【課程背景】 今天的中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷廣告化，在這樣的環(huán)境中要追求客戶忠誠(chéng)，追求穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益，看著越來(lái)越難了。如何沖出紅海，另辟蹊徑，進(jìn)入藍(lán)海呢，達(dá)到游刃有余的營(yíng)銷境界呢？會(huì)員制營(yíng)銷開(kāi)始進(jìn)入企業(yè)家的視線，并且一發(fā)不可收拾，成為今天的熱門(mén)營(yíng)銷手段。 會(huì)員制營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)： 1、會(huì)員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會(huì)員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。 2、如果企業(yè)能夠讓會(huì)員滿意，就能把大量顧客長(zhǎng)期吸引在企業(yè)周圍，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)也是一種變相打擊。 3、會(huì)員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開(kāi)發(fā)新顧客。由于實(shí)施會(huì)員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格，因此其對(duì)新顧客的吸引力很大。此外，大部分會(huì)員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機(jī)會(huì)，大大增加了其成為會(huì)員的可能性。 4、會(huì)員制營(yíng)銷能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地選購(gòu)商品。除此之外，企業(yè)還能夠及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見(jiàn)，為改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷模式提供了依據(jù)。 那么如何啟動(dòng)會(huì)員制營(yíng)銷，如何實(shí)現(xiàn)客戶長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)呢？《會(huì)員制營(yíng)銷》是專門(mén)針對(duì)營(yíng)銷管理這一發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)推出的課程，針對(duì)當(dāng)今中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。 【培訓(xùn)目標(biāo)】 1. 幫助參訓(xùn)者全方位了解會(huì)員制營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)體系，對(duì)如何實(shí)現(xiàn)會(huì)員制營(yíng)銷有立體系統(tǒng)的思考； 2. 幫助參訓(xùn)者掌握會(huì)員制營(yíng)銷系統(tǒng)建立的思路與方法，并學(xué)會(huì)靈活、多樣化的運(yùn)用會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷； 3. 幫助參訓(xùn)者掌握建立會(huì)員制營(yíng)銷體系的內(nèi)容、步驟與方法，并能學(xué)以致用，幫企業(yè)提高營(yíng)銷效率。 4. 幫助參訓(xùn)者掌握網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷運(yùn)作的內(nèi)容、步驟與方法，從身邊最簡(jiǎn)單的低成本營(yíng)銷工具上啟動(dòng)會(huì)員制營(yíng)銷。 【課程特點(diǎn)】 1. 面對(duì)一線營(yíng)銷管理人員，結(jié)合講師自己22年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高營(yíng)銷績(jī)效。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。 【培訓(xùn)對(duì)象】 銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理 【培訓(xùn)方式】 理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。 【課時(shí)設(shè)置】 12小時(shí) 【課程大綱】 1 會(huì)員制的基礎(chǔ) 1.1 會(huì)員營(yíng)銷5大主要特征 1.2 會(huì)員制的3大組成 1.3 會(huì)員制的4種類型 1.4 會(huì)員制在中國(guó)的演變 2 會(huì)員制的體系架構(gòu) 2.1 會(huì)員制運(yùn)營(yíng)模式 2.2 會(huì)員制體系的整體框架 2.3 會(huì)員制實(shí)現(xiàn)的3種媒介 2.4 “4商”打造會(huì)員制營(yíng)銷 3 CRM:會(huì)員制營(yíng)銷之秘密武器 3.1 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的3個(gè)目標(biāo) 3.2 會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的體系架構(gòu) 3.3 會(huì)員數(shù)據(jù)挖掘的6項(xiàng)任務(wù) 3.4 會(huì)員制的RFM細(xì)分方法 3.5 會(huì)員分類與資源配置 4 會(huì)員的招募 4.1 吸引會(huì)員的2大利益 4.2 會(huì)員的招募的8種方法 4.3 會(huì)員制運(yùn)作的3種常用方法 4.4 會(huì)員制營(yíng)銷方案六大要點(diǎn) 5 會(huì)員增值服務(wù) 5.1 顧客終身價(jià)值 5.2 企業(yè)為會(huì)員提供增值的4步驟 5.3 構(gòu)建2類會(huì)員活動(dòng) 5.4 增值服務(wù)菜單 6 會(huì)員制營(yíng)銷運(yùn)營(yíng) 6.1 會(huì)員卡的3大類優(yōu)惠形式 6.2 會(huì)員積分循環(huán)通道 6.3 常用的6種積分消耗途徑促銷 6.4 提升會(huì)員卡的使用頻率 6.5 會(huì)員體驗(yàn)促銷 7 會(huì)員維護(hù)與升級(jí) 7.1 標(biāo)準(zhǔn)立體化會(huì)員維護(hù)體系 7.2 會(huì)員溝通的8種渠道 7.3 客戶關(guān)懷的6種方法 7.4 啟動(dòng)會(huì)員銷售的無(wú)窮鏈 8 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷 8.1 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷的起源 8.2 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷的基本原理 8.3 會(huì)員制營(yíng)銷模式設(shè)計(jì) 8.4 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷的十條評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 李成林簡(jiǎn)介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家 《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事?tīng)I(yíng)銷管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。 500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。 【個(gè)人著作】 《高效能銷售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓(xùn)特點(diǎn)】 緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。20年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。 心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。 咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學(xué)等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務(wù)行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)郵政、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團(tuán)、紅星美凱龍、金盛集團(tuán)、時(shí)尚傳媒集團(tuán)、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、陜西軍人服務(wù)社、西安自來(lái)水總公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì) ☆金融行業(yè)： 中國(guó)工商銀行、中國(guó)建行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲(chǔ)蓄、中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內(nèi)蒙古信用聯(lián)社 ☆消費(fèi)品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團(tuán)、青島澳柯瑪、板電器、愛(ài)仕達(dá)、美的集團(tuán)、沁園集團(tuán)、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團(tuán)、三得利集團(tuán)、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團(tuán)、中國(guó)煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協(xié)進(jìn)建材、德國(guó)瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開(kāi)米股份、利君集團(tuán)、瑞陽(yáng)制藥、萬(wàn)東醫(yī)療、德國(guó)貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬(wàn)泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業(yè)企業(yè)： 中國(guó)航天集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國(guó)重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯(lián)重科、宇通客車、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團(tuán)、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團(tuán)、南方水泥、石門(mén)水泥、浙江天正集團(tuán)、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、搜狐科技、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、中化集團(tuán)、硒谷科技、鼎天濟(jì)農(nóng)、挑戰(zhàn)集團(tuán)、廣東海大集團(tuán) 【客戶、學(xué)員評(píng)論】 1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用。” 2 LG電子（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營(yíng)銷課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊?！? 3 中國(guó)電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營(yíng)銷課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)?！? 4 中國(guó)銀行廈門(mén)支行行長(zhǎng)章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！? 5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷售對(duì)銷售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓?！? 6 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎?！? 7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！? 8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助?！? 9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來(lái)管理專營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了李老師的課，對(duì)連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。” 【核心課題】 ★《用腦銷售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《定向引爆式大客戶銷售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》 課時(shí)：12小時(shí) ★《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 課時(shí)：12小時(shí) ★《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》 課時(shí)：12小時(shí) ★《營(yíng)銷管理者的降龍十八掌》 課時(shí)：18小時(shí) ★《專業(yè)化銷售管理》 課時(shí)：12小時(shí) ★《利潤(rùn)倍增的關(guān)系營(yíng)銷》 課時(shí)：12小時(shí) ★《精準(zhǔn)營(yíng)銷》 課時(shí)：12小時(shí) 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100