與去年相同還是在綿綿細(xì)雨中，與國內(nèi)外同行們一起經(jīng)歷了2013年5月28—31日的第十八屆中國國際廚房衛(wèi)浴設(shè)施展覽會。

上海5月國際廚衛(wèi)展行業(yè)內(nèi)認(rèn)可的中國本土第一位的行業(yè)展會?？傮w水平高于北京、廣東和其它地區(qū)同類展會。也認(rèn)為是亞洲第1號行業(yè)展會。

本次展會有展場17個展館＊11,547平方米＝約20萬平方米的總展出面積。N1、E1等主要展館有空白展地存在，W1館是業(yè)內(nèi)俗稱的明星館，而明星館的后半部分，展出水平一般。N1-N5，E1-E7，W1-W5依次排列。人流主進口是1號，2號進口。

參展人數(shù)據(jù)不完全抽樣調(diào)查統(tǒng)計，比去年同期展會增加約三分之一的人數(shù)。外籍人員參展參會明顯多于去年同期展會。有一些新的品牌在會上亮象，如：雷典家居，艾格斯頓等，這是否意味著行業(yè)市場經(jīng)濟復(fù)蘇的跡象？

參展大，中，小企業(yè)合計有約3000多家。參展的廚房及關(guān)聯(lián)企業(yè)約1000多家，比去年同期多，在我們掌握的3000多家廚房行業(yè)企業(yè)名單中占30％多，參展以國內(nèi)企業(yè)為主，行業(yè)集中度提高。

以招加盟商和維護原有產(chǎn)品展示形象為主要內(nèi)容，有可圈可點之處（另有專題對話）的金牌，皮阿諾等唱主角。市場占有率較高的歐派，我樂，博洛尼等均未參展。有一些新品展出，如：普索法瑯廚柜，雷典書房廚柜等。

廚房關(guān)聯(lián)企業(yè)參展比重仍然大，海蒂斯、百隆是代表。有大小型生產(chǎn)設(shè)備進了主展場。弗蘭卡、西門子等維持著他們技術(shù)領(lǐng)先的水平線，日資的雅馬哈，松下等看好中國市場這塊蛋糕，在中國市場也潛伏了8年多時間。

在上海本地市場活躍的300多家廚柜企業(yè)沒有參展，一些地區(qū)性活躍的市場品牌也沒有來參展。未達到行業(yè)專業(yè)關(guān)注度水準(zhǔn)的中小企業(yè)都沒有來參展，但熟悉的業(yè)內(nèi)人員都來到了。

從廚房行業(yè)在國內(nèi)廚柜落地上海20多年經(jīng)歷來看，全國性品牌，地區(qū)品牌在趨于形成過程中，當(dāng)然變數(shù)難免，系統(tǒng)運營力總體沒有衛(wèi)浴行業(yè)強，尚稚嫩。

主流衛(wèi)浴行業(yè)市場的企業(yè)參展約2000多家，在我們掌握的4000多家衛(wèi)浴行業(yè)企業(yè)名單中占50%，國外在中國市場品牌和國內(nèi)主要品牌基本都在，行業(yè)集中度高于廚房產(chǎn)品企業(yè)，行業(yè)專業(yè)關(guān)注度也高于廚房產(chǎn)品企業(yè)。

TOTO在業(yè)內(nèi)仍然是比較跳出的，他們在產(chǎn)品功能性需求和創(chuàng)新度細(xì)節(jié)展示專注；而西班牙樂家請出了阿瑪尼設(shè)計的整體衛(wèi)浴，內(nèi)涵水平高于國內(nèi)外同行，是這次展會的一個亮點；美標(biāo)，多芬，科勒，吉博力等加強了客戶體驗；

南安、水口、潮安、臺州、中山、佛山等地的企業(yè)來的是主流，有的好有的差，水平不齊，拼配的品牌產(chǎn)品占了很大比重，科技能力、市場親和力較假，都注重展會銷售力，急功好利是主體，參會虧損多。在中低端市場份額唱主角，好的產(chǎn)品企業(yè)具有一定規(guī)模，也有不少不準(zhǔn)備成熟就來參展了。

國內(nèi)行業(yè)人員素質(zhì)復(fù)雜度比廚房行業(yè)要差，廚房行業(yè)原以木工轉(zhuǎn)型人員比重大，而衛(wèi)浴行業(yè)三教九流人員都有，受教育程度低。有幾家有一定行業(yè)品牌影響度的產(chǎn)品，在各線市場受挫，就是人員素質(zhì)出問題了。

以長三角地區(qū)衛(wèi)浴市場占有率為例，一些在展場上請明星，推廣活躍的企業(yè)，而在現(xiàn)實市場里派出人員素質(zhì)低反差大，市場沒份額，有一些定單也只是在某些區(qū)域市場，多是以低價過去接到一些外貿(mào)定單，誰都知道外貿(mào)定單比國內(nèi)市場操作簡單。衛(wèi)浴行業(yè)還是魚龍混雜，市場混戰(zhàn)局面。追趕國際品牌，先要解決好行業(yè)總體人員素質(zhì)問題。

參展動機與市場：

招商加盟搏弈在進行中，仍是此次參會企業(yè)的主調(diào)子，以招商加盟為其第一需求。品牌廠家與加盟商家之間重復(fù)著搏弈活動，似親密，又似距離，誰家苦樂誰家知，站在品牌廠家銷售人員的角度來說，這是他們的基本工作內(nèi)容。公司是按成交數(shù)來給于他們獎金提成和待遇的，當(dāng)然都有指標(biāo)帶來的，不同的銷售人員表現(xiàn)出不同的企業(yè)素質(zhì)，而講大話講假話的仍然很多，與加盟商之間的互動趨于私密化。

而站在加盟商家的角度來說，80%以上的加盟商家并不是在展會上談成的，而是人脈關(guān)系的傳遞等其它因素成交的，但在這里可以向處在搏弈困惑狀態(tài)已經(jīng)加盟商家，由品牌廠家來陳述他們的宣傳廣告，堅定加盟商推廣的決心，陳述著他門在行業(yè)中的市場地位，是在維系他們的品牌廠家的他們加盟商家系統(tǒng)安全。稍顯稚嫩的廠家壓迫式現(xiàn)場促銷式加盟，搞的熱熱鬧鬧，其實受眾反感。

據(jù)上海中徽家居廚衛(wèi)研究所近三年來的“招商加盟調(diào)查”顯示：品牌廠家開出店面數(shù)字200以內(nèi)，直營店不能少于10％；而中國的5個一線城市的直營店是否成功？直接關(guān)系到2、3、4、5線城區(qū)的市場占有；少于這組數(shù)字的產(chǎn)品廠家，說明品牌還沒有完善好自己的運營系統(tǒng)，有給加盟商開空頭支票嫌疑，之后矛盾面會比較大，上升空間很難是區(qū)域性或全國性的市場考慮。做全國？做區(qū)域？做前想清楚！目前全國市場具有500個以上穩(wěn)定店面的產(chǎn)品品牌，有著較有利的市場機會。他們已經(jīng)懂得怎么讓加盟商賺到錢。

科技與設(shè)計創(chuàng)新力VS服務(wù)力：

在行業(yè)內(nèi)比較領(lǐng)先的不管是廚房，還是衛(wèi)浴的品牌企業(yè)，都努力主張著他們產(chǎn)品的科技力、設(shè)計創(chuàng)新力、設(shè)計品位，服務(wù)系統(tǒng)力，此次展會上這是仍是一個高光點。

在科技力的展示上，目標(biāo)在不斷挖掘人性化和人體工學(xué)深度功能需求方面，有很多作品展現(xiàn)，在以后的《國家廚衛(wèi)網(wǎng)》www.cw001.net 《住宅家居》www.cw008.net 篇幅里逐步展開。國外同行在產(chǎn)品科技力的展示上能表現(xiàn)出有沉淀感，和系統(tǒng)產(chǎn)品力，有行業(yè)導(dǎo)向作用，國內(nèi)同行少有亮點產(chǎn)品。這次有企業(yè)展出工業(yè)機器人在工作中。

在設(shè)計創(chuàng)新力、設(shè)計品位展示上，主流的廚衛(wèi)企業(yè)，都會有一二件新的產(chǎn)品或概念產(chǎn)品亮相。我們注意到國內(nèi)的同行在邀請國外設(shè)計師加盟合作時，出的設(shè)計產(chǎn)品往往是一個思路的設(shè)計，或是簡約混搭新古典，或是簡約混搭后現(xiàn)代等，當(dāng)然這類產(chǎn)品設(shè)計總體水平是達到行業(yè)專業(yè)關(guān)注度的。而產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計的市場推廣之路是漫長的。國內(nèi)的一些不錯的設(shè)計師同行與我們溝通時，一直在感嘆中：一個新的外觀設(shè)計專利或?qū)嵱眯滦蛯＠谥袊趺茨鼙Ｗo??？設(shè)計立法在中國可能嗎？

在產(chǎn)品服務(wù)力的展示上，在展場只能看見企業(yè)冰山一角，或畫在展板和紙上，或碰見銷售人員個人素質(zhì)的表現(xiàn)，有各類各樣，問題很多。

宣傳推廣VS傳媒、促銷：

本次展會感受，用美女促銷多，用明星促銷少，這是一個實用的轉(zhuǎn)變，國外品牌都沒有用影視明星；

感受之二，廣泛宣傳十強、百強的勢頭減弱，過去的十強、百強只做為產(chǎn)品貼金一般性用途在用，因為同時展場出現(xiàn)幾百個十強、百強的企業(yè)，讓企業(yè)主們自己也不自在，都知道這是被“商業(yè)操作強”行為，加盟商，消費者也都不信了。

感受之三，傳媒業(yè)：小編們高唱產(chǎn)品贊歌，專業(yè)度科技度視角稀缺；被采訪企業(yè)主津津樂說，除了自己看自己說話沒別人要看，滿足的是自己！傳媒廣告業(yè)與企業(yè)的合作，企業(yè)也在選擇精準(zhǔn)有效性，盲目性減低，實效性加強。企業(yè)應(yīng)該怎么做？推出一個傳媒對接人？以免傳媒廣告業(yè)搔擾。這是出路嗎？

感受之四：行業(yè)協(xié)會人員有所收斂，不怎么硬推他們自己的贏利性協(xié)會產(chǎn)品，如：開會，發(fā)牌，會員招募，編雜志拉廣告等，而是少數(shù)人較軟性的來展會聯(lián)絡(luò)感情，唱唱贊歌。行業(yè)協(xié)會的人員素質(zhì)也是魚龍混雜，一些企業(yè)低下悄悄說：就怕流氓進協(xié)會。協(xié)會真的不是贏利組織，才是解決問題的根本。

行業(yè)發(fā)展的競爭與思考：

行業(yè)的發(fā)展？企業(yè)的發(fā)展？產(chǎn)品的市場？都在面對不同的瓶頸，和解決矛盾問題中前行。

關(guān)于展會：看這家企業(yè)和產(chǎn)品在展出什么？在做什么賣點？

關(guān)于老總們：有的老總?cè)丈碛岸荚谡箞?，有的來一下，有的說一下，還有的不來現(xiàn)場，各有不同，你去想一想。而老外的老總在場的比中方企業(yè)的老總在場的多，這意味著什么？

關(guān)于招商加盟：各家都把這條放在第一位操作，有的限制不是招商加盟的不準(zhǔn)進展位，做的不過份的還好，做的過份的你們怎么看？出展招商加盟是唯一需求嗎？

關(guān)于產(chǎn)品：有的做系統(tǒng)產(chǎn)品，你的系統(tǒng)力帶到現(xiàn)場讓大家看見了嗎？ 有的做單品新品主推，跟進系統(tǒng)產(chǎn)品，這類聰明一些，你的新品主推高度和內(nèi)涵都達到阿瑪尼的設(shè)計水平嗎？有的就做拼配產(chǎn)品，拼的好就是OEM，可賺錢。你是怎么做？

關(guān)于新城鎮(zhèn)化：新城鎮(zhèn)化是中國經(jīng)濟一個主流，講的多，做到位的不多。

關(guān)于設(shè)計：讀同行好的設(shè)計作品，是一種心境！如嬰兒吸吮營養(yǎng)原素！

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷和微博微信：網(wǎng)絡(luò)營銷可以有，但還不是主流；微博微信本身就是競爭性新產(chǎn)品，你可以用，可以關(guān)注，現(xiàn)在他能成為你的產(chǎn)品的銷售主要依靠嗎？老總們心里都知道。

第十八屆中國國際廚房衛(wèi)浴設(shè)施展覽會向我們展示了一個行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的斷面和問題。每一位同行都會帶回去不同的信息和思考，會選擇更為有效對策來面對市場。