最近，某知名瓷磚品牌的趙總比較煩，一是生意不景氣，二來又有好幾場展會在困擾著他——每年1-9月份，各種家裝建材類的展會就開始了，一場接一場。參加一家，就得罪了其他家；都參加，費用又吃不消。一個展位少則三千，多則五千，依自身品牌的行業(yè)地位，展位拿少了有損形象，多拿就得“砸”進(jìn)去好幾萬元。四場展會下來就是幾十萬的投入。


像趙總這樣煩惱的建材廠商還真不在少數(shù)。聽說前不久，有兩場展會的招商會在同一個下午召開，這不是擺明了唱“對臺戲”？老總們聽了上家，再聽下家，雖然叫法不一樣，但內(nèi)容還是大同小異。家博會、建博會、綠博會、文化節(jié)、展銷節(jié)、體驗節(jié)……總之，聽上去都很大很美好，似乎只要你參加，就會有大把大把的訂單“從天而降”。


家裝建材展會真掉餡餅？


那么，真實的情況又是如何呢？從規(guī)模來看，因為策展機構(gòu)的不同，招商的效果也不一樣，最多的可能有上千個標(biāo)展(3m×3m)，少的只有不到100個。人氣呢，也基本與展會規(guī)模成正比，最成功的展會人流量數(shù)以萬計，但人氣慘淡的，卻十分尷尬，有時候不到千人。而參展商呢，也是幾家歡樂幾家愁，冷暖自知。


雖然說“會展經(jīng)濟(jì)”是朝陽產(chǎn)業(yè)，但小小一個城市，真能消化得了這么多場大型的家裝建材展會嗎？當(dāng)我們到家裝建材市場去走一走，就會發(fā)現(xiàn)對此類大型展會質(zhì)疑的聲音越來越多了，而且，越是大品牌越開始理性思索了。其實，家裝建材展會日漸走淡的跡象，已經(jīng)開始顯現(xiàn)，今年以來才更加凸顯。一位在去年某場展會上砸進(jìn)十多萬元，而狂攬200多單的某知名地板品牌，在今年又如法炮制時，卻走了“麥城”，只簽了可憐的30多單，連展位費都收不回來了。


展會投入遠(yuǎn)大于產(chǎn)出


“開進(jìn)去兩個輪子，開出來四個輪子！”有一位建材商這樣形象地比喻家裝建材展會的投入和產(chǎn)出。他第一次參加大型展會，投入才幾千元，結(jié)果效果非常好，簽了好幾十單，就等于賺了一輛車子。他還開玩笑說：“我只是賺了一輛“面包”，有些大品牌賺得更多，估計可以買跑車了。”從他的描述中，我們可以得知，曾經(jīng)的展會是如此火暴，裝修的業(yè)主們?yōu)榱耸r、省心，也為了省錢，紛紛涌入展場，購買意愿非常強烈，所以，一場展會簽幾千單、幾萬單，都成為可能。


但是，這些嘗了甜頭的老總們有一天突然發(fā)現(xiàn)，除了展會時的熱銷，平時的業(yè)務(wù)量萎縮得厲害。到年終一結(jié)算，總體業(yè)績總沒有多少提升，而營銷費用卻大幅增長了。靜下心來想一想，才發(fā)現(xiàn)展會并不是“天下掉下來的餡餅”，其實還是透支了店鋪里面的資源——本來應(yīng)該在店里成交的，卻放在展會成交了，單量增加不多，利潤反而下降了。還有一個更要命的問題，那就是價格體系被破壞了。展會上為了多簽單，又因為跟競爭對手是短兵相接，只能把折扣放下來。




對小品牌來說，展會對他們就像“救命稻草”，花點錢“搏”一把，有時候還真能“以小搏大”。但是，往往簽單時的喜悅，卻被展會之后的頻頻退單而澆得“透心涼”，或者因為訂單“扎堆”供貨不足而焦頭爛額。有位從事建材行業(yè)十多年的成功人士說，他很少參加展會，因為展會的營銷更像是“偶發(fā)性營銷”，對一個品牌來說，要么透支品牌，要么勞民傷財，都不劃算。一個成熟的企業(yè)，最重要的是平穩(wěn)增長，逐步提升，這樣才不會“馬失前蹄”。展會上一簽一百多單，而平時一兩個月都沒什么單，這完全破壞了正常的經(jīng)營秩序。店員、業(yè)務(wù)員的收入一下子上了天，一下子又掉下來，他們的心態(tài)是不是會失衡？貨物流轉(zhuǎn)亂了，工人的作息時間亂了，財務(wù)狀況也不正常了，所以，參加這樣的展會，確實得不償失！


編后：因為規(guī)劃、管理等方面的疏失，導(dǎo)致展會市場魚龍混雜，許多假冒偽劣產(chǎn)品充斥其間，對消費者的家庭裝修帶來巨大的危害。在當(dāng)下的家裝建材市場，大型展會已到了非轉(zhuǎn)型不可的時候，沿襲原有的操作手法，一定會被市場所淘汰。作為一種“偶發(fā)性”的營銷模式，家裝建材展會的生命力是不會長久的。