●家居行業(yè)的促銷(xiāo)一直都是常態(tài)，比如節(jié)日促銷(xiāo)、旺季促銷(xiāo)都是常態(tài)。

——城外誠(chéng)家居廣場(chǎng)副總經(jīng)理劉洋

●促銷(xiāo)不會(huì)成為常態(tài)，成為常態(tài)的是賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)。

——紅星美凱龍集團(tuán)副總裁兼京滬&西南大區(qū)總經(jīng)理王偉

●線下活動(dòng)除了在市場(chǎng)旺季有較大幅度的優(yōu)惠和鮮明的主題，一般內(nèi)容大同小異，已經(jīng)常態(tài)化。

——居然之家樂(lè)屋裝飾運(yùn)營(yíng)經(jīng)理袁朝輝

●市場(chǎng)上家居品牌眾多，參與促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)而言，是不得不做的選擇。

——東方百盛CEO邵賢強(qiáng)

進(jìn)入4月，盡管市場(chǎng)有所回暖，但為了獲得更多的市場(chǎng)份額，賣(mài)場(chǎng)和品牌以各種形式出現(xiàn)的促銷(xiāo)或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)常態(tài)。然而，也有不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，頻繁的促銷(xiāo)雖然在短時(shí)間內(nèi)拉動(dòng)消費(fèi)，但并不利于行業(yè)健康發(fā)展。

賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)更頻繁

一些業(yè)內(nèi)人士告訴記者，三、四月往往是家居市場(chǎng)“沖業(yè)績(jī)”的重要時(shí)刻，優(yōu)惠力度、活動(dòng)頻率都比之前多，很多賣(mài)場(chǎng)、品牌、家裝公司很早就開(kāi)始準(zhǔn)備。

4月4日，城外誠(chéng)家居廣場(chǎng)和集美家居大紅門(mén)店分別推出“滿(mǎn)減”、“抽獎(jiǎng)”和“家具建材瘋搶節(jié)”活動(dòng)，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的品牌也配合賣(mài)場(chǎng)推出不同活動(dòng)。清明節(jié)小長(zhǎng)假期間，大部分家裝公司舉辦了主題不同的線下活動(dòng)。4月6日，博洛尼裝飾推出了“京城主力戶(hù)型設(shè)計(jì)方案發(fā)布”活動(dòng);同日，居然之家樂(lè)屋裝飾舉辦了“新懷舊&心懷舊風(fēng)潮——樂(lè)屋品質(zhì)裝修設(shè)計(jì)咨詢(xún)會(huì)”;實(shí)創(chuàng)裝飾舉行了“讓家風(fēng)生水起——名師風(fēng)水大講堂”活動(dòng);其他公司保持著兩周一次的線下活動(dòng)。實(shí)創(chuàng)裝飾負(fù)責(zé)人王彩霞介紹，實(shí)創(chuàng)在三四月并未舉行很多大型打折活動(dòng)，部分原因也是線下活動(dòng)被稀釋到每周末。

一方面市場(chǎng)的回暖已毋庸置疑，另一方面如此頻繁的促銷(xiāo)是否有可能成為家居市場(chǎng)的常態(tài)，也引發(fā)了不少業(yè)內(nèi)人士的討論。城外誠(chéng)家居廣場(chǎng)副總經(jīng)理劉洋表示，家居行業(yè)的促銷(xiāo)一直都是常態(tài)，比如節(jié)日促銷(xiāo)、旺季促銷(xiāo)都是常態(tài)，“春季是家居旺季，大部分賣(mài)場(chǎng)都會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)”。紅星美凱龍集團(tuán)副總裁兼京滬&西南大區(qū)總經(jīng)理王偉卻認(rèn)為，促銷(xiāo)不會(huì)成為常態(tài)，成為常態(tài)的是賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)，“我們每周都有活動(dòng)，但是每周的主題都不一樣，有的時(shí)候是促銷(xiāo)，有的則不是。”

“促銷(xiāo)一定會(huì)越來(lái)越常態(tài)化。”歐派櫥柜北京公司市場(chǎng)部經(jīng)理李婷婷表示，以后淡季的折扣會(huì)越來(lái)越大，淡季也會(huì)越來(lái)越旺，旺季時(shí)每個(gè)商家也不會(huì)放棄這個(gè)市場(chǎng)份額，也會(huì)有越來(lái)越頻繁的促銷(xiāo)。東方百盛CEO邵賢強(qiáng)也表示，目前市場(chǎng)上家居品牌眾多，消費(fèi)者有很大的選擇權(quán)，參與促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)而言，是不得不做的選擇，“打了折銷(xiāo)售額才能起來(lái)，很多企業(yè)的目的都只是為了生存下去?！贝黉N(xiāo)影響市場(chǎng)份額的分配

對(duì)于剛剛過(guò)去的3月份，組織過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)均表示取得了良好的效果。劉洋表示：“市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力還是一樣的，只不過(guò)哪里有促銷(xiāo)，可能分配到的份額就會(huì)多一些。”

據(jù)劉洋透露，城外誠(chéng)今年第一次爆破營(yíng)銷(xiāo)總體銷(xiāo)售額是一個(gè)多億，僅清明小長(zhǎng)假三天時(shí)間，就比去年同期提升了3.3倍，“從現(xiàn)場(chǎng)的情況來(lái)看，客流量和簽單率均有所增加?！奔兰揖酉嚓P(guān)負(fù)責(zé)人也表示，因?yàn)橛鞋F(xiàn)場(chǎng)抽紅包、秒殺、拍賣(mài)等多項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)，加上集美首推建材以舊換新，一周下來(lái)，已有135位顧客報(bào)名參加活動(dòng)，合同總額共計(jì)53.2萬(wàn)元。

王偉也表示，3月份的銷(xiāo)售額與去年同期相比上升了30%，除了帶給消費(fèi)者優(yōu)惠外，企業(yè)現(xiàn)在的活動(dòng)更強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間在價(jià)值觀上的認(rèn)同與融合。北京圣華家具有限公司董事長(zhǎng)葛永明分析稱(chēng)，有活動(dòng)必然會(huì)拉動(dòng)銷(xiāo)售，雖然品牌在每個(gè)商場(chǎng)的價(jià)格都是一樣的，但因?yàn)椴糠仲u(mài)場(chǎng)客流量增加了，另一部分賣(mài)場(chǎng)客流減少，銷(xiāo)售就會(huì)受影響。

藍(lán)景麗家總經(jīng)理尹勃表示，家居產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，目前賣(mài)場(chǎng)、品牌數(shù)量過(guò)多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。隨著新政策的影響陸續(xù)顯現(xiàn)，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，無(wú)論賣(mài)場(chǎng)還是品牌，面對(duì)消費(fèi)者有限的消費(fèi)能力，做些活動(dòng)也僅是在這個(gè)大蛋糕上多切一塊而已。

■ 記者走訪

賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)仍具吸引力

在現(xiàn)場(chǎng)走訪過(guò)程中記者發(fā)現(xiàn)，雖然各大賣(mài)場(chǎng)都有自己主打的活動(dòng)，但是各品牌為維護(hù)促銷(xiāo)的統(tǒng)一性，也會(huì)將自己的活動(dòng)與賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)進(jìn)行調(diào)和，盡量保持在各大賣(mài)場(chǎng)的統(tǒng)一性。同一賣(mài)場(chǎng)中，不同品牌特價(jià)產(chǎn)品多、折扣低，前去咨詢(xún)的消費(fèi)者也相對(duì)多一些。

3月30日城外誠(chéng)家居廣場(chǎng)推出“滿(mǎn)減”、“抽獎(jiǎng)”。記者剛進(jìn)門(mén)，便有一群身上掛著不同品牌綬帶的銷(xiāo)售人員迎上前來(lái)發(fā)放品牌介紹及優(yōu)惠廣告。當(dāng)天為配合賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)，大部分品牌的活動(dòng)都在原有的折扣上再推出品牌簽售價(jià)。

在某品牌專(zhuān)賣(mài)店里，銷(xiāo)售人員告訴記者，因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)做活動(dòng)，客流特別多，而且多數(shù)都是新房裝修后選購(gòu)家具的人，他們喜歡成套購(gòu)買(mǎi)，已達(dá)到風(fēng)格一致和一次性購(gòu)齊的目的。

記者在實(shí)地走訪中也發(fā)現(xiàn)，被促銷(xiāo)活動(dòng)吸引過(guò)來(lái)的消費(fèi)者，一部分屬于潛在消費(fèi)人群。一對(duì)正在挑選沙發(fā)的夫妻表示，此前接到過(guò)賣(mài)場(chǎng)打過(guò)來(lái)的電話(huà)，出于好奇就過(guò)來(lái)看看。“以后有機(jī)會(huì)可能會(huì)到這來(lái)買(mǎi)?！?/p>

家裝線下活動(dòng)提高簽單率

據(jù)了解，家裝公司的線下活動(dòng)現(xiàn)在已經(jīng)為元旦、過(guò)年、節(jié)假日等爆破活動(dòng)的延伸。業(yè)之峰北京分公司策劃經(jīng)理李鵬飛說(shuō)：“每個(gè)家裝公司都會(huì)派出工作人員將消費(fèi)者吸引到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)有設(shè)計(jì)師與其洽談，并通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠、送禮品等形式達(dá)到簽到目的?！?/p>

據(jù)居然之家樂(lè)屋裝飾運(yùn)營(yíng)經(jīng)理袁朝輝介紹，目前，小區(qū)定點(diǎn)爆破營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)站召集的線下活動(dòng)已經(jīng)成為家裝公司營(yíng)銷(xiāo)的主要方式?！皫缀趺總€(gè)公司都有自己的網(wǎng)銷(xiāo)中心，它對(duì)公司業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)量也占據(jù)了總體業(yè)績(jī)的25%-30%?！?/p>

線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的常態(tài)化是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的結(jié)果。袁朝輝介紹說(shuō)：“每周末的活動(dòng)并非促銷(xiāo)，因?yàn)檫@些活動(dòng)除了在市場(chǎng)旺季有較大幅度的優(yōu)惠政策和較為鮮明的主題，一般時(shí)候內(nèi)容大同小異，已經(jīng)常態(tài)化。實(shí)際上是提高商家人氣，提高簽單率的常用手段。”

實(shí)創(chuàng)裝飾電子商務(wù)部總監(jiān)潘亮介紹說(shuō)，線下活動(dòng)的頻繁舉行，也是對(duì)消費(fèi)者需求的挖掘和了解，提升裝修服務(wù)的品質(zhì)。通過(guò)這些線下活動(dòng)，我們能更詳細(xì)地向消費(fèi)者介紹公司業(yè)務(wù)，拉長(zhǎng)了服務(wù)時(shí)間，增加了服務(wù)內(nèi)容，讓消費(fèi)者更了解公司的與眾不同之處，從感性的角度打動(dòng)消費(fèi)者。

■ 業(yè)內(nèi)聲音

過(guò)度促銷(xiāo)不利于行業(yè)健康發(fā)展

●任成，居然之家集團(tuán)副總裁

最近家居賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)比較頻繁，就一個(gè)階段來(lái)說(shuō)不能否認(rèn)它對(duì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)發(fā)揮的作用，而且也從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明家居賣(mài)場(chǎng)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，是好事。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，過(guò)于頻繁的促銷(xiāo)不應(yīng)該成為一種趨勢(shì)，常態(tài)化的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但提高競(jìng)爭(zhēng)力的手段不是只有打折讓利，一個(gè)成熟的賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該更多地從管理和服務(wù)上下工夫。過(guò)度的打折促銷(xiāo)表面上看是會(huì)傷害明碼實(shí)價(jià)的推行，實(shí)質(zhì)上是影響了消費(fèi)者對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)乃至家居品牌的信任和信心，是不利于家居行業(yè)的健康發(fā)展的。

家裝線下活動(dòng)頻繁

●紀(jì)勇，東易日盛北京分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

每個(gè)家裝公司在春季是很瘋狂的，加班加點(diǎn)干活，所舉行的線下活動(dòng)也更頻繁，力度更大。因?yàn)榇蠹叶记宄?，春季市?chǎng)的黃金季節(jié)，錯(cuò)過(guò)了很難沖上去。今年3月的業(yè)績(jī)可能成為市場(chǎng)發(fā)展分水嶺，這種市場(chǎng)狀況也是我們樂(lè)于看到的?，F(xiàn)在行業(yè)內(nèi)大品牌產(chǎn)值加起來(lái)占不到行業(yè)2%，我們也希望行業(yè)出現(xiàn)航母，將行業(yè)做大。而且在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)定位也越來(lái)越清晰，活動(dòng)針對(duì)的客戶(hù)群體越來(lái)越精細(xì)，有的開(kāi)始將高端客戶(hù)作為自己的主要客戶(hù)群，有的公司看準(zhǔn)了小單子，以量取勝。這樣交叉的部分越來(lái)越少，地盤(pán)劃分更明確。

企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

●吳娜妮，曲美集團(tuán)副總裁

就目前市場(chǎng)情況而言，促銷(xiāo)是一種不可或缺的銷(xiāo)售模式，這畢竟是現(xiàn)代市場(chǎng)催生的捷徑之一，良性的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)品牌自身以及各品牌之間的良性競(jìng)爭(zhēng)是有推動(dòng)作用的。但是最終要形成品牌忠誠(chéng)客戶(hù)，還是在于品牌形象、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系等諸多要素，擁有穩(wěn)定且持續(xù)增長(zhǎng)的忠誠(chéng)客戶(hù)，才能帶動(dòng)銷(xiāo)售的長(zhǎng)期增長(zhǎng)。單純低價(jià)格低折扣的促銷(xiāo)只會(huì)削弱品牌的影響力，甚至影響信譽(yù)，所以企業(yè)有必要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，創(chuàng)造一個(gè)規(guī)范、有序的整體環(huán)境，來(lái)保障市場(chǎng)行動(dòng)順利開(kāi)展。