實(shí)戰(zhàn)談判秘訣（5）——病人同強(qiáng)盜成為朋友

美國(guó)著名作家歐·亨利曾發(fā)表過(guò)一個(gè)病人同強(qiáng)盜成為朋友的故事，這個(gè)故事對(duì)于談判具有很好的啟發(fā)和借鑒意義。

一天晚上，一個(gè)人因病躺在床上。忽然，一個(gè)蒙面大漢跳到陽(yáng)臺(tái)上，幾步就來(lái)到床邊。他手中握著一把手槍?zhuān)瑢?duì)床上的人厲聲叫道：“舉起手！起來(lái)！把錢(qián)都拿出來(lái)！”

躺在床上的病人哭喪著臉說(shuō)：“我患了非常嚴(yán)重的風(fēng)濕病，手臂疼痛難忍，哪能舉得起來(lái)啊！”

強(qiáng)盜聽(tīng)了一愣，口氣馬上變了：“哎，老哥！我也有風(fēng)濕病，不過(guò)比你輕多了。你患這種病有多長(zhǎng)時(shí)間了？都吃什么藥？”

躺在床上的病人從水楊酸鈉到各類(lèi)激素藥都說(shuō)了一遍。強(qiáng)盜說(shuō)：“水楊酸鈉不是好藥，那是醫(yī)生用來(lái)騙錢(qián)的藥，吃了它不見(jiàn)好也不見(jiàn)壞。”

兩人熱烈地討論起來(lái)，特別對(duì)一些騙錢(qián)的藥物的看法相當(dāng)一致。兩人越談越熱乎，強(qiáng)盜已經(jīng)在不知不覺(jué)中坐在床上，并扶病人坐了起來(lái)。

強(qiáng)盜忽然發(fā)現(xiàn)自己還拿著手槍?zhuān)鎸?duì)手無(wú)縛雞之力的病人十分尷尬，連忙偷偷地把槍放進(jìn)衣袋之中。為了表示自己的歉意，強(qiáng)盜問(wèn)道：“有什么需要我?guī)兔Φ膯?？?SPAN lang=EN-US>

病人說(shuō)：“你我有緣分，我那邊的酒柜里有酒和酒杯，你拿來(lái)，慶祝一下咱倆認(rèn)識(shí)。”

強(qiáng)盜說(shuō)：“不如咱們到外邊酒館喝個(gè)痛快，如何？”

病人苦著臉說(shuō)：“只是我手臂太疼了，穿不上外衣?！?SPAN lang=EN-US>

強(qiáng)盜說(shuō)：“我可以幫忙?！彼麕筒∪舜┐髡R，一起向酒館走去。

剛出門(mén)，病人突然大叫：“噢，我還沒(méi)帶錢(qián)呢！”

“不要緊。我請(qǐng)客?！睆?qiáng)盜答道。

【案例分析】

短短的時(shí)間之內(nèi)，病人跟強(qiáng)盜竟然成了朋友。實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)專(zhuān)家高定基認(rèn)為，這種精神的感化同樣可以運(yùn)用到談判桌上，作為獲得談判成功的一種好辦法。在談判中，假如你能順利地找到談判對(duì)手與你在個(gè)人需要上的共同點(diǎn)，你就可以很快地讓那些棘手的難題迎刃而解，達(dá)成有利于本方需要的協(xié)議。

在談判中，以雙方共同感興趣的問(wèn)題為跳板，常常是消除雙方誤解，談判成功的一種有效方法。

在人與人的接觸中，最重要的是求同存異。隨著雙方交往不斷深入，即便是素不相識(shí)的人，也可以發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的共同點(diǎn)。談判也是這樣，談判雙方是本著合作的目的走到一起的，共同的話(huà)題應(yīng)有很多。伴隨談判的進(jìn)展，雙方就會(huì)越來(lái)越熟悉，在某種程度上也會(huì)感到親近，這時(shí)，心理的疑慮與戒心逐漸減輕，這無(wú)疑對(duì)達(dá)成協(xié)議大有裨益。尋找雙方共同點(diǎn)可以從以下這些方面入手：

工作上的共同點(diǎn)，比如共同的職業(yè)、共同的追求、共同的奮斗目標(biāo)等；

生活上的共同點(diǎn)，例如共同的家鄉(xiāng)、共同的信仰等；

興趣愛(ài)好上的共同點(diǎn)，例如共同喜歡的電影、體育比賽、國(guó)內(nèi)外大事等；

共同熟悉的第三者，在同陌生人交往時(shí)，如果想要說(shuō)服他，可以尋找雙方都熟悉的另外一個(gè)人，這樣雙方就容易交流了。

在這個(gè)案例中，病人和強(qiáng)盜成為了朋友，還可以提煉出一個(gè)很重要的技巧，那就是博取同情。博取同情不是弱者的表現(xiàn)，而是一種智慧，就像低調(diào)是一種智慧一樣。病人表達(dá)出的困難其實(shí)也是想獲取強(qiáng)盜的同情，避免強(qiáng)盜的打劫。病人一開(kāi)始肯定沒(méi)有想到要和強(qiáng)盜成為朋友，甚至可能以后也不會(huì)想要和強(qiáng)盜成為朋友，畢竟人家是強(qiáng)盜，違法之徒。但病人沒(méi)有辦法，病人不能反抗，只能采取軟策略拖住病人，獲取同情，逃過(guò)一劫。

天才幽默大師卓別林曾被歹徒用槍指著頭打劫。卓別林知道自己處于劣勢(shì)，所以不做無(wú)謂抵抗，乖乖奉上錢(qián)包。但他對(duì)劫匪說(shuō)：“這些錢(qián)不是我的，是我老板的，現(xiàn)在這些錢(qián)被你拿走了，老板一定認(rèn)為我私吞公款。兄弟，我想和你商量一下，拜托你在我帽子上開(kāi)兩槍?zhuān)C明我被打劫了?！?歹徒心想，有了這筆錢(qián)，這個(gè)小小要求當(dāng)然可以滿(mǎn)足了，于是便對(duì)著帽子開(kāi)了兩槍。卓別林再次懇求：“兄弟，可否在我衣服和褲子上再各補(bǔ)一槍?zhuān)屛依习甯钚挪灰?。?頭腦簡(jiǎn)單、被錢(qián)沖昏頭腦的劫匪統(tǒng)統(tǒng)照做，6發(fā)子彈全部打光了。這時(shí)，卓別林一拳揮去，打昏了劫匪，取回錢(qián)包喜笑顏開(kāi)地離去了。

很顯然，卓別林顯示出了非凡的應(yīng)變智慧，卓別林解決危機(jī)的辦法也是使用了博取同情法，讓歹徒失去防備意識(shí)，再乘機(jī)反抗。歹徒被勝利沖昏了頭腦，這個(gè)時(shí)候往往容易“麻痹大意”，滿(mǎn)足對(duì)方的要求。

我們?cè)阡N(xiāo)售中，顧客或者客戶(hù)常常會(huì)提出很多苛刻的條件，我們除了找到共同話(huà)題拉近距離外，還可以采取博取同情的方法，降低自己的姿態(tài)，獲取最后的勝利。比如和顧客談好了價(jià)錢(qián)，可等到顧客付錢(qián)的時(shí)候，顧客又突然要求再優(yōu)惠一點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候作為銷(xiāo)售的你，一定是很氣惱，可是不能表現(xiàn)出來(lái)，還得陪著笑臉。此時(shí)，采取博取同情的方法常常很有效果。

【談判秘訣】

l  尋找和對(duì)方的共同點(diǎn)，拉近和對(duì)方的距離，能促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

l  面對(duì)對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)，適時(shí)降低姿態(tài)，博取同情，麻痹對(duì)方。

l  低姿態(tài)和博取同情不是懦弱，而是一種談判智慧。