一、收集客戶(hù)名單

（一）收集名單前信念：

      喬? 吉拉德：“看到有人走，仿佛看到錢(qián)在動(dòng)！”

    所以，需要我們幫助的企業(yè)，個(gè)人都無(wú)處不在。

（二）優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)

    1、 有需求、有購(gòu)買(mǎi)力的企業(yè)

    2、公司人數(shù)在10—3000人

    3、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、人力資源部經(jīng)理

    4、帶手機(jī)號(hào)的名單

    5、盡量是一些生產(chǎn)加銷(xiāo)售型的公司，成交概率會(huì)較大

（三）名單來(lái)源

    1、第一類(lèi)：

       A、黃頁(yè)、工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)）

       B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)）

       C、114查詢(xún)

     2、第二類(lèi)：

        A、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志收集，整理。

        B、報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶(hù)外傳媒廣告的企業(yè)。

        C、名片店、復(fù)印店收集

        D、人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集

        E、向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)

     3、第三類(lèi)：

A、陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函及后附《簽收表》））

B、隨時(shí)隨地交換名片

C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源

D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會(huì)等）

4.第四類(lèi)：

A、參加展覽會(huì)名單

B、加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所

C、參加大型公開(kāi)課程的名單（如思八達(dá)，聚成，實(shí)踐家等）

5、第五類(lèi)：

A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)

B、工商局、稅務(wù)局

C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如：MBA/EMBA)

6、第六類(lèi)：

A、親人、朋友介紹

B、未買(mǎi)卡客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

C、買(mǎi)卡客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

（注：養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話(huà)號(hào)碼的習(xí)慣，只要用心，客戶(hù)資源無(wú)處不在。）

二、電話(huà)邀請(qǐng)

     通過(guò)使用電話(huà)、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、

     有策略并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)客戶(hù)，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿(mǎn)意度，維護(hù)顧客，增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷(xiāo)手段，并通過(guò)電話(huà)促成成交的方法稱(chēng)為電話(huà)行銷(xiāo)。

（一）、電話(huà)行銷(xiāo)的核心理念：

   1、電話(huà)是我們桌上的一座寶藏

   2、電話(huà)是我們公司的公關(guān)、形象代言人

   3、所有的來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電

   4、廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話(huà)接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話(huà)的價(jià)值與打電話(huà)的價(jià)值是十比一。

   5、打電話(huà)是簡(jiǎn)單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道

   6、打電話(huà)是一種心理學(xué)的游戲，打電話(huà)從贊美顧客開(kāi)始

   7、打電話(huà)是體力勞動(dòng)，是一種體驗(yàn)式行銷(xiāo)

   8、想打好電話(huà)首先要有強(qiáng)烈的自信心

   9、電話(huà)行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

   10、打電話(huà)是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)，魔鬼出身于細(xì)節(jié)

   11、打電話(huà)是創(chuàng)造人脈的最快工具

（二）、打電話(huà)的十個(gè)細(xì)節(jié)：

    1、用眼睛看，看全局                   2、用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)

    3、用嘴巴講，溝通與重復(fù)               4、用手記，記重點(diǎn)

    5、肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)           6、激發(fā)想象力

    7、感悟                               8、放松

    9、快樂(lè)                               10、空杯歸零的心態(tài)

（三）、電話(huà)是一種談判：

     1、打電話(huà)是一種超越時(shí)間和空間的談判

     2、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果

     3、銷(xiāo)售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤(rùn)

     4、有效果比有道理更重要

（四）、電話(huà)行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備：

     1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)

     2、便紙簽

     3、16開(kāi)的大本子

        在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱(chēng)，名單來(lái)源，聯(lián)系人，職務(wù)，電話(huà)，評(píng)分，談話(huà)內(nèi)容簡(jiǎn)記，時(shí)間。

     4、同類(lèi)名單放在一起

     5、傳真件

        發(fā)傳真的5個(gè)要點(diǎn)：

         A、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真                    B、5分鐘之內(nèi)發(fā)送

         C、十分鐘確認(rèn)對(duì)方受到與否              D、確認(rèn)對(duì)方看過(guò)并有回復(fù)

         E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的

     簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做是成功的開(kāi)始，成功的人只會(huì)做失敗的人不愿做的事。

     當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問(wèn)的時(shí)候，請(qǐng)記住“聽(tīng)話(huà)照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個(gè)字

 （五）、電話(huà)行銷(xiāo)的時(shí)間管理

     1、列名單、列電話(huà)                2、集中時(shí)間打電話(huà)（A10:00---12:00B:13:00---15:00C17:30---18:30)

     3、同類(lèi)電話(huà)同類(lèi)時(shí)間打            4、重要的電話(huà)約定時(shí)間打

     5、珍惜顧客的每一分鐘            6、約定的電話(huà)不要超過(guò)三分鐘。

     7、溝通的電話(huà)不要超過(guò)8分鐘      8、新電話(huà)中講最有最有生產(chǎn)力的事。

     9、分析并檢討每一通電話(huà)的效率    10、在電話(huà)中把每一句都發(fā)自?xún)?nèi)心

    11、顧客在電話(huà)中等的最大極限17秒。（等一會(huì)兒打電話(huà)給你）

         顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象?。。。┯?xùn)練電話(huà)?cǎi)雎?tīng)的十個(gè)要點(diǎn)：

   1、不要打斷顧客的話(huà)（有利于建立信賴(lài)感）          2、不要讓自己的思緒偏離

   3、真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)        4、溝通取決于對(duì)方的回應(yīng)

   5、了解回饋反應(yīng)              6、努力了解講話(huà)的內(nèi)涵

   7、做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)作出確認(rèn)

   8、不要臆測(cè)對(duì)方的談話(huà)，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的

   9、全神貫注當(dāng)前的電話(huà)        10、做出適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引導(dǎo)出問(wèn)題

（七）聆聽(tīng)的5個(gè)層面

   1、聽(tīng)而不聞            2、假裝聽(tīng)           3、有選擇的聽(tīng)

   4、專(zhuān)注的聽(tīng)            5、設(shè)身處地聽(tīng)

（八）陌生電話(huà)行銷(xiāo)的11大步驟：

   1、自我介紹            2、與決策者聯(lián)系時(shí)電話(huà)與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)

   3、了解決策者          4、建立友好的關(guān)系

   5、了解顧客的需求      6、提出解決方案

   7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值

        塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性的表達(dá)來(lái)證明  

        產(chǎn)品價(jià)值

   8、測(cè)試成交

   9、說(shuō)服拒接

        拒絕是成交的開(kāi)始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣。害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純，打電話(huà)只是有一個(gè)目的就是幫助顧客 。  

     10、假設(shè)成立            11、確立隨訪(fǎng)的要求

（九）電話(huà)中建立親和力的十一種方法：

1、贊美法則 （A，小姐，您的聲音真的很優(yōu)美。。。。。。 B:某某老總難怪您這么成功？您聲音這么有磁性。。。。。）           2、使用顧客的口頭禪（建立信賴(lài)感）

3、重復(fù)顧客講的話(huà)       4、情緒同步

5、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，根據(jù)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。

6、生理狀態(tài)同步

  呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作——鏡面反映

7、語(yǔ)言文字同步   （注意力等于事實(shí)）

8、信念同步——合一架構(gòu)

合一架構(gòu)法，我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)。。。。。。

把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。。。例如：“我沒(méi)時(shí)間”-------一個(gè)人沒(méi)有時(shí)間做所有的事情，但會(huì)做重要的事情。如果了解以后，能讓您每月多賺5萬(wàn)元您有沒(méi)有時(shí)間呢？

9.例同------把想對(duì)他說(shuō)的話(huà)比喻為另一個(gè)人的故事。

10.借喻------借用完全不同的背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)。

11.，幽默------“您不是在考驗(yàn)我吧？”

（十)電話(huà)約人話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：

用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話(huà)術(shù)

  1、我是誰(shuí)？

  2、我要跟顧客談什么？

  3、我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處？

  4、拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？

  5、顧客為什么要來(lái)？

  6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？

三、電話(huà)邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)：

（一）、第一次電話(huà)（所持名單中無(wú)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話(huà)號(hào)碼）

    一“您好，請(qǐng)問(wèn)是XX公司嗎？我這里是中華企業(yè)人才學(xué)院，我們有

一份重要的文件要傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)一下您公司的傳真號(hào)碼是……？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請(qǐng)您收到后盡快轉(zhuǎn)交給X總，同時(shí)請(qǐng)順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請(qǐng)盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！”

1-2第二次電話(huà)：

    一“您好，請(qǐng)找X總”（語(yǔ)氣堅(jiān)定、有力，切不可含糊、結(jié)巴）

    一“XXX，找X總”（直接、準(zhǔn)確報(bào)姓名）

    一如對(duì)方問(wèn)及“什么事？”可答：“找X總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語(yǔ)

氣簡(jiǎn)潔、有力）。

1-2-1轉(zhuǎn)接老總

（切記：在與董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的通話(huà)中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名）

一“X總，您好！我是中華企業(yè)學(xué)院的XXX，我們昨天給您發(fā)過(guò)一份

   最新人才戰(zhàn)略總裁研討會(huì)的邀請(qǐng)函，請(qǐng)問(wèn)您收到?jīng)]有？”

A、情況：

一收到了。

一我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)

 席位？

一我和……

一好的，我就為您安排，對(duì)了，X總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，

 那與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13……

一好的，還請(qǐng)X總您盡快填好參會(huì)回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)

 備。

B、情況

一沒(méi)收到

一那是這樣的，我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請(qǐng)，在周X的晚上X酒店

  X樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會(huì)，主要內(nèi)容是如

  何打造企業(yè)(興奮快樂(lè)的聲音）的精英團(tuán)隊(duì)及如何選人、育人、留人的策

  和方法以及如何保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到時(shí)會(huì)有60多位各行各業(yè)的

  優(yōu)秀企業(yè)家來(lái)參加，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家企業(yè)是1-2個(gè)名額，

  那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？

一1個(gè)。

一好的。我去為您安排，另外，X總，以為我們會(huì)在會(huì)場(chǎng)為您準(zhǔn)備一些資

  料，請(qǐng)問(wèn)與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13……？

一13……

一好的，那稍后我會(huì)把邀請(qǐng)函再重傳一遍，請(qǐng)X總收到后填好上面的參會(huì)

  回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。

2-2無(wú)法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開(kāi)會(huì)等）：

    一那他大概多久能回來(lái)呢？

    一不一定（如對(duì)方告知“很快回來(lái)或會(huì)議很快結(jié)束”那即可告訴對(duì)方那我5分鐘/10分鐘

    之后再打回來(lái)?！埃ǚ駝t如下：）

    一那應(yīng)該怎么聯(lián)系X總呢？他的手機(jī)號(hào)碼是13……？

    一如對(duì)方告知手機(jī)號(hào)碼，課致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，【按話(huà)術(shù)1-2-1】繼續(xù)：（否則如下：）

    一是這樣X(jué)小姐，我們學(xué)院在之前有通知到X總來(lái)參加周X晚在XX酒店的總裁交流研討會(huì)，現(xiàn)在我們?cè)俅_認(rèn)人員和安排席位，又不知道X總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)，那X總的手機(jī)是13.。。。。？

    一（如對(duì)方告知手機(jī)號(hào)碼，課致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，【按話(huà)術(shù)1-2-2】

      進(jìn)行。否則如下：）

    一我不知道他的手機(jī)號(hào)，等他回來(lái)幫你轉(zhuǎn)告。

    一麻煩你查一下或者看其他同事有沒(méi)有人知道好嗎？

    一真的查不到

    一那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告X總了，以為機(jī)會(huì)很難得。X小姐，您估計(jì)

      大概在什么時(shí)候可以轉(zhuǎn)告到X總？

    一下午吧，說(shuō)不準(zhǔn)

一好，那謝謝您，X小姐，那他一回來(lái)請(qǐng)他給我回個(gè)電話(huà)，我姓X，名叫

 XX，電話(huà)是133……，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午11:00,所以

 如果他回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話(huà)。

一好的。

一好的，謝謝您，祝您心情愉快！

C,董事長(zhǎng)、總經(jīng)理直線(xiàn)或手機(jī)：

一您好！X總，您現(xiàn)在方便接電話(huà)吧？我是中華企業(yè)人才學(xué)院的XXX我們

 學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請(qǐng)，在周Ｘ的晚上在ＸＸ大酒店Ｘ樓有一個(gè)

　企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會(huì)，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英

　團(tuán)隊(duì)及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)

　優(yōu)勢(shì)，每家企業(yè)是1-2個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席

　位呢？

一噢，那你把詳細(xì)資料傳過(guò)來(lái)我先看一下。

一好的，X總，我這邊有一份邀請(qǐng)函，稍后給您|傳真過(guò)來(lái)，上面會(huì)有時(shí)間，

 地點(diǎn)簡(jiǎn)單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有。

▲  

什么內(nèi)容呢？

一主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)及如何保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如：

 企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時(shí)期如何捆綁人才同舟共濟(jì)，在發(fā)展時(shí)期企業(yè)如何留住好的人

 才為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)在成熟時(shí)期如何引進(jìn)新的人才等。

▲  

你在哪里知道我的電話(huà)？

▲  

    1、像您的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得真么好，好多人都知道。

        2、企業(yè)協(xié)會(huì)這邊推薦到您，所以我們才知道的。

▲  

這樣吧，我派兩個(gè)人過(guò)來(lái)。

一我們這次研討會(huì)內(nèi)容針對(duì)的都是企業(yè)的總裁、總經(jīng)理，首先為了保證會(huì)議的品

 質(zhì)，我們不接待其他人員：其次，我們會(huì)講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適

 合其他人聽(tīng)。

▲  

收不收費(fèi)？

一學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您只是想和其他60位企業(yè)家一起分?jǐn)俋X大酒店的場(chǎng)地費(fèi)X

 元一人。

▲  

沒(méi)時(shí)間/忙

一是的，我知道您很忙，作為企業(yè)的一個(gè)老總每天都有很多里里外外重要的事情

 等您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好？本次研討會(huì)講的就是如何

 省時(shí)省力把我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好，會(huì)講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最重要的關(guān)鍵：幫助

 企業(yè)如何選對(duì)人，用對(duì)方法，做對(duì)事情，如何能低成本、高效率快速的為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法，X總，這么好的機(jī)會(huì)我想您絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)的，您說(shuō)是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？（如對(duì)方確實(shí)沒(méi)有時(shí)間：既然您有這么

 重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的的

 活動(dòng)，我再通知您號(hào)碼？祝您一切順利!)

▲  

2個(gè)把。

一好的，我稍后會(huì)把邀請(qǐng)函給您傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)后請(qǐng)?zhí)詈米屇闹只貍?，我?

 好幫您留位，您的傳真號(hào)碼是……

D收到回傳十分鐘后發(fā)信息：

尊敬的X總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，明晚七點(diǎn)我將在XX酒店恭候您的到來(lái)。祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院XXX敬上。

E、研討會(huì)當(dāng)天上午十點(diǎn)半左右發(fā)信息：

一尊敬的Ｘ總：您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會(huì)今天晚上Ｘ點(diǎn)在ＸＸ地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始！祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院XXX敬上。

Ｆ、研討會(huì)當(dāng)天下午六點(diǎn)左右電話(huà)：

一Ｘ總，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來(lái)的時(shí)候把您的邀請(qǐng)函帶上，

 同時(shí)提醒您一下我們今天來(lái)的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是

 一個(gè)商機(jī)嘛！研討會(huì)在７：00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，您記得早點(diǎn)吃晚餐。

G、下午六點(diǎn)鐘：

一X總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在XX酒店X樓等您。

H、如果到晚上八點(diǎn)鐘對(duì)方告知來(lái)不了時(shí)：

一哦，X總，我正要打電話(huà)告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒(méi)參加，真是有

 點(diǎn)可惜。您確定抽不開(kāi)身也沒(méi)辦法，那您看要是下次還有這樣的機(jī)會(huì)的話(huà)，我

 在想把法幫您爭(zhēng)取席位通知您好嗎？再見(jiàn)！

I、如應(yīng)約卻未來(lái)參加研討會(huì)，第二天上午電話(huà)。

—X總，您好！很遺憾您昨晚沒(méi)有來(lái)，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，

 昨晚現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了60多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的的收獲，我覺(jué)得非常內(nèi)疚，由于我的嘴巴太笨，沒(méi)能把這次學(xué)習(xí)的真正價(jià)值傳遞給您，而讓您錯(cuò)過(guò)了一次這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)不起，下次有機(jī)會(huì)的話(huà)，我一定第一時(shí)間告訴您，再見(jiàn)！

J、整個(gè)過(guò)程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：

—尊敬的X總，您好，非常感謝您昨天在百忙之中能夠抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，感覺(jué)到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家，謝謝您，一切順利！中華企業(yè)人才學(xué)院XX敬上