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袁清 2019年度中國20強講師
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袁清:沃德:”生態(tài)“進行時、、、、、、
2016-01-20 12078
                                                沃德:“生態(tài)”進行時……

                                                                                      文/時代新光戰(zhàn)略管理


     5年前,從中央黨校民營企業(yè)班走出來的鶴壁沃德掌門人郭日紅怎么也沒想到,竟與采暖行業(yè)結緣。彼時,郭已擁有房地產(chǎn)、建設、物業(yè)等公司,運籌著幾億資產(chǎn)的經(jīng)營者。 


     而這多少應證了“人的行為模式多半不是由人自身決定,可以說是由人所在的系統(tǒng)決定”的這句話。事實也是這樣,人拋進海洋就不能游泳,落入?yún)擦?,就不能博斗。在一個狂歡的系統(tǒng)中,每個人都是狂歡者。相應的,在一個創(chuàng)新的系統(tǒng)中,每個人都會成為創(chuàng)新者。系統(tǒng)好,凡夫變天才,系統(tǒng)不好,天才變凡夫。


     2007年,沃德散熱器有限公司憑借褚文生總工“技術注冊20年”的核心產(chǎn)品,多項產(chǎn)品專利技術,以及捆邦的營銷戰(zhàn)略專家團隊,進軍采暖散熱器行業(yè)。此時,采暖散熱器正經(jīng)歷了“啟蒙與復興”、“躁動與探索”、“發(fā)展與理性”、“創(chuàng)新與和諧”的不斷趨于成熟的行業(yè)歷程,變革時代呼喚,“一切都要變,惟有老婆和孩子”。
                          一
    鶴壁,因“仙鶴棲于南山峭壁”而得名,更因“靈驗云夢山,智源鬼谷子”而享有智慧之寶地,鬼谷子的“精于心理揣摩,深明剛柔之勢,通曉縱橫捭闔之術”為鶴商所沿用。


   潛謀于無形,常勝于不爭不費。如今占地150畝、擁有3萬平方米廠房、140多臺(套)頂級技術設備的現(xiàn)代化新型散熱器工廠則誕生于鶴壁的新興開發(fā)區(qū)。


       戰(zhàn)略,古代稱之為韜略,原為軍事術語,依據(jù)敵對雙方的局勢、政治、經(jīng)濟,規(guī)劃局勢力量。如今商場紛爭,競爭“白熱化”。一切的生產(chǎn)經(jīng)營應該從戰(zhàn)略設計開始,戰(zhàn)略是“基因”,執(zhí)行是“發(fā)育”,戰(zhàn)略競爭是“腦袋與腦袋的對抗”。郭日紅在做客北京廣播網(wǎng)《財富風云榜》欄目中說道,對于企業(yè)來說,生死存亡,關鍵在于戰(zhàn)略,尋找戰(zhàn)略的前瞻和有效,打出利基的優(yōu)勢牌,企業(yè)才方能制勝,戰(zhàn)略的“一點兒”偏差就可能事關全局。因為冠軍與亞軍差別就是“一點兒”,畫家與畫匠的差別就是“一點兒”,大禹與大鯨的差別就是“一點兒”,天才與神經(jīng)病的差別也就是那么“一點兒”。多那么“一點兒”就可以把企業(yè)舉入天堂,少那么“一點兒”就可以把企業(yè)拖入地獄。


      因此,沃德的營銷戰(zhàn)略顧問機構——中國建設建材市場研究院合作起初就與沃德公司明確了其營銷戰(zhàn)略:“工程在先,渠道接后,跳出中原,觸及主要采暖區(qū),運用“廠商聯(lián)銷體”策略,整合行業(yè)營銷資源,尋求民生地產(chǎn)、工礦企業(yè)、商品房市場突破”。


        “制定沃德的營銷戰(zhàn)略,從外延上,必須符合最新的市場動態(tài),管理者靠前指輝;內涵上,應該具有新事物的特質,即發(fā)展性和前瞻性,兩者相互相成,缺一不可,前者定位方向,后者明確生命力?!庇兄?0年營銷經(jīng)歷,10年采暖專業(yè)戰(zhàn)略操盤的袁清博士繼續(xù)強調說,“新型散熱器經(jīng)過近10年的市場發(fā)育,已經(jīng)發(fā)生重大的市場變化,起初過渡型的‘渠道市場’在采暖的成熟區(qū)域已不會有相應的增長,工程市場的異軍突起已必然要求參與市場競爭的企業(yè)拿出相應的新的市場戰(zhàn)略。渠道經(jīng)銷商們迫切需要轉型,而轉型的路徑和方向可以說又很渾沌,而這恰恰就是作為后來者沃德的新商機。唐朝詩人杜牧在《題烏江亭》中寫道:‘勝敗兵家事不期,包羞忍恥是男兒。江東子弟多才俊,卷土重來未可知?!瘎儇摰霓D換是循環(huán)的辯證法,后來者不會永遠居后,強者也未必居強。企業(yè)的營銷工作是隨市場背景的變化而隨之變化,品牌建設則是一項曠日持久的戰(zhàn)略工程?!员酥馈療o法‘還施彼身’,行業(yè)的營銷已從‘發(fā)現(xiàn)問題’到‘預警解決問題’,現(xiàn)如果僅僅有一個‘方法’,從設計到實施的過程中還遠遠不夠,所以必須要不斷的有‘方法’的呈現(xiàn),繼而上升到‘方法論’的境地?!?/span>


      2008年7月27日,距奧運會開幕前11天,沃德以“沃德奧宴·璀璨珍享”為主題組織了沃德散熱器(中國)競合工程市場新聞發(fā)表會,高調宣布沃德散熱器進軍工程市場,采暖散熱器委員會吳輝敏副主任代表委員會參加。2008年10月25日,“‘沃德杯’第二屆全國采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會”也因云集了全國近百名資深散熱器經(jīng)銷商在鶴壁市迎賓館圓滿落下帷幕。從會議近20米高的“有志者,事競成,破釜沉舟,百二秦關終屬楚,苦心人,天不負,臥薪嘗膽,三千越甲可吞吳”條幅中,可以看出會議的氣勢。


        值得一提的是研究院和沃德經(jīng)過大量的市場調研,所制定的廠商聯(lián)銷體戰(zhàn)略涵蓋了(一)、沃德—采暖散熱器廠商聯(lián)銷體的界定;(二)、沃德—采暖散熱器廠商聯(lián)銷體的指導思想;(三)、沃德—采暖散熱器經(jīng)銷商廠商聯(lián)銷體產(chǎn)生的行業(yè)背景;(四)、沃德—采暖散熱器廠商聯(lián)銷體的優(yōu)勢分析;(五)、沃德—采暖散熱器廠商聯(lián)銷體職、權、利明晰;(六)、沃德—采暖散熱器廠商聯(lián)銷體的運行的原則;(七)、沃德—采暖散熱器廠商聯(lián)銷體的個案契約范本;(八)、經(jīng)銷商與工程方的合同銷售的范本;(九)、沃德—采暖散熱器廠商聯(lián)銷體律師公示書。包括太原銳森張培軍等年銷售額超千萬的經(jīng)銷商在內,感嘆沃德的廠商聯(lián)銷體可謂有效和針對。


       2009年初沃德形成了包括山東、北京、中原、西北、東北、再加上部隊系統(tǒng)的“六大戰(zhàn)略區(qū)”,營銷總監(jiān)范山嶺稱,至此戰(zhàn)略區(qū)域的構架已展開了對于相關市場的圍攻,各區(qū)域的經(jīng)銷紛紛磨拳擦掌。


       今年7月份,在不到一年時間中已是第2次來鶴壁的采暖散熱器委員會主任宋為民,在領銜遼寧省骨干企業(yè)到沃德造訪時,不免驚嘆沃德這一年的變化,并積極安排沃德作為采暖散熱器十大課題的銅管對流器的課題基地。在緊接著的委員會牽頭下,關惠生副主任實際考察了沃德,并反復叮囑沃德要通過技術裝備多出精品,委員會將積極準備沃德產(chǎn)品的部級科技成果評估。顯然,沃德已被采暖散熱器委員會納入重點培育的行業(yè)強勢集團軍行列。


       凡是來過沃德的人,都能見到散熱器行業(yè)第一本品質企業(yè)內刊《沃德主張》,《沃德主張》可以說摒棄一般企業(yè)內刊就自己企業(yè)的事,講企業(yè)的事,她們跳出企業(yè),跳出物質層面的東西,去觸及文化、精神層面的訴求。力求從大到國家的經(jīng)濟領域,至行業(yè)的視角,去解讀、觀照,文、情、思相得益彰。出版人期求用此培育沃德的“軟實力”。


       今天的沃德無疑已經(jīng)成為行業(yè)營銷和文化的先行者,所有集聚的這些“軟實力”,必將和較具產(chǎn)業(yè)規(guī)模的沃德生產(chǎn)基地,高、新、精裝備的“硬實力”,譜寫散熱器行業(yè)的輝煌明天。


                        二
      全球金融危機的爆發(fā),似乎凸顯了多數(shù)制造業(yè)的產(chǎn)能過剩,中國沒有,也不可能獨善其身。因此,可以說大眾市場是高度飽和的。長于營銷戰(zhàn)略的專家,便有對小眾市場或細分市場的研究,尤其對于還處于成長期的品牌來說,要想突圍或參與大市場的競爭,就得憑借品牌的利基優(yōu)勢,培育細分領域的競爭力,營銷學上管它叫“營銷切割”。于是,尋求用新的品牌概念來切割市場,這種品牌概念如果結合和順應了國家宏觀政策,又是同行中競爭對手未開發(fā)的領域,插入競爭對手身上。幾個月來沃德品牌的統(tǒng)籌者袁清苦思冥想,終究,“生態(tài)”的概念噴薄而出,隨即得到了郭的呼應,至今袁仍難掩挖掘其“生態(tài)”概念的喜悅與感慨。沃德就是要用“生態(tài)”來切割先行品牌的市場份額,這猶同現(xiàn)今在酒類非?;鸨难蠛铀{色經(jīng)典要大舉進軍酒類市場,他既不訴求是“濃香型”酒類,也不可說是“醬香型”酒類,所以開辟了“柔和型”酒的品類,并因此誕生,創(chuàng)造中國柔和酒類的領導品牌,并成了洋河藍色經(jīng)典的市場營銷策略。


       操刀沃德“營銷切割”的專家團隊,其實無論在營銷的功底和對行業(yè)的多年營銷研究,可以說顯示出足夠底氣和能力。先前他們在行業(yè)中操盤的金海散熱器,則被用“獨立供暖系統(tǒng)方案”的切割營銷手段,取得了不俗的市場影響,而這次沃德的“切割營銷”,他們從品牌角度賦予了“生態(tài)”內涵,即強化推廣沃德“生態(tài)散熱器”。


       在近期的一篇行業(yè)《持經(jīng)達變,哲學視角下散熱器行業(yè)的營銷演進》文章中,這樣提及沃德生態(tài)散熱器,他們推出的“生態(tài)散熱器”品牌概念,源于“低碳經(jīng)濟”提出和國家建設生態(tài)文明、保護環(huán)境、建立“兩型”社會的大背景,在結合了企業(yè)生產(chǎn)過程中廢除原“酸洗”、“磷化”工藝,強調選用環(huán)保原料,實現(xiàn)生產(chǎn)過程的環(huán)保檢測和建立綠色指標考核機制的基礎上,在原品牌推廣的基礎上加上生態(tài)“后綴”,強調其綠色訴求,以期起到了品牌推廣的獨到訴求和先聲奪人之效果。
沃德的視覺標志是由一個火鳳凰構成,鳳凰(Phoenix),古埃及史記上記載是一種華貴、鮮紅的鳥,全身金色的羽毛,斑斕的外表,嗚聲悅耳,儀態(tài)優(yōu)美,有其吉祥的征兆和祥瑞的感應。如今,這個火鳳凰要在生態(tài)的環(huán)境下要“過昆倉、飲砥柱,濯羽弱水,翱翔四海之外”。


        袁清指出,“沃德要用生態(tài)背書詮釋“低碳經(jīng)濟”背景下,沃德在開放、多元的、競爭“觀念戰(zhàn)場”上競合對手,沃德要用“生態(tài)”這個支點,微妙地改善與現(xiàn)行業(yè)中靜態(tài)的大品牌、熟知品牌的力量對比。尋找競爭對手并未開發(fā)的領域,將自己品牌的“利益尖刀”插在對手的利益空白處,只有這樣才能在社會和消費者的心理認知中迅速建立自身品牌的價值地位?!?/span>


        哥本哈根會議后,“低碳經(jīng)濟”迅速“躥紅”。提倡推廣可再生能源,發(fā)展以低能耗、低污染、低排放為基礎的經(jīng)濟,沃德人深諳“低碳經(jīng)濟”給采暖行業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)。


       于是沃德把“低碳經(jīng)濟”帶來的對供暖能耗如何降低,低溫采暖與節(jié)能關系和“低碳經(jīng)濟”下帶來的住宅產(chǎn)業(yè)化大批量、大規(guī)模的生產(chǎn),所要求的生產(chǎn)方式的調整一一加以深入的剖析和研究。


       走進被稱之為全行業(yè)最新科技、最精裝備投資逾千萬的自泳、涂裝的沃德生態(tài)生產(chǎn)線,生產(chǎn)總監(jiān)王文明底氣十足的給你介紹著他們顯赫全球的合作伙伴:德國漢高、瑞士金馬、荷蘭阿克蘇。德國漢高,則給整個自泳生產(chǎn)線的尖端技術提升至與美國軍方、奔馳、寶馬、波音和空客同樣的工藝水平;瑞士金馬的噴房底部有四個抽吸槽造就了完美的噴涂環(huán)境,穩(wěn)定柔和的空氣抽吸,無任何擾流,連續(xù)的粉末回收循環(huán)系統(tǒng),保證了持續(xù)穩(wěn)定的噴涂效果;被鳥巢所廣泛使用的全球涂料巨頭、財富全球500強的荷蘭阿克蘇為沃德提升了堅實的外噴涂品質,阿克蘇最尖端的納米技術的涂料建造了一個納米大小的“迷宮”,這些迷宮由多個智能化的納米小板組成,路線長而復雜,甲醛氣體一旦進入便很難排出。在自然界中,木材、人類甚至蘋果,都會釋放甲醛,而這一涂料技術將使建材中的甲醛釋放程度降低到與自然界相仿。


         沃德在上述全球尖端品牌的技術支持下,其生態(tài)涂裝生產(chǎn)線的加工灰塵、廢氣、酸堿廢水,還有重金屬都設立了其嚴格的排放標準。僅六價鉻指標控制在0.2毫克/升,總鉻控制在0.1毫克/升,總鎳控制在0.5毫克/升,完全低于GB21900-2008第一類污染物的排放標準。這不能不說是科技詮釋了沃德生態(tài)生產(chǎn)線的“硬實力”。


        采購總監(jiān)郭衛(wèi)增嚴格的原料把關采購堵住了非生態(tài)產(chǎn)品的第一道關口。此外,數(shù)控焊接設備、全自動切片機、高速切割機、萬噸液壓沖壓機、自動研磨等等高精技術設備和包括建立的從進料、生產(chǎn)、包裝、應用全過程的物質生態(tài)體系和李要剛質檢總監(jiān)推行的過程控制體系,確保生態(tài)散熱器的達標和品質。也無不體現(xiàn)沃德對生態(tài)環(huán)境的愛護和對員工勞動強度、身心健康的關愛。


       近期,有專家在參觀沃德的全程生態(tài)生產(chǎn)線和沃德建立的生態(tài)體系,給予了這樣的評價:沃德所創(chuàng)建的不僅僅是物質層面的生態(tài),他們所體現(xiàn)出的更是生態(tài)價值觀,是基于社會責任、人性關懷、和諧共生的哲學訴求。


                     三


       “豐沃共贏,德行天下”。如今這句沃德企業(yè)的價值觀,已被賦予了其生態(tài)的基因,其道德訴求更提升到社會和公益的層面。挖掘生態(tài)散熱器的內在文化及其實現(xiàn)方式,不斷探討新的生態(tài)創(chuàng)新點,沃德人矢志不渝。


       北京公司的馬少純在近期的產(chǎn)品招標會上,憑借著生態(tài)其品牌概念,吸引了包括眾多評委和專家的注意,沃德人更編起了順口溜:我沃德、我生態(tài)、我快樂。


       沃德已全面啟動包括電視宣傳片、文本資料和包括行業(yè)內外媒體的生態(tài)品牌的新一輪宣傳攻勢,連袁博士給下一輪培訓的內容中又已增加了《沃德生態(tài)品牌規(guī)劃》和《營銷組織行為學與品牌構建》。


       營銷學告訴我們,過去產(chǎn)品銷售是定向打靶,“靶”不動,你只要瞄準就行了,而今天市場的這個“靶”是移動的,當你瞄準板機的時候,目標已經(jīng)移開了。所以,固守原市場營銷模式,顯然走不通。而品牌,在英文中叫做Brand,原意是原始人放羊和放牛的時候,為了區(qū)別你的羊和他的牛,就在羊和牛的屁股上打上“烙印”,以產(chǎn)生區(qū)隔。如今品牌設計者,則把品牌各有的內涵上加以修飾,創(chuàng)造出不同于他人的訴求,以產(chǎn)生品牌區(qū)隔,從觀點上實現(xiàn)差異化。沃德的品牌設計者更是依據(jù)品牌行銷的原則,做出符合企業(yè)和即期市場環(huán)境下的新品牌理念。


       經(jīng)濟學里有句話叫:孤立是孤寂的,集群才是沸騰的。有專業(yè)人士稱散熱器行業(yè)的品牌建設好久沒有沸騰了,有品牌設計者對行業(yè)某品牌定性了“第3代”散熱器,但后緊接著出現(xiàn)了“第5代”散熱器,我們還可以想像肯定會有“第6代、第7代”散熱器出現(xiàn),所以回過頭來看“第3代”散熱器,有被后來者“打包”之嫌疑。前幾年有VCD在紛紛標榜“硬功夫”、“好功夫”的時候,后來者的VDC則一句“蘋果熟了”的靚妹出現(xiàn),則瓦解了那么多“功夫”,就是其“打包”的一個典型案例。實際上從“代數(shù)”來講,不可能反映出品牌的個性,說到底內涵不夠,與品牌建設可能大相徑庭,因此說成功與否,顯而易見。所以,此時沃德的“生態(tài)散熱器”更平添了一份行業(yè)品牌建設的期待。


       縱觀散熱器行業(yè)的品牌建設,大有“千樹萬樹梨花開”的蓬勃氣象。我們既可以看到,隴星的絲綢之路(現(xiàn)轉向的紅色之路),意莎普的體驗式營銷,佛羅倫薩的異國風情,金海的獨立供暖專家形象,也可以見到凱捷的公益訴求,而如今既定的沃德“生態(tài)”品牌已粉墨登場。
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      企業(yè)市場的營銷不外乎“園丁式營銷”和“漁夫式營銷”?!皥@丁式營銷”是在消費者的心理認知中培植一棵常青的品牌之樹,與消費者建立長久而穩(wěn)固的情感聯(lián)系,接觸越久,情感越深,購買力越強。而“漁夫式營銷”則是鉤上魚式的,魚夫與魚之間不存在任何情感上的溝通。漁夫往魚鉤上掛個餌,釣到一條算一條,甚至有時候還進行“拉網(wǎng)式營銷”,不惜竭澤而漁。其把營銷看成簡單的交易,交易過后,一切都蕩然無存。沃德試圖在用“生態(tài)”這個“品牌接觸點”來強化沃德的“園丁式營銷”。


       至此,不能不說這是采暖散熱器行業(yè)賞心悅目的進步,也是這個奮力向上轉型社會,賦予這些品牌人的時代酬勞。沃德生態(tài)散熱器的面世,可以折射出散熱器行業(yè)的必將由傳統(tǒng)制造向綠色制造,由粗放型經(jīng)濟向集約化經(jīng)濟的發(fā)展軌跡,其生態(tài)的內涵所涉及到的生態(tài)文明、思想可以說引領著行業(yè)制造、生產(chǎn)型態(tài)的重建、重構,變革著傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)濟、技術和文化


——她啟迪我們從生態(tài)哲學角度看,生態(tài)散熱器是實現(xiàn)人與自然的和諧,這是未來制造業(yè)的價值取向。


——她啟迪我們從生態(tài)文化層次看,其文化理念的深處是崇尚健康、節(jié)約、平等、協(xié)調、共存,精神追求與物質滿足的協(xié)調,多種文化的互補與滲透。


——她啟迪我們從生態(tài)經(jīng)濟學角度看,生態(tài)散熱器的增長方式是“集約內涵”式的,它有利于保護自然,又有利于創(chuàng)造社會文化的生態(tài)價值。


       “春三月,山林不登斧,以成草木之長。夏三月,川澤不入網(wǎng)罟,以成魚之長鱉之長。古人‘天人合一’的哲學思想,其實早已告訴人類對自然生態(tài)關系的關愛和態(tài)度?!蔽值碌墓偢锌级唷?/span>


       有資料顯示,建筑能耗占主社會總能耗的30%左右,而供暖能耗又占建筑能耗的50%之多。國家已經(jīng)出臺關于綠色建筑和生態(tài)住宅的相關政策,倡導的綠色地產(chǎn)及新材料、新技術的研發(fā)和在地產(chǎn)項目中的應用。因此,沃德的生態(tài)訴求恰逢其時,從這個意義說,沃德這次力拔的“生態(tài)”的頭籌,又一次站在社會、行業(yè)發(fā)展的前列。


       沃德的生態(tài)散熱器誕生,已經(jīng)吸引了包括中國生態(tài)城建設與區(qū)域發(fā)展聯(lián)盟、中國生態(tài)學會諸多部門的關注,近期將有若干專家前往工廠調研和考察。


       有專家預見,生態(tài)建設是我國繼農(nóng)業(yè)文明、工業(yè)文明之后,又一次重大的變革,生態(tài)散熱器的形成,是建立可持續(xù)發(fā)展生態(tài)建筑的召喚,是中國采暖散熱器工業(yè)文明的進步和必然。
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