通信行業(yè)高端客戶營銷技巧
【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、掌握優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)
2、掌握高端客戶溝通的相關(guān)技巧
3、掌握怎樣分析項(xiàng)目并找到自己的策略
4、掌握知道制定項(xiàng)目的計(jì)劃來監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)程并避免風(fēng)險(xiǎn)
5、掌握怎樣分析和檢查商務(wù)關(guān)系,服務(wù)和產(chǎn)品及客戶關(guān)系等要素
6、學(xué)會(huì)在服務(wù)中營銷和創(chuàng)造新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)
【適合對象】
客戶經(jīng)理、營銷人員等
【培訓(xùn)時(shí)間】
2天(共12小時(shí))
【培訓(xùn)大綱】
第一章:營銷人員基本素質(zhì)
1、 營銷人員必備素質(zhì)
2、 營銷人員必備知識
3、 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德
第二章:高端客戶銷售中的溝通技巧
1、 各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備
2、 拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧
4、 客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)
5、 異議處理-排除隱憂
6、 沒有說服,只有引導(dǎo)和選擇
7、 雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值)
8、 總結(jié)
第三章:銷售項(xiàng)目管理的定義和作用
1、 銷售項(xiàng)目的分類
2、 銷售項(xiàng)目管理的定義和作用
3、 銷售項(xiàng)目分為六個(gè)階段和四個(gè)評審點(diǎn)
4、 各種類別的項(xiàng)目怎樣簡化階段和評審
第四章:第一階段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌握的信息
第五章:第二階段——概念交流階段
1、項(xiàng)目分析
2、客戶分析:包括客戶需求分析,客戶決策鏈和購買流程分析,客戶內(nèi)部關(guān)系分析
3、自身分析:
市場位置:市場格局
銷售位置:項(xiàng)目把握程度
項(xiàng)目要素:五項(xiàng)主要因素:品牌,關(guān)系,產(chǎn)品,價(jià)格和服務(wù)
產(chǎn)品分析:產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置
4、競爭對手分析:
對手的產(chǎn)品特點(diǎn)
對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點(diǎn)
對手的銷售政策分析
5、環(huán)境分析:
第六章:第三階段——項(xiàng)目策劃
1、 總目標(biāo)和分目標(biāo)的確定
2、 策略確定:如何根據(jù)品牌,價(jià)格,服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略
3、 計(jì)劃制定:制定詳細(xì)的計(jì)劃并分解到個(gè)人.
第七章:第四、五、六階段—談判簽約、項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)、新項(xiàng)目延伸
1、 按項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃執(zhí)行
2、 如何對技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)
3、 如何確認(rèn)關(guān)系支撐
4、 如何進(jìn)行方案確定
5、 如何進(jìn)行商務(wù)談判
6、 如何推進(jìn)客戶決策
第八章:銷售人員的陽光心態(tài)塑造
1、業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng):膽大、心細(xì)、臉皮厚
2、夢想、行動(dòng)、堅(jiān)持
3、銷售人員的自我激勵(lì)與情緒壓力管理