“營(yíng)銷(xiāo)九段”系列摘選之五 【作者：劉有法 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、管理咨詢(xún)專(zhuān)家；“營(yíng)銷(xiāo)九段”創(chuàng)始人；多家教育集團(tuán)專(zhuān)家成員。】 【特別說(shuō)明： “營(yíng)銷(xiāo)九段”系列摘選為劉有法老師原創(chuàng)作品，如引用或轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明原作者及出處?！? 五段 謀 勢(shì)（“將帥”段） ● “大智謀于勢(shì)；小智謀于力”。 大決策需要大視野；經(jīng)營(yíng)需要“國(guó)際眼球”。 重要事，只有打開(kāi)“國(guó)際眼球”，才能看得清楚。 （一） 定 勢(shì) ● 先謀者勝；先事者敗。 營(yíng)銷(xiāo)，定位最重要。 定位給營(yíng)銷(xiāo)以充分內(nèi)涵并指明方向。它是營(yíng)銷(xiāo)的興奮劑；是值得開(kāi)發(fā)的“寶藏”。 ● 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前做好“五件事”： 一是市場(chǎng)定位（你的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？） 二是價(jià)值取向（憑什么讓顧客選擇你？） 三是資源儲(chǔ)備（勝算靠什么？） 四是對(duì)手偵查（其軟肋在哪里？） 五是目標(biāo)設(shè)定（階段性達(dá)成什么？） ● 定位關(guān)注“兩點(diǎn)”： 進(jìn)入什么位置；解決什么問(wèn)題。 ● 定位對(duì)，市場(chǎng)讓路；定位錯(cuò)，未戰(zhàn)先敗。 握有“生殺”大權(quán)的市場(chǎng)，不會(huì)讓任何一個(gè)品牌將行業(yè)的目標(biāo)群體“一網(wǎng)打盡”；也不會(huì)讓任何一個(gè)品牌在這“硝煙彌漫”的市場(chǎng)上“一統(tǒng)江湖”。 而成功營(yíng)銷(xiāo)在于依次漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)經(jīng)過(guò)細(xì)心求證的市場(chǎng)調(diào)研之后同目標(biāo)群體“千古一脈”的、價(jià)值永恒的市場(chǎng)定位。 定位是一種細(xì)分選擇，它“以退為進(jìn)”地鎖定一個(gè)層面；而不是“大小統(tǒng)吃”。 定位是一種逆向思維，它“以顧客之心，行企業(yè)之事”；而不是依企業(yè)意志去佈設(shè)消費(fèi)需求的軌跡。 定位的關(guān)鍵在于：以自己的“特色”在目標(biāo)群體頭腦中占據(jù)一個(gè)有利的位置。 定位錯(cuò)，“掘井九仞而不及泉”。 （二） 取 勢(shì) ● 孫子兵法講：任何人都可以看到我們與敵人進(jìn)行戰(zhàn)斗的戰(zhàn)術(shù)；但是，沒(méi)有人能夠領(lǐng)會(huì)我們贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略。 ● 戰(zhàn)略決勝在執(zhí)行；執(zhí)行力度在人才； 人才價(jià)值在能力；能力體現(xiàn)在績(jī)效； 績(jī)效累計(jì)在延續(xù)；延續(xù)力道在戰(zhàn)略。 ● 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)“兩大走向”： “以小博大”走高端； “順勢(shì)而下”走低端。 ● 戰(zhàn)略“三舍”： 舍掉不賺錢(qián)的；舍掉不專(zhuān)業(yè)的；舍掉高風(fēng)險(xiǎn)的。 ● 集中優(yōu)勢(shì)資源于根本性的區(qū)域目標(biāo)上，為重要利益不惜舍棄不重要利益，以決戰(zhàn)導(dǎo)致決勝。 ● 戰(zhàn)略的本質(zhì)與特征： 戰(zhàn)略是一種風(fēng)格；是一種深思熟慮、別出心裁的思維風(fēng)格； 戰(zhàn)略是一種方法；是一種取舍有致、獨(dú)樹(shù)一幟的選擇方法。 戰(zhàn)略是一種體系；是一種深入細(xì)致、揚(yáng)長(zhǎng)避短的實(shí)施體系。 戰(zhàn)略在于設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)如何與眾不同。 戰(zhàn)略在于取舍；取舍該為與不該為。 戰(zhàn)略在于整合；整合相容與促進(jìn)。 戰(zhàn)略在于持續(xù)；持續(xù)地限制設(shè)定。 競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)性決定了戰(zhàn)略的差異性； 資源的有限性決定了戰(zhàn)略的選擇性； 資本的條塊性決定了戰(zhàn)略的集中性； 市場(chǎng)的連續(xù)性決定了戰(zhàn)略的持久性。 （三） 借 勢(shì) ● “人生隨處有乘除”。 經(jīng)商最大的學(xué)問(wèn)在于：借勢(shì)。 以迂為直；以借為勢(shì)。 借關(guān)系、借人氣、借名人、借口碑、借資金、借場(chǎng)地、借技術(shù)、借員工、借渠道、借智慧…… ● 走入國(guó)際市場(chǎng)可“借夷”： 以夷制夷，以力制力。即以異域人的的思維方式開(kāi)發(fā)異域消費(fèi)市場(chǎng)。 ● 登高望遠(yuǎn)，視線(xiàn)更遠(yuǎn)； 順風(fēng)呼叫，語(yǔ)音更清。 原因全在“借”。 借，要跳出固有的垂直思維模式；開(kāi)發(fā)多角度的橫向思維模式。 打破傳統(tǒng)，方可創(chuàng)造神話(huà)。 從邏輯推理轉(zhuǎn)向無(wú)限可能；從強(qiáng)調(diào)確定轉(zhuǎn)向多方選折。利用目標(biāo)、資源與才智設(shè)想顛覆性的逾越，以極具穿透力和操作力的思維工具，多方構(gòu)成你的財(cái)富經(jīng)歷。 “借樹(shù)開(kāi)花”，處處飄香； “借水行舟”，舟舟靠岸。 企業(yè)巧借外力，積蓄能量，盡快完成“由蛹化蝶”的驚大逆轉(zhuǎn)！