【建材袁觀察】“小區(qū)市場(chǎng)”折射營(yíng)銷(xiāo)本源

                                                                                                                 袁 清

        近來(lái)多地家居建材市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商反映渠道市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)慘淡，究其原因，筆者以為：一是受房地產(chǎn)市場(chǎng)的分化傳導(dǎo)的影響；二家居建材企業(yè)的產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩；三是多種業(yè)態(tài)（店鋪、展會(huì)、聯(lián)盟、集采、小區(qū)、網(wǎng)絡(luò)）的分食。

         濟(jì)南家居建材的小區(qū)市場(chǎng)如火如荼，硝煙彌漫。某小區(qū)集200家品牌商家,物業(yè)管理公司保薦，龍發(fā)裝飾、T0T0衛(wèi)浴、圣象地板、森拉特散熱器、百德和夢(mèng)天木門(mén)等大牌“公主下嫁”，過(guò)去鮮見(jiàn)的家庭影院、家具亦加入廝殺小區(qū)市場(chǎng)的陣營(yíng)。窺一斑而見(jiàn)全貌，其火熱的背后，折射出市場(chǎng)回歸營(yíng)銷(xiāo)本源，行銷(xiāo)方案大行其道，并警示著靠傳統(tǒng)慣性的營(yíng)銷(xiāo)手段已窮途末路，而考量企業(yè)的是其創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)能力和重要的“深度助銷(xiāo)”能力，

        大部分的營(yíng)銷(xiāo)成功的案例是商家與消費(fèi)者跟蹤2至3次結(jié)果而成，而傳統(tǒng)店鋪靠坐門(mén)等客的“等”，在今天消費(fèi)者被多業(yè)態(tài)（展會(huì)、聯(lián)盟、集采、小區(qū)、網(wǎng)絡(luò)））的一次次被截流和多輪的降價(jià)等誘惑后，已很難“等”到消費(fèi)者。而小區(qū)商家的目標(biāo)鎖定，見(jiàn)縫插針的創(chuàng)造”跟蹤”機(jī)會(huì)，則為營(yíng)銷(xiāo)成功創(chuàng)造基礎(chǔ)條件。

        營(yíng)銷(xiāo)重在“營(yíng)”，而非“銷(xiāo)”?；凇盎ヂ?lián)網(wǎng)思維”。濟(jì)南“五星上將”的小區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，“整合”為最大亮點(diǎn)，一是“外聯(lián)合”，“聚”資源。整合物業(yè)公司，由其獨(dú)立于廠家的第三方保薦商家，以參加活動(dòng)免半年物業(yè)費(fèi)，定購(gòu)產(chǎn)品免全年物業(yè)費(fèi)；二是用“內(nèi)聯(lián)盟”，“攏”商家。整合相關(guān)小區(qū)商家，組建聯(lián)盟體，共享客戶資源，綁定惠送條件，共同承擔(dān)或質(zhì)量問(wèn)題；三是“通業(yè)態(tài)”，打通“店鋪、展會(huì)、聯(lián)盟、集采、小區(qū)、網(wǎng)絡(luò)、微溝通）多個(gè)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)輻射。

       小區(qū)是建材市場(chǎng)的“前沿陣地”，早一步成步步領(lǐng)先，熟諳客戶戶型結(jié)構(gòu),不斷累積的準(zhǔn)客戶關(guān)系，制定的個(gè)性解決方案，便捷的選購(gòu)等已讓小區(qū)成為重要的銷(xiāo)售通路。小區(qū)市場(chǎng)非攔截，不銷(xiāo)售。如何給出消費(fèi)者的小區(qū)購(gòu)買(mǎi)理由和針對(duì)店輔等業(yè)態(tài)制造的“屏障”，成為小區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。一種商業(yè)模式的成功在于包括消費(fèi)者價(jià)值創(chuàng)造的能力、關(guān)鍵資源的匹配（團(tuán)隊(duì)能力、當(dāng)下稀缺的“正心誠(chéng)意”）、創(chuàng)意手段的認(rèn)知，以及符合當(dāng)下“微溝通”等傳播手段的應(yīng)用，“模式、團(tuán)隊(duì)、人文”系小區(qū)市場(chǎng)的“鐵人三項(xiàng)”。

       營(yíng)銷(xiāo)是環(huán)境的產(chǎn)物。“店鋪”一直來(lái)承載著“形象展示”，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者獲知的品牌和價(jià)格信息已高度對(duì)稱(chēng)，面對(duì)個(gè)性化、情感化的新客戶需求，過(guò)去單一的“店鋪”銷(xiāo)售或顯得捉襟見(jiàn)肘；“集采”，在某些城市已演變成過(guò)度殺價(jià)，已致運(yùn)營(yíng)商無(wú)利可賺；“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售”成一把雙刃劍，或影響運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系。而“小區(qū)攔截”，集“整合”、“個(gè)性滿足”、“微溝通”、“客戶粘稠度”、“防障墻”于一身，已由過(guò)去的猶抱琵琶半遮面而粉墨躍場(chǎng)，并顯示出較強(qiáng)的生命力。