讓“右腦”飛 ——寫(xiě)在《源清·散熱器“右腦”答題》（第一卷）首發(fā)前夕 文/王琳 年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。 辛卯年前的農(nóng)歷大年廿九下午五時(shí)時(shí)分，大連良臣譚秀良總經(jīng)理如是地收到了源清品牌營(yíng)銷工作室的問(wèn)候新年短信：“兔”故納新，希冀辛卯。惠而好我，攜手前行。 陪伴了全國(guó)采暖散熱器經(jīng)銷商10多年的工作室負(fù)責(zé)人感慨一路走來(lái)，有辛苦，更有甜蜜。采暖散熱器經(jīng)銷商是建材部品的一支特殊群體，這個(gè)行業(yè)所經(jīng)歷過(guò)的“啟蒙與復(fù)興”、“躁動(dòng)與探索”、“發(fā)展與理性”、“商戰(zhàn)與競(jìng)合”，一直以來(lái)考量著他們，過(guò)去沒(méi)有課本，沒(méi)有導(dǎo)師，我們的經(jīng)銷商憑自已的悟性摸索著前行。 有關(guān)行業(yè)營(yíng)銷報(bào)告顯示：隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷商這支特殊群體呈分化之勢(shì)，即強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者被邊緣化。而不論其前者和后者，他們共有的感受是銷售利潤(rùn)被嚴(yán)重侵蝕，銷售能力不斷受到挑戰(zhàn)，更多“工程業(yè)態(tài)”的呈現(xiàn)，使經(jīng)銷商頗感“轉(zhuǎn)型”急迫。 “經(jīng)銷商迫切需要‘精致臻品’的呈現(xiàn)；需要吸引客流提高營(yíng)銷成活率的‘解決之道’；需要?jiǎng)?chuàng)新廠商聯(lián)銷‘工程轉(zhuǎn)型’的工具。但更需要廠家給予經(jīng)銷商系統(tǒng)解決方案的‘深度助銷’”。 西安牡丹建材公司的呂金宣老總?cè)缡钦f(shuō)。鄭州的曹經(jīng)理也道出了和西安呂總一樣的心聲。不過(guò)他又補(bǔ)充道，我們經(jīng)過(guò)近10多年經(jīng)銷市場(chǎng)的錘煉，現(xiàn)在稍有些發(fā)展，過(guò)去開(kāi)1個(gè)店，接下來(lái)我們準(zhǔn)備開(kāi)上3-4個(gè)店，我們理解這階段是由“做產(chǎn)品”向“做企業(yè)”的管理過(guò)渡，這中間我們可能有些管理和營(yíng)銷的屏障，所以我們更呼吁廠家有幫助我們發(fā)展，提升我們管理和營(yíng)銷水平的解決方案。西安松尚散熱器的王總這兩天計(jì)劃著他做企業(yè)的ERP系統(tǒng)，可見(jiàn)在圖謀企業(yè)的信息化發(fā)展。 “先書(shū)后贏，惟手塾爾”。源清品牌營(yíng)銷工作室可以說(shuō)一直以來(lái)探求著采暖散熱器經(jīng)銷商的發(fā)展，從02年的“散熱器經(jīng)銷商十大發(fā)展問(wèn)題剖析”、“散熱器廠商關(guān)系定義”，到04年“小王的茫然”，08年“散熱器廠家深度助銷之我見(jiàn)”、“廠商聯(lián)銷，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向”等等，可以說(shuō)稱得上與我們散熱器經(jīng)銷商“心影相隨”。日前一顛覆傳統(tǒng)“左腦”思維，創(chuàng)新“右腦”與終端客戶溝通的“答題”已殺青。“右腦”答題，以“場(chǎng)景”導(dǎo)入，標(biāo)注一般“左腦”的簡(jiǎn)單敘述，同時(shí)有對(duì)“左腦”答題的深度剖析。以呈現(xiàn)出角度比照性，并強(qiáng)化“右腦”敘理能力必要性。“右腦”答題摒棄一般銷售環(huán)節(jié)刻板的“一對(duì)一”程式化對(duì)答，以其系統(tǒng)論、心理學(xué)、方法論等，力求呈現(xiàn)出采暖散熱器渠道營(yíng)銷的工具材料。 科學(xué)表明，人的“左腦”長(zhǎng)于抽象思維，刻板；而“右腦”長(zhǎng)于語(yǔ)言形象思維，有感悟力和空間的極其想象力，正確運(yùn)用“右腦”的分析和記憶，并與實(shí)戰(zhàn)能力做配合的話，所產(chǎn)生的創(chuàng)造構(gòu)想就會(huì)神奇般的引發(fā)出來(lái)。 “‘右腦’這種不拘泥于局部的分析，以其統(tǒng)觀全局，跳躍式的前進(jìn)，而達(dá)到的系統(tǒng)邏輯思維已理應(yīng)被我們采暖散熱器銷售所應(yīng)用”。源清品牌營(yíng)銷工作室負(fù)責(zé)人說(shuō)。但他更強(qiáng)調(diào)，“右腦答題”應(yīng)遵循營(yíng)銷最基本的“滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”之原則，并推崇“右腦”這種與客戶溝通方式中強(qiáng)調(diào)體現(xiàn)坦誠(chéng)、坦誠(chéng)、再坦誠(chéng)。 據(jù)悉，《源清·散熱器“右腦”答題》將在3月3日國(guó)展暖通會(huì)“森拉特館日”現(xiàn)場(chǎng)將作首發(fā)，當(dāng)晚還將舉行發(fā)行儀式后與經(jīng)銷商共襄之舉的盛典。行業(yè)部分媒體展位也將有少量本數(shù)的贈(zèng)送于經(jīng)銷商。