實(shí)戰(zhàn)談判秘訣（7）——擦一次皮鞋要20元

多年前，在北方的一個(gè)火車站，實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基做了一件很低智商的事情。尤其是對(duì)實(shí)戰(zhàn)談判專家高定基來(lái)說(shuō)，是蠻有珍藏價(jià)值的一件事。其實(shí)，也不是不知道，就是因?yàn)槭韬?，結(jié)果上當(dāng)受騙。對(duì)于談判，剛知道理論沒(méi)有用，還得反復(fù)實(shí)踐才行。

等車時(shí)，還有10來(lái)分鐘時(shí)間，我就坐下來(lái)準(zhǔn)備擦擦皮鞋。擦皮鞋的都是一些老太婆，根本沒(méi)有想到老太婆也會(huì)坑人。

我就直接坐下，伸出腳開始讓她擦皮鞋。不到5分鐘時(shí)間，皮鞋就擦好了。我準(zhǔn)備拿出兩元錢。結(jié)果，老太婆先開口，你猜是多少錢？

老太太說(shuō)：20元。

我有點(diǎn)驚訝：20？

對(duì)，老太婆說(shuō)，這是最好的鞋油，很貴的，你一個(gè)月都不用再擦皮鞋了。

我想，今天沒(méi)想到“栽”在一個(gè)老太婆手里。我怎么也不相信擦皮鞋要20元，至少在火車站廣場(chǎng)上那樣的環(huán)境不可能有這樣的價(jià)格，而且，旁邊的老太婆也在叫賣：一塊錢，擦鞋。我以為這邊也是1快錢。

我爭(zhēng)辯了幾句，最后還是選擇了放棄了維權(quán)，否則，問(wèn)題可能鬧大。我想深深地記住這一課，更重要的是，我要趕車了?；蛘?，老太婆會(huì)說(shuō)，沒(méi)有錢就不要擦，擦不起鞋就不要擦嘛。那樣是很不好受的事情。而且，她一口咬定這個(gè)鞋油多么多么的貴，有理也講不清。記得很多年前在*州做業(yè)務(wù)時(shí)，就經(jīng)歷過(guò)這樣的事情。因?yàn)榉块g鑰匙在同事手中，同事出差沒(méi)有回，就在洗浴中心過(guò)夜，第二天，服務(wù)員主動(dòng)把鞋擦了，要多收10快錢，我不同意，說(shuō)根本沒(méi)有要求擦鞋。于是，爭(zhēng)吵了起來(lái)。旁邊的保安說(shuō)，沒(méi)有錢就不要來(lái)。這句話聽了是不舒服的。我當(dāng)時(shí)年輕氣盛，和保安沖突起來(lái)，后來(lái)還叫來(lái)了警察，警察來(lái)了后，說(shuō)，怎么又是你們？看來(lái)這種情況對(duì)他們來(lái)說(shuō)不是第一次了。

面對(duì)眼前的這個(gè)老太婆，我沒(méi)有爭(zhēng)執(zhí)，自認(rèn)倒霉，下次吸取教訓(xùn)就行了。于是，老老實(shí)實(shí)給了20元。走了沒(méi)幾步，我就想起，這可是一個(gè)最好不過(guò)的案例了，相信以后我再也不會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。因?yàn)橐豢吹讲列奈揖蜁?huì)想起這個(gè)故事。這樣會(huì)加深我的印象，我的教訓(xùn)。

因此，實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基想，到一個(gè)陌生的環(huán)境，在一個(gè)不規(guī)范的市場(chǎng)，一定要在服務(wù)前談好價(jià)錢，哪怕很小的服務(wù)。如果是因?yàn)椴缓靡馑荚诜?wù)前問(wèn)價(jià)格，那上當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)就會(huì)增加。當(dāng)然，還有一種情況，你問(wèn)價(jià)格也沒(méi)有。有一次廣東衛(wèi)視一個(gè)主持人說(shuō)，在海南旅游時(shí)，只是問(wèn)了那個(gè)魚的價(jià)格是多少，結(jié)果那個(gè)服務(wù)員就把魚拿出來(lái)，把魚當(dāng)場(chǎng)摔死了，然后過(guò)秤，說(shuō)900多元，這個(gè)時(shí)候不要也得要了。當(dāng)然這是極端情況。

其實(shí)，很多道理，我們都懂，但不一定能隨時(shí)運(yùn)用，它受當(dāng)時(shí)的心情、條件和慣性思維所制約。所以，我們需要不斷實(shí)踐，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這樣才會(huì)進(jìn)步，才會(huì)不斷成長(zhǎng)。

【案例分析】

這個(gè)案例告訴我們一個(gè)基本的談判道理，在服務(wù)工作開始之前，一定要先談好價(jià)錢，否則，會(huì)很麻煩。如果家里的下水道堵塞了，一個(gè)專業(yè)工人過(guò)來(lái)處理，他會(huì)先跟你談好價(jià)錢，比如50元。你會(huì)選擇同意，或者把價(jià)格還到30元。專業(yè)工人開始工作，很快就弄好了。你會(huì)覺得上了當(dāng)，這么快做好了就要50元，但你沒(méi)有辦法，你已經(jīng)答應(yīng)了的。如果等到做好后再和你談價(jià)格，這是專業(yè)工人不愿意做的事情，因?yàn)榉?wù)的價(jià)值是下降的。

在一個(gè)陌生地地方，在一個(gè)你不能確定否規(guī)范的地方，如果需要?jiǎng)e人的服務(wù)，一定要先談好價(jià)錢，并確認(rèn)。我在跑業(yè)務(wù)時(shí)聽到過(guò)一個(gè)例子，比較極端，說(shuō)是在華東某省的一個(gè)小城市，很多外地人在那里做生意，并常?？域_游客和外地人。一個(gè)外地人去到那里，在一個(gè)吃早餐的攤點(diǎn)買包子，問(wèn)店主多少錢。店主伸出五個(gè)手指，外地人以為是5毛錢，感覺很便宜。一般包子賣5毛的還是居多，于是就買了幾個(gè)包子，付款時(shí)，店主突然說(shuō)要50元一個(gè)。外地人以為自己聽錯(cuò)了，露出震驚的眼神：多少錢啊？！店主重復(fù)：50元！外地人繼續(xù)驚詫：你開玩笑吧……盡管外地人一再敘說(shuō)和爭(zhēng)執(zhí)，但似乎沒(méi)有什么意義，據(jù)說(shuō)給了100塊錢了事。你可能會(huì)想到報(bào)警，可在那里沒(méi)人會(huì)理你。當(dāng)然，這種性質(zhì)比較惡劣，情況比較特殊，但也可以警示和提醒我們，外出一定要多加小心，尤其是在人生地不熟的地方。

這個(gè)事情和我的遭遇性質(zhì)差不多，只是損失比我的要大很多，被宰的程度比我嚴(yán)重多了，真是苦了這位兄弟。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，即使上當(dāng)了，也不要生氣，吃一塹長(zhǎng)一智嘛，以后小心防范就是。畢竟，人生就是一個(gè)不斷交學(xué)費(fèi)的過(guò)程。

【談判秘訣】

l  服務(wù)前一定要談好價(jià)格，服務(wù)的價(jià)值是下降的，不要等到服務(wù)完成以后才談價(jià)錢。

l  服務(wù)前談好價(jià)錢，并要確認(rèn)，不要通過(guò)手勢(shì)按照常規(guī)思維自以為是，可能中間有詐。

l  在自己不熟悉的地方，或者自認(rèn)為不規(guī)范的地方，一定要先問(wèn)價(jià)錢，再?zèng)Q定是否購(gòu)買或者接受服務(wù)。必要時(shí)，隨時(shí)進(jìn)行手機(jī)錄音錄像保存證據(jù)。