【為什么學(xué)習(xí)本課程】 大客戶需求差異化且流程非常復(fù)雜，往往需要定制。大客戶銷售過(guò)程多變難控制，而且周期非常長(zhǎng)，我們?nèi)绾胃鶕?jù)不同的階段來(lái)制定不同的大客戶銷售策略呢？期間如何避免其中的潛規(guī)則？如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？ 本課程為有志于提高大客戶銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享以及銷售中所必備的商務(wù)禮儀，提供給銷售團(tuán)隊(duì)一套行之有效的銷售模式，從而為公司創(chuàng)造更大的利潤(rùn) 【通過(guò)本課程您將學(xué)習(xí)到】 學(xué)習(xí)大客戶市場(chǎng)分析，挖掘大客戶心理需求； 掌握大客戶開發(fā)、銷售策略，提高大客戶銷售的技巧； 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)； 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程 了解大客戶銷售中所必備的商務(wù)禮儀 【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】 24學(xué)時(shí) 【培訓(xùn)方式】 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)20% 專業(yè)講解40% 案例分析40% 【課程提綱】 一、大客戶銷售流程與實(shí)務(wù) 1、 大客戶銷售流程及分析  大客戶采購(gòu)流程分析  大客戶銷售特性剖析  大客戶銷售流程實(shí)務(wù)  大客戶銷售階段影響  情景演示，案例分析 2、 內(nèi)線的發(fā)掘、使用與管理  內(nèi)線發(fā)掘流程及評(píng)估  內(nèi)線類型與使用層級(jí)  內(nèi)線權(quán)力與關(guān)系評(píng)估  情景演示，案例分析 3、 大客戶銷售機(jī)會(huì)評(píng)估  客戶信息的收集與評(píng)估中間人  3種常見的大客戶類型及銷售特性  客戶信息的收集與機(jī)會(huì)評(píng)估  情景演示，案例分析 二、大客戶市場(chǎng)拓展與管理實(shí)務(wù) 1、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與定位  行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析  區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析  目標(biāo)市場(chǎng)鎖定與客戶定位  情景演示，案例分析 2、 常見的12種銷售策略  集中化策略  差異化策略  低成本策略  拉動(dòng)式策略  推動(dòng)式策略  低門檻策略  標(biāo)桿式策略  競(jìng)爭(zhēng)式策略  避讓式策略  時(shí)間差策略  漏斗式策略  病毒式策略  情景演示，案例分析 3、 大客戶銷售時(shí)間管理 三、大客戶銷售禮儀與操作實(shí)務(wù) 1、 商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則  禮儀的概念與淵源  商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素  禮儀操作的6大原則  情景演示，案例分析 2、 成功的商務(wù)形象塑造  儀容、儀表、儀態(tài)  職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)  大客戶銷售中的配套裝備  情景演示，案例分析 3、 大客戶銷售禮儀實(shí)務(wù)操作  常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)  商務(wù)場(chǎng)合中的座次與安排細(xì)節(jié)  商務(wù)招待與公關(guān)饋贈(zèng)操作細(xì)節(jié)  情景演示，案例分析 四、大客戶銷售談判策略與實(shí)務(wù) 1、 銷售談判中的基本法則與工具  談判與銷售深度剖析  商務(wù)談判中的3項(xiàng)原則  談判實(shí)務(wù)中的4大利器  情景演示，案例分析 2、 商務(wù)談判中的27個(gè)實(shí)用策略  時(shí)間工具9策  信息工具9策  權(quán)力工具9策  情景演示，案例分析 3、 27策聯(lián)用及破解拆招  常用兩策聯(lián)用方案及破解  大策略套小策略方案及破解  9策聯(lián)用案例分析及破解  情景演示，案例分析