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高定基:超級(jí)水果小販的十大銷(xiāo)售技巧[高定基]
2016-01-20 42140
超級(jí)水果小販的十大銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售是需要技巧的。最高的銷(xiāo)售技巧是沒(méi)有技巧。所謂的沒(méi)有技巧不是什么話(huà)都不說(shuō),什么事都不做就可以成交,而是掌握了銷(xiāo)售的精髓,可以游刃有余,在不經(jīng)意中完成銷(xiāo)售。在老太太買(mǎi)李子的經(jīng)典小故事中,第三個(gè)小販可以稱(chēng)之為超級(jí)小販,其銷(xiāo)售技法可謂爐火純青,從中可以總結(jié)出十招實(shí)用的銷(xiāo)售技巧。 有一天,一位老太太離開(kāi)家門(mén),拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。 她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前,問(wèn)道:“這李子怎么樣?” “我的李子又大又甜,特別好吃。”小販回答。 老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi),向另外一個(gè)小販走去,問(wèn)道:“你的李子好吃嗎?” “我這里是李子專(zhuān)賣(mài),各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?” “我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。” “我這籃李子酸得咬一口就流口水,您要多少?” “來(lái)一斤吧?!? 老太太買(mǎi)完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛,又看到一個(gè)小販的攤上也有李子,又大又圓非常搶眼,便問(wèn)水果攤后的小販:“你的李子多少錢(qián)一斤?” “您好,您問(wèn)哪種李子?” “我要酸一點(diǎn)兒的。” “別人買(mǎi)李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?” “我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的?!? “老太太,您對(duì)兒媳婦真體貼,她想吃酸的,說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少?” “我再來(lái)一斤吧?!? 老太太被小販說(shuō)得很高興,又買(mǎi)了一斤。 小販一邊稱(chēng)李子一邊繼續(xù)問(wèn):“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎?” “不知道。” “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?” “不清楚?!? “獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一高興,說(shuō)不定能給您生出一個(gè)雙胞胎?!? “是嗎?好啊,那再來(lái)一斤獼猴桃。” “您人真好,誰(shuí)攤上您這樣的婆婆,一定有福氣。” 小販開(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃,嘴里也不閑著:“我每天都在這擺攤,水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的,您媳婦要是吃好了,您再來(lái)?!? “行。”老太太被小販說(shuō)得高興,提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。 第一個(gè)小販和第二個(gè)小販比較拙劣,很容易看出問(wèn)題,沒(méi)有什么銷(xiāo)售技巧可言,沒(méi)必要探討。我們來(lái)分析第三個(gè)小販的銷(xiāo)售技巧。第三個(gè)小販的高招到底在哪里,我們一起來(lái)探討一下。 1. 熱情招呼顧客 嚴(yán)格說(shuō)來(lái),這個(gè)談不上什么銷(xiāo)售技巧,但卻又是很多人做不到的簡(jiǎn)單事情, 所以還是有必要提出來(lái)。很多門(mén)店銷(xiāo)售都是機(jī)械的一句“歡迎光臨”,任務(wù)似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想,一個(gè)賣(mài)水果的小販都尚且能做到這一點(diǎn),對(duì)于銷(xiāo)售耐用品,銷(xiāo)售高附加值的商品,難道不應(yīng)該更熱情真誠(chéng)招呼顧客嗎? 2. 避開(kāi)敏感的價(jià)格詢(xún)問(wèn) 顧客的第一句話(huà)往往是問(wèn)多少錢(qián),這個(gè)問(wèn)題我們探討了無(wú)數(shù)次,卻還是無(wú)數(shù) 銷(xiāo)售很困惑的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題一旦處理不好,可能就成為一個(gè)僵局。解決這個(gè)問(wèn)題有很多種方式,常見(jiàn)的辦法是順勢(shì)引導(dǎo),通過(guò)熱情服務(wù)和反問(wèn)等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽(tīng)到顧客問(wèn)多少錢(qián),根本就沒(méi)有去理會(huì),而是通過(guò)熱情招呼和反問(wèn)來(lái)打破僵局:“您好,您問(wèn)哪種李子?”這個(gè)問(wèn)題一下子就把顧客的注意力引開(kāi)了。顧客問(wèn)價(jià)格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維,知道價(jià)格并非真正的目的,真正的目的是買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品。 3. 探求顧客需求的原因 小販問(wèn)老太太:“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?”這是小販對(duì)顧客要求的一種敏感度,這種敏感不是每個(gè)銷(xiāo)售都有的。當(dāng)顧客提出特殊要求時(shí),很多銷(xiāo)售其實(shí)不具備這種敏感,沒(méi)有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和大眾要求不一致時(shí),銷(xiāo)售應(yīng)該不要放過(guò)背后的問(wèn)題。當(dāng)老太太說(shuō)“我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的?!毙∝滖R上使用了相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧。 4. 主動(dòng)要求成交 很多銷(xiāo)售和顧客的溝通能力很強(qiáng),和顧客營(yíng)造良好的關(guān)系,但成交率不高, 該臨門(mén)一腳的時(shí)候沒(méi)有發(fā)力,或者發(fā)力錯(cuò)誤,或者方向不對(duì)。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品顯露出滿(mǎn)意時(shí),馬上提出成交要求:您要多少。所以,銷(xiāo)售在和顧客溝通到一定程度的時(shí)候,要不失時(shí)機(jī)的提出成交要求,根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開(kāi)單了。 5. 交叉銷(xiāo)售 交叉銷(xiāo)售是很重要的銷(xiāo)售策略,在非單一品種專(zhuān)賣(mài)店和服裝店尤其實(shí)用。小販肯定不止一種水果,當(dāng)老太太買(mǎi)了李子,就要盡可能地交叉銷(xiāo)售其他水果??尚∝滀N(xiāo)售其他水果不是說(shuō)“再買(mǎi)點(diǎn)獼猴桃吧”等這樣缺乏銷(xiāo)售技術(shù)的方法,而是通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售,引導(dǎo)顧客來(lái)達(dá)成成交。 6. 善于提問(wèn),引導(dǎo)銷(xiāo)售 小販進(jìn)行交叉銷(xiāo)售的方法是通過(guò)提問(wèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的,小販的問(wèn)題是:“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎?”“您知道哪種水果含維生素最多嗎?”小販知道,這些問(wèn)題是顧客最感興趣的問(wèn)題。小販最后得出結(jié)論:獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦。于是老太太不得不再買(mǎi)一斤。其實(shí),哪種水果不是含有多種維生素,而小販抓住了顧客的心理需求。提問(wèn)是銷(xiāo)售中最重要的溝通方式,萬(wàn)萬(wàn)不可掉以輕心。封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題靈活使用,往往可以讓銷(xiāo)售事半功倍。 7. 贊美顧客,表達(dá)羨慕 當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買(mǎi)獼猴桃時(shí),便開(kāi)始了贊美技術(shù)。小販說(shuō):“您對(duì)兒媳婦真體貼?!薄澳苏婧茫l(shuí)攤上您這樣的婆婆,一定有福氣?!边@是老太太愿意聽(tīng)的,因?yàn)樗菫閮合眿D買(mǎi)獼猴桃,當(dāng)然最終的關(guān)心對(duì)象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購(gòu)物,這時(shí)千萬(wàn)不要忘了贊美兩句,如果還能露出羨慕的神情,那是最好不過(guò)。這既是銷(xiāo)售技巧,也是對(duì)顧客的尊重。 8. 構(gòu)建幸福場(chǎng)景 小販深知一個(gè)道理,我們賣(mài)的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品使用后帶來(lái)的效果。這叫“我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品,而是未來(lái)”。顧客購(gòu)買(mǎi)一輛寶馬,是開(kāi)著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺(jué)。老太太給兒媳婦買(mǎi)水果,不僅是為了兒媳婦,恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點(diǎn),于是說(shuō):“她想吃酸的,說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子?!蹦o您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一高興,說(shuō)不定能給您生出一個(gè)雙胞胎?!边@話(huà)說(shuō)出來(lái),老太太笑的合不攏嘴,因?yàn)樗氲木褪沁@種效果。盡管小販的話(huà)經(jīng)不起推敲。 9. 關(guān)心顧客關(guān)心的 當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)商品和到她的朋友、親人相關(guān)時(shí),對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),不要忘了去“關(guān) 心”一下顧客提起的朋友和親人,這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷(xiāo)售獼猴桃給老太太,也是基于對(duì)她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說(shuō):“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素,獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦?!崩咸匀蝗菀紫嘈判∝溦f(shuō)的話(huà),因?yàn)槟阋苍凇瓣P(guān)心”我的兒媳婦,和我的未來(lái)的孫子。 10. 強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn),讓銷(xiāo)售持續(xù) 最后,小販強(qiáng)調(diào)說(shuō)“水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的,您媳婦要 是吃好了,您再來(lái)?!边@一點(diǎn)也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷(xiāo)售特點(diǎn)是經(jīng)常需要回頭客,那么一定要堅(jiān)持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣(mài)給顧客后,對(duì)其中的某一個(gè)賣(mài)點(diǎn)可以去強(qiáng)調(diào),并告知顧客,如果覺(jué)得好,再來(lái)購(gòu)買(mǎi),甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣(mài)服裝的說(shuō),這襯衫是免燙的,覺(jué)得質(zhì)量好的話(huà),以后多多幫襯。有的銷(xiāo)售常說(shuō)“您是我們的朋友,有空常來(lái)坐坐”也是表達(dá)了這么一種意思。如果你的產(chǎn)品真的經(jīng)得住考驗(yàn),這種方式肯定是有利于顧客回頭的。 這盡管只是一個(gè)小故事,但是折射出很多的銷(xiāo)售技巧和為人之道。一位銷(xiāo)售如果能把這個(gè)超級(jí)水果小販的銷(xiāo)售技巧學(xué)會(huì),融會(huì)貫通,舉一反三,一定可以很快成為一個(gè)銷(xiāo)售高手。(轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明文章出處和作者姓名高定基,堅(jiān)決反對(duì)暴力轉(zhuǎn)載)
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