《商 務(wù) 談 判》
【學(xué)習(xí)目的】
通過本專題的學(xué)習(xí),不僅了解商務(wù)談判的理論知識;同時掌握商務(wù)談判的策略與技巧,綜合提升學(xué)員在大型商務(wù)談判中的實戰(zhàn)水平!
【學(xué)員收益】
一是了解商務(wù)談判的理論知識;
二是熟悉商務(wù)談判的籌備層面;
三是弄清商務(wù)談判的具體步驟;
四是掌握商務(wù)談判的策略技巧;
五是修煉商務(wù)談判的基本功夫;
六是關(guān)注商務(wù)談判的注意事項。
第一章 商務(wù)談判概論
【學(xué)習(xí)目的】
通過本章學(xué)習(xí),使學(xué)員認(rèn)識商務(wù)談判的特點與類型,把握商務(wù)談判的原則與要素。
與上述目的相適應(yīng),本章以一節(jié)內(nèi)容講述商務(wù)談判的要素、原則、特點與類型。
【教學(xué)內(nèi)容】
第一節(jié) 商務(wù)談判概論的“四大層面”
1 商務(wù)談判的“三大要素”;
2 商務(wù)談判的“三大特點”;
3 商務(wù)談判的“六項原則”;
4 商務(wù)談判類型的“五種分法”;
(1)從不同區(qū)域分:“兩種分法”;
(2)從交易身份分:“三種分法”;
(3)從人員數(shù)量分:“三種分法”;
(4)從談判地點分:“三種分法”;
(5)從交流方式分:“兩種分法”。
第二章 商務(wù)談判籌備
【學(xué)習(xí)目的】
通過本章學(xué)習(xí),使學(xué)員掌握如何組建談判班子,如何做好談判信息采集,如何制定談判計劃以及如何安排談判的物質(zhì)條件。
與上述目的相適應(yīng),本章以四節(jié)內(nèi)容,分別講述談判班子組建、談判信息采集、談判計劃制定、談判物質(zhì)安排。
【教學(xué)內(nèi)容】
第一節(jié) 談判班子組建
1 談判班子結(jié)構(gòu);
人員規(guī)模;
(2)哪些人員組成。
2 談判班子的“三向分工”;
3 談判人員具備的“五項條件”。
第二節(jié) 談判信息采集
案例:周恩來同尼克松會談之前信息采集:
1 采集的“四項內(nèi)容”;
2 采集的“三種方法”。
第三節(jié) 制定談判計劃
1 談判的主題;
2 談判的“三級目標(biāo)”;
3 談判的時間、地點、選擇;
4 談判的議程與進(jìn)度。
第四節(jié) 談判物質(zhì)條件
1 談判的“三類場所”;
2 座位的“兩種安排”;
3 食宿的“兩種考慮”。
第三章 商務(wù)談判步驟
【學(xué)習(xí)目的】
通過本章學(xué)習(xí),使學(xué)員把握談判的開局環(huán)節(jié)、商洽環(huán)節(jié)和簽約環(huán)節(jié),在談判步驟上進(jìn)行得體。
與上述目的相適應(yīng),本章以三節(jié)內(nèi)容,分別講述了開局階段、商洽階段與簽約階段。
【教學(xué)內(nèi)容】
第一節(jié) 開局階段
1 入場的“三個環(huán)節(jié)”;
2 如何開預(yù)備會議。
第二節(jié) 商洽階段
1 如何做好談判摸底;
2 如何做好談判報價;
3 如何做好談判討價;
4 如何做好談判還價;
5 如何把握讓步。
第三節(jié) 簽約階段
1 前期談判回顧的“四項內(nèi)容”;
2 起草備忘錄的作用;
3 協(xié)議或合同的作用;
4 簽約應(yīng)注意的“五項問題”;
5 協(xié)議有效成立的“四個條件”;
6 協(xié)議糾紛解決的“四種方式”。
第四章 商務(wù)談判策略
【學(xué)習(xí)目的】
通過本章學(xué)習(xí),使學(xué)員掌握商務(wù)談判的主要策略;從而根據(jù)自己企業(yè)及產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢決定運(yùn)用哪一種或幾種應(yīng)對策略。
與上述目的相適應(yīng),本章以一節(jié)內(nèi)容,詳細(xì)講述“二十五種談判策略”。
【教學(xué)內(nèi)容】
第一節(jié) 商務(wù)談判的“二十五大策略”
策略1 案例:純凈水企業(yè)同經(jīng)銷商談判用的何種策略?
策略2 案例:荔枝種植基地同海內(nèi)外果品商人談判用的何種策略?
策略3 案例:中國電力企業(yè)同俄羅斯重大項目談判用的何種策略?
策略4 案例:高檔化妝品同渠道商戶談判用的何種策略?
策略5 案例:生雞養(yǎng)殖基地同團(tuán)購大戶談判用的何種策略?
策略6 案例:香煙企業(yè)同渠道商戶談判用的何種策略?
策略7 案例:月餅企業(yè)同渠道商家談判用的何種策略?
策略8 案例:出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷毛衣企業(yè)同渠道商戶談判用的何種策略?
策略9 案例:礦泉水企業(yè)同渠道商家談判用的何種策略?
策略10 案例:機(jī)械企業(yè)同團(tuán)購企業(yè)談判用的何種策略?
策略11 案例:汽車油漆企業(yè)通渠道商戶談判用的何種策略?
策略12 案例:美國壯陽藥品企業(yè)同各國進(jìn)口商談判用的何種策略?
策略13 案例:日本蘋果園農(nóng)合社同國外進(jìn)口商談判用的何種策略?
策略14 案例:意大利巧克力食品企業(yè)同國外商戶談判用的何種策略?
策略15 案例:啤酒企業(yè)同國外渠道商家談判用的何種策略?
策略16 案例:中藥美容品牌同加盟商談判用的何種策略?
策略17 案例:蠟燭企業(yè)同終端大型賣場談判用的何種策略?
策略18 案例:鋁品企業(yè)同跨國公司談判用的何種策略?
策略19 案例:美國花生醬企業(yè)同美國政府談判用的何種策略?
策略20 案例:養(yǎng)鴨基地同海外進(jìn)口商談判用的何種策略?
策略21 案例:瑞典伏特加企業(yè)同美國進(jìn)口商談判用的何種策略?
策略22 案例:種子企業(yè)同渠道經(jīng)銷大戶談判用的何種策略?
策略23 案例:服裝企業(yè)同渠道加盟商談判用的何種策略?
策略24 案例:醫(yī)藥企業(yè)同非洲加盟商談判用的何種策略?
策略25 案例:玉米種子企業(yè)同經(jīng)銷商談判用的何種策略?
第五章 商務(wù)談判功夫
【學(xué)習(xí)目的】
通過本章學(xué)習(xí),使學(xué)員認(rèn)識到在商務(wù)談判中要修煉基本功,才能在不同的對象、不同的項目、不同的場景談判中沉著應(yīng)對,游刃有余。
與上述目的相適應(yīng),本章以一節(jié)內(nèi)容講述不同角度的“十項基本功”。
【教學(xué)內(nèi)容】
第一節(jié) 商務(wù)談判的“十項基本功”
1 如何運(yùn)用“拖”功;
案例:南美洲人談生意:
2 如何運(yùn)用“粘”功;
案例:土耳其人談生意:
3 如何運(yùn)用“磨”功;
案例:英國人談生意:
4 如何運(yùn)用“守”功;
案例:澳大利亞人談生意:
5 如何運(yùn)用“忍”功;
案例:中東人談生意:
6 如何運(yùn)用“變”功;
案例:法國人談生意:
7 如何運(yùn)用“砍”功;
案例:印度人的談生意:
8 如何運(yùn)用“退”功;
案例:意大利人談生意:
9 如何運(yùn)用“準(zhǔn)”功;
案例:德國人談生意:
10 如何運(yùn)用“耳”功。
案例:印、巴人談生意:
第六章 商務(wù)談判技巧
【學(xué)習(xí)目的】
通過本章學(xué)習(xí),使學(xué)員了解掌握商務(wù)談判的各種應(yīng)變技巧,從而在商務(wù)談判中根據(jù)不同對象和不同情況進(jìn)行處理應(yīng)對。
與上述目的相適應(yīng),本章以一節(jié)內(nèi)容講述商務(wù)談判的“十項技巧”。
【教學(xué)內(nèi)容】
1 如何巧用時間;
2 如何巧用反悔;
3 如何巧用黑白臉;
4 如何巧用放棄;
…………
第七章 商務(wù)談判注意
【學(xué)習(xí)目的】
通過本章學(xué)習(xí),使學(xué)員認(rèn)識到在商務(wù)談判中,有許多必須注意的事情,如何疏忽麻痹,可能為自己帶來不良影響甚至?xí)绊懻勁薪灰住?
與上述目的相適應(yīng),本章以一節(jié)內(nèi)容講述商務(wù)談判的“十項技巧”。
【教學(xué)內(nèi)容】
1 不可徹底回答;
2 不可道聽途說;
3 不可以貌取人;
4 不可承諾太早;
…………
第八章 商務(wù)談判禁忌
【學(xué)習(xí)目的】
通過本章學(xué)習(xí),使學(xué)員認(rèn)識到在商務(wù)談判中,存在許多不可觸及的事項,這些是商務(wù)談判特別忌諱的,必須避開。
與上述目的相適應(yīng),本章以一節(jié)內(nèi)容講述商務(wù)談判的“十項禁忌”。
【教學(xué)內(nèi)容】
第一節(jié) 商務(wù)談判“十項禁忌”
1 故意欺騙;
2 扣押戰(zhàn)略;
3 好處撈盡;
………………
【本章結(jié)束語。