇請(qǐng)給點(diǎn)提示！ 

答：過(guò)去做過(guò)一些B2B有外貿(mào)網(wǎng)站推廣，但現(xiàn)在早已不做了，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可供大家參考。但B2B網(wǎng)站可能沒(méi)有辦法做整體形象的營(yíng)銷，這個(gè)問(wèn)題是所有B2B網(wǎng)站的問(wèn)題，也不是敦煌網(wǎng)一家的問(wèn)題。 

問(wèn)：具體怎么去定位去定位‘賣點(diǎn)’這個(gè)詞？產(chǎn)品質(zhì)量，款式，OR價(jià)格，特殊內(nèi)涵，文化？ 

答：簡(jiǎn)單說(shuō)，賣點(diǎn)就是別人沒(méi)有的，或別人在某一方面很難超越你的地方。 

問(wèn)：  不知道張老師有無(wú)出書,或者有無(wú)計(jì)劃出書？ 

答：今年2月出版了光碟，東方名家系列《實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)銷售，核心手法揭秘》。今年一直忙，幾乎成了空中飛人，有這個(gè)想法，但一直無(wú)法停下來(lái)喘口氣。 

問(wèn)：  張老師，偶再問(wèn)個(gè)問(wèn)題哈，一個(gè)店鋪假如品種三到4種，品牌10幾種，這樣怎么去定位推廣？ 

答：這種情況最不好，索性專做一個(gè)品類。如果都是不同品類的反而是品牌定位的障礙，你根本無(wú)法去找出賣點(diǎn)，消費(fèi)者最多認(rèn)為是一個(gè)小胭脂店?；蛘咧鞔蛞粋€(gè)品類，塑造一個(gè)單品的賣點(diǎn)還是相對(duì)容易一些。 

問(wèn)：  那我們蠶絲被應(yīng)該是“比喻法、活力法”更合適是嗎？產(chǎn)品的單一會(huì)不會(huì)影響品牌的發(fā)展，持續(xù)持久的增長(zhǎng)。 

答：品牌口號(hào)的確定是一個(gè)思考的過(guò)程，需要頭腦風(fēng)暴多次，匆忙間是無(wú)法有什么好的創(chuàng)意的，這一點(diǎn)請(qǐng)你諒解！ 

問(wèn)：  張老師你好，我們要做蠶絲被，我們是蠶絲被生產(chǎn)產(chǎn)原地，品種比較單一，在淘寶商城怎么能夠突穎而出，找到自己的定位與賣點(diǎn)，有什么建議沒(méi)？ 

答：為自己的蠶絲被找一句響亮的口號(hào)，要直擊消費(fèi)者的內(nèi)心，不要大談功能與特性。如化妝品口號(hào)：15天內(nèi)讓你美白！ 

廣告口號(hào)的六種命名法：功能法，比喻法，活力法，語(yǔ)素法，歷史法，姓氏法。1）功能法：給人品質(zhì)低的感覺(jué)；2）比喻法：用一個(gè)詞來(lái)暗示品牌的關(guān)鍵戰(zhàn)略價(jià)值；3）活力法：用幾個(gè)詞來(lái)傳遞一種情緒、一項(xiàng)行動(dòng)或者品牌的一種基調(diào)；4）語(yǔ)素法：把幾個(gè)詞拼起來(lái)創(chuàng)造一個(gè)詞（聯(lián)邦快遞）；5）歷史法：歷史人物、歷史事件或遺址；6）姓氏法：不一定是真的姓名。 

仔細(xì)分析一下淘寶里蠶絲被做得好的店鋪，是什么原因讓他們做的好？開(kāi)店早？?jī)r(jià)格低？質(zhì)量好？……，我相信你們更專業(yè)，周六晚上，找個(gè)咖啡館坐下來(lái)，仔細(xì)分析一下。我對(duì)咖啡館情有獨(dú)鐘，哪里可以產(chǎn)生很多靈感，試一下吧~~ 

營(yíng)銷本質(zhì)上也是心理學(xué)的范疇，首先要做的不是直接“賣”商品，而是必須讓對(duì)方先認(rèn)識(shí)你，并對(duì)你抱有、保持好感。說(shuō)得更直白一些，你必須確實(shí)讓顧客喜歡上你。如果受到對(duì)方喜愛(ài)，之后，即使不強(qiáng)行推銷，也能把業(yè)務(wù)工作做好。光靠商品好是賣不掉的，這點(diǎn)千萬(wàn)不要忘記。我想，網(wǎng)上銷售可能難度更高一點(diǎn)。 “誰(shuí)在賣”比“賣什么”來(lái)得重要。“誰(shuí)在賣”和“誰(shuí)在說(shuō)”是一樣的，對(duì)于不信任的人，你會(huì)說(shuō)“是這樣啊！”幾分鐘后，你會(huì)在那個(gè)與你說(shuō)話人的面前消失，人不會(huì)信任陌生人說(shuō)的話。銷售上很重要的思考方式：誰(shuí)在賣，而不是賣什么。話是誰(shuí)說(shuō)的很重要！ 在我們的潛意識(shí)里有一種想法，那就是想向認(rèn)識(shí)、感覺(jué)不錯(cuò)的好人買東西。同時(shí)，人會(huì)對(duì)自己抱有好感的人所提出的請(qǐng)求，積極地作出回應(yīng)。如果彼此間建立起信賴關(guān)系，甚至還受到對(duì)方喜歡的話，即使你不去做“賣”東西的行為，顧客也會(huì)反過(guò)來(lái)產(chǎn)生“幫他”一個(gè)忙好了，“替他做點(diǎn)什么吧”的念頭。銷售全都是人與人在進(jìn)行的。在巨額的交易上，光靠人類心理是不會(huì)成功的，可能有政治的原因或其他。但一般說(shuō)來(lái)，幾乎99%的交涉、買賣，由于金額并不是那么巨大，于是在這個(gè)時(shí)候，“我欣賞你的為人，沒(méi)問(wèn)題，就交給你吧！”或者“是你的話我就放心了。我們簽合同吧！”，到頭來(lái)我們銷售不是企業(yè)而是人。 

【人的行為模式】 

一、人對(duì)陌生人會(huì)帶有攻擊性、批判、冷淡的態(tài)度去應(yīng)付； 

二、人的見(jiàn)面次數(shù)越多，就會(huì)對(duì)對(duì)方越有好感； 

三、人一旦知道對(duì)方的另一面，就會(huì)對(duì)他抱有好感。 

以上三種人的行為模式告訴我們：金牌業(yè)務(wù)員與你見(jiàn)面后，讓你驚訝的是，他們對(duì)銷售商品并不執(zhí)著，而把和客戶建立起良好關(guān)系排在首位。建立良好的人際關(guān)系，要制造出“共鳴區(qū)”。首先“敞開(kāi)心扉”聊聊自己的事，沒(méi)有必要刻意裝酷扮帥，反而要多說(shuō)些自己失敗經(jīng)歷的話題，這樣相對(duì)人性化一些。我們顯露出自己很遜色的一面，就會(huì)讓對(duì)方安下心來(lái)，所以你不能裝模作樣，尤其絕對(duì)禁止炫耀自己。如果急躁地想“講這些話就沒(méi)辦法談生意了”…在“痛說(shuō)革命家史”之后，接著要盡量引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)話，把焦點(diǎn)集中在彼此的共通點(diǎn)上，直接針對(duì)哪個(gè)話題聊上一陣子。再把話題延伸出去，共鳴區(qū)就逐漸擴(kuò)大，然后自然而然地在客戶身上系上“心靈的傳輸帶”，從面建立起良好的人際關(guān)系。記住！成功的業(yè)務(wù)員是“交談內(nèi)容有八成在閑聊，兩成在談生意。” 

【四類廣告在網(wǎng)絡(luò)推廣上的應(yīng)用】 

1）【文字吸引】是B2B供應(yīng)信息里反復(fù)使用一句巧妙的關(guān)鍵語(yǔ)； 

2）【角色吸引】是用一個(gè)人物形象來(lái)反映品牌的主要特征，在Web2.0里展開(kāi)對(duì)話與討論，其主要作用是拉動(dòng)人脈與口碑； 

3）【主題重復(fù)】是一遍一遍地喚起消費(fèi)者、客戶對(duì)公司產(chǎn)品的需求，在官網(wǎng)里大肆反復(fù)強(qiáng)調(diào)，不斷加深印象，在觀望了數(shù)月后下單； 

4）【輪番轟炸】是使用獨(dú)特的設(shè)計(jì)外觀，在互聯(lián)網(wǎng)每個(gè)能發(fā)布信息與交流的平臺(tái)上，用視頻加圖片的方式推廣，要求中小微企業(yè)至少開(kāi)4個(gè)視頻播客。尤其在官網(wǎng)上加上企業(yè)電視臺(tái)，24小時(shí)輪播視頻宣傳片與報(bào)導(dǎo)片。 

這四類免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方式，可以構(gòu)成鮮明的大腦畫面，喚起潛在消費(fèi)者與客戶對(duì)你網(wǎng)絡(luò)品牌的記憶。這四類免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)廣告也是類似于切入點(diǎn)的作用，使信息可以快速、高速傳播，消費(fèi)者、客戶對(duì)你產(chǎn)品的用處一目了然，久而久之在他們腦海里就會(huì)有你的網(wǎng)絡(luò)品牌形象與印象。 

如果我們只是把地面廣告簡(jiǎn)單的搬到網(wǎng)上成為網(wǎng)絡(luò)廣告，就基本上白白浪費(fèi)了互聯(lián)網(wǎng)的傳播作用。網(wǎng)絡(luò)廣告某種意義上也是死的，不會(huì)走動(dòng)的，而品牌背后的故事是可以圖文并茂的、或再加上生動(dòng)的、令人印象深刻的視頻，可以被轉(zhuǎn)載或復(fù)制粘貼后再傳播的。 網(wǎng)絡(luò)廣告是靠錢來(lái)支撐的，而寫在網(wǎng)上的品牌故事是可以永久保留下來(lái)的。這就是網(wǎng)絡(luò)品牌在塑造時(shí)的不同點(diǎn)與根本區(qū)別。廣告，可以感人，但不持久；故事，不僅感人還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)口碑傳播，可以永久的留在互聯(lián)網(wǎng)上。 

【賣點(diǎn)是什么】客戶的欲望，戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的劣勢(shì)。以一個(gè)獨(dú)特的品牌概念作為焦點(diǎn)去進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。小企業(yè)只要具備明確的能夠充分滿足欲望的賣點(diǎn)，就足以以小博大，以弱勝?gòu)?qiáng)，戰(zhàn)勝大企業(yè)。 

實(shí)際上，近一年多一直在研究如何做中小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌，這是一個(gè)無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)。但現(xiàn)在電商似乎都只知道“賣”東西，而同質(zhì)化的現(xiàn)象讓消費(fèi)者無(wú)從選擇，原因就是沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)品牌?，F(xiàn)在大家都知道在網(wǎng)上賣東西很難，就是沒(méi)有去研究為什么難，可能也研究了，但還是在價(jià)格上做文章，加上團(tuán)購(gòu)的推波助瀾，更讓電商感到價(jià)格是唯一的出路。 

開(kāi)店首先是店鋪的定位，要么專營(yíng)一個(gè)品類，可以多品牌；要么做一個(gè)B2M2C的平臺(tái)。莫名其妙的多品類與多品牌本身就是一個(gè)錯(cuò)誤。