調(diào)研發(fā)現(xiàn)家用殺蟲產(chǎn)品最大的特性是：該類產(chǎn)品的季節(jié)性非常強(qiáng)（中國消費(fèi)者使用此類產(chǎn)品只用來殺滅蚊，蠅，用來殺滅蟑螂）。這就決定了在銷售渠道上的特別性。 銷售渠道的兩大局限！ 此類產(chǎn)品的銷售旺季非常明確：只有在夏季（4-10月）才能作為銷售渠道必賣的產(chǎn)品。也就是說該類產(chǎn)品每年有一半的時(shí)間是不在貨架上擺放的。因此所有的銷售商只會(huì)把此類產(chǎn)品做為日化產(chǎn)品的一個(gè)副類產(chǎn)品來處理。 其次，相對(duì)于大日化來說此類產(chǎn)品的消費(fèi)量相對(duì)又要小很多。故此。此類產(chǎn)品一直作為順帶的配送產(chǎn)品。營銷專家孔長春老師（官網(wǎng)：www.kongmingteam.com）分析說：這兩個(gè)產(chǎn)品的特性就決定了家用殺蟲產(chǎn)品在渠道上的局限性。 銷售渠道的幾大問題！ 　　由于中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分布很廣和地理經(jīng)濟(jì)的不同特性，和以上的兩個(gè)特性決定了家用殺蟲產(chǎn)品企業(yè)（廠家）直接操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的不可行性。所以對(duì)于銷售渠道的精耕細(xì)作更是無法實(shí)現(xiàn)。 所有的日用消費(fèi)品操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售渠道的做法都是依托縣城的分銷商，由其完成對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售渠道的管理和配送。確實(shí)在每個(gè)相對(duì)富裕的縣城都存在這樣有配送能力的分銷商。 根據(jù)營銷專家孔長春老師對(duì)幾個(gè)市場縣城的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：每個(gè)縣城一般在5-6家， 4-5家的主營產(chǎn)品集中在副食產(chǎn)品上，如方便面，飲料上；只有一到兩家是主營在紙品和大日化上的。他們的人員配置一般是一個(gè)司機(jī)一個(gè)業(yè)務(wù)員，司機(jī)負(fù)責(zé)開車，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)清點(diǎn)貨物和收款，基本沒有時(shí)間和精力推薦新品，即便推薦也是三五句話。 所裝貨物90%為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以電話訂好的貨品。而且這些分銷商限于人力和其他因素是不做零售的。 所以他們的關(guān)注點(diǎn)在于通過快速的買出產(chǎn)品獲利。同時(shí)縣城還存在批發(fā)市場，輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)的貨品來源并不受縣城分銷商的控制?？h及市場的分銷商實(shí)際的功能只是一個(gè)配送。而分銷商其他功能如新品推、進(jìn)定期拜訪等等是做不到位的。企業(yè)（廠家）即便配備了的人員（各種成本并不合算）由于商家老板在點(diǎn)貨結(jié)款沒有時(shí)間聽新品推薦，點(diǎn)完貨清完款車就要走了也不會(huì)給你留時(shí)間，所以不現(xiàn)實(shí)。 此類產(chǎn)品對(duì)渠道的影響！ 殺蟲產(chǎn)品一般分為殺蟲氣霧濟(jì)，蚊香，電蚊香，液體蚊香，包裝方式為：殺蟲氣霧濟(jì)為24瓶/箱；蚊香60盒/箱，電蚊香80盒/箱，液體蚊香20盒/箱。 一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商都不會(huì)整箱進(jìn)殺蟲產(chǎn)品，而是習(xí)慣性的采用：多品牌少數(shù)量的進(jìn)貨原則。這又對(duì)分銷商的配送產(chǎn)生了壓力，因?yàn)樗麄円鹣潼c(diǎn)數(shù)而不像其他產(chǎn)品那樣只點(diǎn)箱數(shù)。對(duì)于配送的業(yè)務(wù)員來說更是非常麻煩的。 食品的分銷商是不愿意做殺蟲產(chǎn)品的，把食品和殺蟲產(chǎn)品裝載在一起是很難接受的。特別是還要拆箱對(duì)食品會(huì)造成有污染風(fēng)險(xiǎn)的情況下，并且相對(duì)于食品殺蟲產(chǎn)品的銷量太小了，獲利能力不高所以舍棄了并不可惜。同樣日化的經(jīng)銷商和紙品的經(jīng)銷商的態(tài)度也是一樣的。 營銷專家孔長春老師在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的抽樣調(diào)查顯示：食品的補(bǔ)貨率是最高的，配送拜訪率每星期在2-3次；而日化品的每星期在1-2次；紙品一般在每星期1次，獨(dú)立配送紙品的在縣城一般只有一家分銷商。對(duì)殺蟲產(chǎn)品來說，沒有任何鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商會(huì)單獨(dú)定貨，因?yàn)榱刻?，采取有什么賣什么的方式來處理缺貨。 同時(shí)，地級(jí)市一級(jí)的經(jīng)銷商是反對(duì)廠家這種做法的。這種做法無疑縮小了他們的市場范圍。地級(jí)市一級(jí)的經(jīng)銷商主要通過城市和縣城兩級(jí)批發(fā)市場，利用低價(jià)打壓縣城分銷商的利潤讓其無錢可賺，使他們自動(dòng)退出。 渠道的細(xì)化主要有兩個(gè)目的：一是能夠及時(shí)補(bǔ)貨是其他競品無機(jī)可乘，二是便于新品推薦。既然對(duì)于殺蟲產(chǎn)品來講，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道細(xì)化不可能實(shí)現(xiàn)兩個(gè)主要目的，那就沒有必要進(jìn)行下去了。