營業(yè)員培訓(xùn)激勵篇
各位公司的精英大家好，今天非常高興受委托來給大家做個系列的培訓(xùn)，今天是這個系列的第一次，我不是專業(yè)的培訓(xùn)師，更不是專業(yè)的銷售精英，不過我相信通過這個系列一起學(xué)習(xí)應(yīng)該能夠幫助到大家的業(yè)績提升，哪怕只有一點(diǎn)也會讓我覺得這段學(xué)習(xí)是值得的。這次的學(xué)習(xí)會和以往有很大的不同，不是我教給你們該怎么做而是你們告訴我該怎么做。準(zhǔn)備好開動你們的頭腦，也準(zhǔn)備好你們自己手里的紙和筆記錄你們覺得有用的知識點(diǎn)。
培訓(xùn)開始前我有個小小的問題希望大家一起來回答一下。
開場問題：兩個裝滿水的杯子如何將一個杯子的水裝到另一個杯子里去？
那么這個培訓(xùn)第一步就是要把你們之前的所有知識先放下，用一種空杯的心態(tài)來接受新的知識，只有這樣你們才能獲得更多。不要把這次培訓(xùn)和以前經(jīng)歷的培訓(xùn)做比較，以后經(jīng)歷其他培訓(xùn)也不要互相比較，選取自己有用的知識點(diǎn)學(xué)為己用才是最為重要的。
 
一：現(xiàn)在開始又不斷有問題來給大家了
1：首先我想知道你們一天照幾次鏡子，會不會照鏡子？
2：接著我想問問你們覺得鏡子里的你很漂亮很美麗，甚至?xí)l(fā)出會心的微笑？
我就會而且笑得很開心，很自得
美寶蓮有句著名的廣告語（美來自**；美來自美寶蓮）**就是內(nèi)心 
3：你會不會覺得自己很優(yōu)秀呢？   
我就覺得自己很優(yōu)秀  而且我時常告訴我的客戶，我是這個領(lǐng)域中國的前五名，是不是覺得我很吹牛呢，但是我真的這么以為的，而且我的客戶不管是敷衍也好，真心也好，也都大多表示了同意。我是中國前五名，你覺得自己是第幾名呢？
4：能不能有個美女上來贊揚(yáng)一下自己呢？
問了那么多問題，又讓大家自戀了一把，我究竟想要說什么呢？
我要表達(dá)的一個意思就是你作為一個優(yōu)秀的人首先要學(xué)會喜歡自己，認(rèn)同自己，贊賞自己，如果你們在座的不能喜歡自己，那怎么能指望顧客喜歡你、認(rèn)同你、并認(rèn)同你的觀念和銷售給他的產(chǎn)品呢。
5：有沒有人家里有養(yǎng)狗的、或者養(yǎng)過狗的？告訴我們你喜歡它么？
每天回家的時候它會不會圍在你身邊很快樂的搖著尾巴纏著你，還用舌頭來舔你？它這樣表示什么？表示它喜歡你，你喜歡小狗狗這樣的表示么？喜歡，我想每個人都會喜歡的。小狗的最大優(yōu)點(diǎn)就是會沒有保留的真心的喜歡你，沒有任何動機(jī)。那么這個例子告訴大家的事如果你希望被別人喜歡，就要先學(xué)會喜歡對方。我們有多少人需要喜歡呢？生活中，父母、長輩、對象、朋友，工作中同事、上級、老板、下屬、顧客；所有你能夠接觸到的人，給他們一個真心的微笑，給他們一個熱情的擁抱，能不能讓我們從今天開始就徹底敞開自己心扉學(xué)會去喜歡身邊的每一個人呢，一旦你真心打開喜歡身邊人的時候，你會發(fā)現(xiàn)周圍越來越多的人也會喜歡上你，而你所做的每件事情也會左右逢源，非常順利。如果大家贊同我的觀點(diǎn)，那么就從現(xiàn)在開始，每個人都能對身邊的人來個微笑，來一個擁抱，看看有什么樣的效果。
我今天想要說的第一點(diǎn)就是，作為一個優(yōu)秀的銷售精英首先要學(xué)會肯定自己，認(rèn)同自己，喜歡自己；認(rèn)同別人、接受別人、喜歡別人；做好這兩點(diǎn)，你就會成為一個受人喜歡的人；一旦顧客也認(rèn)同了你、接受你、喜歡你；那么直接的結(jié)果就是他能夠接受你銷售給他的產(chǎn)品。
 
二：時刻有良好的狀態(tài)來面對你的顧客
1：大多有戀愛經(jīng)歷吧，我想問問你和你對象第一見面的時候關(guān)注他什么？人品？這個真沒有，第一次見面很少能看出人品如何的，更多是看第一印象。
什么是第一印象呢？穿著打扮、儀容、姿態(tài)、表情；這些都是第一印象的一部分。（還記得我第一個問大家的問題么？你一天照幾次鏡子？）希望你們可以去店面的鏡子前面經(jīng)常照照，對著鏡子展現(xiàn)自己非常燦爛的微笑。常照鏡子會讓自己的儀容姿態(tài)更美麗得體。給顧客留下非常好的第一印象。好的儀態(tài)和微笑為你的成交不止加上了一分。
2：大家有沒有去過麥當(dāng)勞？應(yīng)該都有，能告訴你進(jìn)門后看到麥當(dāng)勞的工作人員是什么表現(xiàn)？
站在吧臺后面帶著微笑的歡迎光臨是么？而且是大聲且真誠的。
大家有沒有出去旅游住酒店的經(jīng)歷，你到了酒店大堂以后看到什么場景呢？是不是大堂的接待員都站在吧臺后面面帶微笑的對你說，您好，有什么需要么？
友誼商廈、海信廣場的專賣店里，你進(jìn)店以后是不是也看到一個個店員用微笑和問候語來歡迎你呢？
曙光里市場和大胡同市場大家有沒有去過，曙光里的小店內(nèi)的店員或者老板是什么表現(xiàn)呢？沒有人的時候都會坐在自家的躺椅上看書、游戲、聊天；有個客人也只是讓客人自己挑選，除非顧客有需求了，才會起身提供服務(wù)。
我們是否也有過這樣的經(jīng)歷，在某個店鋪因?yàn)橐谎劭吹降陠T或者老板做了不雅的舉動（扣鼻屎、挖腳皮等等）而馬上扭頭而去。
情境演示1：++扮店員吃雪餅，另兩個店員做顧客，++接待。然后告訴我感受。
情境演示2：++繡十字繡，換兩個店員做顧客，++接待。
情境演示3：誰能自告奮勇用自己平時的姿態(tài)來接待顧客呢？
好的形象會提升產(chǎn)品的附加值，今天我們再次強(qiáng)調(diào)了形象的重要性，至于如何做得更好在以后的培訓(xùn)中會提及。
 
三：專業(yè)和非專業(yè)，如何專業(yè)起來
真心話大冒險：
1：假如你的朋友今天有人得了闌尾炎需要做手術(shù)，而主治醫(yī)生告訴你為你朋友開刀的是醫(yī)院食堂的大師傅（昨天剛從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的本科生），我想知道你同意在手術(shù)單上簽字么？
2：假如你出去旅游選乘了一架飛機(jī)，剛上飛機(jī)兩分鐘，這個飛機(jī)的機(jī)長通過廣播告訴大家，（他昨天是地鐵駕駛員），今天是他第一次開飛機(jī)飛上美麗的藍(lán)天，這個時候你會怎么想、怎么做？
大家為什么選擇不呢？因?yàn)槟銈冇X得他們不專業(yè)，不是這個領(lǐng)域?qū)I(yè)的人，于是你們不會信任他們，對于銷售員也是這樣，要是顧客覺得你們不專業(yè)，那么他們購買你們所介紹的產(chǎn)品的幾率就會大大的降低了，那么究竟怎么樣才能夠?qū)I(yè)起來呢？
大家培訓(xùn)都有些疲勞了，我和大家分享一個小秘訣哦。
大家有沒有興趣猜一下我的年齡，我先不揭曉答案，一般人的年齡上去以后臉上最明顯的痕跡是什么？皺紋是不是，想知道我是如何保養(yǎng)的么？其實(shí)方法是很簡單，有一種植物叫做蘆薈大家都知道吧，那么我的保養(yǎng)秘訣呢就是蘆薈，新鮮蘆薈，現(xiàn)在家里都可以種，每天晚上我洗完臉?biāo)X前，都會用蘆薈的新鮮汁液涂抹在自己的臉上，如同做一遍蘆薈面膜一樣，剛開始會覺得很黏，過幾分鐘就會干掉，會有一種皮膚緊繃的感覺，記住一定不要去洗掉，就帶著這個面膜睡覺，等第二天早晨醒過來的時候再去洗掉，有時間的話我就天天做，一般只要堅(jiān)持三個月，你們就會擁有和我一樣細(xì)膩潔白而且有彈性的肌膚了。
如果你們課后有興趣也可以和我來探討這個話題，要是不知道新鮮蘆薈哪里買也可以來找我，我有買到最好的新鮮蘆薈的渠道，天然而且純正?，F(xiàn)在就報名我可以幫你們登記一下。
OK，這個銷售結(jié)束了，我成功的賣掉了蘆薈甚至連價格都沒有告訴你們就已經(jīng)銷售掉了。那么這說明什么？專業(yè)和信任，你們認(rèn)為我說的都是真的，其實(shí)我從來沒有用過任何保養(yǎng)品或者護(hù)膚品包括蘆薈，但是你們?yōu)槭裁聪嘈盼夷?，因?yàn)槲覝?zhǔn)備了專業(yè)的介紹和案例，通過一種專業(yè)的銷售方法讓你們相信了我所說的，同時也對我產(chǎn)生了足夠的信任。
那么這個章節(jié)我要告訴大家的就是，做一個專業(yè)的銷售人員，讓自己專業(yè)起來，讓顧客相信你的專業(yè)性。
 
認(rèn)真對待每一個新客戶，真誠服務(wù)每一個老顧客
四：大家一般下班后或者休息天都會去哪里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)啊，百貨公司、美食街、電影院、棋牌室、公園等等很多哦，那么你們會不會去家居建材商場逛著玩啊，沒有吧，這個真的沒有哦，那么大家也該明白了沒有一個人會沒事跑到家具商場里來遛彎的，來家具商場那么一定是因?yàn)橛羞@個需要才會來的，只要進(jìn)家具商場的人就一定是你的目標(biāo)顧客了，我還有一個問題，如果你非常討厭一件衣服，你會不會去問銷售員這個衣服價格？或是要求銷售員把衣服拿給自己試一下呢，應(yīng)該沒有人會有這個閑情逸致。一個顧客到了家具商場就是你的目標(biāo)顧客，一個顧客進(jìn)了店那么更是對于店里的產(chǎn)品有了興趣，要是這個顧客問了任何一個問題，那么就是告訴銷售員，機(jī)會來了，所以銷售員一定要認(rèn)真親切的對待每一個進(jìn)店的顧客，包括從店門口路過的顧客也都要報以最和藹的微笑，留給他們一個美好的印象。
我父母曾經(jīng)與16年前買了一臺抽油煙機(jī)，當(dāng)時的價格應(yīng)該是600元左右，這個廠家有個非常特殊的服務(wù)承諾就是過濾油網(wǎng)終身免費(fèi)送到家，于是這十六年來，每年都會收到這個品牌的濾油網(wǎng)，他們做了十六年，也讓我記住了十六年，而且我也經(jīng)常在各類交流中提到這個品牌的例子，這個公司他們至少做到了一點(diǎn)讓老顧客知道，只要買一次這個品牌就永遠(yuǎn)是這個品牌的顧客。類似的例子還有很多很多，不一一例舉只是想告訴大家，重視起曾經(jīng)購買自己產(chǎn)品的顧客，因?yàn)閺哪阆蛩鍪郏愕匿N售才剛剛開始，根據(jù)科學(xué)的統(tǒng)計(jì)每個消費(fèi)者的身后還鏈條著200個潛在消費(fèi)者，你抓住了一個老顧客，就相當(dāng)于擁有了一個200個客戶群的渠道。而且這個消費(fèi)鏈條對于大件耐用消費(fèi)品尤其明顯。希望從今天培訓(xùn)開始，所有的銷售員都該去翻翻之前的顧客記錄，想想該如何去建立和這些老顧客友誼的紐帶了，如何從顧客成為朋友，讓他們成為你產(chǎn)品的推廣者。
認(rèn)真對待每一個新客戶，真誠服務(wù)每一個老顧客
 
五：肯德基上校的故事、劉宏彬的故事。
對于銷售員來說，最為經(jīng)常碰到的是什么？是拒絕！
幾乎每次成功的銷售都會伴隨著十?dāng)?shù)次甚至數(shù)十次的拒絕和失敗。
那么銷售員必須具備則是必勝信念，相信自己一定能夠達(dá)到成功只有你無數(shù)次失敗后才會體會到成功的價值和快樂。（堅(jiān)持是一種制勝的終極能力），必勝的信念戰(zhàn)勝一切。
 
六：每天做什么（計(jì)劃、投入）
營業(yè)員每個人每天工作內(nèi)容？
非周六日：展廳衛(wèi)生一個小時、接待顧客一個小時、營業(yè)日報表十五分鐘、定貨送貨安排十五分鐘、顧客信息匯總?cè)昼?、顧客電話跟蹤?nbsp; ）個多少分鐘、銷售員技巧探討一個小時、午飯三十分鐘、其實(shí)不難看出每一天大家還有不少的時間可以充分的利用起來。如何讓一天工作充實(shí)起來快樂起來呢，這就需要每個銷售員給自己一天的工作、一周的工作、一個月的工作都進(jìn)行一個細(xì)致的計(jì)劃，并且每天、每周、每月對照自己的計(jì)劃看看自己執(zhí)行和完成的情況。
大家還記得學(xué)習(xí)的時候的經(jīng)歷沒有，誰的成績比較好??？如果沒有，我們想想看是不是班級有這樣一批同學(xué)，上課時專心聽講，回家認(rèn)真寫作業(yè)還投入更多時間進(jìn)行復(fù)習(xí)，只要投入更多時間和精力去做一件事情，你一定會比別人做得更好，做得更為優(yōu)秀。
這也是為什么有的店家顧客比其他店家多，有的銷售員比別人賣的好的原因，大家不能只看表象，要努力學(xué)習(xí)成交的背后，這個銷售員和每個顧客交流了多久，交流了什么，藥探究每個顧客他又跟蹤了幾次，一直到顧客前來訂貨。只有我們投入更多時間和精力的進(jìn)行銷售，業(yè)績自然會給我們滿意的回報。
   這個部分我要闡述的知識點(diǎn)就是有計(jì)劃的安排好你自己和手下銷售員每天、每周、每月的工作，并投入別其他店面銷售員更多的時間和精力，你一定會得到應(yīng)有的業(yè)績回報。
 
讓我們再來回顧一下今天所提到的幾個知識點(diǎn)
 
1：肯定自己，認(rèn)同自己，喜歡自己；認(rèn)同別人、接受別人、喜歡別人
2：時刻有良好的狀態(tài)來面對你的顧客
3：做一個專業(yè)的銷售人員，讓自己專業(yè)起來，讓顧客相信你的專業(yè)性。
4：認(rèn)真對待每一個新客戶，真誠服務(wù)每一個老顧客
5：堅(jiān)持是一種制勝的終極能力，必勝的信念戰(zhàn)勝一切
6：有計(jì)劃的安排好你自己和手下銷售員每天、每周、每月的工作，并投入別其他店面銷售員更多的時間和精力，你一定會得到應(yīng)有的業(yè)績回報
 
大家都做過學(xué)生，能不能告訴我是上課更重要還是做練習(xí)題更重要？其實(shí)兩者都很重要，今天也許大家或多或少的都能吸收到一些知識，但是如何將這些知識變成你自己的能力，簡單的一堂課是不行的，而是需要你們回到各自的店面，從今天開始就不斷的根據(jù)這些知識進(jìn)行練習(xí)和行動，只有不斷的練習(xí)和操作，知識才會真正轉(zhuǎn)化成為你的銷售能力，才會讓你們成為一個優(yōu)秀的銷售高手。