復合肥是將土壤中所需的養(yǎng)分用化學方法組合在一起而成的農用化肥，由于其含量豐富、成分眾多、施用方便、綜合價格較為經濟等原因，現在已越來越受到農民用戶的歡迎，成為農業(yè)生產中重要的一種施肥手段，銷售量也越來越大。 營銷專家孔長春老師（官網：www.kongmingteam.com）說，據調研：僅廣西南寧地區(qū)復合肥的年銷售量就有十幾萬噸，全國的銷售量就更為龐大。 　　復合肥的營銷的特征！ 復合肥的銷售和所有工業(yè)產品的銷售工作一樣，受產品質量、產品特點、地區(qū)特點、人為推廣和營銷策劃等綜合因素的影響，成功的銷售往往是較好地把握各種綜合因素或在某幾方面有較好的表現，才能取得銷售的成功。 營銷專家孔長春老師說：銷售工作應該認真分析以下幾方面，做好營銷策劃，否則銷售就會出問題。1、產品質量要過硬，這是銷售的基礎；2、產品要適銷對路，要銷售適合當地特點的產品；3、做好宣傳推廣，樹立品牌知名度，無論是外包裝還是宣傳廣告都要樹立良好的形象；4、銷售渠道要暢通，這是銷售的關鍵，要讓產品能較快地與消費者見面；5、對目標市場要做好市場調查，掌握市場需求動態(tài)。 江蘇某化工廠生產的хх牌復合肥在當地和周邊地區(qū)有一定的市場,但品牌知名度和銷售量一直未有大的突破。 西南一家大型農資連鎖企業(yè)獲得хх牌復合肥長江以南市場獨家經銷權，該農資連銷公司進хх牌復合肥20000噸，發(fā)往長江以南14個省市自治區(qū)自己的銷售網點，經過兩年多的銷售，仍有庫存4000多噸，其中有許多是經過多次降價處理后留下的，還有一些是長期滯銷，至今仍無法銷售的。 20000噸хх牌復合肥銷售工作，從時間跨度上經歷了3個年頭。從經濟效益上，雖然第一年是鋪底銷售， 但后期占用資金近千萬元，產生的倉儲、換包等費用近百萬元，還有大量的損耗，銷售價格也早已低于成本價在銷售。 從銷售總量來說尚不及局部地區(qū)市場的十分之一，所以從總體上應該說хх牌復合肥這次的銷售是不成功的。為什么在復合肥市場還算繁榮的情況下，хх牌復肥的銷售會出現這種局面呢？且聽營銷專家孔長春老師做如下分析： 　 營銷失敗6大原因分析！ 1．產品質量不穩(wěn)定：хх牌牌復合肥在庫存時間不長的情況下，出現了大量的板結或風化成粉末現象，銷售時要請專人來敲結塊，使用戶對其質量產生懷疑。 2．包裝質量差：包裝袋脆性大易破裂風化。在庫存一段時間后，多數包裝袋出現裂縫、破口和風化現象，運輸搬運過程中稍有不慎則大面積破裂使產品結塊、風化現象加劇，造成大量的損耗。據了解這主要是包裝袋廠為降低成本，使用再生材料過多造成的。 3．缺乏品牌知名度：近年來隨著復合肥的熱銷，許多廠家也悄然樹立了自己的品牌，在市場上形成了一定的口碑，如撒可富、恩豐牌等。而хх牌復合肥在這方面有較大的差距，許多地區(qū)是初次進入市場。 4．缺乏宣傳推廣：許多廠家在銷售的同時采用各種形式進行宣傳，在許多農村的墻體上，集鎮(zhèn)的廣告欄上有宣傳語，在城鄉(xiāng)結合部立有宣傳牌，在農資集散市場掛有橫幅、宣傳畫、立有廣告牌等。хх牌復合肥雖然也做了年歷畫、廣告衫等，但顯然力度和深度都不夠。 5．銷售模式的制約：由于經銷的某農資公司是加盟式連鎖公司，配送下去的貨物既不占用當地公司的資金，也沒有明確的銷售任務指標，所以各地的經銷點沒有任何壓力，銷售也缺乏主動性，在商品銷售順暢時尚有一定的積極性，一旦銷售遇阻，則不會去主動推銷，更不愿付出代價去宣傳推廣。 6．配送方向欠合理：хх牌復合肥有不同成份多種比例配方的規(guī)格包裝，如有低含量含氯的、含硫的，高含量含氯的、含硫的。各地的需求也各不相同，有的每種都有需求，有的只需求某幾種。而хх牌復合肥的配送卻是有的地區(qū)所有品種都有，但個別品種無法銷售，有的地區(qū)單一品種大量到貨，短期無法售完，例如廣西全是發(fā)的高含量含硫的，僅南寧就發(fā)了一個專列900多噸，長時間無法售完。而四川個別地區(qū)有的品種銷勢很好，但卻無貨可銷。