元月12日，首屆中國舒適家居產(chǎn)業(yè)高峰論壇在北京九華山莊舉行，逾千名與會(huì)者參會(huì)，圍繞近年來采暖運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型和“舒適家居”產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，專家、學(xué)者、企業(yè)界、運(yùn)營商各抒己見，共襄盛舉，暖通產(chǎn)業(yè)學(xué)人袁清博士應(yīng)邀并作發(fā)言。

袁清：“互聯(lián)網(wǎng)思維”下“舒適家居”的營銷演繹

       “舒適家居”，八九十年代興盛于歐洲，以“健康、舒適、生態(tài)、節(jié)能”作為訴求，涵蓋了家用中央空調(diào)等十大家居相關(guān)產(chǎn)品集成的一個(gè)系統(tǒng)。

        從營銷角度去看，它揚(yáng)棄了我們過去傳統(tǒng)思維上一個(gè)公司經(jīng)營產(chǎn)品線的多數(shù)是靠物性相近和技術(shù)的關(guān)聯(lián)，而是以一種遵從客戶價(jià)值，基于客戶消費(fèi)的層級(jí)，滿足顯性需求和挖掘隱性需求的一種深耕市場的顛覆創(chuàng)新。是一種客戶價(jià)值再定位、盈利公式、關(guān)鍵客戶資源、銷售集成體系的全新跨界商業(yè)模式，一種典型的用戶思維、極致思維、跨界思維的“互聯(lián)網(wǎng)思維”。這使我想起了“啤酒和尿布”混搭的經(jīng)典案例，它們這種相似的案例營銷學(xué)叫做“神奇的購物籃分析”。

        現(xiàn)在很多采暖運(yùn)營商已感到轉(zhuǎn)型的迫切，從實(shí)際情況看，地暖運(yùn)營商的意識(shí)強(qiáng)于散熱器運(yùn)營商的意識(shí)，南方的運(yùn)營商的意識(shí)強(qiáng)于北方的運(yùn)營商的意識(shí)，這或是地暖和散熱器行業(yè)發(fā)展的特征所決定的，現(xiàn)在地暖行業(yè)中運(yùn)營商的活躍度高于廠家，而散熱器行業(yè)大多數(shù)是廠家來主宰市場。我們樂見采暖行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，無論是散熱器運(yùn)營商還是地暖運(yùn)營商在今天來講選擇“舒適家居”的跨界經(jīng)營無疑是好的，但我們提倡“有限集成”，因地制宜，穩(wěn)步推進(jìn)。

        有3點(diǎn)必須注意：1、歐美“舒適家居”的發(fā)端與興盛有著它特定的歷史、地域、建筑、人文等條件，我們今天來探討、弘揚(yáng)“舒適家居”是基于中國市場、南北方市場，有著不同于歐美的建筑形態(tài)，因此創(chuàng)新這一業(yè)態(tài)是必須的，因?yàn)閯?chuàng)新要素是前提假設(shè)，數(shù)學(xué)推導(dǎo)（歐美建筑大多數(shù)相對(duì)獨(dú)立，十大系統(tǒng)幾乎完全空白，而我們供暖北方多數(shù)房子集中供暖，有的有熱水供應(yīng)、塔樓，太陽能沒有樓頂安裝的位置，陽臺(tái)不具備安裝條件，外墻建筑空間留出的是單體室外機(jī)空調(diào)位置等等）。

2、我想還有一個(gè)消費(fèi)者的需求不同，對(duì)于歐美人來說，消費(fèi)的觀念，消費(fèi)水平，對(duì)于十大系統(tǒng)來講可能是一個(gè)必需品，而對(duì)于大多數(shù)國內(nèi)消費(fèi)者來說，有些系統(tǒng)可能是奢侈品，反過來說，能有這樣消費(fèi)能力和消費(fèi)理念的消費(fèi)者，是小眾的、云端的。

3、我們今天從事“舒適家居”系統(tǒng)經(jīng)營的大多數(shù)是過去經(jīng)營采暖的（多數(shù)是地暖施工企業(yè)，主要是南方的居其多），爾后跨界整合到今天“舒適家居”的，歐美可能不是這樣。

提出了4個(gè)建議：幾大系統(tǒng)的集成，包括啤酒和尿布案例，實(shí)際上是基于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，所以我的4項(xiàng)建議，有“互聯(lián)網(wǎng)思維”傾向。除了剛才的用戶思維，極致思維、跨界思維外，還有平臺(tái)思維、數(shù)據(jù)思維等?！盎ヂ?lián)網(wǎng)思維”不是我們看到的表象，而是一種思維方式和心智模式，思維的結(jié)果是基于數(shù)據(jù)后的相關(guān)性分析，我們做企業(yè)最強(qiáng)的能力不是邏輯和專業(yè)能力，而是在若有若無之間找到內(nèi)在的關(guān)系，從相關(guān)性中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

建議1，適時(shí)建立一套舒適家居的健康、舒適、節(jié)能評(píng)價(jià)體系，依據(jù)可量化的生產(chǎn)指標(biāo)和原則，進(jìn)行涵蓋家居舒適溫度、新風(fēng)量、空氣潔凈度、水質(zhì)軟硬指標(biāo)的定量分析指標(biāo)和生產(chǎn)和應(yīng)用管理、技術(shù)特征的定性評(píng)價(jià)指標(biāo)。

建議2，培育我們的服務(wù)、設(shè)計(jì)集成的核心競爭力，打造我們的服務(wù)品牌。打造服務(wù)品牌就得要通盤考慮您的戰(zhàn)略、人力資本、科技研發(fā)。在品牌建設(shè)工作中做好消費(fèi)者碎片化需求與我們倡導(dǎo)的“健康、舒適、生態(tài)、節(jié)能”的統(tǒng)一，這里我還要加上智能、人文、藝術(shù)、科技、時(shí)尚的結(jié)合，因?yàn)橹悄芑?、人性化的趨勢，物?lián)網(wǎng)的應(yīng)用及今天移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)4G的大行其道，因此，更多的店員就要提升為系統(tǒng)設(shè)計(jì)師，店鋪不再是一個(gè)一個(gè)相關(guān)產(chǎn)品的區(qū)域的拼湊。

建議3，按照經(jīng)營者大多數(shù)是采暖經(jīng)銷商的這一特質(zhì)，我們可建立雙重的戰(zhàn)術(shù)布局，一、擴(kuò)展和保護(hù)有“利基優(yōu)勢”的采暖的核心業(yè)務(wù)（這個(gè)核心業(yè)務(wù)視不同地區(qū)、不同建筑的形態(tài)而言）。訴求及產(chǎn)品陳列順序，可能要稍作些調(diào)整，而不是千篇一律的“家用中央空調(diào)”、“中央供暖系統(tǒng)”等，避免可能的“服務(wù)過?！?。二、圍繞核心業(yè)務(wù)通過物聯(lián)網(wǎng)的智能控制系統(tǒng)技術(shù)，為更多系統(tǒng)銷售鋪墊出“小點(diǎn)成交”的條件。

建議4，用“互聯(lián)網(wǎng)思維”的新營銷理念，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，做好線上線下的融合，充分運(yùn)用當(dāng)下充分互聯(lián)、時(shí)時(shí)在線的微博、微信、手機(jī)客戶端、論壇等自媒體強(qiáng)化演繹，增強(qiáng)準(zhǔn)客戶的黏性，實(shí)行圈層的營銷傳播，強(qiáng)調(diào)心演繹，濕營銷，推廣和溝通上要體現(xiàn)這些云端階層主人的性情與胸懷，提示他們的社會(huì)角色與地位，體現(xiàn)他們求真、求美、求善的心理價(jià)值，將更多家居系統(tǒng)功能的滿足，萌生到精神追求。