找對(duì)人比做對(duì)事重要，這是營(yíng)銷的中心思想。

對(duì)銷售人而言，客戶抗拒不是銷售人最樂意見到的，因此，課題之前我們必須明白：銷售的上策是找對(duì)人——找到紅蘋果型客戶且沒有抗拒或抗拒較少的人，中策是在所有面對(duì)的客戶中優(yōu)先找到容易成交的大客戶或最有價(jià)值的客戶，下策是面對(duì)客戶的抗拒進(jìn)行解除。

根據(jù)頂級(jí)營(yíng)銷大師們的成功經(jīng)驗(yàn)，歸納起來，解除客戶抗拒要遵守以下1443理論。即1項(xiàng)法則、4大策略、4大步驟與3個(gè)方向。

1項(xiàng)法則：焦點(diǎn)法則，也叫注意力法則。意思是注意力等于事實(shí)?？蛻糁再?gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)樗⒁獾疆a(chǎn)品的功能與好處?？蛻舨毁?gòu)買絕大部份不是因?yàn)樗麤]有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品帶給自己的好處。而這正是挑戰(zhàn)營(yíng)銷人員思維與溝通能力的關(guān)鍵。

換言之，人的大腦就象一個(gè)容器，每個(gè)人都本能地保護(hù)自己容器里的東西不溢出來，不管里面裝滿了有價(jià)值還是無(wú)價(jià)值的信息。

當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí)，你不必要去否定和反對(duì)他，你只要幫助客戶重建一個(gè)更好的事實(shí)。幫助他轉(zhuǎn)移他注意的焦點(diǎn)。

舉例說明：“請(qǐng)注意，在我們這個(gè)房間里，有哪些東西含有白色？等會(huì)我要測(cè)試你們的智商與注意力，這也決定了你們獲取財(cái)富與幸福的能力?！庇谑侨藗兗娂娙グl(fā)現(xiàn)與捕捉有白色的事物并開始記憶。然后我再?gòu)?qiáng)調(diào)：“請(qǐng)你們不要去注意白色，我再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，請(qǐng)不要再去注意白色”。最后，“我想請(qǐng)問你們內(nèi)心一直在想的，或者想得最多的是什么顏色？”答案是——白色。

這個(gè)案例說明：注意力在控制人的身心與思維，當(dāng)我們注意力投射在什么事實(shí)上，我們便認(rèn)為這便是真相、真理！客戶也是這樣認(rèn)為，因?yàn)榈厍蛉硕际沁@個(gè)模式。

由此得出，解除客戶抗拒不能成為我們銷售人員的關(guān)注重點(diǎn)，我們重點(diǎn)在于轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力。讓他看到產(chǎn)品和服務(wù)帶給他的好處，他越專注，越投入，他購(gòu)買的可能性越大。當(dāng)他關(guān)注于好處時(shí)，他便忘記了抗拒理由或反對(duì)意見。

由此看出，客戶購(gòu)買產(chǎn)品與他提出的反對(duì)意見之間關(guān)系不大，甚至沒有關(guān)系。

再舉例：對(duì)孩子嗜吃糖的請(qǐng)求行為，我們?nèi)绾芜M(jìn)行溝通說服呢？最差勁的大人說服方式是：“不要吃糖，吃糖多過有害健康！”或者是：“沒錢、不給！”而最有效的方法是，去轉(zhuǎn)移孩子的注意力。通過有效發(fā)問的方式，如：“除此之外，你還最熱愛做什么？買玩具、去游樂園、或者動(dòng)物園？…”

一個(gè)人的習(xí)慣不易改變是因?yàn)槿狈π碌男袆?dòng)來取代。習(xí)慣難以被改變，但易于被代替。教育孩子的方式同樣適合于成年人，幾乎所有領(lǐng)域，包括營(yíng)銷。因?yàn)?，世人都小，人本不大，喜歡簡(jiǎn)單，厭煩復(fù)雜。

注意你的注意力。因?yàn)樽⒁饬褪悄阊壑械娜空嫦啵?/span>

注意營(yíng)銷人的注意力，請(qǐng)將注意力放在產(chǎn)品和服務(wù)帶給客戶的好處上，而非任何抗拒或反對(duì)上。轉(zhuǎn)移客戶的注意力，當(dāng)客戶聚焦在產(chǎn)品的好處上時(shí)，他便會(huì)忽視其余的一切事實(shí)和理由。

總之，你關(guān)注什么，便得到什么。（未完待續(xù)）