•       創(chuàng)立人：亨德森（BruceHenderson），他于1963年設(shè)立了目前世界首屈一指的從事“公司策略”服務(wù)的機(jī)構(gòu)——波士頓顧問(wèn)公司（Boston Consulting Group）。

•       他認(rèn)為：任何一家公司要想成功，最重要的是在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)；要競(jìng)爭(zhēng)，必須有市場(chǎng)分析和一套完整的策略。　　

–  大意是：大象可以踩死猴子，但猴子也可以騷擾大象，使大象遭遇挫折。

–  定律是：大象體積越大，猴子的勝算就越大。

–  角色：大象——規(guī)模龐大的公司；猴子——行動(dòng)靈活的小公司。

•       在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，強(qiáng)與弱并不是絕對(duì)的，一個(gè)有效的競(jìng)爭(zhēng)策略加上公司資源的合理配置和使用，往往能對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展起到?jīng)Q定性的作用。

•       案例

•       大象：寶潔公司

•       猴子：哈勒爾公司

•       情形：

•      

哈勒爾在1967年時(shí)憑借買(mǎi)斷的“配方409”清潔噴液的批發(fā)權(quán)，已占據(jù)美國(guó)清潔劑5％的市場(chǎng)，幾乎50％的清潔噴液市場(chǎng)。哈勒爾公司以及它的老板哈勒爾先生，過(guò)得異常舒服。那年的某一天，家用產(chǎn)品之王——寶潔公司開(kāi)始眼紅。它推出了一個(gè)叫“新奇”的清潔噴液。哈勒爾的生意遭遇到大的問(wèn)題——顯然，它不是寶潔的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

•           按照寶潔的習(xí)慣做法，它在創(chuàng)造、命名、包裝、試銷(xiāo)和促銷(xiāo)“新奇”這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，要投入大量的資金，還要通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、個(gè)別和集體訪問(wèn)作出心理和數(shù)字統(tǒng)計(jì)，也要耗費(fèi)大量市場(chǎng)研究費(fèi)用。寶潔在丹佛市進(jìn)行這項(xiàng)產(chǎn)品試銷(xiāo)時(shí)，鄭重其事，聲勢(shì)浩大。與此同時(shí)，在全國(guó)展開(kāi)大筆資金投入的廣告攻勢(shì)。結(jié)果在丹佛的試銷(xiāo)小組報(bào)告：“所向披靡，大獲全勝”，因此，寶潔在喜洋洋的氣氛下，信心十足，虛榮心也得到全面滿足。

•           哈勒爾感到了恐懼——他得到的信息表明他即將被踢出清潔噴液的市場(chǎng)，他要垮掉——他必須冷靜下來(lái)，設(shè)置對(duì)抗的“陰謀”。哈勒爾決定采取三步：1、擾亂敵人的視線；2、打擊敵人的主管人員的信心；3、限制敵人產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量，從而，因?yàn)殇N(xiāo)量不佳，難以抵補(bǔ)已投入的大量資金而撤出這個(gè)“新奇”產(chǎn)品項(xiàng)目。

•           首先，寶潔在丹佛試銷(xiāo)時(shí)，哈勒爾從丹佛撤出自己的“配方409”。當(dāng)時(shí)有兩種形式可供選擇：第一種，全部把自己的產(chǎn)品從貨架上搬走；第二種，先中止在丹佛的廣告和促銷(xiāo)，然后停止供貨，漸漸使商店無(wú)貨可補(bǔ)。大家注意：計(jì)謀在“計(jì)理”上講究層深，一般設(shè)到第二層，勝算在80％以上。以上兩種撤貨形式實(shí)際分別是哈勒爾第一步“陰謀”的第一、第二兩層。哈勒爾選擇了第二層，因?yàn)槿绻x擇第一層，很容易讓敵人發(fā)覺(jué)。他靜悄悄地、迅速完成了這個(gè)“游擊戰(zhàn)”。

•      

哈勒爾成功了。僅僅是試銷(xiāo)，已經(jīng)讓寶潔飄飄然，不可一世。然后，實(shí)行第二步。在寶潔“新奇”大面積上市，正準(zhǔn)備開(kāi)展全國(guó)范圍內(nèi)的“席卷攻勢(shì)”時(shí)，哈勒爾將“配方409”以原來(lái)價(jià)格的50％傾銷(xiāo)，本來(lái)寶潔主管人員認(rèn)為“哈勒爾已不在市場(chǎng)了”，此時(shí)卻感到措手不及。同時(shí)實(shí)施第三步，哈勒爾用廣告來(lái)大肆廣而告之：“優(yōu)惠期有限！”結(jié)果一般的清潔噴液消費(fèi)者在很短的時(shí)間內(nèi)幾乎購(gòu)買(mǎi)了可用半年以上的“配方409”清潔噴液。——也就是說(shuō)，寶潔的“新奇”再好，甚至即便也跟進(jìn)銷(xiāo)價(jià)，但消費(fèi)者在半年內(nèi)也用不著再買(mǎi)此類(lèi)商品了！

•           在信心打擊下，產(chǎn)品上市就嚴(yán)重滯銷(xiāo)，寶潔內(nèi)部開(kāi)始認(rèn)為“新奇”是項(xiàng)“錯(cuò)誤的產(chǎn)品”，在議論紛紛中，不得不撤消了“新奇”的生產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃。哈勒爾贏得很險(xiǎn)。——小公司都這樣。但它這只精靈的猴子知道大公司的心理：自信，花費(fèi)大量的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售費(fèi)用，不密切注意小公司的動(dòng)靜。它成功地躲開(kāi)寶潔這只大象的腳步聲，然后，迅速打擊大象的信心，把這塊市場(chǎng)上的草木全吃光，大象看到?jīng)]有食物，盡管遠(yuǎn)途跋涉而來(lái)，也只能離開(kāi)這里！