課程介紹 如何有效回款，而不得罪客戶(hù)，也不至于使企業(yè)的資金給不良商人騙走？這些問(wèn)題都在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中屢見(jiàn)不鮮，使企業(yè)相關(guān)人員頭痛不已。因此，科學(xué)而有效的賬款回收技巧不但能增加銷(xiāo)售成功率，更能與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系；樹(shù)立正確的收款觀念，建立必勝的收款信心，掌握科學(xué)的溝通技巧，您也能成為專(zhuān)業(yè)的收款人員。 課程收獲：  找出債務(wù)人拖延賬款背后的原因  正確處理不良債權(quán)和呆賬的具體作法  幫助學(xué)員掌握回款的技巧，應(yīng)對(duì)呆死帳 課程特點(diǎn)： 1. 面對(duì)一線銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 培訓(xùn)方式：理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。 課程設(shè)置：12小時(shí) 適應(yīng)人群：各級(jí)管理者、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)人員 課程大綱： 1 應(yīng)收賬款為何會(huì)產(chǎn)生？ 1.1 銷(xiāo)售與回款兩難問(wèn)題的癥結(jié) 1.2 經(jīng)銷(xiāo)商不回款的5大原因 1.3 供貨方收不回款的6大原因 1.4 對(duì)應(yīng)收賬款的4種態(tài)度 2 銷(xiāo)售信用管理是預(yù)防應(yīng)收賬款發(fā)生的有效方法 2.1 預(yù)防貨款風(fēng)險(xiǎn)的5種方法 2.2 客戶(hù)信用管理的兩大核心領(lǐng)域 2.3 信用銷(xiāo)售管理的基本流程與方法 2.4 全程信用管理措施輪盤(pán) 3 應(yīng)收賬款管理 3.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 3.2 銷(xiāo)售分類(lèi)帳管理示意圖 3.3 做好回款的5項(xiàng)工作 3.4 應(yīng)收賬款管理和追收程序 4 欠款現(xiàn)象分析 4.1 欠款分析技術(shù) 4.2 債務(wù)分析計(jì)算過(guò)程 4.3 客戶(hù)付款的四種類(lèi)型 4.4 客戶(hù)拖欠的理由和信號(hào)舉例 5 應(yīng)收賬款的分類(lèi)催收 5.1 應(yīng)收帳款跟蹤管理時(shí)間圖 5.2 如何對(duì)待客戶(hù)的延期付款請(qǐng)求 5.3 正常賬期的欠款跟蹤方法 5.4 非正常賬期的欠款跟蹤方法 6 如何催收應(yīng)收帳款 6.1 催收帳款的一般程序 6.2 催收帳款的4大策略 6.3 催收帳款的7種方法 6.4 催收帳款的5種輔助方法 7 催款中4種狀況應(yīng)對(duì) 7.1 催款時(shí)的4種應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧 7.2 應(yīng)對(duì)難纏客戶(hù)的3種方法 7.3 預(yù)防中斷時(shí)效的3種方法 7.4 受讓債權(quán)時(shí)的5個(gè)注意事項(xiàng) 7.5 私下和解過(guò)程中應(yīng)該4個(gè)注意的事項(xiàng) 8 催款的10種技巧 8.1 理直氣壯 8.2 額小為妙 8.3 條件明確 8.4 事前催收 8.5 提早上門(mén) 8.6 直切主題 8.7 耐心守候 8.8 以牙還牙 8.9 纏 纏 纏 8.10 功成速退 8.11 情境模擬：誰(shuí)更難纏 李成林簡(jiǎn)介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實(shí)戰(zhàn)型咨詢(xún)式銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售額4億元。 500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。 【個(gè)人著作】 《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓(xùn)特點(diǎn)】 緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。20年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。 心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。 咨詢(xún)式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶(hù)】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學(xué)等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務(wù)行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)郵政、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團(tuán)、紅星美凱龍、金盛集團(tuán)、時(shí)尚傳媒集團(tuán)、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、陜西軍人服務(wù)社、西安自來(lái)水總公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì) ☆金融行業(yè)： 中國(guó)工商銀行、中國(guó)建行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲(chǔ)蓄、中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內(nèi)蒙古信用聯(lián)社 ☆消費(fèi)品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團(tuán)、青島澳柯瑪、板電器、愛(ài)仕達(dá)、美的集團(tuán)、沁園集團(tuán)、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團(tuán)、三得利集團(tuán)、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團(tuán)、中國(guó)煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協(xié)進(jìn)建材、德國(guó)瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開(kāi)米股份、利君集團(tuán)、瑞陽(yáng)制藥、萬(wàn)東醫(yī)療、德國(guó)貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬(wàn)泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業(yè)企業(yè)： 中國(guó)航天集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國(guó)重汽、陜汽、福特汽車(chē)、三一重工、中聯(lián)重科、宇通客車(chē)、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團(tuán)、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團(tuán)、南方水泥、石門(mén)水泥、浙江天正集團(tuán)、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、搜狐科技、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、中化集團(tuán)、硒谷科技、鼎天濟(jì)農(nóng)、挑戰(zhàn)集團(tuán)、廣東海大集團(tuán) 【客戶(hù)、學(xué)員評(píng)論】 1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用。” 2 LG電子（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。” 3 中國(guó)電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非常活躍。大家愛(ài)聽(tīng)?！? 4 中國(guó)銀行廈門(mén)支行行長(zhǎng)章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。” 5 中聯(lián)重科大客戶(hù)部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導(dǎo)彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓?！? 6 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎?！? 7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！? 8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助?！? 9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了李老師的課，對(duì)連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多?！? 【核心課題】 ★《用腦銷(xiāo)售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 課時(shí)：12小時(shí) ★《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 課時(shí)：12小時(shí) ★《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 課時(shí)：18小時(shí) ★《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理》 課時(shí)：12小時(shí) ★《利潤(rùn)倍增的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100