第17章 黑臉／白臉

    黑臉／白臉是最著名的談判策略之一。查理·狄更斯在他的著作《遠大前程》中第一次寫到。在故事開始，年輕的英雄皮普在墓地上，這時從陰森森的迷霧中走出一個令人毛骨悚然的巨人。他是個囚犯，腿上纏著鎖鏈。他要皮普回村子里拿些吃的，再拿一把銼，用它來銼斷鎖鏈。然而罪犯陷入一種困境。他想嚇唬小孩按照他的吩咐去做，但是他不能給皮普施加太大的壓力，使皮普嚇得動不了窩，或者跑去報告警察。

    罪犯的解決辦法就是運用黑臉／白臉策略。我記不清原文是怎么寫的，但是罪犯說的大致意思是：“皮普，我喜歡你，我不會傷害你，但是我得告訴你大霧中有我一個朋友在等我，他可能會打你，我是惟一能制服他的人，如果我不能除掉身上的鎖鏈——如果你不幫我除掉它們的話——我的朋友可能會來追你。所以你得幫我。你明白嗎？”黑臉／白臉策略是給別人施加壓力而又不產(chǎn)生沖突的最好的策略。

    我相信你在過去的警匪片中看到過這個策略。警察把犯罪嫌疑人帶到警察局審問。第一個審問他的偵探是個長得兇巴巴、態(tài)度粗暴的人，他用一切手段威脅嫌犯。然后這個偵探被神秘地叫出去接電話，進來看管他的第二個偵探是個他見過的最為溫和、友善的家伙。他坐下來，同罪犯交心。他遞給他一支煙，說：“聽著，孩子，情況沒那么嚴重，我挺喜歡你的，我知道你犯了法。為什么不讓我看看能幫你做些什么呢？”覺得這個好人跟你站在一起真是讓人感動，但這當然不是真的。

    然后這個好人繼續(xù)詢問，以你知道的一個小點開始談判,他告訴罪犯說：“我知道偵探們真想知道的不過是你從哪兒搞到的槍，你把尸首藏在哪里了？”

    從這樣一個小點開始展開，效果不錯，不是嗎？汽車銷售商對你說：“你要買這輛車的話，是藍色的還是灰色的？”“你想要維尼龍的墊子還是皮的？”小的決定引出大的買賣。

    房地產(chǎn)商說：“如果你買這套房子，你怎么裝飾起居室？”或者，“哪間屋子給你的小孩做嬰兒房？”好人總是問些小問題，他知道這可以引出大的決定。

    買家用黑臉/白臉的策略對付你經(jīng)常是超乎你的想像的。你同兩個人談判的時候要時時提防這一點。通常你會看出他們以這種或那種形式對付你。

    例如，你給一個健康組織賣集體健康保險，你同一家生產(chǎn)割草機的公司的人力資源部副總經(jīng)理約好見面。當秘書把你領進副總經(jīng)理的辦公室，你驚訝地發(fā)現(xiàn)公司的總經(jīng)理也想來聽你的介紹。

    這是二對一的談判，情況不太妙，但是你堅持了下來，進展還算順利。于是，你覺得就要成交了。突然總經(jīng)理生氣了。他對副總經(jīng)理說：“看呀，我就不相信這些人能給我們一個嚴肅的報價，對不起，我還有事?！比缓笏麤_出門去。

    如果你不經(jīng)常談判的話，你真的就動搖了。然后副總經(jīng)理說：“哇，他經(jīng)常這個樣子，但我真的喜歡你提出的計劃。我覺得我們可以接著談。如果你的價格再調(diào)整一些，我想我們可以成交。說實話——你為什么不讓我跟他說說，看能為你做點什么呢？”

如果你沒有注意到他們對你使用的計策，你心里可能會想：“你認為總經(jīng)理會同意多少呢？”結果很快你就會讓副總經(jīng)理給你說情——他其實根本就不站在你一邊。

    如果你認為我在夸大其辭，想想這個問題：你有沒有在什么時候?qū)σ粋€賣汽車的說：“你能不能說服總經(jīng)理接受？”好像賣汽車的人站在你一邊而不是跟他們的人站在一起？我們買房子的時候有沒有對領我們看房子的房地產(chǎn)代理人說：“你覺得賣主能不能接受？”讓我問你幾個問題：你的代理人為誰效力？誰給她工資？不是你，對嗎？她為賣主工作，而且她成功地扮演了黑臉/白臉的角色。所以你要當心，因為你經(jīng)常上當。

    當我在加利福尼亞一家大的房地產(chǎn)公司做總裁的時候，我們有一個分公司經(jīng)常賠本。這家分公司已經(jīng)開業(yè)一年，但是我們簽署的卻是三年的辦公室租約，這迫使我們以后兩年還得讓公司正常運轉(zhuǎn)。然而，無論我怎么賣力，都找不到方法增加收入或減少辦公室的開支。最大的問題是租金。我們一個月要支付1700美元，這一項花費就足以吃掉我們的利潤。

    我給房主打電話解釋我的問題，企圖讓他把租金減少到1400美元一個月，這個數(shù)字可以讓我們勉強生存。他說：“你還有兩年的租約，你得設法度過難關。”我用了各種方法，都沒有把他說服。看來我只有接受現(xiàn)實了。

    最后，我使用了黑臉/白臉策略，還連帶著一個緊迫的時間壓力。幾個星期以后我在一天晚上5∶50的時候給他打電話。我說：“關于租金，現(xiàn)在有些問題了。你知道我完全同意你的意見。我簽了三年合同，現(xiàn)在還剩兩年，我們度過難關沒有問題，但是問題是：半個小時以后我得出席董事會會議，如果他們問我是否你已經(jīng)同意把租金減少到1400美元，如果我告訴他們說沒有，他們就會關掉公司?！?

    “我起訴！”房主抗議到。

    “我知道，我完全同意?！蔽艺f，“我完全是站在你一邊的，但問題是董事會，我得同他們打交道。如果你起訴他們，他們會說：‘好啊，這是洛杉磯縣，會讓他們花兩年時間打官司?！?

    “怎么樣，兩位老總，我的價格你們是不是覺得非常合適呀?”

    “什么合適，我忍了半天了，我再也聽不下去你吹自己的價格合適了。對不起，我還有事?！?

    (喔，原來是黑臉呀。)他的反應說明黑臉/白臉策略多么有效。他說：“你能不能在董事會上看看能為我做點什么？我愿意折中，把租金減到1550美元，但如果他們不同意，我可以再降到1500美元。”這個策略如此有效，以至于他請我在我們的董事會上替他說情！

    不用沖突就給對方施加了壓力，看看這是多么有效的方法。如果我對他說：“起訴吧，我要讓你在法庭上折騰兩年！”這將使他非常憤懣，我們得通過律師打兩年的交道。讓含糊的領導集體扮演黑臉，可以給他們施加難以置信的壓力，而不讓他對我們產(chǎn)生怨恨。

即使人人都心知肚明，該策略也是很有效的?？ㄌ乜偨y(tǒng)和里根總統(tǒng)從伊朗救出人質(zhì)，不是這么回事嗎？你還記得嗎？卡特競選失敗。他迫切想在離任之前解決人質(zhì)問題，這樣他的繼任者里根會給他記一功。于是他開始對伊朗領導人用黑臉/白臉策略。他對他說：“如果我是你，就跟我談這個問題。不要指望一月新上臺的政府。上帝，你有沒有看看這些家伙？總統(tǒng)原來是個演牛仔的，副總統(tǒng)原來是中情局的頭子。這些家伙比英國人還瘋狂。很難說他們干出什么事情來。”

    里根，也用這招，他說：“如果我是你，就同卡特了結這件事，他這個人不錯。你肯定不喜歡我上臺以后的意見?！钡牡拇_確，在里根就職演說的早上我們就看到人質(zhì)被釋放了。當然，伊朗人知道這是黑臉/白臉策略，但是他們不想冒險使里根兌現(xiàn)他的威脅。這證明，即使對方心知肚明，這個策略也是有用的。

    實際上，你同一個了解這些策略的人進行談判，就更有趣了。就像棋逢對手，而不是同一個比不上你的對手下棋。

    對策：別人用黑臉/白臉對付你的時候，試試下面的策略：

    1.第一個策略是揭穿它。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。黑臉/白臉策略人所共知，運用此計而被當場識破的人會感到尷尬。如果你看出對方運用此計，你應該微笑著說：“喂，接下來你是不是要用黑臉/白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個問題?！蓖ǔＫ麄兏械讲缓靡馑级绕煜⒐?。

    2.你可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回擊。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領導辦公室里的人癡迷于原來的計劃。你總是可以虛構一個比談判桌前在場的黑臉更加強硬的黑臉來。

    3.你可以向他們的上級核對此事。例如，如果你同零售商及其領導談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說：“你們的買主跟我扮演黑臉/白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？”（要當心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產(chǎn)生惡感，給你帶來更大的問題。）

    4.有時就讓黑臉表達他的意見，尤其是他讓人討厭的時候。最終，他的人會厭倦聽他嘮叨，告訴他閉嘴！

    5.你可以對那個白臉說：“我知道你們兩個用的是什么計策。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認為是你說的。”于是你現(xiàn)在有兩個黑臉要對付，于是就化解了這個策略。有時你心里就把他們都當作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。

    6.如果對方帶個律師或領導來，他明顯是來扮演黑臉的。他們一進門你就要先發(fā)制人。你對他們說：“我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？”這真的就繳了他們的械。

    切記要點

    買主用黑臉/白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的。同兩個或更多的人談判的時候，你要當心。

    這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。

揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時候，他們會不好意思，然后偃旗息鼓。