采暖散熱器的“渠道市場(chǎng)”發(fā)軔于1996年左右，我們把它的發(fā)展歸納為四個(gè)階段：第一個(gè)階段（1996年至2001年），彼時(shí)更多的“分戶(hù)采暖”市場(chǎng)滿(mǎn)足了有一定消費(fèi)能力和消費(fèi)品味的精英消費(fèi)群體。這個(gè)階段國(guó)外生產(chǎn)的散熱器和某些國(guó)外品牌占有一定的市場(chǎng)份額。

第二階段（2002年至2006年），“渠道市場(chǎng)”中“分戶(hù)采暖”和“集中供暖”兩個(gè)業(yè)態(tài)的并存。國(guó)內(nèi)包括“圣火”、“昌昊”等超市的崛起，一定程度上加大了“渠道市場(chǎng)”的發(fā)展。

第三個(gè)階段（2007年至2011年），“渠道市場(chǎng)”進(jìn)入了大發(fā)展時(shí)期，早期從事采暖散熱器生產(chǎn)企業(yè)的顯現(xiàn)出其“品牌效應(yīng)”。

第四個(gè)階段（2012年至今），散熱器“渠道市場(chǎng)”的發(fā)展，進(jìn)入了一個(gè)既受到更多新房“置換量”的減少，又面臨著地暖等其它采暖方式競(jìng)合的一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

2016年之前，鑫華星的發(fā)展多少反映出采暖散熱器行業(yè)一些規(guī)模企業(yè)“工程市場(chǎng)”發(fā)展的軌跡。在數(shù)十年的企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，鑫華星得益于戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)力和他的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，也或得益于國(guó)家經(jīng)濟(jì)周期和行業(yè)發(fā)展的雙重“機(jī)會(huì)”。

1992年的中國(guó)經(jīng)濟(jì)，隨著“南巡講話(huà)”，開(kāi)始了新一輪改革開(kāi)放浪潮，“92-97年”，這5年中，國(guó)家經(jīng)濟(jì)呈“上行周期”，而到了后來(lái)的“02-08年”，新的一輪國(guó)家“上行周期”和采暖散熱器行業(yè)的“工程大發(fā)育”時(shí)期，助推了鑫華星的“工程市場(chǎng)”。

2016年3月公司確定“工程與渠道并舉”的策略。企業(yè)一班人認(rèn)為，企業(yè)的轉(zhuǎn)型既要有“內(nèi)生型轉(zhuǎn)型”（新產(chǎn)品、新服務(wù)），更有“外展型轉(zhuǎn)型”（新模式、新生態(tài)）。

以往企業(yè)雖經(jīng)過(guò)著兩次轉(zhuǎn)型，而這次轉(zhuǎn)型對(duì)企業(yè)來(lái)講至關(guān)重要。一個(gè)公司的轉(zhuǎn)型，表面上是產(chǎn)品或服務(wù)的變化，實(shí)質(zhì)上應(yīng)是以客戶(hù)價(jià)值為核心的人力、知識(shí)等資本的重構(gòu)。有了這樣的全體共識(shí)，鑫華星這一次的“工程與渠道并舉”可以說(shuō)由此拉開(kāi)大幕。

一、“輕資產(chǎn)戰(zhàn)略”的成功落地。兩年來(lái)我們?cè)诩榷ǖ钠髽I(yè)品牌詮釋、品牌價(jià)值觀(guān)、品牌愿景、品牌精神、品牌哲學(xué)等基礎(chǔ)戰(zhàn)略中，信奉在與行業(yè)較大品牌中“找到縫隙、擴(kuò)大縫隙、占領(lǐng)縫隙”和“做不同而不是做更優(yōu)”的理念，用“人文化”的思想，凝煉全體鑫華星人和創(chuàng)業(yè)家的熱念和信心。

隨后確立了主要的“5個(gè)主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型升級(jí)”，即由過(guò)去“工程主導(dǎo)”向“工程與渠道并舉”轉(zhuǎn)型；由過(guò)去“技術(shù)主導(dǎo)”向“品牌先導(dǎo)和技術(shù)支撐”轉(zhuǎn)型；由過(guò)去“商品房主導(dǎo)”向“品牌地產(chǎn)和民生地產(chǎn)市場(chǎng)”轉(zhuǎn)型；由過(guò)去“地區(qū)主導(dǎo)”向“行業(yè)縱深拓展”轉(zhuǎn)型；由過(guò)去“區(qū)域品牌主導(dǎo)”向“行業(yè)第一陣營(yíng)品牌”升級(jí)。

轉(zhuǎn)型升級(jí)怎么轉(zhuǎn)？鑫華星摒棄行業(yè)產(chǎn)品的“供需錯(cuò)位”沉疴，著力“產(chǎn)品、人、模式”的組合拳，培植新供給的強(qiáng)動(dòng)能，構(gòu)建鑫華星的“云生態(tài)”系統(tǒng)，為散熱器行業(yè)的“經(jīng)銷(xiāo)商”正名“創(chuàng)業(yè)家”，更大的激發(fā)他們的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)熱情，獨(dú)創(chuàng)與他們的“陪跑體系”，厚植企業(yè)的驅(qū)動(dòng)力。知行并進(jìn)，相資為用。

兩年來(lái)的實(shí)踐看，企業(yè)“工程與渠道并舉”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是成功的?！芭闩荏w系”、“品牌先導(dǎo)和技術(shù)支撐”、“行業(yè)第一陣營(yíng)品牌”這些目標(biāo)可以說(shuō)已基本實(shí)現(xiàn)。鑫華星品牌的影響力在“渠道市場(chǎng)”已產(chǎn)生較大反響，對(duì)于“工程市場(chǎng)”的影響可以說(shuō)也有了大幅度的提升。

二、“人文品牌”成為鑫華星發(fā)展的重要精神支撐。散熱器行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象和或較大“品牌空心化”嚴(yán)重等，實(shí)際上給即便建設(shè)品牌晚的鑫華星帶來(lái)了機(jī)會(huì)。鑫華星信奉品牌崇尚市場(chǎng)導(dǎo)向，通過(guò)品牌實(shí)現(xiàn)差異化，強(qiáng)調(diào)“品牌是產(chǎn)品之外的附加值”，而在品牌的建設(shè)過(guò)程中又特別推崇“人文”這一境界。

從《鑫華星云生態(tài)藍(lán)皮書(shū)》、《中國(guó)采暖散熱器“人文采暖”報(bào)告》中\(zhòng)英文版的出版、《欣鑫相融》二期的出版（三期已組稿完畢）、十一期《鑫·報(bào)》的出版，再到鑫華星“廠(chǎng)花”海棠文化意象意境的挖掘、《鑫華星賦》的發(fā)布，以及不同時(shí)期借社會(huì)和行業(yè)的熱點(diǎn)與鑫華星品牌的多元互動(dòng)，這些近60萬(wàn)字的較大容量、較多維度、較高層面的撰文，可以說(shuō)為鑫華星的品牌文化集聚了較強(qiáng)的人文底蘊(yùn)。

而在企業(yè)推崇的“人民網(wǎng)、新華網(wǎng)等高端媒體+行業(yè)媒體+自媒體”的“三個(gè)圈層”傳播中，至今已在國(guó)家主流媒體刊發(fā)的逾150篇文章，踐行著“報(bào)、網(wǎng)、端、微”一體聯(lián)動(dòng)，建立了移動(dòng)優(yōu)先、PC做全、紙媒做深、多次生成、多元傳播。

鑫華星的“軟文”可以說(shuō)涉及“國(guó)學(xué)”、“哲學(xué)”、“倫理學(xué)”、“美學(xué)”等，在觸及國(guó)家、行業(yè)和社會(huì)熱點(diǎn)后，融通古今中外，經(jīng)典史學(xué)，挖掘彰顯時(shí)代主題的鮮明價(jià)值觀(guān)念，大量詩(shī)經(jīng)、楚辭、漢魏六朝詩(shī)、唐宋詩(shī)詞、明清詩(shī)詞嵌入其中，或豪邁，或深沉，或空靈，或莊嚴(yán)。使其鑫華星品牌人文星河燦爛，并不時(shí)地將這些經(jīng)典文化傳遞出去。敲打心扉，呵護(hù)美善，叩醒生機(jī)，勘探人文，厚植品相，涵養(yǎng)知行。

三、“軟營(yíng)銷(xiāo)”為鑫華星的“渠道市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)確定了方向。兩年來(lái)，公司推崇“一念向善、韞德修身、厚植于心、推己及人”的“營(yíng)銷(xiāo)心學(xué)”和“軟功硬切，文而化之”的“人文化營(yíng)銷(xiāo)”。倡導(dǎo)創(chuàng)業(yè)家默認(rèn)與消費(fèi)者的信息是對(duì)稱(chēng)的，涵養(yǎng)“顧客讓渡價(jià)值”、“博物情懷”、“同理心”，培育與消費(fèi)者的“強(qiáng)關(guān)系”。

鑫華星的營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)在行業(yè)獨(dú)樹(shù)一幟，所施行的“軟營(yíng)銷(xiāo)”融入了鑫華星的規(guī)則、價(jià)值觀(guān)、信仰和傳統(tǒng)等人文活動(dòng)。篤信，“軟營(yíng)銷(xiāo)”不僅關(guān)注理性（邏輯和理論），還關(guān)注傷感力（情感或信仰），以及氣節(jié)（自尊和信任）。

當(dāng)下市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)以“移動(dòng)化、數(shù)據(jù)化、生態(tài)化、社群化”的商業(yè)革命，渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，作為渠道“后來(lái)者”的鑫華星，從渠道的“零銷(xiāo)售”，迅速成為采暖散熱器渠道市場(chǎng)的一支重要力量，公司對(duì)于其營(yíng)銷(xiāo)的探求，可謂下足了功夫，卯足了勁。

從鑫華星“365”的營(yíng)銷(xiāo)模式，到今天品牌和營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行的IP化、故事化，以及每天一圖文的推廣，可以說(shuō)激發(fā)了市場(chǎng)的共鳴，為創(chuàng)業(yè)家賦能，掘進(jìn)畫(huà)像客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值，洞察更為精進(jìn)的消費(fèi)行為。

兩年來(lái)從一開(kāi)始的“‘鑫’動(dòng)‘華’章”、“捷裝即送”、“鑫暖新房”，到去年度國(guó)慶、中秋黃金周“節(jié)節(jié)攀升”的主題促通活動(dòng)，鑫華星的促通活動(dòng)可以說(shuō)漸入佳境?！肮?jié)節(jié)攀升”的主題促通活動(dòng)，創(chuàng)下了“1天銷(xiāo)售逾10萬(wàn)元”，“１小時(shí)全國(guó)10萬(wàn)”、“1個(gè)店1天10萬(wàn)”等銷(xiāo)售佳績(jī)。

四、鑫華星“渠道市場(chǎng)”的招商仍要“俯下身子”。鑫華星秉承“新經(jīng)濟(jì)”條件下組織、雇傭、合作被重新定義的伙伴合作關(guān)系原則，在弱關(guān)系的社會(huì)里，重新建立廠(chǎng)家與商家的契約與信任關(guān)系，讓產(chǎn)業(yè)鏈中包括合作伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商這一重要細(xì)胞都動(dòng)起來(lái)。一起創(chuàng)業(yè)，一起打造品牌，聯(lián)合構(gòu)建征戰(zhàn)市場(chǎng)的“智力資本”，鑫華星為“經(jīng)銷(xiāo)商”正名“創(chuàng)業(yè)家”。

暖通企業(yè)的“分化”，是傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)觀(guān)念，與創(chuàng)新企業(yè)新理念的真正較量，老企業(yè)的“品牌紅利”將漸失，“冠軍”或?qū)⒃凇昂髞?lái)者”的企業(yè)中誕生。

鑫華星自2016年6月3日“北京暖通展”后，與之欲合作的創(chuàng)業(yè)家紛至沓來(lái)?！?.6創(chuàng)業(yè)家峰會(huì)”

第一次招商會(huì)，斬獲招商數(shù)105家創(chuàng)業(yè)家。創(chuàng)下了“北京暖通展”所有散熱器參展企業(yè)的招商之最，也或創(chuàng)下了數(shù)年來(lái)散熱器參展企業(yè)的招商佳績(jī)。爾后鑫華星的“‘8.8’創(chuàng)業(yè)家創(chuàng)富大會(huì)”上，與會(huì)創(chuàng)業(yè)家簽約率達(dá)95%，陸續(xù)簽約合作創(chuàng)業(yè)家總數(shù)又增加近90家。

2017年鑫華星創(chuàng)業(yè)家年會(huì)，本沒(méi)安排的預(yù)打貨款環(huán)節(jié)被創(chuàng)業(yè)家們的信任和熱情，“打”得近百萬(wàn)元；逾半數(shù)出席年會(huì)的準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)家簽約。但是必須看到2017年鑫華星的渠道市場(chǎng)的拓展還存在一些問(wèn)題，這里或有因?yàn)榘▍^(qū)域經(jīng)理的時(shí)間精力安排、主觀(guān)能動(dòng)性、工作的方式方法等造成的。

2017年9月，在開(kāi)展的“清茶時(shí)間”活動(dòng)中，確定了“劇本化分工”目標(biāo)。用工作任務(wù)、唯一責(zé)任人、完成狀態(tài)、實(shí)施計(jì)劃，形成每一位銷(xiāo)售經(jīng)理的“劇本分工”。

“行百里者半九十”。2018年對(duì)于鑫華星尤其是“渠道市場(chǎng)”來(lái)講是承上啟下的關(guān)鍵一年，鞏固好鑫華星的品牌影響，因勢(shì)而謀，應(yīng)勢(shì)而動(dòng)，順勢(shì)而為。全面推動(dòng)渠道市場(chǎng)的人力資本建設(shè)、品牌象形建設(shè)、創(chuàng)業(yè)家的覆蓋率、市場(chǎng)銷(xiāo)售額等的全面提升，是關(guān)系到鑫華星“工程與渠道并舉”成敗的關(guān)鍵。惟有俯下身子，才能干出樣子；惟有久久為功，才能做出成績(jī)；惟有堅(jiān)持不懈，才能打贏(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的攻堅(jiān)戰(zhàn)。