實(shí)戰(zhàn)談判秘訣（4）——?jiǎng)e為我錯(cuò)過(guò)球賽

我遇到的一個(gè)很有趣、很離奇的案子，是很多年前的一次人質(zhì)危機(jī)事件。

當(dāng)時(shí)是夏天，現(xiàn)場(chǎng)在紐約的一棟公寓房子里，大廳里沒(méi)有電源插座，電梯間里足有38度，我們?cè)谕饷嬖藸I(yíng)。一名嫌犯拿著武器把自己鎖在公寓里，里面沒(méi)有電話，要交流，只能隔著門(mén)使勁喊。

嫌犯并不是什么好好先生，這話其實(shí)是廢話。

所以，我們來(lái)來(lái)回回走了一陣，舉著保護(hù)盾，穿著防彈衣，全副武裝，汗如雨下。小組里不同的成員輪流充當(dāng)首席談判專(zhuān)家，全給對(duì)方的污言穢語(yǔ)罵了回來(lái)。我想，為了讓這家伙愿意談判，我們每個(gè)人都得輪番上陣，就好像一群微不足道的小卒子跟關(guān)公搞車(chē)輪大戰(zhàn)似的。

沒(méi)有和諧關(guān)系，什么都沒(méi)有，除了一屋子的淋漓汗臭和污言穢語(yǔ)。

等這熱氣騰騰的局勢(shì)進(jìn)行到一半，又新來(lái)了一名談判專(zhuān)家。這天本來(lái)輪到他休假，但他就住在這個(gè)街區(qū)，所以過(guò)來(lái)看看能不能幫上忙。順便說(shuō)一句，好些老手都會(huì)這么做，但可不像電影里演的那樣，一出場(chǎng)就奪了指揮官的權(quán)。

他找到頭兒說(shuō)，我去試試，你看怎么樣？

指揮官想，死馬當(dāng)活馬醫(yī)吧，至少能讓其他人喘口氣。

于是，這位新來(lái)的談判專(zhuān)家穿上防彈衣，站到防彈盾牌背后，流著汗慢慢摸到門(mén)口。

嗨，房子里面的先生，我就想跟你說(shuō)一句，現(xiàn)在外面的是我。

里面的嫌犯回答：去你的。然后是一頓臭罵。

嘿，別著急，新來(lái)的談判專(zhuān)家說(shuō)，我本來(lái)就不想在這里耽誤太久，我弄到了今晚比賽的票子，馬上就走。

嫌犯問(wèn)：比賽？什么比賽？

新來(lái)的談判專(zhuān)家說(shuō)：揚(yáng)基隊(duì)的比賽。

嫌犯問(wèn)：你怎么弄到票的？幾個(gè)星期之前票就賣(mài)完了。

新來(lái)的談判專(zhuān)家說(shuō)：我有個(gè)熟人。

嫌犯問(wèn)：你真的要去看揚(yáng)基隊(duì)的比賽？

新來(lái)的談判專(zhuān)家說(shuō)：當(dāng)然。

嫌犯說(shuō)：他們肯定贏。

新來(lái)的談判專(zhuān)家說(shuō)：我也希望啊，可對(duì)手很強(qiáng)啊。

嫌犯說(shuō)：啊，對(duì)手嘛…

哈哈，你猜怎么著。我們穿著防彈衣汗流浹背，這兩個(gè)家伙卻在談什么棒球。我猜大家都快瘋了。

聽(tīng)我說(shuō)，看在咱兩都是揚(yáng)基隊(duì)球迷的份上，你要不要出來(lái)？談判專(zhuān)家最后說(shuō)。

咱倆都是揚(yáng)基球迷，我當(dāng)然出來(lái)。嫌犯回答的很爽快。

簡(jiǎn)直是不可思議，但居然就這么發(fā)生了，他們通過(guò)棒球建立起談判的基礎(chǔ)，接著，干脆把談判的部分跳過(guò)去了。生活要總能這樣多好。

屋里的家伙出來(lái)了，被壓在地板上，扣上手銬。談判專(zhuān)家說(shuō)，聽(tīng)我說(shuō)，我會(huì)一起跟你去體育館，我們一起買(mǎi)后門(mén)票，別著急。

地上那家伙抬起頭說(shuō)，老兄，別為我錯(cuò)過(guò)球賽，那比我重要多了。

這一切，只有在紐約才會(huì)發(fā)生。

【案例分析】

這是紐約警察局首席談判專(zhuān)家米尼克·米斯諾先生自述的案子。實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基認(rèn)為，這是比較極端的一個(gè)例子，但不是一點(diǎn)邏輯都沒(méi)有，相反，也體現(xiàn)了談判的策略，而且是很高超的策略，不是一般的談判專(zhuān)家就能做到的。正如這個(gè)案子，很多談判專(zhuān)家輪流上陣也沒(méi)有擺平。

也許是有點(diǎn)巧合，正巧這位成功解救人質(zhì)的專(zhuān)家馬上要去看球賽；或許是他事先調(diào)查過(guò)嫌犯的情況，知道嫌犯是揚(yáng)基球迷。不管是哪種情況，這對(duì)我們學(xué)習(xí)談判是有非常重要啟示意義的。

在談判中，為了促使談判的順利進(jìn)行，或者談判不太順利，陷入了僵局，可能需要一些額外的動(dòng)力來(lái)促進(jìn)談判的推進(jìn)。這個(gè)故事的啟示是，和談判對(duì)手構(gòu)建一種和諧關(guān)系能大大有利于解決問(wèn)題，或者是直接導(dǎo)致問(wèn)題的徹底解決。這種和諧關(guān)系有很多種形式和方法，核心目的是和對(duì)方拉近距離，贊美對(duì)方，談時(shí)尚話題，討論熱點(diǎn)新聞，講一個(gè)笑話，講一個(gè)有趣的故事，甚至出去搞搞娛樂(lè)活動(dòng)，這些都能大大有助于談判進(jìn)展。如果能夠談到共同的愛(ài)好，那更是非常好的一種方式。所以，我們講究事先調(diào)查，調(diào)查對(duì)手，包括對(duì)手的背景、興趣愛(ài)好、為人風(fēng)格等。這樣，談對(duì)方感興趣的事情，能加速雙方的親密靠近，為談判成功構(gòu)建和諧基礎(chǔ)。

【談判秘訣】

l  和談判對(duì)方構(gòu)建和諧關(guān)系對(duì)談判非常重要，核心目的是和對(duì)方拉近距離，形式和方法很多，比如，贊美對(duì)方，談時(shí)尚話題，討論熱點(diǎn)新聞，講一個(gè)笑話，講一個(gè)有趣的故事，甚至出去搞搞娛樂(lè)活。