家居業(yè)經過幾十年的發(fā)展，暴力時代終結，進入促銷經濟時代。在品牌眾多，且同質化嚴重的情況下，市場競爭日益激烈，營銷的創(chuàng)新尤為重要。尤其從去年以來，市場大環(huán)境一直不景氣，企業(yè)需要用營銷來拉動消費，創(chuàng)新營銷戰(zhàn)的硝煙不斷。然而，商場并不一定是戰(zhàn)場，也可能是情場。其實，營銷的最高境界是和消費者談一場甜蜜而持久的戀愛，而不是短期的價格戰(zhàn)。

  戀愛秘籍一：主動

  變坐商為行商 從粗放營銷到精準營銷

  以前，戀愛中“被追”似乎是炫耀的資本，而現(xiàn)在，主動出擊，爭取自己的真命天子才是智者之舉。

  家居營銷亦如此。中國家居行業(yè)經過幾十年的高速發(fā)展，競爭日趨白熱化。行業(yè)暴利、開店就能賺錢的時代已經過去。如今產能過剩、產品同質化，讓消費者有了更多的選擇以及選擇的困惑。購買的決定權越來越集中于客戶的手中，客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要。

  于是，不少企業(yè)開始在大環(huán)境不景氣的情況下，探索出了創(chuàng)新營銷的新模式。如歐凱龍3·15開創(chuàng)的“爆破式營銷”，打破了以往賣場高高在上、坐等顧客的傳統(tǒng)，主動出擊，用地毯式搜索尋找精準客戶，用一對一溝通的方式，讓顧客爭先恐后來搶購商品。

  “面對當前的市場，家居企業(yè)需要改變，急需敢于創(chuàng)新的精神。這種營銷模式由于剛需集中、訂單量大，廠家可以批量采購、批量生產、批量配送，省去了物流、安裝等成本，讓廠家拿出成本價直接讓利消費者。企業(yè)要真正走近消費者，滿足消費者需求，才能在激烈的競爭中立于不敗之地?！睔W凱龍執(zhí)行總裁吳大偉說。

  不僅歐凱龍如此，很多家居企業(yè)都改變了之前粗放型的營銷方式，變坐商為行商，主動出擊，走進小區(qū)尋找精準的目標消費者。如居然之家4月開啟的“地道戰(zhàn)”，聯(lián)合38家家具建材品牌，聯(lián)手走進小區(qū)，與消費者近距離接觸。

  戀愛秘籍二：傳情

  明星助陣，用文化和情感打動你

  談過戀愛的你，一定知道，持續(xù)不斷的“傳情”，會讓愛情持久浪漫，營銷也是如此。

  世界上有兩件事情最難，一件是把別人的錢裝進自己口袋里，另一件是把自己的思想裝進別人腦袋里。而營銷要做的就是這樣，不僅要掙錢，還要把文化、理念傳遞給消費者，讓消費者信賴并主動購買。

  品牌成千上萬讓人眼花繚亂，市場又急劇擴容，這無疑增加了賣場經營和提高知名度的難度。因此，潤物細無聲的“文化營銷”，成了賣場和品牌追捧的對象。

  歐凱龍的“愛家榜樣”，紅星美凱龍的“愛家日”、《時間門》微電影，無不用“愛家”文化一次次觸動人心。

  尤其從去年到今年，紅星美凱龍幾乎成了明星聚集地。周海媚、陸毅、瞿穎、李代沫、黃鶴、王乃恩等各大明星助陣，倡導愛家理念，和消費者分享愛家經驗，一系列的活動，收獲了不少口碑。

  建材品牌也逐漸成了明星演唱會的陣地，如即將在鄭州上演的張信哲演唱會，就是申鷺達衛(wèi)浴從贊助方向主辦方轉變的嘗試。

  營銷的本質是培養(yǎng)消費者的忠誠度，而文化理念和價值觀的影響，正是消費者信賴并忠誠的基礎，因此，在文化營銷的道路上，不少企業(yè)正在積極探索。

  戀愛秘籍三：坦誠

  明碼實價，愛就要坦蕩蕩

  眾所周知，愛情要長久，坦誠必不可少。

  其實，家居企業(yè)也要對消費者“坦誠”。以前，家具建材行業(yè)被視為暴利行業(yè)，價格不透明，高標價、低折扣，讓一些消費者對家具建材行業(yè)失去信任。然而，近兩年，家居企業(yè)也意識到了這一點。

  如居然之家北京店開始實施“明碼實價”，在業(yè)內引起不小的反響。在鄭州，歐凱龍做活動采用“工廠價”，杜絕議價，也讓消費者得到實惠。

  華麗燈飾也實行明碼標價，并力求制定行業(yè)規(guī)則。華麗提出明碼標價、買貴三倍補差。華麗燈飾副總經理王家奇表示，對于家居行業(yè)來講，明碼標價實際上是制定了行業(yè)規(guī)格，樹立品牌意識，肩負品牌責任。多少年如一日，華麗燈飾始終堅持以最優(yōu)價格、最好產品，提供一站式購物體驗、一站式解決方案。華麗率先在燈飾賣場中引進“家居”產品銷售，既有照明產品，也有裝飾類燈具和家具、飾品；完善無憂的售后保障體系，讓價格更透明，讓消費者明明白白消費。

  戀愛秘籍四：網(wǎng)戀

  省時、省錢，電商引領潮范兒

  隨著網(wǎng)絡的普及，好像沒幾個網(wǎng)友出門都不好意思跟人打招呼。網(wǎng)戀成功并結婚的也不在少數(shù)。

  電子商務是不可逆轉的發(fā)展趨勢。在鄭州，不少家居企業(yè)都開始試水電商。不久前，天貓·家裝e站落戶河南，選擇愛蜂巢裝飾作為河南落地的綜合服務商，這在全國也是第一站。

  “網(wǎng)絡意味著透明、開放，這將顛覆傳統(tǒng)的家裝服務模式，省去了煩瑣的中間環(huán)節(jié)，壓縮利潤空間，讓消費者更省心、省錢。這在全國也具有非常重要的開創(chuàng)意義?！碧熵垺ぜ已be站創(chuàng)始人之一方云峰介紹。

  業(yè)內人士分析，這種主材標準包、施工標準包和設計標準包的全新的模式，將摒棄傳統(tǒng)家裝設計師拿回扣、主材賣場高租金等弊端，省去主材代理商等中間環(huán)節(jié)，為消費者降低成本。

  此外，中原百姓廣場的“百姓商城”，被列入“鄭州市十大產業(yè)電子商務服務平臺”，已摸索走出了本土家居電商的新模式。

  戀愛秘籍五：體貼

  優(yōu)質服務，提升消費者滿意度

  戀愛中，體貼、周到是保衛(wèi)愛情的重要因素。

  “和快消品不同，家具建材都是耐用品，消費者的體驗時間很長，且牽涉安裝、售后等環(huán)節(jié)，因此，服務很重要。消費者的口碑，直接影響品牌建設。”赫蘭集成吊頂董事長齊喜峰說，赫蘭在全國建立服務反應系統(tǒng)，24小時反應，48小時內解決，還形成了一年拜訪老顧客至少兩次的慣例。

  “服務”如何上升至營銷層面。東方邦太鄭州公司總經理張毅星有著獨特的理解。從2004年創(chuàng)業(yè)至今，張毅星一直堅持著客戶安裝服務不滿意親自到現(xiàn)場解決。他認為處理售后服務過程，是品牌二次銷售的開始。

  對于家裝行業(yè)，服務更為重要，因為裝修涉及上百種材料和工序。

  “以前，裝修游擊隊或小公司裝修無規(guī)范，傳統(tǒng)裝飾行業(yè)在消費者心目中的滿意度不高。雖然這兩年有所改善，但并沒有徹底改變。因此，對于家裝行業(yè)，最重要的是做好服務，把關裝修的每道工序，保證品質和質量，提升消費者的滿意度?！焙幽掀方鐕H裝飾公司總經理孟偉坦言。

  戀愛秘籍六：抱團

  聯(lián)盟營銷，抱團取暖

  戀愛中，如果你能融入對方圈子，那一定會讓你們的關系更進一步。

  單一的建材和消費者的“戀愛”也是如此，消費者需要的不僅僅是一種產品，而是多種建材的組合。因此，建材聯(lián)盟就應運而生了，但幾年來，聯(lián)盟的發(fā)展也是一波三折。但這種模式，的確是聯(lián)合營銷的一大創(chuàng)新。

  為了達到“1+1>2”的效果，抱團取暖未嘗不是個好辦法。如今在鄭州，一線聯(lián)盟、領袖聯(lián)盟、鼎級聯(lián)盟都贏得了不錯的口碑。