“人、財、物、責、權、利”。六個字可以概括子公司的經(jīng)營管理，也同樣適用辦事處管理。

    第一個字：人，營銷

    一、員工

    1、營銷體系是鐵打的營盤流水的兵。子公司建隊伍要有三個三分之一的概念，即三分之一是留不住的，三分之一是勉強可用的，三分之一是穩(wěn)定和優(yōu)秀的。因此人員管理要有“選、育、用、留”的意識，柳傳志說，再好的項目沒有合適的人也堅決不做。經(jīng)營公司說到底是經(jīng)營人。

    2、新公司用合適的員工比用才華橫溢的員工更重要。新員工以指導為主、老員工以考核為主。成熟市場用踏實型的員工、成長市場用開拓型的員工，就是守與攻用不同人。

    3、判斷或考核一個員工要從“德、能、勤、績”四個維度來進行。不可脫離具體指標和事件進行主觀瞎評價。

    二、客戶

    1、選客戶要看類型、能量、合作意愿，合作意愿大于客戶規(guī)模。團購類客戶主要看能量，流通類客戶看渠道接觸度即網(wǎng)點數(shù)量和質量。

    2、客戶管理是動態(tài)平衡，一股獨大或死水一潭渠道就沒有活力，甚至廠家喪失控制權，但是客戶不穩(wěn)定銷量就沒有保障。

    三、消費者

要根據(jù)消費的需求進行產(chǎn)品定位和市場定位；

用傳播的方法和促銷的手段解決市場動銷問題；

吸引消費者眼球的“終端生動化”永遠不過時。

    第二個字：財，營銷管理的核心是財務管理。

    1、要有投入產(chǎn)出的意識，優(yōu)秀的員工經(jīng)過努力是能測算出當?shù)厥袌龅挠澠胶恻c的，最快的方法是找參照物----競品；

    2、嚴格執(zhí)行公司各項財務制度和營銷政策是對公司負責的同時也是給自己少惹麻煩，尊重制度就是尊重自己。

    3、費用控制永遠是個難題，因此要有效益和效能的概念，所謂效益就是投人投錢就能直接有銷量，效能是指后期收益和市場的可持續(xù)發(fā)展。市場類型和市場發(fā)展的不同階段，是決定我們要效益還是要效能的判斷依據(jù)。

    4、營銷工作永遠是數(shù)字說話，并能說清楚數(shù)字背后的意味，即先做數(shù)學題后作語文題。

    第三個字：物，是指資源。

    1、產(chǎn)品是第一資源，這個資源有問題，后續(xù)市場一難百難。

    2、市場投入，用好了并產(chǎn)生效益是你再次申請的最好理由，獲批的速度也會很快；

    3、調動客戶資源是市場開拓的重要手段，客戶資源的優(yōu)質與否無論是團購還是流通都是看廣度和深度，即覆蓋率和動銷率。

    4、物料的適用比精美更重要、管理比投放重要、與其亂投、沒人管，還不如不投。

    第四個字：責，是指責任。

    1、銷量，是營銷人員的第一要務，也是你存在的價值體現(xiàn)，銷量是結果為導向、成敗論英雄，的確很殘酷，但無法回避。

    2、市場基本功：“打拳不練功到老一場空”，終端八達標、團購的客情的維護都是市場基本功，同時也是對營銷人員意志的錘煉，也是通向目標量的云梯?？蛻?、網(wǎng)點的質與量，是銷量的依據(jù)、政策的依據(jù)、投入的依據(jù)、市場信息的來源，營銷人員的精力放在這方面是盡職盡責的體現(xiàn)。

    3、公司的信譽、品牌信譽、產(chǎn)品信譽、團隊榮譽人人有責。

    第五個字：權，是指責權范圍

    1、授權：隨意的授和收是管理的大忌，擾亂的是整個管理系統(tǒng)和人心，合理的授權則可能使公司或市場面貌一新。核心是向誰授權，這考驗的是授權者的智慧和識人的能力；

    2、用權：權用不到位就是失職，注意用權過程中的法、理、情則更能體現(xiàn)涵養(yǎng)和氣度，從而增加團隊的凝聚力和向心力。用權同樣可以對上即管理領導。

    3、越權，手伸的太長，越俎代庖，一是導致下屬的慵懶和無責任心、無主見；二是冒犯上級或得罪客戶。

    第六個字：利，是指利益

    1、利是整個營銷鏈的驅動力，是控制市場的一只看不見的手。利潤空間是保證客戶忠誠、渠道活力、終端動銷的基礎保證。

    2、員工收入、費用核報、經(jīng)銷商政策兌現(xiàn)的及時，是利益更是信心。

    3、利益分配，最重要的一點：好人和老實人不能虧待，否則你團隊的好人和老實人就會越來越少，一幫“牛鬼蛇神”充斥團隊，他們會讓你焦頭爛額，更談不上銷量和管理。第二點，有能力的人不能虧待，虧待了有能力的人，他們不久就會站在你競爭對手的行列中，員工管理與客戶管理都等同此理。

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