擁抱變革，因為變革創(chuàng)造機會 ——寫在“金海杯”全國散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會前夕 年年時尚不變，年年時尚不同。在不變中利用“變化”的力量，快速引爆市場。 “引領(lǐng)”、“激撞”、“圖騰”已確定為眾多采暖散熱器經(jīng)銷商翹首期盼的 “金海杯”全國散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會的主題。 “貓走什么路線，關(guān)鍵看老鼠的步子”，營銷邏輯告訴我們“變化的市場背景”，決定著“與之適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略”。 中國建設(shè)建材市場研究院關(guān)于對全國采暖散熱器經(jīng)銷商生存、發(fā)展?fàn)顩r的一份調(diào)查報告顯示： 南北方采暖散熱器經(jīng)銷商經(jīng)營環(huán)境的共性部分：亂云飛渡，難顯從容，高度飽和的采暖散熱器市場，采暖散熱器經(jīng)銷商“剝皮式”的路子已走到盡頭，市場中廠家與消費者的高度信息對稱，顧客對于采暖的市場需求呈多樣化，個性化的特征。 南北方采暖散熱器經(jīng)營環(huán)境的個案：北方地區(qū)完全成熟采暖散熱器市場銷售增長緩慢，靠“置換形態(tài)”成長、成熟采暖散熱器經(jīng)銷商們在面臨采暖散熱器被地暖、空調(diào)、地源熱泵等 “分食”和更為重要的廠家以“工程方式”進入終端的情形之下，有著生存和發(fā)展的巨大挑戰(zhàn)和壓力；南方地區(qū)的采暖散熱器經(jīng)銷商，由于大部分無熱源條件、管路系統(tǒng)，采暖散熱器的銷售完全呈系統(tǒng)性，節(jié)能、智能方案的設(shè)計，整體解決方案的提供，因而對于采暖散熱器經(jīng)銷商提出了更多整合營銷、服務(wù)營銷的挑戰(zhàn)。 記得有位企業(yè)老總說過一句話，變、變、一切都要變，惟有老婆和孩子，可謂道出的企業(yè)市場創(chuàng)新的秘笈。 采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)造了采暖散熱器企業(yè)過去渠道市場的輝煌，在眾多采暖散熱器廠家的渠道建設(shè)、營銷發(fā)展中作出巨大的貢獻。時過境遷，渠道市場背景的深刻變化，挎問著眾多人仍致力于采暖行業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商們，營銷、管理的屏障制約著多數(shù)采暖散熱器經(jīng)銷商們挖掘新商業(yè)機會和圖騰市場的繼續(xù)拓展。過去我們經(jīng)銷商的銷售就是定向打靶，這個靶是不動的，瞄準(zhǔn)它就行，按市場需求，在競爭不夠充分下，都能打出好的成績來，而今這個靶是移動的，這個移動靶是消費者需求的變化和包括同行的模仿性競爭，甚至可能的惡性競爭等等，倘若你還沿用以前打固定靶的方法，你就打不到靶了，因為你在瞄準(zhǔn)和扣動板機的時候目標(biāo)已經(jīng)移動了。 正是有著對市場變化的深刻理解，采暖散熱器經(jīng)銷商的先知先覺者已經(jīng)邁出了創(chuàng)新轉(zhuǎn)型之路?！耙詣又旗o，在‘不變’中利用‘變化’的力量切入市場”，中國國際建設(shè)建材市場研究院散熱器經(jīng)銷商聯(lián)合會副會長單位的武漢廣華工程有限公司劉江總經(jīng)理如是說。武漢廣華即將迎來10年華誕，起初的幾年全體員工勵精圖治，確定高起點，高水準(zhǔn)的技術(shù)服務(wù)，著力培育武漢采暖市場，在今天已有較大市場斬獲的形勢下，運用現(xiàn)代連鎖營銷手段，穩(wěn)步拓展武漢市場，并已牢牢確立了武漢采暖市場的龍頭地位。南京美嘉公司無愧于國內(nèi)采暖集成系統(tǒng)的供應(yīng)商，他們夯實管理基礎(chǔ)，引導(dǎo)顧客的消費需求，把握市場走向。用公司趙正總經(jīng)理的話說，今天市場的營銷已換了“主角”，消費者的主導(dǎo)地位，已迫使經(jīng)營者創(chuàng)新思路，惟有把好客戶需求脈搏，營銷致勝方為可能。聯(lián)合會資深會員單位西安津凱鍋爐有限公司董事長高俊凱，90年代孑身一人來到西安創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)已建立了他的西安地區(qū)的鍋爐王國，在理性市場的分析下已將經(jīng)營觸角伸向內(nèi)蒙、甘肅、山西和北京城郊區(qū)，依靠他個人的膽識和更多不斷積累和適應(yīng)市場的管理、營銷能力，穩(wěn)步拓展公司經(jīng)營?！鞍藰s八恥”被醒目地掛在他們公司的門頭上，誠信、守法成為這個創(chuàng)新型公司不斷取得輝煌的重要保證。長沙泓邦公司的發(fā)展可謂有著領(lǐng)航人張琦對營銷不是慫恿著顧客在非理性狀態(tài)下做出的選擇，而是真正意義上的為客戶創(chuàng)造價值和好處的深刻理解。企業(yè)經(jīng)營活動中，他們不斷創(chuàng)新營銷模式、獨立供暖的專家課堂、小區(qū)攔截、網(wǎng)絡(luò)立體助銷被他們應(yīng)用到極致。聯(lián)合會副會長單位安徽合肥新達公司主張新營銷理念，摒棄一般經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售，用系統(tǒng)的方案銷售呈現(xiàn)給顧客的是采暖一攬子解決方案。長沙宏騁公司李長進總經(jīng)理有著采暖的專業(yè)背景，憑借他不斷的管理和營銷創(chuàng)新，穩(wěn)穩(wěn)立足長沙市場，并在長沙周邊迅速滲透了4個地級市場。包括聯(lián)合會資深會員單位北京的北方冬寶、時代新光、日豐勵俊、東方昆宇、歐意家、太原圣火、濟南金旗艦、西安沃爾家、徐州百信、揚州鴻盛、保定太陽城、安徽德皇、南京康力等等他們已在業(yè)界做出了創(chuàng)新市場的樣板效益。 “市場營銷活動中，消費者已不再是營銷鏈上的終點，而是營銷傳播中的一個結(jié)點，消費者不再單純地被動接受，而樂于參與品牌營銷的建設(shè)，更樂于體驗”。資深營銷實戰(zhàn)專家、長期研究和關(guān)注采暖散熱器經(jīng)銷商發(fā)展的中國國際建設(shè)建材市場研究院副院長袁清一語中的。他擔(dān)陳，世界變了，正如弗里德曼所驚呼的那樣“我們在睡大覺的時候，世界變了……”。經(jīng)銷商的生存環(huán)境已今非昔比，今天的采暖營銷如同下棋，你和買主一起下棋，你下的每一招消費者都會有他們自己的應(yīng)對，而他們的應(yīng)對確有其自身的邏輯。袁清幾年來在一直活躍在省、市營銷論壇、參與央視《對話》欄目、釣魚臺·企業(yè)家聯(lián)誼會和人民大會堂·贏在中國企業(yè)家峰會等等若干營銷活動中，他仍深深根植于采暖營銷一線。正是基于采暖散熱器經(jīng)銷商南北方市場背景的重大變化以及探求變化的經(jīng)營對策，日前袁清已受邀“金海杯”全國采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會，并在會上他要以獨特的營銷視角，剖析新采暖市場的營銷背景，解讀08年采暖散熱器經(jīng)銷商的營銷脈象，提出采暖散熱器經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的路徑和方向。袁清還會針對近期浙江、江蘇地區(qū)峰擁而上的近50家新鋁散熱器軍團，而撰寫的《全國新鋁制散熱器營銷報告》，結(jié)合國內(nèi)、國外（東歐俄羅斯為代表）的市場狀況，做深度解讀。會議期間袁清還將在過去他營銷顧問采暖散熱器經(jīng)銷商20強的基礎(chǔ)上，再增加至采暖散熱器經(jīng)銷商50強營銷顧問工作。 金海企業(yè)作為全國散熱器外貿(mào)領(lǐng)軍企業(yè)、最具規(guī)模企業(yè)之一這次傾力承辦會議。王者歸來，全面競合中國市場是金海企業(yè)實現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展的重大市場戰(zhàn)略，董事長岑國輝表示將與全國優(yōu)秀經(jīng)銷商攜手，實現(xiàn)市場的共贏。 經(jīng)銷商英雄縱橫天下出我輩，新營銷風(fēng)暴征戰(zhàn)市場歲月催。讓優(yōu)秀的采暖散熱器經(jīng)銷商走向前臺為行業(yè)所承認(rèn)，謀求他們在采暖散熱器產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展中的重要地位是中國國際建設(shè)建材市場研究院的矢志不渝的努力。 我們期待著“金海杯”全國采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會。 期待著這一散熱器行業(yè)經(jīng)銷商領(lǐng)域里里程碑的盛會。 期待著有優(yōu)秀采暖散熱器經(jīng)銷商共同發(fā)出的創(chuàng)新營銷的寧波宣言。