營銷“袁”話中的哲學(xué) ——對話資深營銷實(shí)戰(zhàn)專家袁清記者 偉凡 哲學(xué)是對世界、人類社會和人類自身的高度的概括，它所涉及的關(guān)系是人和自然、人和社會及人和人之間的關(guān)系。上學(xué)的時候最不愛學(xué)的一門課就是哲學(xué)，竊以為主要是跟老師干癟的講解以及為應(yīng)付考試而學(xué)產(chǎn)生的消極、逆反思想有很大關(guān)系，那時也感覺哲學(xué)用處不大?？墒?，與資深營銷實(shí)戰(zhàn)專家、沃麥三甲散熱器（中國）聯(lián)席總裁袁清接觸一年多的時間以來，出于職業(yè)的慣性，我們求學(xué)和探討的內(nèi)容多是市場營銷方面的，他詼諧、幽默的言語中無不閃爍著哲學(xué)的光芒。突然發(fā)現(xiàn)自己深受其影響，竟然在不知不覺中喜歡愛上哲學(xué)。驀然回首，發(fā)現(xiàn)袁清總經(jīng)理把哲學(xué)運(yùn)用是那么貼切自然，同時也發(fā)現(xiàn)哲學(xué)使人睿智的道理。一個事物本身解釋不了的東西往往可在另一個事物上找到答案，不同的學(xué)科進(jìn)行綜合，更能作一個整體認(rèn)識。袁總將營銷的一些原理與哲學(xué)進(jìn)行結(jié)合，形成自己的，當(dāng)然在散熱器行業(yè)可以說堪稱獨(dú)樹一幟的Warm沃麥營銷哲學(xué)。通過他的哲學(xué)的系統(tǒng)思考，可以幫助我們透視行業(yè)的一些營銷現(xiàn)象，發(fā)掘行業(yè)的本質(zhì)所在。袁總將哲學(xué)和市場營銷的結(jié)合天衣無縫，他在悉心引導(dǎo)著散熱器行業(yè)的營銷創(chuàng)新，從他及Warm沃麥的營銷哲學(xué)中使我們頓生啟迪和感悟。 實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)　　當(dāng)問及袁總哪兒來這么多營銷閃光點(diǎn)，他謙遜但又不隱諱地說，這得益于我多年來的市場實(shí)戰(zhàn)，在市場中征戰(zhàn)很多年了，經(jīng)歷了風(fēng)雨之后，直覺告訴自己，市場風(fēng)云何時涌動，將有怎樣的變化，這樣，就可以提前做好遮雨擋風(fēng)之計(jì)。他常說生活給了他很多感動，最大財富就是與近1萬個客戶（準(zhǔn)客戶）做過深入的交流與溝通，還能夠做到一年中有百余天的時間在市場里，很多經(jīng)銷商都熟悉他。所以積累了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他把它加工成了“避彈衣”。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)說的就是這個道理。平時自己總是思考一些問題，比如廠家對待經(jīng)銷商的心理動機(jī)，廠商關(guān)系該如何平衡，廠家應(yīng)該幫助經(jīng)銷商做什么？終端消費(fèi)者目前的消費(fèi)需求點(diǎn)在哪里以及對服務(wù)有哪些特殊的要求？聽了這些我若有所思，現(xiàn)在恍然大悟，原來“留心處處皆學(xué)問”。 “買點(diǎn)”VS“賣點(diǎn)” 　　哲學(xué)中最基本也是最有爭議性的“物質(zhì)與意識的決定權(quán)問題”，也即“思維與存在的問題”，這在袁清和他的Warm沃麥營銷中也多有體現(xiàn)。很多企業(yè)以為自己的產(chǎn)品質(zhì)量無可挑剔，幾乎完美無瑕，公司的銷售方案也是很能突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，但是始終不明白自己的產(chǎn)品為何難得到經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者的青睞。針對此現(xiàn)象，袁總說，這是典型的產(chǎn)品決定市場觀。這就像癡情的小伙子在漂亮姑娘的窗戶底下，使出渾身解數(shù)，吹奏動人的名曲，但怎么也打動不了姑娘的芳心。原因非常簡單，小伙子不顧及姑娘的感受和喜好。作為亞洲工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會品牌專家組成員，袁總參與的若干品牌規(guī)劃中，見到很多企業(yè)愿意花幾十萬、甚至上百萬請咨詢公司做營銷方案，這是一個好的現(xiàn)象。但大部分咨詢公司只停留在給您做一個ＣＩ形象，把您的企業(yè)做一個“包裝”，做一個新產(chǎn)品的“招商”方案，訴說自己的賣點(diǎn)。然后用“包裝”的“招商”方案讓經(jīng)銷商或者終端消費(fèi)者來買產(chǎn)品，僅此而已。企業(yè)做營銷方案同樣也是這個道理，企業(yè)或咨詢公司也懂得整合營銷資源，所以羅列出產(chǎn)品的很多“賣點(diǎn)”，而這些“賣點(diǎn)”只是“一廂情愿”。袁總用哲學(xué)中的物質(zhì)與意識的關(guān)系來詮釋此現(xiàn)象，意識決定著物質(zhì)。隨著科技日新月異的進(jìn)步和人們生活水平的逐步提高，消費(fèi)者要求日趨升高，感受經(jīng)濟(jì)越來越受到業(yè)界的推崇。目前很多公司費(fèi)盡心機(jī)兜售自己的賣點(diǎn)，往往是瞎子打燈籠——枉費(fèi)，為什么會這樣呢，買方市場的形成，消費(fèi)者可選擇的產(chǎn)品多如牛毛，您的產(chǎn)品賣點(diǎn)很多也很好，但是不是消費(fèi)者所要求的。應(yīng)該針對其買點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品，這樣才能得到市場的認(rèn)可。談及目前他的Warm沃麥?zhǔn)袌鋈∠?，他說，滿足顧客價值觀的實(shí)現(xiàn)，明確顧客希望這樣，我如何做，落點(diǎn)是滿意，特質(zhì)是情感。Warm沃麥三甲企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營必須以顧客的滿意度、經(jīng)銷商滿意度為中心。袁清用他十幾年來的婚姻生活中關(guān)注和滿足她的需求，關(guān)注客戶的需求，持續(xù)滿足經(jīng)銷商的價值?！　∧漠a(chǎn)品雖然在市場上相當(dāng)好，但是您的營銷意識不夠，不能讓您的經(jīng)銷商得到利潤，一味在傾訴自己的賣點(diǎn)，犯了上面提及的年輕小伙子一樣毛病。實(shí)戰(zhàn)型的營銷規(guī)劃，更強(qiáng)調(diào)“給足客戶選購您產(chǎn)品的理由”，Warm沃麥三甲營銷方案中的“賣點(diǎn)”應(yīng)該做成客戶的“買點(diǎn)”，即所謂由過去的“請顧客注意”變成“請注意顧客”。企業(yè)應(yīng)了解經(jīng)銷商的合作需求，然后制訂出一套幫助經(jīng)銷商“賣貨”的方案，用對終端消費(fèi)者適合的溝通推介方案和品質(zhì)服務(wù)來“拉動”經(jīng)銷商走貨，這樣才能贏得經(jīng)銷商的“芳心”。Warm沃麥三甲有一段“自我認(rèn)知”是這樣描述的：一個對客戶價值有著完美主義追求的群體；一個執(zhí)著“營銷”、“服務(wù)”，甚至有些偏執(zhí)的結(jié)合；一個有著深層自信，為傳輸愛巢、愛情“暖流”的浪漫主義陣營。營銷與“藍(lán)海戰(zhàn)略” 袁總分析認(rèn)為，目前散熱器行業(yè)正呈現(xiàn)出一個大發(fā)展、大擴(kuò)張的“白熱化”競爭新格局，眾多企業(yè)的技術(shù)戰(zhàn)、價格戰(zhàn)燃起了品牌之間的市場利益紛爭。進(jìn)入“深水區(qū)”的行業(yè)競爭格局，從宏觀的市場看：1、市場機(jī)會越來越隱蔽，消費(fèi)的個性化突出；2、服務(wù)已經(jīng)變得更加成熟；3、過?；漠a(chǎn)品時代的競爭將更為劇烈；4、信息的全球化；5、速度經(jīng)濟(jì)的到來。從散熱器行業(yè)的微觀狀態(tài)看：1、同質(zhì)化時代的各家產(chǎn)品大同小異，使用價值都一樣；2、找不到利潤區(qū)；3、制造成本壓力增大；4、人力成本與銷售費(fèi)用的壓力；5、找不到好的廣告訴求點(diǎn)，廣告的有效收益甚差；6、促銷的手段單一；7、品牌推廣的策略模糊，分眾市場的認(rèn)識不夠；8、過度的關(guān)注競爭對手。特別是微觀市場中我們很多企業(yè)的困惑或者叫做“非理性繁榮”下的潛伏的危機(jī)，已經(jīng)顯露出冰山一角。突破競爭瓶頸是目前擺在企業(yè)亟待解決的問題。袁總用哲學(xué)辨證的思維結(jié)合目前市場上很流行的藍(lán)海戰(zhàn)略來看待此問題，在目前過度擁擠的產(chǎn)業(yè)市場中，硬碰硬的競爭只能令企業(yè)陷入血腥的“紅?！敝?，即在激烈的已知市場空間競爭，并與對手爭搶日益縮減的利潤額。Warm沃麥三甲深諳要贏得明天，不能靠與對手競爭，而是要開創(chuàng)“藍(lán)?！?，即蘊(yùn)含著龐大需求的新市場空間，走上增長之路。具體來說就是尋找、識別未被競爭者滿足或是還未被充分提及的需要和欲望；估量其總體需求潛力及企業(yè)銷售潛力的大?。桓鞣N競爭力量及自身比較優(yōu)勢分析；選擇和確定具有比較優(yōu)勢且能獲得優(yōu)秀財務(wù)業(yè)績的目標(biāo)市場；市場營銷環(huán)境及主要競爭對手的戰(zhàn)略分析；以合作競爭和超越競爭為主導(dǎo)，制定、實(shí)施與控制自身發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略、策略。這樣提出的創(chuàng)新和價值創(chuàng)新戰(zhàn)略，其戰(zhàn)略的行動能夠?yàn)槠髽I(yè)和買方都創(chuàng)造價值的飛躍，使企業(yè)徹底擺脫競爭對手，并將新的需求釋放出來。 營銷是一場持久、系統(tǒng)的戰(zhàn)役 　　營銷已經(jīng)從企業(yè)的職能變成一個課題。在袁清的新營銷理論中把營銷拆分為“營”和“銷”，即用七分“營”和三分“銷”，“營”注重謀略制勝，在充分利用各種信息資源的前提下對各類可控資源系統(tǒng)進(jìn)行最合理、最有效的配置和運(yùn)籌，選擇時機(jī)主動出擊、搶占心機(jī)。那么“銷”只是一種簡單的資金和物流的轉(zhuǎn)換。在散熱器行業(yè)當(dāng)中包括我們散熱器經(jīng)銷商隊(duì)伍更應(yīng)強(qiáng)調(diào)應(yīng)該用營銷去規(guī)劃產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、銷售環(huán)節(jié)，營銷應(yīng)該從企業(yè)的末端走到前端，成為最核心的重要內(nèi)容；涉及到各崗位的每個人，袁清告訴我們有本書叫做《營銷就是戰(zhàn)爭》，倘若真是戰(zhàn)爭，營銷就是系統(tǒng)戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、全員戰(zhàn)，同時也是持久戰(zhàn)，不然除非您不想把企業(yè)做大做強(qiáng)、做長久?！　I銷即系統(tǒng)工程，新的18鉻9鎳合金材料以及航天技術(shù)的插接工藝的Warm沃麥防腐墻TM系列散熱器的研發(fā)推出，為Warm沃麥的營銷奠定堅(jiān)實(shí)的技術(shù)保證。Warm沃麥散熱器讓過去更多品牌的經(jīng)銷商、消費(fèi)者一定要知道采暖水系統(tǒng)的氧氣含量、PH值、氯離子的值成為多余，實(shí)際上因?yàn)榻裉煳覀兊慕?jīng)銷商也沒有辦法搞清楚這們的水系統(tǒng)條件，Warm沃麥散熱器的防腐墻TM （國家工商總局商標(biāo)局已注冊）系列產(chǎn)品中的Cr2O3、HCO-3 、OH-、SO2-4、NO-3 、CIO4等原素，詮釋了防腐墻TM的安全技術(shù)內(nèi)涵。有了技術(shù)內(nèi)涵Warm的訴求推廣又多了一個“數(shù)碼防腐” TM（國家工商總局商標(biāo)局已注冊）的利益訴求支點(diǎn)。Warm沃麥散熱器的防腐墻TM、數(shù)碼防腐TM的產(chǎn)品訴求，準(zhǔn)確而又直接增強(qiáng)了消費(fèi)者在今天散熱器產(chǎn)品的采暖系統(tǒng)條件還不完全規(guī)范的情況下，對于產(chǎn)品安全利益的信心?！　〈送?，袁總提出的ＣＳ（顧客滿意）、“感受經(jīng)濟(jì)”、“營銷４Ｖ理論”、“發(fā)明”和“發(fā)現(xiàn)”等觀點(diǎn)已經(jīng)成為眾多品牌的營銷“標(biāo)版”。常言一葉知秋，這里就不一一敘述。審時度勢，把握先機(jī)的袁總，在競爭白熱化的散熱器市場態(tài)勢下果敢亮劍。近期的“Warm沃麥三甲亮劍中國”已全面布陣，這里也衷心祝愿袁總和Warm沃麥正如電視劇《亮劍》中李云龍說的那樣——敢于亮劍，亮劍必勝！同時也期待Warm沃麥散熱器機(jī)構(gòu)（中國）的亮劍精神引導(dǎo)行業(yè)的“營銷服務(wù)”。(原載:中國城市發(fā)展雜志)