《NLP銷(xiāo)售密碼—倍增業(yè)績(jī)3步法》課程大綱 ----高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)教練 張朝強(qiáng)老師 【課程時(shí)間】：3天 【課程大綱】： 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銷(xiāo)售的難題？ 每人提出自己工作中難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。 第一章、認(rèn)知銷(xiāo)售（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴） 一、推銷(xiāo)--世界上最偉大的事業(yè)！ 二、銷(xiāo)售是什么？ 三、成交就是為了愛(ài)！ 四、銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始，沒(méi)有失敗，只有放棄！ 五、凡事的發(fā)生，必有原因，必有利于我！ 六、無(wú)論發(fā)生什么，勇于負(fù)責(zé)！ 七、做銷(xiāo)售就是學(xué)做人！ 八、只為成功找方法，不為失敗找借口！ 第二章、溝通技巧（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴） 一、溝通的兩種模式 二、溝通3要素 三、溝通4大基石 ： （一）、望：眼球轉(zhuǎn)動(dòng)、觀察部位、焦點(diǎn)VS外圍視覺(jué) （二）、聞：聆聽(tīng)的技巧、聆聽(tīng)的4個(gè)境界 （三）、問(wèn)：1、封閉式/開(kāi)放式；2、高效引導(dǎo)法 ；3、三歸提問(wèn)法； 4、強(qiáng)力提問(wèn)法 （四）、說(shuō)：1、上什么山唱什么歌；2、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話；3、復(fù)述 ；4、先跟后帶 ；5、魔術(shù)語(yǔ)言 ；6、增強(qiáng)說(shuō)服力的方法 （10大說(shuō)服力法則；其他增強(qiáng)說(shuō)服力的方法） 四、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力 五、溝通8寶 第二章、銷(xiāo)售技巧（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴） 一、客戶心理分析 （一）、溝通中對(duì)方思考的六個(gè)問(wèn)題 （二）、人性的根本 （三）、馬斯洛心理需求 （四）、性格分析學(xué)：感性理性、力量完美和平活潑。。。。 （五）、顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 1、實(shí)用 2、實(shí)惠 3、安全 4、健康 5、方便 6、喜好 7、品牌 8、時(shí)尚 9、攀比 10、多樣化 11、被尊重/被認(rèn)可 （六）、顧客消費(fèi)心理 1、性別：男人VS女人 2、收入：高、中、低 3、年齡：老、中、青、童 4、職務(wù)：老板、中高管、基層 5、性格：感性理性、VAK、力量完美。。。。（略） （七）、顧客談判心理 1、追求/逃避 2、總體/具體 3、內(nèi)在/外在 4、相同/不同 5、一次/多次 （八）、客戶的購(gòu)買(mǎi)決策流程 （九）、準(zhǔn)客戶3要素MAN 二、產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧 （一）、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 1、FABE 2、USP 3、UBV 4、相關(guān)利益點(diǎn) 5、推薦產(chǎn)品的步驟： A、了解客戶需求---B、將需求與FABE結(jié)合---C、確認(rèn)客戶是否認(rèn)同 （二）、SPIN銷(xiāo)售（顧問(wèn)式銷(xiāo)售） 1、背景問(wèn)題 2、難點(diǎn)問(wèn)題 3、暗示問(wèn)題 4、示益問(wèn)題 （三）、催眠式銷(xiāo)售 1、設(shè)置心錨 2、洞悉對(duì)方的魔術(shù)語(yǔ)言并說(shuō)出來(lái) 3、瞬間催眠語(yǔ)言 4、痛他樂(lè)己法 5、催眠式銷(xiāo)售法（九贏真經(jīng)） 七、客戶異議處理技巧 （一）、異議產(chǎn)生的原因分析 1、客戶不認(rèn)可或不了解銷(xiāo)售人員； 2、客戶不認(rèn)可或不了解公司、產(chǎn)品； 3、客戶暫時(shí)沒(méi)有找到需求； 4、客戶有其他的選擇； 5、客戶想多爭(zhēng)取利益； （二）、降龍十八掌---異議處理技巧 1、肯定法 2、太極法 3、看山法 4、拖延法 5、復(fù)述法 ......(省略，因時(shí)間有限，根據(jù)學(xué)員需要選幾種常用的方法） （三）、先處理感情，在處理事情 八、天龍八部----成交技巧 （一）、假設(shè)成交法 （二）、選擇成交法 （三）、回頭成交法 （四）、情境成交法 （五）、對(duì)比成交法 （六）、機(jī)會(huì)成交法 （七）、限期成交法 （八）、欲擒故縱法