•       創(chuàng)立人：亨德森（BruceHenderson），他于1963年設(shè)立了目前世界首屈一指的從事“公司策略”服務(wù)的機(jī)構(gòu)——波士頓顧問公司（Boston Consulting Group）。

•       他認(rèn)為：任何一家公司要想成功，最重要的是在市場上競爭；要競爭，必須有市場分析和一套完整的策略。　　

–  大意是：大象可以踩死猴子，但猴子也可以騷擾大象，使大象遭遇挫折。

–  定律是：大象體積越大，猴子的勝算就越大。

–  角色：大象——規(guī)模龐大的公司；猴子——行動靈活的小公司。

•       在企業(yè)的競爭中，強(qiáng)與弱并不是絕對的，一個有效的競爭策略加上公司資源的合理配置和使用，往往能對企業(yè)的未來發(fā)展起到?jīng)Q定性的作用。

•       案例

•       大象：寶潔公司

•       猴子：哈勒爾公司

•       情形：

•      

哈勒爾在1967年時憑借買斷的“配方409”清潔噴液的批發(fā)權(quán)，已占據(jù)美國清潔劑5％的市場，幾乎50％的清潔噴液市場。哈勒爾公司以及它的老板哈勒爾先生，過得異常舒服。那年的某一天，家用產(chǎn)品之王——寶潔公司開始眼紅。它推出了一個叫“新奇”的清潔噴液。哈勒爾的生意遭遇到大的問題——顯然，它不是寶潔的競爭對手。

•           按照寶潔的習(xí)慣做法，它在創(chuàng)造、命名、包裝、試銷和促銷“新奇”這個產(chǎn)品時，要投入大量的資金，還要通過問卷調(diào)查、個別和集體訪問作出心理和數(shù)字統(tǒng)計，也要耗費(fèi)大量市場研究費(fèi)用。寶潔在丹佛市進(jìn)行這項(xiàng)產(chǎn)品試銷時，鄭重其事，聲勢浩大。與此同時，在全國展開大筆資金投入的廣告攻勢。結(jié)果在丹佛的試銷小組報告：“所向披靡，大獲全勝”，因此，寶潔在喜洋洋的氣氛下，信心十足，虛榮心也得到全面滿足。

•           哈勒爾感到了恐懼——他得到的信息表明他即將被踢出清潔噴液的市場，他要垮掉——他必須冷靜下來，設(shè)置對抗的“陰謀”。哈勒爾決定采取三步：1、擾亂敵人的視線；2、打擊敵人的主管人員的信心；3、限制敵人產(chǎn)品在市場上的銷售量，從而，因?yàn)殇N量不佳，難以抵補(bǔ)已投入的大量資金而撤出這個“新奇”產(chǎn)品項(xiàng)目。

•           首先，寶潔在丹佛試銷時，哈勒爾從丹佛撤出自己的“配方409”。當(dāng)時有兩種形式可供選擇：第一種，全部把自己的產(chǎn)品從貨架上搬走；第二種，先中止在丹佛的廣告和促銷，然后停止供貨，漸漸使商店無貨可補(bǔ)。大家注意：計謀在“計理”上講究層深，一般設(shè)到第二層，勝算在80％以上。以上兩種撤貨形式實(shí)際分別是哈勒爾第一步“陰謀”的第一、第二兩層。哈勒爾選擇了第二層，因?yàn)槿绻x擇第一層，很容易讓敵人發(fā)覺。他靜悄悄地、迅速完成了這個“游擊戰(zhàn)”。

•      

哈勒爾成功了。僅僅是試銷，已經(jīng)讓寶潔飄飄然，不可一世。然后，實(shí)行第二步。在寶潔“新奇”大面積上市，正準(zhǔn)備開展全國范圍內(nèi)的“席卷攻勢”時，哈勒爾將“配方409”以原來價格的50％傾銷，本來寶潔主管人員認(rèn)為“哈勒爾已不在市場了”，此時卻感到措手不及。同時實(shí)施第三步，哈勒爾用廣告來大肆廣而告之：“優(yōu)惠期有限！”結(jié)果一般的清潔噴液消費(fèi)者在很短的時間內(nèi)幾乎購買了可用半年以上的“配方409”清潔噴液?！簿褪钦f，寶潔的“新奇”再好，甚至即便也跟進(jìn)銷價，但消費(fèi)者在半年內(nèi)也用不著再買此類商品了！

•           在信心打擊下，產(chǎn)品上市就嚴(yán)重滯銷，寶潔內(nèi)部開始認(rèn)為“新奇”是項(xiàng)“錯誤的產(chǎn)品”，在議論紛紛中，不得不撤消了“新奇”的生產(chǎn)銷售計劃。哈勒爾贏得很險?！」径歼@樣。但它這只精靈的猴子知道大公司的心理：自信，花費(fèi)大量的開發(fā)、銷售費(fèi)用，不密切注意小公司的動靜。它成功地躲開寶潔這只大象的腳步聲，然后，迅速打擊大象的信心，把這塊市場上的草木全吃光，大象看到?jīng)]有食物，盡管遠(yuǎn)途跋涉而來，也只能離開這里！