實戰(zhàn)談判秘訣（6）——不打款就不要做了

興達(dá)家電是綏市最大的家電經(jīng)銷商，有最大的賣場。該家電賣場經(jīng)營的冰箱品牌較多，有新飛、美菱、海爾、美的等很多知名品牌。興達(dá)家電操作容聲冰箱12年之久，銷售一直處于良性狀態(tài)，但突然有一個月沒有打款開單，業(yè)務(wù)感到事有蹊蹺。

后來經(jīng)了解，是美的冰箱出臺了較為優(yōu)惠的政策，部分資金被分流。業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商多次溝通，都無濟于事。經(jīng)銷商的理由是，價格政策沒有美的品牌好，美的品牌的外觀、性能、價格優(yōu)于容聲品牌，容聲品牌貨源短缺，還有沒錢等一些讓人氣憤的理由。

業(yè)務(wù)員進行了冷靜、客觀的分析。經(jīng)銷商的資金實力很雄厚，沒錢的理由應(yīng)該不存在；容聲品牌給經(jīng)銷商的政策也沒什么問題，只是特價機的價格略高了一點，但容聲有較強的品牌拉力。因此，業(yè)務(wù)得出結(jié)論，客戶與美的品牌有了某種協(xié)議，想給美的品牌沖量。于是，業(yè)務(wù)決定孤注一擲，給經(jīng)銷商一點顏色看看。

業(yè)務(wù)員最后與經(jīng)銷商攤牌：……你做了12年的容聲品牌，你靠容聲品牌吸引了多少顧客，你賺了多少錢，你自己清楚，而現(xiàn)在你卻說容聲品牌不好，這個理由顯得很蒼白，很可笑，這個月必須按任務(wù)打款15萬，否則就不要做了。

業(yè)務(wù)說完，轉(zhuǎn)身就走?？蓻]等業(yè)務(wù)走出門口，經(jīng)銷商馬上把業(yè)務(wù)拉了回來，還陪上笑臉。第二天，經(jīng)銷商把貨款如數(shù)打出，運作如常。

【案例分析】

業(yè)務(wù)在這里運用的是談判階段中最后階段的策略：最后通牒。就是說，如果不能妥協(xié)，談判就終止，以后不再合作，我找別人去談。這個策略的目的不是退出，而是通過施加壓力讓對方妥協(xié)接受條件。這個策略要成功運用，有一個條件應(yīng)該謹(jǐn)記，對方是不愿意放棄的，對方對合作和談判還是有誠意的，并不想真的放棄，只是在拖延，在要求更好的政策和優(yōu)惠。如果能夠抓住對方的這種心里，就可以使用這個策略。最后通牒是一種退出策略的升級版。

實戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基認(rèn)為，如果沒有這個把握，在使用這個策略時，要當(dāng)心，或者要準(zhǔn)備有第二條出路，或者有備用方案，這樣，即使對方不接招，也不會有大的損失。同時，如果要尋找另外的合作方，應(yīng)該和以前的合作對象使用退出策略或者下達(dá)最后通牒，不能讓別人抓到把柄。

業(yè)務(wù)員小農(nóng)主要負(fù)責(zé)武鳴縣的業(yè)務(wù)，縣城有一家叫勝利家電的經(jīng)銷商。勝利家電1998年開始做海信產(chǎn)品，從做海信專賣店起家一步步做到了大賣場。該經(jīng)銷商連續(xù)兩年海信冰箱銷售額超過30萬。但在今年的2月、3月、4月連續(xù)三個月沒有給海信冰箱回款。經(jīng)查實，是上了長虹全系列、美的全系列產(chǎn)品。到了五一前夕——4月30日那天，在協(xié)商未果的情況下，業(yè)務(wù)員馬上和勝利家電的對手新宇家電合作，并收了10萬貨款。

勝利家電的老板當(dāng)然非常氣氛，五一過后,勝利家電把海信白電全部撤場。該業(yè)務(wù)當(dāng)時并沒有仔細(xì)調(diào)查新宇家電的真正目的。新宇家電的老板看到勝利家電的海信冰箱賣得很好,只是想把海信這個牌子搶過來,一是減少勝利家電的銷量，打擊對手, 提高自己的銷量；二是新宇家電并沒有要做好海信冰箱的決心,只是拿來擺放,不主推。雖然新宇家電一次性打了10萬,但他就進了一次貨，導(dǎo)致海信冰箱在這個市場上很被動，使得海信冰箱在當(dāng)年下半年一直沒有出貨，損失很大。

第二天就是5.1，也是家電的銷售高峰期，加上月底的最后一天是月度任務(wù)完成的最后沖刺時間，業(yè)務(wù)員一急，就把經(jīng)銷權(quán)賣給了勝利家電的對手新宇家電。其實，勝利家電老板并不是想放棄海信冰箱，只是可能資金原因，或者壓貨太多，想延緩進貨。業(yè)務(wù)小農(nóng)沒有使用退出策略，也沒有最后通牒，就和別人合作，顯然是勝利家電不愿意看到的。如果業(yè)務(wù)小農(nóng)使用了這個策略，對方同意退出，這個時候再去和其他人談也不遲。

實戰(zhàn)談判培訓(xùn)專家高定基認(rèn)為，這里有一個問題要注意，如果勝利家電老板同意退出，那么為了不留后患，應(yīng)該和勝利家電簽訂一份協(xié)議，勝利家電一看到業(yè)務(wù)動真格，很可能會有所改變。如果勝利耍流氓，協(xié)議也不簽，也不打款進貨，自己想怎么辦就怎么辦，那說明你已經(jīng)被經(jīng)銷商控制，以后的業(yè)務(wù)會很難辦，那就只能通過克扣返點、不支持售后等狠招進行進一步的談判。

有一個談判策略叫做紅臉黑臉策略，使用退出策略如果理解為是扮演黑臉的角色，那最好同時準(zhǔn)備一個紅臉，如果對方不接招，就讓紅臉去打圓場，這樣就有回旋的余地，不至于陷入絕境。

【談判秘訣】

1.   退出策略和最后通牒策略是談判陷入僵局，其他所有的談判策略都失去作用的情況下使用，一般不要隨便使用。

2.   對方同意退出，要簽訂有關(guān)協(xié)議；對方不同意簽協(xié)議，尋找新的制約辦法和懲罰措施。

3.   不要匆忙和一個新的對象合作，應(yīng)該了解新合作對象的情況和合作目的，世事多因忙里錯。

4.   不要為了短期利益而損害長遠(yuǎn)利益。盡可能地不要讓多年的合作突然中斷，很多的時候談判停滯都是意氣用事，溝通不到位。

5.   如果把退出/最后通牒策略理解為黑臉，那同時應(yīng)該準(zhǔn)備一個紅臉，這樣不至于陷入絕境。