客戶：山西廣美家居 地點：山西省 - 太原 時間：2011/4/15 0:00:00 【課程內容】 第一章：家具終端成功銷售學：提升終端業(yè)績的實戰(zhàn)策略； 一、公式：銷售額=成交金額*成交率*客流 二、成功銷售學運用？ 1、成交金額持續(xù)增加；2、成交率持續(xù)提高；3、接待客流持續(xù)提高。 三、成功銷售學的核心 1、如何進行有效的目標分解？ 2、如何將銷售額轉化成每天接待的客流數(shù)量？ 3、如何找到影響業(yè)績的原因？ 學員討論： 影響業(yè)績的核心因素？（到底是誰在驅逐顧客離店？顧客，為什么總不相信我們？） 第二章：提升成交率：關閉交易，快速開單： 一、是什么影響了你的開單率，立即提升業(yè)績的成交秘籍； 二、提升服務品質，樹立專業(yè)的服務形象; 三、順暢地與客戶進行交流溝通，終端導購，請向醫(yī)生學習； 四、踢好銷售的“臨門一腳”； 1、為了與客戶成交，達到銷售的目的，應根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權，盡快達成交易。 2、成績都是被逼出來的！ 3、成交都是要求出來的！ 五、心理輔導：成交后必補的功課。 第三章：提高成交金額：介紹賣點，引導體驗 一、王婆應該如何賣瓜，成套銷售快速提升客單價； 二、采用加碼，交叉的銷售方法； 三、突出搭配，推薦配置方案，整體購買，量大優(yōu)惠，推出不同金額折扣不同的促銷； 四、塑造產品的價值，引導體驗就是提升成交金額； 1、沒有建立信賴，不談生意！ 2、沒有塑造價值，不談價錢！ 學員討論： 商品展示階段實戰(zhàn)問題診治（閑逛客消極語言、接受完后顧客扭頭就走） 第四章：提升店面客流：資源整合，內外兼并 一、100分銷售法則，留人法則；三分鐘營銷制勝手法； 二、內部客源整合：對意向顧客、準顧客、已成交顧客、抱怨顧客、黃金顧客的管理； 三、店鋪氛圍：吸引顧客進店的舞蹈，選對池塘釣大魚 四、外部客源整合：提升客流的五大措施： （1）、網(wǎng)絡營銷：業(yè)主論壇、業(yè)主QQ群、家居博客營銷； （2）、外聯(lián)推廣：房產經紀人、裝飾公司、物業(yè)管理； （3）、小區(qū)推廣：掃樓、回饋活動、促銷活動； （4）、電話營銷：老客戶的回訪利用、新客戶的開發(fā)； （5）、場外活動：開業(yè)、周年慶、團隊等活動；每周周末一次活動，用1+2+4法 第五章：顧客挽留：做好服務，不離不棄 一、銷售永遠不會也不能結束，做好顧客服務的兩個層次； 二、顧客服務讓賺錢更加容易； 三、投資做對手不敢做的事情； 四、投訴是顧客給我們活著機會。 結語：我摒棄了華而不實的理論講解的訓練模式，而是全部采用了案例參與方式，讓學員在大量演練的基礎上，真正能夠有所收獲，從而提升銷售業(yè)績。