習(xí)慣是人的一種“內(nèi)化”，所以人又會(huì)把這種習(xí)慣“外化”成一種性格，這種性格就能反映以后總心理。

就像坐姿一樣，有側(cè)坐著的，有翹起二郎腿的，有把腿放在桌椅上的，那么各種坐姿蘊(yùn)含了客戶怎樣的心理呢？

坐姿其實(shí)就是一種習(xí)慣，這種習(xí)慣也就反映了人的性格，同時(shí)也表露了客戶的心理。

第一，騎跨在椅子上。騎跨在椅子上的人喜歡把腿放在椅子扶手上，這種人想借椅子獲得支配與控制的地位，同時(shí)，也希望借椅背來(lái)保護(hù)自己，因?yàn)橐巫拥暮蟊晨梢园缪荻芘频慕巧?，它不僅僅能保護(hù)人的身體，還會(huì)讓騎跨在椅子上的人產(chǎn)生挑釁與支配的欲望。習(xí)慣于騎跨椅子的人一般行為相當(dāng)謹(jǐn)慎，他們能夠在不引起他人注意的情況下，完成從正常坐姿向騎跨坐姿的轉(zhuǎn)換。

面對(duì)這種坐姿的客戶，你要想使客戶把腿放下，有一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，讓該客戶改變坐姿，那就是站在或者坐在他的身后，因?yàn)檫@樣能夠讓他感到自己容易遭受攻擊，從而不得不改變坐姿。

第二，“彈弓式”坐姿。這種坐姿意味著冷酷、自信、無(wú)所不知，這種坐姿還伴隨這把手放在后腦勺上的動(dòng)作。

有這種坐姿的客戶大多是男性，這種客戶通常用這種姿勢(shì)給銷售員施壓，或者故意營(yíng)造出一種輕松自如的假象，以此麻痹銷售員的感官，讓銷售員錯(cuò)誤地產(chǎn)生安全感，從而在不知不覺(jué)中踏上他預(yù)先埋好的“地雷”。針對(duì)這種客戶，你要想“攻克”他們，你只需要跟他們一起做出“彈弓式”姿勢(shì)就能有效地應(yīng)對(duì)他的挑釁，因?yàn)橥ㄟ^(guò)模仿他的動(dòng)作，你們之間又重新形成了平等的地位。這樣，客戶對(duì)你的態(tài)度也會(huì)有大的改觀。

第三，準(zhǔn)備就緒的坐姿。這種坐姿一眼就能看出來(lái)，如果客戶在聽完你的陳述后作出準(zhǔn)備就緒的坐姿，而且交談的氣氛又相當(dāng)融洽，那么，這個(gè)時(shí)候你可以大膽的詢問(wèn)對(duì)方的想法。你多半能得到肯定的回答。

你想目標(biāo)客戶推銷商品的時(shí)候，如果客戶在撫摸下巴的動(dòng)作之后，緊接著作出準(zhǔn)備就緒的坐姿，那么客戶給予肯定回答的幾率會(huì)超過(guò)一半。相反，如果在銷售員給予購(gòu)買意見(jiàn)之后，客戶先是撫摸下巴，繼而雙臂交叉的話，這筆生意很可能就談不成。

第四，起跑者的姿勢(shì)。這種姿勢(shì)傳達(dá)出一種結(jié)束會(huì)談的愿望。表達(dá)這種愿望的肢體語(yǔ)言包括身體前傾，雙手分別放在兩個(gè)膝蓋上，或者身體前傾的同時(shí)兩只手抓住椅子的側(cè)面，就像在賽跑中等待起跑的運(yùn)動(dòng)員一樣。

如果你和客戶交談的過(guò)程中，客戶做出了這樣的動(dòng)作，那么你最好重新引導(dǎo)他們對(duì)你所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，或者嘗試轉(zhuǎn)換話題的方向，或者干脆結(jié)束你們的會(huì)談。

銷售心理學(xué)課堂：

客戶怎么坐就像客戶的手怎么放一樣，蘊(yùn)含玄機(jī)。客戶翹起二郎腿，表明他對(duì)你的產(chǎn)品不是很感興趣；客戶采用一種“彈弓式”坐姿，證明他想以這種姿勢(shì)來(lái)對(duì)你施壓，因此，在你面前的客戶怎么坐，腿怎么放，你都要能識(shí)別其中的含義。

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