為什么有人錦衣玉石，香車美人，活得有滋有味；而有人始終在社會的最底層苦苦掙扎？

為什么有人一生默默無聞，而有人能力平平卻能功成名就？

為什么有人才高八斗，而英雄無用武之地而窮困潦倒？

為什么有的人小學沒畢業(yè)卻能日進萬金受人尊敬？

這之間的差別到底何在？

無論人們?nèi)绾味x成功，在人的一生中，決定人生成就大小的無非態(tài)度、知識和能力三個關(guān)鍵要素。

而在這三個關(guān)鍵元素中：態(tài)度是心理意識層面的愿望，即愿不愿意；知識是認知層面的糧倉，包括后天學習的理論與實踐經(jīng)驗，即知不知道；能力是能量與動力、技能水平，即會不會干。

三者之間相互聯(lián)結(jié)，彼此影響與制約。

對于一個成功者來說，最關(guān)鍵的因素是態(tài)度，三者之中態(tài)度是基礎(chǔ)，類似蓋房屋要打地基，房屋裝修完工后，人們最容易贊美的是目之所及屋內(nèi)裝璜的美好，而忽略地基的支撐。

企業(yè)的經(jīng)營，核心不在于企業(yè)目前的帳面利潤與規(guī)模，而在于老板的起心動念，以及為企業(yè)設(shè)計的愿景是否深得人心。這就是許多企業(yè)經(jīng)營成敗的最隱秘的根本原因。

每個人都是自己的老板，銷售員也是如此。銷售員的心態(tài)是決定銷售業(yè)績的基礎(chǔ)因素，換言之，要做好銷售，必先過心態(tài)關(guān)。換言之，一家企業(yè)能否做大做強，根本取決于老板的信念系統(tǒng)是否開放強大，以及能否有效復(fù)制到企業(yè)員工的意識與潛意識中。

先讓我們了解一般的銷售員是如何思考與行動的？借助常見的現(xiàn)象再切入今天的課題《銷售心態(tài)修練》

一般的銷售員8點鐘上班9點鐘到，不敢提到達，擔心沒有業(yè)績會被同事笑話；不敢八點鐘打電話客戶，怕客戶沒起床；不敢去敲客戶的門，擔心客戶正在談業(yè)務(wù)；不敢跟客戶吵架，怕客戶叫自己滾蛋；不敢要求客戶轉(zhuǎn)介紹，怕客戶不同意…

而假設(shè)所有的客戶都對公司產(chǎn)品很滿意，主動打電話到公司要銷售員去收款，這個時候銷售員會有什么不一樣的表現(xiàn)呢？是打算幾點起床，幾點下班呢？

同樣的一個銷售員，為什么會有兩種截然不同的反映呢？是銷售員不熱愛錢嗎？是銷售員不努力嗎？顯然，問題的核心只在于銷售員對害怕客戶的拒絕，深層次的原因是自信心不足。

那么，如何有效提振銷售員的自信心呢？

知其然，才能知其所以然。找到銷售員信心不足的原因，可以幫助我們有效的規(guī)避與改善。發(fā)現(xiàn)問題與解決問題哪個更難？！

信心不足歸納起來無非四個方面的原因：

1、  專業(yè)知識、能力不足；

2、  過去失敗的經(jīng)驗；

3、  不善于掌控注意力；

4、  限制性性信念。

解決之道：

1、對于專業(yè)知識與能力不足的解決方案是：接受不可以改變的事實。一個剛剛步入社會的職場新人，雖然對某行業(yè)組織專業(yè)充滿了好奇，同時，因為陌生也心存顧慮，擔心自己不適應(yīng)環(huán)境，不勝任崗位。這是一件正常的事。認識到所有新人都會遇到同類的問題，就會增強自己的信心；或者說，認識到每個人對陌生事物存在恐懼心理是一種正常情緒，就會緩解恐慌，進而正確面對；改變可以改變的。當一個人正確面對陌生人事而抱持謙恭的心態(tài)時，無論他學習知識的速度還是發(fā)展人際的能力，甚至專業(yè)技術(shù)能力，都能得到較快的提升。專業(yè)知識和能力只有通過學習與實踐才能獲得，僅強調(diào)行動或僅吸收知識都有不足的一面。

2、對于過去失敗的經(jīng)驗的解決之道是：第一、牢記過去不等于未來。其次，失敗歸根到底是別人給當事人下的定義或貼的標簽，如果你不介意別人的定義和標簽，這種“失敗”就不能影響你自己；第三、或者當事人把過去的某些事定義為失敗，這就可以更加靈活了改變定義了。試想一下，如果他過去的某事定義為上天對自己的考驗或鍛煉，那又如何？這樣一來能否激發(fā)人的愈挫愈勇的英雄氣概呢？！天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，行拂亂其所為…

3、有效掌控注意力的方法是：信心不足的最根本原因在于自己不太喜歡自己，表現(xiàn)是老是看到自己不足的一面，不如人的一面，進而活得比較孤獨，人之所以強大或勇敢，從某個角度講是感覺到身后有一大幫人會支持自己的。這種人容易看到社會的陰暗面，看別人也是，進而他比較關(guān)注別人身上不足的一面，所以覺得與人交往是一件不太劃算的事。相反，一個自信的人更加陽光、積極而有活力，他注定會吸引人們的眼球，得到的機會也更多。每個人內(nèi)心都有一臺攝相機，提振自信心的方法就是將鏡頭多對準自己閃光的一面，多回憶自己的長處與優(yōu)點，記?。喝松皇羌m錯的過程，只有將自己的長處發(fā)揮到極致，成為某個領(lǐng)域的專家，就一定會成為贏家！

4、根據(jù)著名的約哈利窗原理，每一個人在自我認知層面存在四個區(qū)域：“別人知道、自己知道”，“別人不知道、自己知道”，“別人知道、自己不知道”，和“別人不知道、自己不知道”。分別代表公開、隱私、盲區(qū)和潛能四個部份。根據(jù)科學研究發(fā)現(xiàn)：絕大多數(shù)人終其一生，只發(fā)揮了不到自身潛能的十分之一，即便是發(fā)明家愛迪生這類偉大人物也是如此。人的行為受意識與潛意識控制，更嚴格地說，意識的力量遠遠不及潛意識的力量。因此，了解與利用潛意識對人的影響并善加利用，可以全方位改善人的自信、能量，使生命的質(zhì)量全方位得到改善。利用潛意識提振自信的方法是：勇敢地走出你的舒適圈，適當擴大你的社交圈，讓更多的人尤其是較有成就的人認識到你，你的運氣就會慢慢變好。運氣好的人，自信心通常就會得到改善。換言之，人類因夢想而偉大，凡有大成者，首先是他的信念系統(tǒng)更加開放，更加確信世上無難事，只怕有心人，沒有失敗只有不愿堅持，等積極樂觀的信念。相反，凡是信念系統(tǒng)自我設(shè)限的人，都難以突破。