突破局限-經(jīng)銷商快速增長(zhǎng)運(yùn)作思路

       作者:江猛

  最近一段時(shí)間以來(lái),江猛老師本人針對(duì)全國(guó)的各個(gè)行業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)比較多,也實(shí)地走訪了很多經(jīng)銷商,并且和他們都進(jìn)行了深入的促膝長(zhǎng)談,經(jīng)銷商很實(shí)在,也很老實(shí),同時(shí)也有一種不安分的心,想把事業(yè)做大做強(qiáng);很多經(jīng)銷商老板是苦于沒(méi)有更好的思路和方法.

   江猛老師與我們來(lái)分析一下,現(xiàn)在的經(jīng)銷商面臨的內(nèi)部和外部的環(huán)境和困惑分析;

突破我們的經(jīng)營(yíng)局限,實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商老板的內(nèi)圣外王的經(jīng)營(yíng)之道

1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題:

   管理有待規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、流程）;員工流動(dòng)性，整體素質(zhì)低；銷售能力需要提升；運(yùn)營(yíng)及隱性，公關(guān)成本大；市場(chǎng)開(kāi)拓遇到阻礙和困難；市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢通，對(duì)銷售不了解；接班人的傳承;

2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問(wèn)題:

缺少改變，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思路跟不上外面的變化;過(guò)去不等于現(xiàn)在（過(guò)去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）;努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對(duì)公司和品牌）;面對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)需求變化把握不準(zhǔn);面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)手忙腳亂;對(duì)客戶升級(jí)和銷售不能有效的指導(dǎo)和引導(dǎo);不知道如何細(xì)分市場(chǎng)和培育市場(chǎng);缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解和敏銳度;

以上這些問(wèn)題也是各個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)銷商遇到的比較典型的問(wèn)題,我們每天在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中間的困惑,就來(lái)自于這些方面,我們更需要理清思路,

找到關(guān)鍵問(wèn)題,真正在經(jīng)銷產(chǎn)品的道路上走得更穩(wěn),更長(zhǎng)久;

實(shí)現(xiàn)我們經(jīng)銷商朋友的快速升級(jí)改造之路.

江猛老師總結(jié)經(jīng)銷商迫切需要升級(jí)的三個(gè)方向

1:管理升級(jí):向管理要效益,讓管理有效運(yùn)行;

2:產(chǎn)品升級(jí):提升產(chǎn)新線,合理分工廠家和產(chǎn)品線;

3:營(yíng)銷升級(jí):走出去,做客情;

一:管理升級(jí):不論我們的經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)有多少人,有管理,有分工,每人目標(biāo)明確,這是我們做大做強(qiáng)的基礎(chǔ),最基本的管理知識(shí)我們要有,管理制度對(duì)我們經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),能用就好;

經(jīng)銷商舉例分析:兩家汽車(chē)電器代理商的發(fā)展歷程:

A:公司已經(jīng)發(fā)展到40多人，勢(shì)頭很猛。

B：公司只有十人，士氣有些低落;他比A公司成立還早.

我觀察他們兩家產(chǎn)生這么大的差距;原因分析如下？

1：領(lǐng)導(dǎo)者的整體素質(zhì)提升，思想格局,不要把自己當(dāng)成一個(gè)生意人和坐商來(lái)看待,把自己的思想格局升級(jí)到企業(yè)家來(lái)運(yùn)作自己的事業(yè).

2：團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng):

  計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代:經(jīng)銷商的發(fā)展靠的是分配機(jī)制;

  計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)混合時(shí)代:靠的是機(jī)會(huì)主義;把握了機(jī)會(huì),膽子大一些,就發(fā)財(cái)了.

  完全市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)狀態(tài):經(jīng)銷商的發(fā)展靠的是競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)能力，合作思想，當(dāng)下的時(shí)代，經(jīng)銷商朋友的生存真的需要我們的真實(shí)本領(lǐng)了，不過(guò)還有一少部分行業(yè)靠關(guān)系，靠機(jī)會(huì)，但是那不是長(zhǎng)久之事。

3：管理者的整體素質(zhì)，管理制度完善;

  中國(guó)有一個(gè)最古老是的團(tuán)隊(duì)，三個(gè)和尚的故事：一個(gè)和尚挑水喝，兩個(gè)和尚抬水喝，三個(gè)和尚沒(méi)水喝；在當(dāng)下的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中間也在經(jīng)典演繹這些案例；我們?nèi)绾螖[脫三個(gè)和尚的狀態(tài)；

三個(gè)和尚的故事，給我們的啟發(fā)：

1：規(guī)章制度不全,陳舊過(guò)時(shí)，

2：分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，

3：紀(jì)律松弛,管理混亂,

4：沒(méi)有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，

  經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)策略：

1：四定:定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任；

2：四個(gè)方面:職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求,檢查與考核；

3：行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標(biāo)化；崗位責(zé)任化,行為文明化,衣著整潔化；

   早會(huì)和晚會(huì)制度；

4：營(yíng)銷創(chuàng)新能力;

5：全員的執(zhí)行力;

6: 和廠家的合作忠誠(chéng)度和對(duì)廠家的領(lǐng)悟能力；

二:產(chǎn)品升級(jí):提升產(chǎn)新線,合理分工廠家和產(chǎn)品線;

  關(guān)于產(chǎn)品方面，經(jīng)銷商朋友認(rèn)為經(jīng)銷的產(chǎn)品越多越好，合作的廠家越多越好；在我服務(wù)眾多經(jīng)銷商的案例中間來(lái)看，不一定啊。這里面還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)我們要把握，一個(gè)經(jīng)銷商具備三個(gè)品牌之后才有機(jī)會(huì)迅速擴(kuò)張：個(gè)人品牌，產(chǎn)品品牌，公司品牌；這三個(gè)具備了，你才有資本做大做強(qiáng)；

 關(guān)于新產(chǎn)品的推廣，有機(jī)會(huì)大家關(guān)注我的文章，下回詳細(xì)分析新產(chǎn)品的推廣策略。

三：營(yíng)銷升級(jí):走出去,做客情。

 經(jīng)銷商深度營(yíng)銷的思路創(chuàng)新：

1：未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局是營(yíng)銷一定下沉；

2：市場(chǎng)一定要精耕細(xì)作，競(jìng)爭(zhēng)的必然；

3：公司高速成長(zhǎng)的需要；

4：達(dá)到高市場(chǎng)占有率必須要做到“深度營(yíng)銷”；

5：公司集中精力做研發(fā)、生產(chǎn)，戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)銷商更多的要充分發(fā)揮市場(chǎng)開(kāi)拓的重任；

6：提升品牌知名度和行業(yè)影響力；

經(jīng)銷商營(yíng)銷還要做到九個(gè)字：就是在你經(jīng)銷的區(qū)域隨時(shí)讓消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品能夠：

聽(tīng)得到，看得到，買(mǎi)得到。如何做到這些，留給大家思考；有機(jī)會(huì)再作分享。