甩掉對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策劃

主講：張有為

一、做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)前提條件，否則先解決下面的問(wèn)題：

產(chǎn)品質(zhì)量超過(guò)80%的同行

服務(wù)水平超過(guò)80%的同行

質(zhì)量和服務(wù)是企業(yè)做市場(chǎng)的標(biāo)配

不值得在做策劃時(shí)討論

二、營(yíng)銷(xiāo)策劃核心解決“說(shuō)什么”和“怎么說(shuō)”

1）張有為策劃的方法及七大模塊

2）不是活著的人都是你的客戶(hù)，做小魚(yú)塘里的大魚(yú)

3）用人人能做的周邊創(chuàng)新，聚焦與創(chuàng)新子品類(lèi)

4）唯有差異化決勝市場(chǎng)，不打價(jià)格戰(zhàn)，不做窮人生意

5）鎖住一定能暢銷(xiāo)的點(diǎn)，輔以6~12個(gè)賣(mài)點(diǎn)外延

6）用特色優(yōu)勢(shì)好處解決成交，用價(jià)值主張解決品牌形象

三、分析#張有為策劃#學(xué)員的一個(gè)招商加盟文案

四、無(wú)策劃，不營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：

1）上市企業(yè)耀皮玻璃門(mén)窗--玻璃不用擦，靚女曬不黑

2）青島品牧火鍋--除了鹽，不放任何調(diào)味品

3）沙溝香油--小半個(gè)中國(guó)都在吃

4）張有為如何賣(mài)羅茨鼓風(fēng)機(jī)    

1、張有為七劍營(yíng)銷(xiāo)策劃體系

1）細(xì)分市場(chǎng)：目標(biāo)客戶(hù)群體，細(xì)分出一個(gè)小眾市場(chǎng)

2）品類(lèi)定位：品牌相關(guān)性下的子品類(lèi)（差異化）

3）市場(chǎng)區(qū)隔：與同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)

4）強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)：最容易讓人記住且印象深刻的一個(gè)點(diǎn)

5）賣(mài)點(diǎn)外延：特色，優(yōu)勢(shì)，好處（6~12個(gè)）

6）廣告用語(yǔ)：情理之中，意料之外；四重境界：通俗、俗、俗不可耐、惡俗

7）品牌口號(hào)：價(jià)值主張

2、面對(duì)消費(fèi)者，你說(shuō)哪一個(gè)？（賣(mài)車(chē)案例）特色、優(yōu)勢(shì)、好處

3、賣(mài)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)外延如何提煉？

 四、營(yíng)銷(xiāo)策劃核心解決：說(shuō)什么、怎么說(shuō)      

【廣告語(yǔ)案例】找到自己的USP--獨(dú)特的銷(xiāo)售主張

                成交就是用賣(mài)點(diǎn)置換客戶(hù)心智里的買(mǎi)點(diǎn)

1、人類(lèi)自從有了買(mǎi)賣(mài)，就有了買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)之分；

2、買(mǎi)點(diǎn)：客戶(hù)或消費(fèi)者心智里無(wú)序混沌的感性訴求；

3、做生意就是用賣(mài)點(diǎn)置換客戶(hù)心智里的買(mǎi)點(diǎn)；

4、置換成功，則生意成功。

【案例】我被“忽悠”買(mǎi)皮夾克的故事