在公司戰(zhàn)略決策會(huì)議上，身為CEO的你是否因?yàn)橛懻撓萑虢┚侄坏貌涣ε疟娮h，做出最終選擇？久而久之，你為一次次一錘定音背上了“獨(dú)裁者”的惡名。

在公司戰(zhàn)略決策會(huì)議上，身為CEO的你是否因?yàn)橛懻撓萑虢┚侄坏貌涣ε疟娮h，做出最終選擇？久而久之，你為一次次一錘定音背上了“獨(dú)裁者”的惡名。你很懊惱，認(rèn)為這是被逼無(wú)奈，你責(zé)怪這樣看待你的人但這些都無(wú)濟(jì)于事，你要做的是調(diào)整決策程序你是否經(jīng)歷過(guò)這樣的情景：公司決策層正在詳細(xì)討論一項(xiàng)重大戰(zhàn)略決策，但盡管他們耗費(fèi)了很多時(shí)間，付出了很大努力，卻仍無(wú)法達(dá)成共識(shí)。隨之而來(lái)就是這樣一個(gè)不愉快的時(shí)刻，所有人都將目光投向了CEO，等待CEO一錘定音。然而當(dāng)CEO做出選擇后，很少有人喜歡這個(gè)決策，雖然沒(méi)人明說(shuō)，但很多人都心存不滿。CEO責(zé)怪經(jīng)理層決策能力不夠，經(jīng)理層怨恨CEO獨(dú)裁……我稱這種情形為“被迫獨(dú)裁癥”。

多年來(lái)，這種局面被歸結(jié)為領(lǐng)導(dǎo)力問(wèn)題，或者是團(tuán)隊(duì)協(xié)作問(wèn)題，公司通常采取團(tuán)隊(duì)建設(shè)和加強(qiáng)溝通的辦法，試圖克服這些問(wèn)題。但經(jīng)驗(yàn)表明這些措施收效不大，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵實(shí)際上并不在于人，而在于議事程序本身，這是許多公司所沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的。

投票悖論

在僵局的背后，總是有這樣的邏輯在起作用——個(gè)人最優(yōu)選擇的加總將得到集體最優(yōu)。一旦領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)識(shí)到這是投票規(guī)則從中作祟，他們就能夠采用一些措施來(lái)打破僵局，實(shí)踐表明這些措施對(duì)于不同規(guī)模的公司的戰(zhàn)略決策都行之有效，它們能夠幫助公司擺脫經(jīng)理層與CEO相互埋怨的困境。

基于個(gè)人偏好的集體決策本身就具有非完備性，當(dāng)兩個(gè)以上的投票人對(duì)兩種以上的選擇排列優(yōu)先次序時(shí)，加總的集體偏好就可能出現(xiàn)沖突，這被稱為“投票悖論”，由法國(guó)數(shù)學(xué)家孔多塞（Marquis de Condorcet）于18世紀(jì)率先指出。一個(gè)半世紀(jì)之后，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家肯尼斯？阿羅（Kenneth Arrow）用數(shù)學(xué)證明了這個(gè)悖論，并發(fā)展為“阿羅不可能定理”。

當(dāng)CEO最終被迫做出選擇后，只會(huì)有一小部分決策團(tuán)隊(duì)成員同意他，其實(shí)不論CEO最終選擇哪個(gè)方案，總會(huì)有多數(shù)成員更偏好其他方案。根據(jù)阿羅的證明，沒(méi)有哪種投票的方法能夠解決這個(gè)問(wèn)題。

盡管投票悖論已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)學(xué)和政治學(xué)理論中得到了充分的闡述和論證，但在管理實(shí)踐中還未能被充分使用，筆者認(rèn)為，理解投票悖論能使公司的決策程序發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變。

除CEO之外，決策團(tuán)隊(duì)中的其他成員幾乎都代表著公司的某個(gè)部門（或某利益相關(guān)方），比如運(yùn)營(yíng)、銷售、財(cái)務(wù)等。雖然CEO總在反復(fù)強(qiáng)調(diào)決策團(tuán)隊(duì)成員要“摘掉部門的帽子”，從公司全局出發(fā)，但成員們卻很難做到完全不受自身職務(wù)影響，做出獨(dú)立判斷。決策團(tuán)隊(duì)經(jīng)常關(guān)心的是各方案的資源分配，并以此確定方案的優(yōu)先次序，所以當(dāng)存在兩個(gè)以上的選擇擺在桌面上時(shí)，投票就很可能沒(méi)有結(jié)果，最后CEO就不得不一錘定音，從而成為獨(dú)裁者。

甚至當(dāng)決策團(tuán)隊(duì)只需在兩種方案中做出選擇時(shí)，問(wèn)題仍有可能出現(xiàn)，盡管投票悖論發(fā)生的條件是存在三個(gè)或者更多的選擇。“我們要么全力挺進(jìn)該市場(chǎng)，要么就完全退出”，做這樣的決策表面看起來(lái)能夠避免發(fā)生投票悖論，但在實(shí)際決策過(guò)程中，往往隱含著第三種選擇，那就是兩者都不選。決策團(tuán)隊(duì)成員很可能認(rèn)為，“我們應(yīng)該循序漸進(jìn)地深入該市場(chǎng)”，或者“應(yīng)該進(jìn)入另一個(gè)密切相關(guān)的市場(chǎng)”，甚至可能認(rèn)為“應(yīng)該等市場(chǎng)潛力進(jìn)一步明確后再做決定”。

進(jìn)一步說(shuō)，分析師們?yōu)椴邉澮惶追桨父冻隽肆鶄€(gè)月勞動(dòng)，而現(xiàn)在決策團(tuán)隊(duì)只用半小時(shí)來(lái)投票表決，即使有人不同意，但也不太愿意說(shuō)出來(lái)，所以大家寧愿保持沉默。

明確決策目標(biāo)

你一定覺(jué)得很驚訝，當(dāng)十位高級(jí)經(jīng)理認(rèn)為他們?cè)谟懻撏患虑闀r(shí)，實(shí)際上他們所確認(rèn)的目標(biāo)各不相同。比如，在一項(xiàng)關(guān)于公司增長(zhǎng)的討論中，有人認(rèn)為話題是營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)，有人認(rèn)為是市場(chǎng)份額增長(zhǎng)更重要，還有人著重考慮凈收益。

為避免這種混亂，在討論開(kāi)始前，就應(yīng)該明確討論的目標(biāo)和相關(guān)衡量標(biāo)準(zhǔn)，否則決策參與者就會(huì)選擇自己默認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)。

比如有一家大型工業(yè)集團(tuán)的子公司，其某種商業(yè)產(chǎn)品在美國(guó)的生產(chǎn)能力已趨于飽和，還有一種特殊產(chǎn)品在西歐的生產(chǎn)能力也達(dá)到飽和。由于這兩處的勞動(dòng)力和原材料成本都比較高，所以子公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在考慮是否關(guān)閉美國(guó)工廠，然后在中國(guó)建廠，以保持商業(yè)產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

多數(shù)高管認(rèn)為決策的目的是設(shè)法達(dá)到最高的凈資產(chǎn)回報(bào)率，所以選擇將工廠牽往中國(guó)是明智的。而實(shí)際上，集團(tuán)CEO則認(rèn)為，如果將工廠牽往中國(guó)，那么集團(tuán)在美國(guó)的許多原材料供應(yīng)部門也需要同時(shí)關(guān)閉，這會(huì)影響到集團(tuán)總收益。所以這項(xiàng)決策的真正目標(biāo)是，在不影響收益的情況下盡量削減子公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用。當(dāng)子公司領(lǐng)導(dǎo)們充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)目標(biāo)后，他們就會(huì)在母公司設(shè)置的框框里，設(shè)法解決生產(chǎn)能力問(wèn)題。

明確目標(biāo)后，就能夠避免討論成為“同意”、“反對(duì)”或“推遲”的簡(jiǎn)單表決，而做到更加精確細(xì)微。比如在中國(guó)建立特殊產(chǎn)品工廠；對(duì)西歐工廠進(jìn)行升級(jí)；在中國(guó)建立商業(yè)產(chǎn)品工廠同時(shí)逐布關(guān)閉美國(guó)工廠。

也許你已經(jīng)注意到，決策團(tuán)隊(duì)在考慮不同的方案時(shí)，成員的第一反應(yīng)通常是“什么是不能做的”。尤其是在分支機(jī)構(gòu)層面，決策者首先會(huì)想每種策略的約束條件，這種約束可能真的存在，也可能純屬憑空想象。他們不僅會(huì)假定存在某種約束，而且每當(dāng)討論接近某個(gè)方案時(shí)，他們就會(huì)轉(zhuǎn)移話題。

比如，一家跨國(guó)金融服務(wù)集團(tuán)的分公司正在尋求新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，盡管將業(yè)務(wù)拓展至銀行服務(wù)領(lǐng)域具有很高的可行性，但該分公司的高管們卻從未考慮過(guò)這么做，他們認(rèn)為集團(tuán)禁止分公司進(jìn)入銀行業(yè)務(wù)。后來(lái)，分公司總裁與集團(tuán)CEO詳細(xì)討論了集團(tuán)對(duì)分公司的限制，發(fā)現(xiàn)集團(tuán)真正禁止的是分公司從事任何會(huì)帶來(lái)新的監(jiān)管要求的業(yè)務(wù)。如此一來(lái)，分公司高管們就可以研究一套戰(zhàn)略性方案，既能夠包含銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，又能規(guī)避新的監(jiān)管要求。

多方面分析備選方案

CEO常常強(qiáng)調(diào)，決策團(tuán)隊(duì)成員們應(yīng)該積極反饋意見(jiàn)，開(kāi)誠(chéng)布公地溝通。其實(shí)，CEO可以要求成員就每種方案都談?wù)務(wù)磧煞矫嬉庖?jiàn)。

一家著名網(wǎng)絡(luò)游戲開(kāi)發(fā)商就是這樣做的。決策小組成員經(jīng)常需要研究討論公司投資的方向，“我們升級(jí)現(xiàn)有服務(wù)器？還是采用新技術(shù)來(lái)開(kāi)發(fā)更特別的網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)項(xiàng)目？”決策小組將每種投資方案作為一個(gè)議題，每個(gè)成員就方案進(jìn)行個(gè)人陳述，然后小組討論分析正反兩方面因素。

后來(lái)，他們發(fā)現(xiàn)這種評(píng)估程序會(huì)導(dǎo)致各種方案相互孤立，于是改進(jìn)了方案評(píng)估系統(tǒng)。將所有可供選擇方案設(shè)計(jì)成一個(gè)組合，用一套模板對(duì)每個(gè)方案的各方面評(píng)分，這樣更便于比較和調(diào)整方案的細(xì)節(jié)。

有時(shí)候無(wú)論決策團(tuán)隊(duì)付出了多少努力，但仍然躲不過(guò)投票悖論的僵局。這時(shí)可以嘗試重新設(shè)計(jì)方案，在保留初始戰(zhàn)略目標(biāo)不變的情況下，設(shè)法提高凈資產(chǎn)回報(bào)率，或者取得收入更大幅度的增長(zhǎng)。當(dāng)決策陷入了“非A即B”的兩難處境時(shí)，就應(yīng)該考慮制訂出更廣泛的選擇方案。

一家大型保險(xiǎn)公司的意外傷害險(xiǎn)部門想實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)，決策小組認(rèn)為有兩種實(shí)現(xiàn)方式：保持現(xiàn)有保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍規(guī)模不變，加強(qiáng)銷售以增加收入；或者，擴(kuò)大保險(xiǎn)代理人規(guī)模。在決定采用哪種方式之前，小組需要決定提供所有險(xiǎn)種或是只提供針對(duì)性的險(xiǎn)種。這樣一來(lái)，小組將研究表中的四種方案（見(jiàn)下表），然而，結(jié)果是小組無(wú)法達(dá)成集體滿意的選擇。

于是小組又為每種方案增加了更多的決策空間，包括提升品牌價(jià)值、凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)、提高保險(xiǎn)代理人薪資、拓展險(xiǎn)種、培訓(xùn)代理人推銷談判技巧。小組將這些價(jià)值增加點(diǎn)組合到原有的四種方案之中，這樣就改變了原有方案機(jī)械靜止的特征。新方案以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，每個(gè)價(jià)值點(diǎn)都具有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直觀的可比性。最終，決策小組做出了有效而可行的選擇。

總是犯錯(cuò)的CEO

A公司計(jì)劃為經(jīng)理統(tǒng)一配車，有三個(gè)品牌可供選擇，分別是寶馬、奔馳、雷克薩斯。CEO向三名經(jīng)理征求意見(jiàn)，要求每個(gè)經(jīng)理按照自己的偏好對(duì)三個(gè)備選品牌排序，結(jié)果如下表所示，三名經(jīng)理的選擇互相沖突，投票陷入僵局。CEO最終決定選擇了寶馬。按照表中所顯示的偏好次序，三人中有兩人都更喜歡雷克薩斯。但假如CEO選擇雷克薩斯，又會(huì)有兩人更喜歡梅塞德斯，倘若真的選了梅塞德斯，又有兩人更偏好寶馬。也就是說(shuō)由個(gè)人偏好所加總的集體偏好不具有傳遞性，而是一個(gè)循環(huán)。

所以，無(wú)論CEO做出怎樣的決定，團(tuán)隊(duì)中總有2/3的人有不同意見(jiàn)。如此一來(lái)，CEO被視為獨(dú)裁者，也就不足為怪了。

           點(diǎn)擊閱讀下文