8月份家裝展會(huì)季又拉開(kāi)了序幕，上周末，在農(nóng)業(yè)展覽館舉辦的一場(chǎng)家裝展，參展企業(yè)普遍反映成交量少，而逛展的消費(fèi)者則反映，促銷(xiāo)員比顧客還多，仍有拉客現(xiàn)象，甚至空調(diào)不好都成為人們的抱怨。參展企業(yè)、消費(fèi)者失望在哪兒？家裝展會(huì)這個(gè)銷(xiāo)售渠道到底有哪些短板？記者在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采訪了一些參展企業(yè)工作人員。

主辦方推廣存在問(wèn)題

“簽單情況跟以往相比差好多?！眳⒄沟鸟R可波羅瓷磚的市場(chǎng)一部經(jīng)理何志坤搖頭嘆息，“主要是這次展會(huì)的客戶(hù)群體很多都是無(wú)效群體?！焙沃纠け硎?，往屆家博會(huì)進(jìn)店咨詢(xún)者中，近期內(nèi)有需求的大約占20%；而本屆只有10%。其他逛展人群大都是閑逛或者“先來(lái)看看”，一兩年之內(nèi)都不確定是否能拿到現(xiàn)房，更談不上裝修、買(mǎi)瓷磚了。除了有效客戶(hù)群體占比減少，客戶(hù)總量也大大縮水，兩天才接納了600多戶(hù)。跟往屆參展的平均接待人數(shù)相比，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)“很慘了”。何志坤認(rèn)為，家博會(huì)有效客流及成交量減少，跟主辦方的推廣問(wèn)題有關(guān)?！凹也?huì)的推廣渠道肯定有問(wèn)題?！彼f(shuō)，“這屆來(lái)的裝修戶(hù)消費(fèi)能力較差，以低端居多，每平方米58元的瓷磚還嫌貴，還要繼續(xù)壓價(jià)。”今朝裝飾總經(jīng)理助理張智軍則表示，近年來(lái)各種展會(huì)密集舉行，讓消費(fèi)者漸趨理性也是成交量少的一個(gè)原因。 

空調(diào)壞掉拉客嚴(yán)重

穗寶床墊北京分公司銷(xiāo)售經(jīng)理廣家祥負(fù)責(zé)公司本次的參展事宜。忙了三天，整體業(yè)績(jī)還是差了很多，他感覺(jué)有些郁悶，“第一天空調(diào)出現(xiàn)了問(wèn)題，整個(gè)展廳特別熱，跟蒸桑拿似的，人都沒(méi)法在里面待，顧客剛進(jìn)展廳，沒(méi)邁幾步就受不了走了?！?/p>

如果說(shuō)空調(diào)不好讓參展首日等同廢掉的話，那么拉客現(xiàn)象則讓后兩天來(lái)的消費(fèi)者不勝其煩?！按黉N(xiāo)員比顧客都多，好多推銷(xiāo)員追著顧客跑，感覺(jué)特別亂，管理不是太好。”廣家祥說(shuō)。記者在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)看到，大多數(shù)企業(yè)為了加大促銷(xiāo)力度，都招聘了臨時(shí)促銷(xiāo)員，這些促銷(xiāo)員隊(duì)伍龐大，夾道兩旁，每當(dāng)有市民經(jīng)過(guò)，便上前勸說(shuō)其到所屬的展位觀看產(chǎn)品。記者經(jīng)過(guò)某裝飾公司時(shí)，被臨促員挽住胳膊，半軟磨半強(qiáng)迫地拉到攤位里面。記者再三表示不想裝修，又過(guò)來(lái)好幾個(gè)人，左右前后全方位包圍“夾攻”，最后，記者只好按照要求坐在一位設(shè)計(jì)師面前，另一位促銷(xiāo)員仍然在旁邊貼身“監(jiān)視”。直到記者開(kāi)始向設(shè)計(jì)師咨詢(xún)，并對(duì)該工作人員的“肉身保衛(wèi)”表示抗議，這位促銷(xiāo)員才走開(kāi)。

部分企業(yè)準(zhǔn)備不足

北京宜華家居副總經(jīng)理陳少峰也認(rèn)為本次家裝展會(huì)不是很成功，主辦方在組織力度、口碑宣傳、整體運(yùn)營(yíng)上都出現(xiàn)了一些問(wèn)題，導(dǎo)致整體業(yè)績(jī)不如往期。此外，要讓消費(fèi)者肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，商家必須給出足夠的理由，或者產(chǎn)品是他所需要的；或者讓其感覺(jué)到在占便宜，省錢(qián)還實(shí)惠；或者推出吸引人的有特色的新品。而這三點(diǎn)很多企業(yè)都沒(méi)有做到，更遑論品牌宣傳之類(lèi)的深度推廣，這是其業(yè)績(jī)差、簽單量少的另一個(gè)重要原因。

也許正應(yīng)了陳少峰的話，記者調(diào)查了解到，部分企業(yè)盡管參展之前信誓旦旦，但卻并未完全做好準(zhǔn)備。本次展會(huì)重點(diǎn)做推介的藍(lán)谷智能櫥柜和EN全實(shí)木智能家具，后者的表現(xiàn)尤其令人期待。然而由于“專(zhuān)利還沒(méi)有申請(qǐng)下來(lái)”，EN廠家并沒(méi)有推出過(guò)多產(chǎn)品，只是光憑銷(xiāo)售員嘴說(shuō)，“這款衣柜我們會(huì)放上自動(dòng)除臭通風(fēng)裝置，這款桌子可以安上電視”，消費(fèi)者無(wú)法看到實(shí)物，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然也就無(wú)法提升。

參展還要“留一手”

按常理來(lái)說(shuō)，參加一次家裝展會(huì)不容易，據(jù)一位企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹，包括展位費(fèi)在內(nèi)，所有成本加起來(lái)要4萬(wàn)多元。逮住機(jī)會(huì)，哪個(gè)企業(yè)不是賣(mài)力促銷(xiāo)？然而，有少數(shù)企業(yè)卻有所保留。17日，記者來(lái)到一家知名品牌地板展位，一位銷(xiāo)售員將記者拉到一旁，神秘地掏出了一個(gè)小冊(cè)子，“我們9月8日會(huì)舉行一場(chǎng)特賣(mài)會(huì)，如果您嫌這次家博會(huì)上的折扣不夠低，可以憑這本小冊(cè)子參加特賣(mài)會(huì)，會(huì)上的折扣比這里要低得多?！庇浾呖吹?，小冊(cè)子最后一頁(yè)寫(xiě)著售價(jià)100元。該銷(xiāo)售員表示，如果記者在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品或者折扣不滿(mǎn)意，100元還會(huì)如數(shù)退還。同樣是讓利降價(jià)，企業(yè)為何不在家博會(huì)上一次完成，非要留一手呢？另一位工作人員告訴記者，參加家博會(huì)是該企業(yè)在北京的公司的行為，而特賣(mài)會(huì)是整個(gè)集團(tuán)的活動(dòng)，降價(jià)話語(yǔ)權(quán)后者更高，所以折扣也不可同日而語(yǔ)，“實(shí)際上，我們本次參展主要是為了宣傳9月的特賣(mài)會(huì)?！?/p>