課程介紹 如何有效回款，而不得罪客戶，也不至于使企業(yè)的資金給不良商人騙走？這些問題都在企業(yè)經(jīng)營管理中屢見不鮮，使企業(yè)相關(guān)人員頭痛不已。因此，科學(xué)而有效的賬款回收技巧不但能增加銷售成功率，更能與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系；樹立正確的收款觀念，建立必勝的收款信心，掌握科學(xué)的溝通技巧，您也能成為專業(yè)的收款人員。 課程收獲：  找出債務(wù)人拖延賬款背后的原因  正確處理不良債權(quán)和呆賬的具體作法  幫助學(xué)員掌握回款的技巧，應(yīng)對呆死帳 課程特點： 1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。 3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。 培訓(xùn)方式：理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。 課程設(shè)置：12小時 適應(yīng)人群：各級管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、采購部經(jīng)理、采購人員 課程大綱： 1 應(yīng)收賬款為何會產(chǎn)生？ 1.1 銷售與回款兩難問題的癥結(jié) 1.2 經(jīng)銷商不回款的5大原因 1.3 供貨方收不回款的6大原因 1.4 對應(yīng)收賬款的4種態(tài)度 2 銷售信用管理是預(yù)防應(yīng)收賬款發(fā)生的有效方法 2.1 預(yù)防貨款風(fēng)險的5種方法 2.2 客戶信用管理的兩大核心領(lǐng)域 2.3 信用銷售管理的基本流程與方法 2.4 全程信用管理措施輪盤 3 應(yīng)收賬款管理 3.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 3.2 銷售分類帳管理示意圖 3.3 做好回款的5項工作 3.4 應(yīng)收賬款管理和追收程序 4 欠款現(xiàn)象分析 4.1 欠款分析技術(shù) 4.2 債務(wù)分析計算過程 4.3 客戶付款的四種類型 4.4 客戶拖欠的理由和信號舉例 5 應(yīng)收賬款的分類催收 5.1 應(yīng)收帳款跟蹤管理時間圖 5.2 如何對待客戶的延期付款請求 5.3 正常賬期的欠款跟蹤方法 5.4 非正常賬期的欠款跟蹤方法 6 如何催收應(yīng)收帳款 6.1 催收帳款的一般程序 6.2 催收帳款的4大策略 6.3 催收帳款的7種方法 6.4 催收帳款的5種輔助方法 7 催款中4種狀況應(yīng)對 7.1 催款時的4種應(yīng)對要領(lǐng)和技巧 7.2 應(yīng)對難纏客戶的3種方法 7.3 預(yù)防中斷時效的3種方法 7.4 受讓債權(quán)時的5個注意事項 7.5 私下和解過程中應(yīng)該4個注意的事項 8 催款的10種技巧 8.1 理直氣壯 8.2 額小為妙 8.3 條件明確 8.4 事前催收 8.5 提早上門 8.6 直切主題 8.7 耐心守候 8.8 以牙還牙 8.9 纏 纏 纏 8.10 功成速退 8.11 情境模擬：誰更難纏 李成林簡介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。 【個人著作】 《高效能銷售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓(xùn)特點】 緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。20年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。 心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。 咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學(xué)等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務(wù)行業(yè)： 中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國郵政、中石化、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團、紅星美凱龍、金盛集團、時尚傳媒集團、玉淵潭酒店集團、民生股份、金花股份、陜西軍人服務(wù)社、西安自來水總公司、河北省企業(yè)家協(xié)會 ☆金融行業(yè)： 中國工商銀行、中國建行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲蓄、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內(nèi)蒙古信用聯(lián)社 ☆消費品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團、青島澳柯瑪、板電器、愛仕達(dá)、美的集團、沁園集團、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團、三得利集團、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團、中國煙草、普蘭納集團、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協(xié)進建材、德國瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、利君集團、瑞陽制藥、萬東醫(yī)療、德國貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業(yè)企業(yè)： 中國航天集團、中國兵器集團、一汽集團、中國重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯(lián)重科、宇通客車、國電南瑞、西電集團、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團、南方水泥、石門水泥、浙江天正集團、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達(dá)、搜狐科技、超圖軟件、聯(lián)合信息集團、中化集團、硒谷科技、鼎天濟農(nóng)、挑戰(zhàn)集團、廣東海大集團 【客戶、學(xué)員評論】 1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實戰(zhàn)，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。” 2 LG電子（中國）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊?！? 3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽?！? 4 中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！? 5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認(rèn)識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。” 6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實際，對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。” 7 寧波奧克斯集團人事經(jīng)理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對奧克斯產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！? 8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務(wù)副總裁范文強：“李老師知識廣博，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。” 9 廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強：“原來管理專營店是靠經(jīng)驗，聽了李老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。” 【核心課題】 ★《用腦銷售》 課時：18小時 ★《定向引爆式大客戶銷售》 課時：18小時 ★《創(chuàng)新營銷》 課時：12小時 ★《商務(wù)談判實戰(zhàn)兵法》 課時：12小時 ★《鋼鐵團隊》 課時：12小時 ★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》 課時：12小時 ★《營銷管理者的降龍十八掌》 課時：18小時 ★《專業(yè)化銷售管理》 課時：12小時 ★《利潤倍增的關(guān)系營銷》 課時：12小時 ★《精準(zhǔn)營銷》 課時：12小時 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100