送禮的最高境界[高定基] 送禮的最高境界是什么，有人說是雪中送炭。能夠做到雪中送炭，當(dāng)然是很不錯(cuò)。掉井里送繩子，掉海里送木頭，他一定會(huì)銘記在心，這是最高境界，不花錢，但能讓對(duì)方記你一輩子。問題是，如今“下雪”機(jī)會(huì)很少。那些被人搶著送禮的人家里從來不“下雪”，連雨都不下，即使雨雪天，也有政府撐腰，根本等不到。先看兩個(gè)案例。 小禮物大訂單 張先生是劉先生的客戶，也是劉先生的好朋友。張先生要過生日了，劉先生琢磨著給張先生送什么禮物好。張先生家里不差錢，人也正派，吃的用的都不缺。去年送了一盒高檔的花旗參茶，但基本上等于白送，那天送花旗參茶的還有好幾位，“同質(zhì)化”非常嚴(yán)重。 劉先生去一位老戰(zhàn)友家喝酒敘舊，邊喝邊聊，聊起了給張先生送生日禮物這事，戰(zhàn)友建議送張鈔票做生日禮物。如果能找到一張8位編號(hào)與張先生的出生日期一致的幸運(yùn)鈔票，送給他，他肯定會(huì)十分珍惜的。劉先生認(rèn)為這個(gè)很特別。 經(jīng)過一番努力，終于弄到了一張面值為50元的幸運(yùn)鈔，價(jià)格是268元。劉先生覺得相當(dāng)值。特別是張先生今年正好是50大壽，再加上鈔票那8位完美的編號(hào)，這種鈔票作生日禮物堪稱一絕。 在張先生生日的那天，劉先生發(fā)現(xiàn)，當(dāng)張先生看幸運(yùn)鈔時(shí)，雙眼發(fā)亮，樂得合不上嘴。后來張先生還特地給這張幸運(yùn)鈔弄來一個(gè)水晶框架，擺在客廳顯眼的地方，據(jù)說時(shí)不時(shí)還會(huì)跟來客說起這張鈔票的事，自然也會(huì)提及劉先生了。這天張先生的一個(gè)朋友順便問了劉先生的情況，正好這位朋友有一大單業(yè)務(wù)可以和劉先生合作，于是張先生極力促成了這筆交易。 其實(shí)，這種禮物每個(gè)人都會(huì)喜歡，第一，這是錢；第二，錢的“密碼”和自己的出生有密切關(guān)系，表明自己和錢很有緣；第三，非常難見，很珍貴，不是很容易找到的。這樣的禮物無疑是最好的禮物，達(dá)到了一種最高境界了。 用相框擊敗對(duì)手 當(dāng)奧康總裁王振滔得知意大利著名制鞋企業(yè)Ｇｅｏｘ（健樂士）在中國尋找合作伙伴時(shí)，已有７家知名鞋商向Ｇｅｏｘ表明了合作意向。盡管如此，王振滔還是向Ｇｅｏｘ老板保利加圖遞交了合作意向書，成為第８家。 奧康是Ｇｅｏｘ考查的最后一站。Ｇｅｏｘ先前考查過的７家企業(yè)無論名氣、規(guī)模還是實(shí)力都比奧康強(qiáng)。Ｇｅｏｘ一行甚至已基本達(dá)成共識(shí)，對(duì)所要選擇的合作企業(yè)已有了初步定論。 明知希望渺茫，王振滔還是決定全力以赴。他對(duì)員工說：“只要有１％的希望，我們就要用１００％的努力去爭取?！? 他早早地候在了溫州機(jī)場，保利加圖一行剛下飛機(jī)，他馬上讓員工展開意大利文的歡迎條幅，并親手將一束鮮花送到保利加圖手里。 Ｇｅｏｘ對(duì)奧康的考查只用了一個(gè)多小時(shí)，完全只是走走過場而已。告別時(shí)，王振滔沒有盛情挽留，他對(duì)意大利客人說：“為了表達(dá)奧康對(duì)你們的歡迎，我們?yōu)楦魑粶?zhǔn)備了一份小禮物留作紀(jì)念?！闭f著就讓人把禮物呈了上來，不是什么貴重禮品，而只是個(gè)小小的水晶相框。保利加圖愉快地接過相框，旋即臉上露出驚喜的神色，因?yàn)橄嗫蚶飱A的竟是自己剛下飛機(jī)和王振滔談笑風(fēng)生的照片，人物的神態(tài)舉止抓拍得恰到好處。 保利加圖曾無數(shù)次和合作伙伴合影，照片曾被刊登在各類媒體，但在短短一個(gè)小時(shí)里，自己的照片就被沖洗出來，鑲嵌進(jìn)相框，當(dāng)做禮物送給自己，還真是第一次。保利加圖被深深地震撼了。 回到意大利后，他力排眾議，選擇了奧康作為合作伙伴。 王振滔用一只小小的相框打敗了７個(gè)強(qiáng)有力的競爭對(duì)手。相框的作用也許沒有那么大，但從一個(gè)側(cè)面反映出奧康的精神和文化，讓老外備受感動(dòng)和信任，從而堅(jiān)定地和奧康合作。 從這兩個(gè)案例中，我們思考一下，到底什么是送禮的最高境界。其實(shí)，不難看出，那就是要送出心動(dòng)的感覺，讓對(duì)方心動(dòng)了，才是到位了。而讓對(duì)方心動(dòng)需要三個(gè)條件：一是出其不意，讓對(duì)方意想不到；二是稀有性，具有珍藏的價(jià)值；三是傳遞一種人文關(guān)懷。另外，這樣的禮物一般不會(huì)是很貴重，貴重禮物就談不上最高境界，因?yàn)槟阗F重，別人可以更貴重。所以，我們送禮時(shí)從這幾方面去考察，就可以達(dá)到很高的境界。文/高定基 高定基華僑最高學(xué)府暨南大學(xué)研究生，實(shí)力派管理執(zhí)行專家和銷售訓(xùn)練導(dǎo)師。管理工業(yè)化的創(chuàng)立者，終端“實(shí)戰(zhàn)•高效”銷售訓(xùn)練營的深度踐行者，價(jià)值營銷推動(dòng)者，全面提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)解決方案。曾供職行業(yè)翹楚科龍電器集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、威力洗衣機(jī)、大自然地板等，有近10年的營銷和管理工作經(jīng)驗(yàn)，擅長于理論和實(shí)踐的無縫對(duì)接。多家營銷和管理類專業(yè)網(wǎng)站的特邀專家，終端銷售勵(lì)志小說《銷售讓我如此美麗》作者，暢銷書《做老板最滿意的員工》作者，《銷售與市場》特約研究員。精華課程有：《破解海底撈的成功密碼》、《價(jià)值營銷成就未來》、《讓領(lǐng)導(dǎo)滿意的22個(gè)秘訣》、《讓員工用心工作的領(lǐng)導(dǎo)秘訣》、《6STEPS門店銷售技能訓(xùn)練》、《門店價(jià)格談判秘訣》、《終端銷售超級(jí)贊美力》、《如何策劃高水準(zhǔn)的精英特訓(xùn)營》。