銷售策略選擇

客戶定位
尋找潛在客戶是銷售循環(huán)中的第一步，據(jù)統(tǒng)計(jì)營銷人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶。很多銷售人員往往在尋找潛在客戶中浪費(fèi)了很多時(shí)間和精力，影響了營銷工作的進(jìn)一步開展。銷售人員費(fèi)了九牛二虎之力找到一個(gè)客戶，狂跟了半天，發(fā)現(xiàn)客戶不需要自己的產(chǎn)品，前功盡棄，不勝懊惱。
客戶的個(gè)性特征
不了解對(duì)象，像黑暗中給情人送秋波，盡管你風(fēng)情萬種，也不會(huì)打動(dòng)任何人。那么怎么防止這樣的事情發(fā)生呢？有什么更好的辦法預(yù)防呢？要解決這個(gè)問題，銷售人員需要問自己幾個(gè)問題：
誰應(yīng)該是我的客戶，哪些人可能是我的客戶，這是首先要明確地問題。為了讓這一問題清晰化，你得詢問自己七個(gè)問題：
誰是我真正的理想客戶，我的客戶有什么共通之處？
他們主要從事什么樣的行業(yè)？
什么樣的教育背景？
什么樣的年齡和閱歷？
什么樣的收入水平？
什么樣的興趣愛好？
什么樣的生活地位？
回答完這些問題，你基本上就了解了客戶的組成：規(guī)模、年齡、男女比例、知識(shí)水平、職位、地點(diǎn)等因素?；仡櫱斑厡W(xué)過的內(nèi)容，這些問題都是影響消費(fèi)者購買行為的因素。有了這些因素你就可以在大腦中畫出客戶的形象，然后按圖索驥，找到銷售對(duì)象。
影響購買決策的因素
銷售人員費(fèi)了九牛二虎之力找到一個(gè)客戶，狂跟了半天，發(fā)現(xiàn)客戶不需要自己的產(chǎn)品，前功盡棄，不勝懊惱。發(fā)現(xiàn)潛在客戶后銷售人員還需要思考四個(gè)問題：
首先，產(chǎn)品是否滿足客戶需求。需求是購買的前提。產(chǎn)品能夠幫助客戶解決問題，幫助他們逃避痛苦，給客戶帶來快樂，就能帶給客戶價(jià)值。只要你幫助客戶發(fā)現(xiàn)了需求，并很好的推薦了產(chǎn)品，銷售就變成自然而然的結(jié)果。
其次，顧客是否想要。你也發(fā)現(xiàn)了需求，產(chǎn)品也能滿足這種需求，但是客戶不想還要，也就沒有結(jié)果。可能存在的問題是客戶沒有感到需求的迫切性，或者有更好的產(chǎn)品選擇，或者你沒有建立起信任，雙方對(duì)不上眼，這些都會(huì)影響客戶，其中很多因素是不由你控制的，這時(shí)你就要將時(shí)間用在更能產(chǎn)生效率的客戶的身上。
再次，客戶能否使用你的產(chǎn)品或服務(wù)。客戶不會(huì)使用你的產(chǎn)品，不具備相應(yīng)的技術(shù)、沒有人才；客戶沒有機(jī)會(huì)，沒有客觀條件使用你的產(chǎn)品，這些都會(huì)影響客戶購買。這些原因如果你能幫他解決，如通過培訓(xùn)、通過派技術(shù)人員等方法，你就能贏得訂單，否則，就不要浪費(fèi)時(shí)間。
最后，判斷客戶是否買得起。說的天花亂墜，客戶沒錢，你不會(huì)把產(chǎn)品送他。這條雖然放在最后，但卻是根本。
有專家將這些歸納后提出一個(gè)更加簡(jiǎn)潔的方法——尋找潛在客戶的MAN原則。
M：money，即對(duì)方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行為。
A：authority，即你所極力說服的對(duì)象是否有購買的決定權(quán)，代表購買的“決定權(quán)”，該對(duì)象對(duì)購買有決定，建議或反對(duì)的權(quán)利。一定要迅速找到直接負(fù)責(zé)人。
N：need，代表需求，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動(dòng)也無效。不過"需求"彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望。
M A N三元素可以再根據(jù)程度細(xì)分為有無大小等，然后再根據(jù)不同的組合，定制組合策略。特別注意的是A原則，很多營銷人員往往饒不過總臺(tái)秘書，不能直接找到負(fù)責(zé)人，在沒有決策權(quán)或權(quán)威建議權(quán)的人身上浪費(fèi)大量的時(shí)間和精力，最終前功盡棄。
當(dāng)然man原則只是關(guān)鍵考慮因素而已，營銷人員要根據(jù)實(shí)際情境多考慮一些因素。
客戶的購買行為
銷售人員還需通過思考接下來的六個(gè)問題，明確客戶的購買行為特征，考量自己是否可以抓住這個(gè)銷售機(jī)會(huì)。
找出準(zhǔn)客戶的必備條件（有需求、有購買力、有購買決策權(quán)）；
誰是我們的客戶；
他們會(huì)在那里出現(xiàn)；
客戶什么時(shí)間會(huì)買；
為什么客戶不買；
誰在和我搶客戶（客戶為什么和他買）；
思考這些問題可以幫你了解客戶購買行為模式，掌握客戶的購買特點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣給適當(dāng)?shù)目蛻簟?br />通過對(duì)以上問題的回答，我們明確了目標(biāo)市場(chǎng)：選擇自己擅長(zhǎng)的客戶群。對(duì)自己客戶的定位也很明確，形象很清晰，接下來就要全力以赴開發(fā)此類客戶。
定位就是舍棄，弱水三千，只取一瓢，只取是自己目標(biāo)客戶的部分。有所為，有所不為。學(xué)會(huì)舍棄，就要記住兩條：第一，規(guī)模要合適，第二，不擅長(zhǎng)的不做。
通過辨別客戶，篩選客戶，找準(zhǔn)目標(biāo)，然后進(jìn)入市場(chǎng)開發(fā)，這樣才能集中精力，最快的取得高額業(yè)績(jī)。

節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》（用腦銷售），該書已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100