袁清--金鑰匙營(yíng)銷服務(wù)

  （暖通365管家服務(wù)部分）

3項(xiàng)消費(fèi)警示

1）.正確告知客戶采暖散熱器產(chǎn)品不同材質(zhì)適應(yīng)的采暖水系統(tǒng)。鋼制產(chǎn)品（含鋼鋁復(fù)合）產(chǎn)品適應(yīng)的采暖水系統(tǒng)中含氧量不大于0.1mg/m³，（注意較老的采暖水系統(tǒng)年久失修，往往都有跑冒滴漏，因系統(tǒng)中不斷加水，采暖水系統(tǒng)氧含量往往較大），PH值在10-12左右。最好做到非供暖季“滿水保養(yǎng)”；鋁制產(chǎn)品（含壓鑄鋁）適應(yīng)的采暖水系統(tǒng)中PH值為5-8，Cl^-≤100mg/L；銅產(chǎn)品（含銅鋁復(fù)合產(chǎn)品）適應(yīng)的采暖水系統(tǒng)中SO₄^²-和Cl^-都應(yīng)小于100mg/L。

2）.采暖散熱器銷售過(guò)程中存有“潛規(guī)則”：①多賣產(chǎn)品給客戶。同樣面積的房間為了多賣產(chǎn)品，提高銷售額，在房間的采暖散熱器配置中，本應(yīng)可按每平米90W—120W（散熱器的散熱量）來(lái)配置的，個(gè)別有企圖的銷售商往往按130W——150來(lái)配置，無(wú)疑多增加了客戶的“配置量”；②少賣產(chǎn)品給客戶。用少的報(bào)價(jià)來(lái)取悅于客戶，同樣面積的房間的散熱器配置量少到每平方米40W—60W，用犧牲“瓦”的配置量，換來(lái)比其它家散熱器價(jià)格低的假象。

3）.水暖配件的“實(shí)用實(shí)收”陷阱，個(gè)別銷售商在售出散熱器后，利用一般客戶不太注意的水暖安裝配件的情況，美其名“實(shí)用實(shí)收”。切注意此時(shí)的“實(shí)用實(shí)收”，由于沒(méi)有明確配件的單價(jià)，可能發(fā)生到最后“實(shí)用實(shí)收”中，配件的數(shù)量沒(méi)有問(wèn)題，而之前未明確的配件單價(jià)，成了安裝工現(xiàn)場(chǎng)自己說(shuō)了算。

6張表格的格式化管理（表格附后）

1）.技術(shù)交底

2）.合同預(yù)算

3）.安裝派工

4）.打壓實(shí)驗(yàn)

5）.驗(yàn)收規(guī)范

6）.合同決算

5項(xiàng)修煉

1）.心態(tài)修煉：確立為客戶采暖管家服務(wù)的積極心態(tài)，鍛煉出鞭策自己，戰(zhàn)勝自己的心理素質(zhì)。接受客戶善意的批評(píng)，并勇敢地面對(duì)它。工作主動(dòng)、誠(chéng)懇熱情，自信自律，刻苦堅(jiān)持。

2）.技能修煉：采暖銷售以及安裝技能永無(wú)止境，確立堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)態(tài)度，在服務(wù)過(guò)程中提升自己，增長(zhǎng)才華，積累經(jīng)驗(yàn)。在技能提升上推行包括固定目標(biāo)、放大目標(biāo)、目標(biāo)視覺化、制定詳細(xì)計(jì)劃的自我目標(biāo)管理方法，實(shí)現(xiàn)組織溝通、執(zhí)行合作、時(shí)間管理的高效技能。

3）.營(yíng)銷修煉：營(yíng)銷不是慫恿著顧客在非理性下做出的選擇，而是幫客戶創(chuàng)造價(jià)值。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，即便采暖廠家提供的是合格質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品，對(duì)于你來(lái)講，你需把它當(dāng)成“半成品”來(lái)對(duì)待，通過(guò)你的“改良”（延伸的服務(wù)和精湛的技術(shù)），提供給客戶的“復(fù)合型性產(chǎn)品”，以此提高客戶的“溢價(jià)滿足”，打破更多企業(yè)“產(chǎn)品對(duì)稱”的信息，從而滿足客戶的消費(fèi)需求。

4）.行為修煉：積極工作的心態(tài)和工作的技能都要體現(xiàn)在工作的行為上。工作行為確立以“目標(biāo)”和“結(jié)果”為導(dǎo)向，了解企業(yè)（或品牌）的愿景目標(biāo)，并制定出符合企業(yè)（或品牌）目標(biāo)的個(gè)人目標(biāo)，形成合力，相互推進(jìn)；視工作結(jié)果導(dǎo)向，思考和修正您的工作。專業(yè)勝任，勤勉盡職。

5）.道德修煉：提高職場(chǎng)心性，鍛煉我們的品格。突破當(dāng)下，“價(jià)值觀缺失”、“道德滑坡”、“精神荒蕪”之陋習(xí)，通過(guò)自身傳遞出“正能量”， 以德為先，以誠(chéng)為信，修心煉身，操守嚴(yán)明?！靶杏胁坏?，反求諸己”，顧客乃衣食父母，強(qiáng)調(diào)服務(wù)客戶的高度責(zé)任心，加強(qiáng)自我修煉，提高職業(yè)服務(wù)的道德水平。