突破局限-經銷商快速增長運作思路

       作者:江猛

  最近一段時間以來,江猛老師本人針對全國的各個行業(yè)經銷商培訓比較多,也實地走訪了很多經銷商,并且和他們都進行了深入的促膝長談,經銷商很實在,也很老實,同時也有一種不安分的心,想把事業(yè)做大做強;很多經銷商老板是苦于沒有更好的思路和方法.

   江猛老師與我們來分析一下,現在的經銷商面臨的內部和外部的環(huán)境和困惑分析;

突破我們的經營局限,實現經銷商老板的內圣外王的經營之道

1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題:

   管理有待規(guī)范（制度、人、財、物、流程）;員工流動性，整體素質低；銷售能力需要提升；運營及隱性，公關成本大；市場開拓遇到阻礙和困難；市場及新產品信息渠道不暢通，對銷售不了解；接班人的傳承;

2、經銷商可能面臨的外部問題:

缺少改變，市場經營思路跟不上外面的變化;過去不等于現在（過去的輝煌不代表現在的成功）;努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）;面對顧客對產品消費需求變化把握不準;面對競爭對手有時手忙腳亂;對客戶升級和銷售不能有效的指導和引導;不知道如何細分市場和培育市場;缺乏對市場的了解和敏銳度;

以上這些問題也是各個領域的經銷商遇到的比較典型的問題,我們每天在經營過程中間的困惑,就來自于這些方面,我們更需要理清思路,

找到關鍵問題,真正在經銷產品的道路上走得更穩(wěn),更長久;

實現我們經銷商朋友的快速升級改造之路.

江猛老師總結經銷商迫切需要升級的三個方向

1:管理升級:向管理要效益,讓管理有效運行;

2:產品升級:提升產新線,合理分工廠家和產品線;

3:營銷升級:走出去,做客情;

一:管理升級:不論我們的經銷商的團隊有多少人,有管理,有分工,每人目標明確,這是我們做大做強的基礎,最基本的管理知識我們要有,管理制度對我們經銷商來說,能用就好;

經銷商舉例分析:兩家汽車電器代理商的發(fā)展歷程:

A:公司已經發(fā)展到40多人，勢頭很猛。

B：公司只有十人，士氣有些低落;他比A公司成立還早.

我觀察他們兩家產生這么大的差距;原因分析如下？

1：領導者的整體素質提升，思想格局,不要把自己當成一個生意人和坐商來看待,把自己的思想格局升級到企業(yè)家來運作自己的事業(yè).

2：團隊學習和成長:

  計劃經濟時代:經銷商的發(fā)展靠的是分配機制;

  計劃經濟和市場經濟混合時代:靠的是機會主義;把握了機會,膽子大一些,就發(fā)財了.

  完全市場化的經濟狀態(tài):經銷商的發(fā)展靠的是競爭意識，競爭能力，合作思想，當下的時代，經銷商朋友的生存真的需要我們的真實本領了，不過還有一少部分行業(yè)靠關系，靠機會，但是那不是長久之事。

3：管理者的整體素質，管理制度完善;

  中國有一個最古老是的團隊，三個和尚的故事：一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝；在當下的經銷商團隊中間也在經典演繹這些案例；我們如何擺脫三個和尚的狀態(tài)；

三個和尚的故事，給我們的啟發(fā)：

1：規(guī)章制度不全,陳舊過時，

2：分工不明確，吃大鍋飯現象，

3：紀律松弛,管理混亂,

4：沒有統一領導，

  經銷商應對策略：

1：四定:定崗位,定工作,定人員,定責任；

2：四個方面:職責,權限,工作內容與要求,檢查與考核；

3：行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標化；崗位責任化,行為文明化,衣著整潔化；

   早會和晚會制度；

4：營銷創(chuàng)新能力;

5：全員的執(zhí)行力;

6: 和廠家的合作忠誠度和對廠家的領悟能力；

二:產品升級:提升產新線,合理分工廠家和產品線;

  關于產品方面，經銷商朋友認為經銷的產品越多越好，合作的廠家越多越好；在我服務眾多經銷商的案例中間來看，不一定啊。這里面還有一個關鍵點我們要把握，一個經銷商具備三個品牌之后才有機會迅速擴張：個人品牌，產品品牌，公司品牌；這三個具備了，你才有資本做大做強；

 關于新產品的推廣，有機會大家關注我的文章，下回詳細分析新產品的推廣策略。

三：營銷升級:走出去,做客情。

 經銷商深度營銷的思路創(chuàng)新：

1：未來的競爭格局是營銷一定下沉；

2：市場一定要精耕細作，競爭的必然；

3：公司高速成長的需要；

4：達到高市場占有率必須要做到“深度營銷”；

5：公司集中精力做研發(fā)、生產，戰(zhàn)略規(guī)劃，經銷商更多的要充分發(fā)揮市場開拓的重任；

6：提升品牌知名度和行業(yè)影響力；

經銷商營銷還要做到九個字：就是在你經銷的區(qū)域隨時讓消費者對我們的產品能夠：

聽得到，看得到，買得到。如何做到這些，留給大家思考；有機會再作分享。