課程說(shuō)明： 隨著4G牌照的發(fā)放，中國(guó)已然正式步入4G發(fā)展元年，同時(shí)，中國(guó)移動(dòng)也獲得了固網(wǎng)業(yè)務(wù)牌照，這對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)是近年來(lái)最大的利好消息。4G牌照和固網(wǎng)牌照的發(fā)放必然進(jìn)一步加速產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)和全業(yè)務(wù)的深度運(yùn)營(yíng)。在2014年工作會(huì)議上，奚國(guó)華董事長(zhǎng)認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)必須把握宏觀形勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)和公司自身三方面的新特點(diǎn)，堅(jiān)定轉(zhuǎn)型信心。面對(duì)產(chǎn)業(yè)變革帶來(lái)的挑戰(zhàn)，“中國(guó)移動(dòng)要進(jìn)一步深化四網(wǎng)協(xié)同發(fā)展，積極拓展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)新開(kāi)展全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)?！?奚國(guó)華認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展必須抓住這“三個(gè)重點(diǎn)”，培育形成持續(xù)健康發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)。在工作會(huì)議上，李躍總裁提出了2014年五項(xiàng)重點(diǎn)工作：大力推進(jìn)4G發(fā)展、大力推進(jìn)三大驅(qū)動(dòng)力和新業(yè)務(wù)發(fā)展、大力提升質(zhì)量和服務(wù)、大力推動(dòng)創(chuàng)新發(fā)展和管理提升、大力推進(jìn)作風(fēng)建設(shè)。 為此，推動(dòng)專(zhuān)線(xiàn)及融合業(yè)務(wù)發(fā)展、存量客戶(hù)保有必然成為各省市公司的重點(diǎn)工作之一?；诖耍瑸槭硅F三角人員更好地理解和執(zhí)行公司的發(fā)展戰(zhàn)略和策略、提升專(zhuān)線(xiàn)及融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力，特制定本培訓(xùn)課程。 課程收益： 1. 明確全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下集團(tuán)客戶(hù)信息化市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)格局以及突破思路； 2. 熟悉并掌握集團(tuán)客戶(hù)專(zhuān)線(xiàn)的需求分析、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成等營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧； 3. 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)融合和業(yè)務(wù)創(chuàng)新基本方法學(xué)習(xí)，懂得如何做好與客戶(hù)業(yè)務(wù)融合的推廣工作，熟悉相關(guān)產(chǎn)品捆綁和組合技巧； 4. 掌握全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下存量客戶(hù)維系與保有的方法和技巧； 5. 把握鐵三角團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)中的角色、分工與合作關(guān)鍵要點(diǎn)。 授課對(duì)象：咸寧移動(dòng)鐵三角人員（客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、質(zhì)保經(jīng)理） 授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式 授課時(shí)長(zhǎng)：2天 課程綱要： 1-全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下集團(tuán)客戶(hù)信息化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)格局分析 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下三大運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)信息化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)格局分析 中國(guó)移動(dòng)來(lái)自業(yè)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn) 中國(guó)移動(dòng)主流業(yè)務(wù)受到分流危險(xiǎn)的警示 移動(dòng)、電信、聯(lián)通市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)的SWOT分析及劣勢(shì)屏蔽思路 新競(jìng)爭(zhēng)格局下的各運(yùn)營(yíng)商進(jìn)攻策略分析 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的突破思路 群策群力與微行動(dòng)學(xué)習(xí)：當(dāng)前咸寧市集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)狀況分析研討及突破思路 2-全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的專(zhuān)線(xiàn)、融合業(yè)務(wù)拓展實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 集團(tuán)客戶(hù)專(zhuān)線(xiàn)需求分析 集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)模式分析 集團(tuán)客戶(hù)專(zhuān)線(xiàn)需求特點(diǎn) 集團(tuán)客戶(hù)專(zhuān)線(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)要求分析 集團(tuán)客戶(hù)需求挖掘 行業(yè)客戶(hù)細(xì)分的誤區(qū)和核心問(wèn)題 有效擴(kuò)展三種類(lèi)型新用戶(hù)、跨越用戶(hù)、跨越產(chǎn)業(yè)鏈 如何有效挖掘客戶(hù)需求 基于產(chǎn)品體系的個(gè)性化解決方案 定位決定價(jià)值——需求挖掘的核心 集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧五步法 抓好開(kāi)場(chǎng)——奠定溝通的基礎(chǔ) 銷(xiāo)售關(guān)鍵詞：計(jì)劃大于能力 第一步：調(diào)研—客戶(hù)信息的充分了解 第二步：預(yù)測(cè)—基于調(diào)研的需求預(yù)測(cè) 第三步：目標(biāo)—設(shè)定明確合理的拜訪目標(biāo) 第四步：檢查—善用工具，萬(wàn)無(wú)一失 摸遍全身——讓客戶(hù)看到隱藏的需求 關(guān)鍵點(diǎn)一：如何讓客戶(hù)認(rèn)為客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè) 關(guān)鍵點(diǎn)二：如何讓客戶(hù)承認(rèn)存在問(wèn)題 關(guān)鍵點(diǎn)三：如何讓客戶(hù)看到問(wèn)題的嚴(yán)重性 關(guān)鍵點(diǎn)四：如何讓客戶(hù)自己說(shuō)要解決 舌戰(zhàn)群儒——控制客戶(hù)思想 方案應(yīng)該什么時(shí)候談—找準(zhǔn)時(shí)機(jī)很重要 產(chǎn)品介紹中的“黃金句式” 如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)，而且聽(tīng)的懂 巧借東風(fēng)——臨門(mén)一腳很關(guān)鍵 案例分析：你會(huì)要承諾嗎？ 如何分析客戶(hù)的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)” 如何區(qū)分客戶(hù)的拖延、敷衍和顧慮等 草船借箭——營(yíng)銷(xiāo)融合與業(yè)務(wù)創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo)融合本質(zhì)和目的 從內(nèi)部管理來(lái)理解營(yíng)銷(xiāo)融合 從外部需求來(lái)分析營(yíng)銷(xiāo)融合的內(nèi)涵 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求與業(yè)務(wù)滿(mǎn)足的真正融合 做到業(yè)務(wù)價(jià)值與客戶(hù)價(jià)值的統(tǒng)一 全業(yè)務(wù)時(shí)代業(yè)務(wù)創(chuàng)新的原則 業(yè)務(wù)創(chuàng)新思考緯度及基本方法 基于客戶(hù)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新 業(yè)務(wù)創(chuàng)新及產(chǎn)品捆綁的基本方法  業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與4G業(yè)務(wù)組合  業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)模塊的組合  業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與行業(yè)應(yīng)用的組合  業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與合作伙伴的業(yè)務(wù)組合 群策群力與微行動(dòng)學(xué)習(xí)：當(dāng)前咸寧移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)專(zhuān)線(xiàn)與業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)的困境與突破思路 3-全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下存量客戶(hù)保有與維系 關(guān)系維系模式 案例：綿陽(yáng)移動(dòng)的維系模式與操作成效，超乎想象 案例：湖南移動(dòng)的保有策略與營(yíng)銷(xiāo)維系 產(chǎn)品與方案的自然維系模式 利用產(chǎn)品固有特征，開(kāi)展縱深維系 解決方案，令客戶(hù)無(wú)處可逃 營(yíng)銷(xiāo)維系 價(jià)值、價(jià)格與資費(fèi)的維系并不為過(guò) 高超的營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)，另客戶(hù)跟隨 群策群力與微行動(dòng)學(xué)習(xí)：當(dāng)前咸寧移動(dòng)集團(tuán)存量客戶(hù)保有與維系面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略 群策群力與微行動(dòng)學(xué)習(xí)：當(dāng)前咸寧移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)鐵三角協(xié)作關(guān)系的問(wèn)題與突破之道 課程回顧與問(wèn)題解答