最近，某知名瓷磚品牌的趙總比較煩，一是生意不景氣，二來(lái)又有好幾場(chǎng)展會(huì)在困擾著他——每年1-9月份，各種家裝建材類(lèi)的展會(huì)就開(kāi)始了，一場(chǎng)接一場(chǎng)。參加一家，就得罪了其他家；都參加，費(fèi)用又吃不消。一個(gè)展位少則三千，多則五千，依自身品牌的行業(yè)地位，展位拿少了有損形象，多拿就得“砸”進(jìn)去好幾萬(wàn)元。四場(chǎng)展會(huì)下來(lái)就是幾十萬(wàn)的投入。


像趙總這樣煩惱的建材廠商還真不在少數(shù)。聽(tīng)說(shuō)前不久，有兩場(chǎng)展會(huì)的招商會(huì)在同一個(gè)下午召開(kāi)，這不是擺明了唱“對(duì)臺(tái)戲”？老總們聽(tīng)了上家，再聽(tīng)下家，雖然叫法不一樣，但內(nèi)容還是大同小異。家博會(huì)、建博會(huì)、綠博會(huì)、文化節(jié)、展銷(xiāo)節(jié)、體驗(yàn)節(jié)……總之，聽(tīng)上去都很大很美好，似乎只要你參加，就會(huì)有大把大把的訂單“從天而降”。


家裝建材展會(huì)真掉餡餅？


那么，真實(shí)的情況又是如何呢？從規(guī)模來(lái)看，因?yàn)椴哒箼C(jī)構(gòu)的不同，招商的效果也不一樣，最多的可能有上千個(gè)標(biāo)展(3m×3m)，少的只有不到100個(gè)。人氣呢，也基本與展會(huì)規(guī)模成正比，最成功的展會(huì)人流量數(shù)以萬(wàn)計(jì)，但人氣慘淡的，卻十分尷尬，有時(shí)候不到千人。而參展商呢，也是幾家歡樂(lè)幾家愁，冷暖自知。


雖然說(shuō)“會(huì)展經(jīng)濟(jì)”是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但小小一個(gè)城市，真能消化得了這么多場(chǎng)大型的家裝建材展會(huì)嗎？當(dāng)我們到家裝建材市場(chǎng)去走一走，就會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)此類(lèi)大型展會(huì)質(zhì)疑的聲音越來(lái)越多了，而且，越是大品牌越開(kāi)始理性思索了。其實(shí)，家裝建材展會(huì)日漸走淡的跡象，已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，今年以來(lái)才更加凸顯。一位在去年某場(chǎng)展會(huì)上砸進(jìn)十多萬(wàn)元，而狂攬200多單的某知名地板品牌，在今年又如法炮制時(shí)，卻走了“麥城”，只簽了可憐的30多單，連展位費(fèi)都收不回來(lái)了。


展會(huì)投入遠(yuǎn)大于產(chǎn)出


“開(kāi)進(jìn)去兩個(gè)輪子，開(kāi)出來(lái)四個(gè)輪子！”有一位建材商這樣形象地比喻家裝建材展會(huì)的投入和產(chǎn)出。他第一次參加大型展會(huì)，投入才幾千元，結(jié)果效果非常好，簽了好幾十單，就等于賺了一輛車(chē)子。他還開(kāi)玩笑說(shuō)：“我只是賺了一輛“面包”，有些大品牌賺得更多，估計(jì)可以買(mǎi)跑車(chē)了?！睆乃拿枋鲋校覀兛梢缘弥?，曾經(jīng)的展會(huì)是如此火暴，裝修的業(yè)主們?yōu)榱耸r(shí)、省心，也為了省錢(qián)，紛紛涌入展場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)意愿非常強(qiáng)烈，所以，一場(chǎng)展會(huì)簽幾千單、幾萬(wàn)單，都成為可能。


但是，這些嘗了甜頭的老總們有一天突然發(fā)現(xiàn)，除了展會(huì)時(shí)的熱銷(xiāo)，平時(shí)的業(yè)務(wù)量萎縮得厲害。到年終一結(jié)算，總體業(yè)績(jī)總沒(méi)有多少提升，而營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用卻大幅增長(zhǎng)了。靜下心來(lái)想一想，才發(fā)現(xiàn)展會(huì)并不是“天下掉下來(lái)的餡餅”，其實(shí)還是透支了店鋪里面的資源——本來(lái)應(yīng)該在店里成交的，卻放在展會(huì)成交了，單量增加不多，利潤(rùn)反而下降了。還有一個(gè)更要命的問(wèn)題，那就是價(jià)格體系被破壞了。展會(huì)上為了多簽單，又因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是短兵相接，只能把折扣放下來(lái)。




對(duì)小品牌來(lái)說(shuō)，展會(huì)對(duì)他們就像“救命稻草”，花點(diǎn)錢(qián)“搏”一把，有時(shí)候還真能“以小搏大”。但是，往往簽單時(shí)的喜悅，卻被展會(huì)之后的頻頻退單而澆得“透心涼”，或者因?yàn)橛唵巍霸选惫┴洸蛔愣诡^爛額。有位從事建材行業(yè)十多年的成功人士說(shuō)，他很少參加展會(huì)，因?yàn)檎箷?huì)的營(yíng)銷(xiāo)更像是“偶發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)”，對(duì)一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，要么透支品牌，要么勞民傷財(cái)，都不劃算。一個(gè)成熟的企業(yè)，最重要的是平穩(wěn)增長(zhǎng)，逐步提升，這樣才不會(huì)“馬失前蹄”。展會(huì)上一簽一百多單，而平時(shí)一兩個(gè)月都沒(méi)什么單，這完全破壞了正常的經(jīng)營(yíng)秩序。店員、業(yè)務(wù)員的收入一下子上了天，一下子又掉下來(lái)，他們的心態(tài)是不是會(huì)失衡？貨物流轉(zhuǎn)亂了，工人的作息時(shí)間亂了，財(cái)務(wù)狀況也不正常了，所以，參加這樣的展會(huì)，確實(shí)得不償失！


編后：因?yàn)橐?guī)劃、管理等方面的疏失，導(dǎo)致展會(huì)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，許多假冒偽劣產(chǎn)品充斥其間，對(duì)消費(fèi)者的家庭裝修帶來(lái)巨大的危害。在當(dāng)下的家裝建材市場(chǎng)，大型展會(huì)已到了非轉(zhuǎn)型不可的時(shí)候，沿襲原有的操作手法，一定會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。作為一種“偶發(fā)性”的營(yíng)銷(xiāo)模式，家裝建材展會(huì)的生命力是不會(huì)長(zhǎng)久的。