超級水果小販的十大銷售技巧 銷售是需要技巧的。最高的銷售技巧是沒有技巧。所謂的沒有技巧不是什么話都不說，什么事都不做就可以成交，而是掌握了銷售的精髓，可以游刃有余，在不經意中完成銷售。在老太太買李子的經典小故事中，第三個小販可以稱之為超級小販，其銷售技法可謂爐火純青，從中可以總結出十招實用的銷售技巧。 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。 她來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。 老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個小販走去，問道：“你的李子好吃嗎？” “我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點兒的。” “我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “來一斤吧?！? 老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？” “您好，您問哪種李子？” “我要酸一點兒的?！? “別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！? “老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？” “我再來一斤吧?！? 老太太被小販說得很高興，又買了一斤。 小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道。” “孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？” “不清楚?！? “獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個雙胞胎?！? “是嗎？好啊，那再來一斤獼猴桃?！? “您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！? 小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。” “行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。 第一個小販和第二個小販比較拙劣，很容易看出問題，沒有什么銷售技巧可言，沒必要探討。我們來分析第三個小販的銷售技巧。第三個小販的高招到底在哪里，我們一起來探討一下。 1. 熱情招呼顧客 嚴格說來，這個談不上什么銷售技巧，但卻又是很多人做不到的簡單事情， 所以還是有必要提出來。很多門店銷售都是機械的一句“歡迎光臨”，任務似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現出了待客之道。你想想，一個賣水果的小販都尚且能做到這一點，對于銷售耐用品，銷售高附加值的商品，難道不應該更熱情真誠招呼顧客嗎？ 2. 避開敏感的價格詢問 顧客的第一句話往往是問多少錢，這個問題我們探討了無數次，卻還是無數 銷售很困惑的問題。這個問題一旦處理不好，可能就成為一個僵局。解決這個問題有很多種方式，常見的辦法是順勢引導，通過熱情服務和反問等方法轉移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢，根本就沒有去理會，而是通過熱情招呼和反問來打破僵局：“您好，您問哪種李子？”這個問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價格一般情況下都是源自習慣性思維，知道價格并非真正的目的，真正的目的是買到物美價廉的商品。 3. 探求顧客需求的原因 小販問老太太：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”這是小販對顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個銷售都有的。當顧客提出特殊要求時，很多銷售其實不具備這種敏感，沒有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當顧客提出的要求和大眾要求不一致時，銷售應該不要放過背后的問題。當老太太說“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上使用了相應的銷售技巧。 4. 主動要求成交 很多銷售和顧客的溝通能力很強，和顧客營造良好的關系，但成交率不高， 該臨門一腳的時候沒有發(fā)力，或者發(fā)力錯誤，或者方向不對。當小販發(fā)現顧客對產品顯露出滿意時，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時候，要不失時機的提出成交要求，根據顧客反應判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開單了。 5. 交叉銷售 交叉銷售是很重要的銷售策略，在非單一品種專賣店和服裝店尤其實用。小販肯定不止一種水果，當老太太買了李子，就要盡可能地交叉銷售其他水果?？尚∝滀N售其他水果不是說“再買點獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術的方法，而是通過顧問式銷售，引導顧客來達成成交。 6. 善于提問，引導銷售 小販進行交叉銷售的方法是通過提問來實現的，小販的問題是：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“您知道哪種水果含維生素最多嗎？”小販知道，這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最后得出結論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式，萬萬不可掉以輕心。封閉式問題和開放式問題靈活使用，往往可以讓銷售事半功倍。 7. 贊美顧客，表達羨慕 當小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時，便開始了贊美技術。小販說：“您對兒媳婦真體貼?！薄澳苏婧?，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！边@是老太太愿意聽的，因為她是為兒媳婦買獼猴桃，當然最終的關心對象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購物，這時千萬不要忘了贊美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最好不過。這既是銷售技巧，也是對顧客的尊重。 8. 構建幸福場景 小販深知一個道理，我們賣的不是產品，而是產品使用后帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產品，而是未來”。顧客購買一輛寶馬，是開著寶馬的風光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點，于是說：“她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子?！蹦o您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個雙胞胎?！边@話說出來，老太太笑的合不攏嘴，因為她想的就是這種效果。盡管小販的話經不起推敲。 9. 關心顧客關心的 當顧客購買商品和到她的朋友、親人相關時，對銷售來說，不要忘了去“關 心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基于對她兒媳婦的“關心”。小販說：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦?！崩咸匀蝗菀紫嘈判∝溦f的話，因為你也在“關心”我的兒媳婦，和我的未來的孫子。 10. 強調賣點，讓銷售持續(xù) 最后，小販強調說“水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要 是吃好了，您再來?！边@一點也是非常值得學習的。如果你的銷售特點是經常需要回頭客，那么一定要堅持想辦法讓顧客回頭。我們把產品賣給顧客后，對其中的某一個賣點可以去強調，并告知顧客，如果覺得好，再來購買，甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣服裝的說，這襯衫是免燙的，覺得質量好的話，以后多多幫襯。有的銷售常說“您是我們的朋友，有空常來坐坐”也是表達了這么一種意思。如果你的產品真的經得住考驗，這種方式肯定是有利于顧客回頭的。 這盡管只是一個小故事，但是折射出很多的銷售技巧和為人之道。一位銷售如果能把這個超級水果小販的銷售技巧學會，融會貫通，舉一反三，一定可以很快成為一個銷售高手。（轉載請務必注明文章出處和作者姓名高定基，堅決反對暴力轉載）