《禮記·大學(xué)》湯之的《盤銘》曰：“茍日新，日日新，又日新?！焙啙嶋h永的古語，折射出棄舊圖新，持之以恒。

“行百里者半九十”。鑫華星已投資2億元在萊蕪萊城區(qū)建設(shè)的鑫華星新工業(yè)園已經(jīng)開工。未來幾個月，占地150畝，逾五萬平方米的現(xiàn)代化廠房和其它配建將交付使用。國家經(jīng)濟進入下行周期，房地產(chǎn)紅利漸失，鑫華星逆襲而上，其發(fā)展涌動的大潮，或直逼散熱器行業(yè)較大規(guī)模企業(yè)之一。

采暖散熱器行業(yè)“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”，鑫華星意欲為何？憑什么角力競爭？采暖散熱器行業(yè)都在談創(chuàng)新，而其規(guī)模企業(yè)鑫華星的渠道市場的創(chuàng)新“新”在哪里？欲究其來由，尚須沉入水底，方可找到鑫華星創(chuàng)新冰山之角的“冰山之基”。

比任何時候都具備行業(yè)的競爭能力

2016年5月全國采暖散熱器行業(yè)30周年慶典，鑫華星獨家冠名贊助。在此之前鑫華星攜手時代新光管理咨詢啟動了“工程與渠道并舉”策略。這一策略的施行，可以說引發(fā)了行業(yè)上下的熱議。人文建設(shè)、“產(chǎn)品、人、模式”的“陪跑體系”、世（適）外桃源的開建等等，掀起了采暖散熱器行業(yè)的新生態(tài)、新模式的風(fēng)潮。

“當(dāng)下商業(yè)環(huán)境愈加動態(tài)和多元，企業(yè)應(yīng)制定出符合產(chǎn)業(yè)方向、符合企業(yè)自身的優(yōu)勢條件，并又深諳合作伙伴和消費者的價值基因，惟有此企業(yè)才可持續(xù)發(fā)展?！宾稳A星品牌顧問袁清博士道。

采暖散熱器行業(yè)當(dāng)下的發(fā)展或需要更多的有識之士研究產(chǎn)業(yè)的背景，研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程，研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新要素紅利，研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向。形成了產(chǎn)業(yè)發(fā)展“變”和“不變”的“思辨能力”，有了這樣的“思辨能力”，或能找到產(chǎn)業(yè)發(fā)展或遇到問題的實質(zhì)，找到系統(tǒng)的方法論，找到解決當(dāng)下產(chǎn)業(yè)或企業(yè)發(fā)展的市場對策。

破固化藩籬，創(chuàng)業(yè)態(tài)尋找冰山之基

采暖散熱器行業(yè)的發(fā)展或已進入“深水區(qū)”，誠如“帕累托改進”，“只有人受益，沒有人受損的工作”或已完成，大多企業(yè)或具備“顯性知識”的開掘和應(yīng)用。

當(dāng)下的品牌和市場建設(shè)或遇有“險灘”、“峻嶺”，進入“爬坡過坎”階段，80、90后的消費個性差異、消費選擇過剩和消費者的習(xí)慣性懷疑這些“隱性知識”盡顯。而惟有打破既得利益的固化藩籬，向新模式、新業(yè)態(tài)要效益。

采暖散熱器行業(yè)“煤改電（氣）”的機遇、南方市場的崛起、行業(yè)環(huán)保傳遞給小企業(yè)的壓力以及行業(yè)過去某些“在位企業(yè)”的動蕩，或都給鑫華星帶來了發(fā)展機遇。而此時鑫華星掌門人呂同鑫更清醒的認(rèn)識到一個企業(yè)愈接近成功愈將困難。惟有時不我待，倍加努力。懈怠不得，不能懈怠。

世間萬物，變動不居。“明者因時而變，知者隨事而制”。業(yè)界或知道北京渠道市場的“水之深”，而鑫華星很快能在北京市場站穩(wěn)腳跟?？康氖撬麄冏裱皠?chuàng)新不是做的更好，而是做不同”的理念?！白霾煌?。

鑫華星沒有像其它競品忙著“進居然”、發(fā)展分銷，而是迎合當(dāng)下整裝裝飾市場的興起，選擇與家裝界著名的“業(yè)之峰”合作。不僅是業(yè)之峰，鑫華星還有與生活家、全包圓等等裝飾公司的合作。

“鑫華星徐州市場聯(lián)盟”，這是鑫華星在業(yè)界的經(jīng)典之作。一般而言，一個品牌在一個地區(qū)，某一個經(jīng)銷商是不太允許廠家繼續(xù)發(fā)展經(jīng)銷商的。而鑫華星或是品牌文化及“陪跑體系”的張力，吸引了徐州地區(qū)惠元考、梁葉等骨干經(jīng)銷商。“鑫華星徐州市場聯(lián)盟”一拍即合，而這一新型業(yè)態(tài)，又或是鑫華星“云生態(tài)藍皮書”的發(fā)酵。

銷售工具風(fēng)靡渠道市場

鑫華星晉城創(chuàng)業(yè)家李媛這兩天已經(jīng)離不開鑫華星的《暖通銷售365》銷售工具板了?！杜ㄤN售365》銷售工具板，在采暖散熱器行業(yè)的銷售中，或是鑫華星的一個創(chuàng)舉。而這10塊工具板，凝聚的則是鑫華星的顧問方時代新光對渠道終端近20年揣摩和研究的心血。

《暖通銷售365》銷售工具板中的“3項消費警示”，更多的啟迪創(chuàng)業(yè)家銷售的“倫理學(xué)”，遵從價值推崇，用“同理心”與消費者溝通，甚至是自曝市場中的“潛規(guī)則”。

“消費警示”又是一門“理工課”，講清楚各種材料使用的局限，從消費者供暖系統(tǒng)中確立推薦合適材質(zhì)的產(chǎn)品?！拔锢韺W(xué)”、“化學(xué)”，當(dāng)然更有“心理學(xué)”知識的相伴滲融?！?張表格”，更是指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)家“表格化”管理。

而這“6張表格”在時代新光的銷售引導(dǎo)中，還有展示給消費者的預(yù)期服務(wù)，從而掃除價格、質(zhì)量之外，可能對預(yù)期服務(wù)顧慮成交的障礙。

“陪跑體系”獨樹一幟

《暖通銷售365》是鑫華星終端力推的銷售工具，是著眼于人的銷售能力的培育和提升的話，是鑫華星整個銷售“陪跑體系”的一個環(huán)節(jié)?！芭闩荏w系”，鑫華星將其定義為“產(chǎn)品、人、模式”的系統(tǒng)工程。

鑫華星的自去年啟動的“工程與渠道并舉”戰(zhàn)略，已研發(fā)逾10款新品，這些新款現(xiàn)在或還不是暢銷款?！坝兄詾槔瑹o之以為用”。這是鑫華星經(jīng)營管理在新品開發(fā)的生動頓悟?！坝小钡氖菚充N款，“無”（或沒有暢銷）在銷售中的作用或很大，正是這些“無”，才“有”了“吸睛”（吸引客戶）和“映射”（映射暢銷產(chǎn)品或傳統(tǒng)產(chǎn)品的技術(shù)）作用。

鑫華星連云港經(jīng)銷商李新文總經(jīng)理，近幾個月的銷量大增，或有鑫華星獨創(chuàng)的“陪跑體系”中“小區(qū)攔截”做支撐。李總及其團隊現(xiàn)在已經(jīng)能悟透小區(qū)“攔”，而不是小區(qū)“售”的真正意涵。鑫華星理解的創(chuàng)新更是它辯證思維的必然本性與固有品格。

《鑫華星中長期發(fā)展規(guī)劃》是宣言書

鑫華星中長期規(guī)劃中提出2018年銷售額目標(biāo)5億元，2020年銷售目標(biāo)10億元。提出包括山東、北京、上海、西安、長江經(jīng)濟帶地區(qū)和其它業(yè)態(tài)等“七極市場”。鑫華星已參與的“煤改電（氣）”項目或成為鑫華星中長期規(guī)劃的最大貢獻，包括與力諾瑞特、阿爾普爾、同方、格力等形成的伙伴戰(zhàn)略關(guān)系，構(gòu)造了“煤改電（氣）”項目“廠廠合作”的新模式。

鑫華星的渠道市場在去年攬入130家創(chuàng)業(yè)家合作的基礎(chǔ)上，今年的渠道建設(shè)將穩(wěn)中推進，既要看“量”的集聚，更要有“質(zhì)”的提升。5月28日，濟南地區(qū)的小團體培訓(xùn)，已拉開公司的地區(qū)團隊培訓(xùn)及個案助銷模式的定制。徐州市場出現(xiàn)的包括創(chuàng)業(yè)家惠元考、梁葉等的“鑫華星銷售聯(lián)盟”、北京地區(qū)的與“業(yè)之峰裝飾公司”的合作等都呈現(xiàn)出鑫華星渠道的新業(yè)態(tài)、新模式。

“人事有代謝,往來成古今”。5月份閉幕的“北京暖通展”以鑫華星代表的行業(yè)“新方陣”的崛起，或啟迪著行業(yè)經(jīng)營者分清過去哪些經(jīng)驗是必然規(guī)律，可以作為企業(yè)的根本原則傳續(xù)下去，哪些或只是“機會驅(qū)動”，只會在特定時期發(fā)揮作用。若不把這些弄清楚而冒冒失失的總結(jié)自已所謂的經(jīng)驗，必然會給以后的發(fā)展帶來不必要的障礙。

呂同鑫常常咀嚼管理大師德魯克講的一句話：“一個CEO，經(jīng)常要問自己的問題是，假如一切重新開始的話，我會怎么做”。呂同鑫更常常告誡自己，企業(yè)的經(jīng)營者或需分清“偶然”與“必然”之間的關(guān)系，在“機會驅(qū)動”的特殊條件下的所謂成功經(jīng)驗并不適合成熟市場的經(jīng)營運作，沉溺于過去的成功，很難有真正面對未來的挑戰(zhàn)。