【為什么學(xué)習(xí)本課程】
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),企業(yè)要成長(zhǎng)就必須到處都有自己的根據(jù)地-店鋪,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端戰(zhàn)場(chǎng)上,如果銷(xiāo)售只依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品拉力,不注重終端形象,勢(shì)必會(huì)遇到銷(xiāo)量增長(zhǎng)的瓶頸。店面形象是廠家與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的指直接和重要的媒介,銷(xiāo)售無(wú)技巧,原本管用的銷(xiāo)售手段不再起作用,銷(xiāo)售紅火一陣子卻無(wú)法持續(xù)。通過(guò)本課程您將系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到店面銷(xiāo)售的技巧禁忌。從而創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。
【通過(guò)本課程您將學(xué)習(xí)到】
店面銷(xiāo)售工作剖析
門(mén)市銷(xiāo)售工作定位
專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】 6學(xué)時(shí)
【培訓(xùn)方式】 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)40% 專(zhuān)業(yè)講解50% 模擬演練10%
【課程提綱】
一、店面銷(xiāo)售工作剖析
1、常見(jiàn)的銷(xiāo)售類(lèi)型
終端行銷(xiāo)
大客戶(hù)銷(xiāo)售
門(mén)市銷(xiāo)售
渠道分銷(xiāo)
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
情景演示,案例分析
2、門(mén)市銷(xiāo)售
門(mén)市銷(xiāo)售的特性分析
門(mén)市銷(xiāo)售的基本環(huán)節(jié)
上門(mén)客戶(hù)行為分析
情景演示,案例分析
二、門(mén)市銷(xiāo)售工作定位
1、門(mén)市銷(xiāo)售人員在工作中的角色
2、在門(mén)市銷(xiāo)售中做好服務(wù)人員
為什么要在門(mén)市銷(xiāo)售中做好服務(wù)員
在門(mén)市銷(xiāo)售工作中如何做好服務(wù)人員
情景演示,案例分析
3、如何體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重
4、成為銷(xiāo)售工作中的產(chǎn)品專(zhuān)家
為什么要成為銷(xiāo)售工作中的產(chǎn)品專(zhuān)家
如何成為銷(xiāo)售工作中的產(chǎn)品專(zhuān)家
情景演示,案例分析
5、門(mén)市銷(xiāo)售5項(xiàng)黃金發(fā)問(wèn)
6、成為門(mén)市銷(xiāo)售中的談判專(zhuān)家
為什么要成為門(mén)市銷(xiāo)售中的談判專(zhuān)家
如何成為門(mén)市銷(xiāo)售中的談判專(zhuān)家
情景演示,案例分析
7、如何在門(mén)市銷(xiāo)售中成為營(yíng)銷(xiāo)高手
收集客戶(hù)信息
歸納客戶(hù)類(lèi)型
分析客戶(hù)習(xí)慣
把握客戶(hù)心里
深挖客戶(hù)資源
情景演示,案例分析
三、專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
1、門(mén)市中的專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售技巧
看
問(wèn)
說(shuō)
答
推
情景演示,案例分析
2、門(mén)市銷(xiāo)售中客戶(hù)的肢體語(yǔ)言
眼睛
腳
手
情景演示,案例分析
3、為甚要做好客戶(hù)溝通
深化客情關(guān)系
建立客戶(hù)信任
找出關(guān)鍵決策者
強(qiáng)化客戶(hù)需求
積極屏蔽競(jìng)爭(zhēng)
挖掘客戶(hù)信息
設(shè)置銷(xiāo)售障礙
了解客戶(hù)類(lèi)型
鋪墊商務(wù)談判
尋找成交時(shí)機(jī)
發(fā)展關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
情景演示,案例分析
4、客戶(hù)溝通溝通什么
5、發(fā)問(wèn)的技巧
6、傾聽(tīng)的技巧
7、購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的決策階段
SPIN法則
——狀況詢(xún)問(wèn)
——問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
——暗示詢(xún)問(wèn)
——需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)
聚焦法則
——客戶(hù)需求
——產(chǎn)品功能
FABE法則
漏斗法則
情景演示,案例分析
8、客戶(hù)溝通—說(shuō)話(huà)的技巧
9、異議處理
異議處理概念
客戶(hù)異議分類(lèi)
處理異議的基本原則
處理異議的要求
客戶(hù)溝通——回答的技巧
情景演示,案例分析
10、促單成交技巧
成交不了的原因
客戶(hù)采購(gòu)心理—行為分析
客戶(hù)不簽單的10個(gè)原因及應(yīng)對(duì)策略
成功促成交易的12個(gè)前提
什么情況下客戶(hù)渴望成交
客戶(hù)渴望成交的6個(gè)前提
客戶(hù)成交的征兆
常見(jiàn)的促成方法
客戶(hù)促成5大禁忌
情景演示,案例分析