客戶：中稅網(wǎng)控股集團 地點：浙江省 - 杭州 時間：2012/8/4 0:00:00 <銷售冠軍團隊打造風暴> ----主講:江猛 【課程目標】  銷售團隊的現(xiàn)狀分析。  冠軍團隊的特質(zhì);  銷售關鍵流程的梳理和細節(jié)分析  客戶的審查和正確判定;  銷售人員的瓶頸和自我突破;  銷售訂單的關鍵挽回動作和時機; 【課程特色】  本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】  企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及全體一線營銷人員。 【課程大綱】 一: 打造高績效營銷團隊  企業(yè)發(fā)展的四階段—定戰(zhàn)略、建團隊、定制度、塑文化  高效團隊的表現(xiàn)與特點  高效團隊的8大步驟  團隊合作訓練—冠軍團隊如何工作？  團隊的成長階段與不同的合作狀態(tài) 二：營銷團隊骨干員工的成長與發(fā)展  骨干員工的成長環(huán)境  骨干員工的職業(yè)成長軌跡  骨干員工在營銷團隊中的作用  骨干員工如何擴大自己在團隊的影響  骨干員工的特征與發(fā)展 三:營銷精英的自我瓶頸突破  營銷人員的瓶頸是什么?  尋找自己的瓶頸在哪里?  營銷冠軍的特征  營銷人員為什么心態(tài)不好  心態(tài)不好時如何解決 四、客戶開發(fā)  營銷顧問的準備  客戶開發(fā)的渠道  客戶開拓的步驟  客戶開發(fā)的方法  大客戶個性化資料  銷售漏斗的作用 五、客戶審查核實和深度分析  大客戶資格審查  客戶資信評估  客戶風險的思考  客戶的差異分析  大客戶評估表 審查核實客戶的關鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術把關者；4:誰是教練；  決策者的營銷標準  使用者的營銷標準  技術把關者的營銷標準  教練的營銷標準 六: 銷售人員的單子如何丟失的  銷售人員為什么對客戶的判斷有錯誤  客戶給出的哪些是誤導的信號  客戶什么情況下會出現(xiàn)變化  客戶再什么情況下會丟單  丟單的前兆  挽回丟單的關鍵時刻  挽回丟單的關鍵動作 七、如何接近客戶  電話約訪的技巧  必備的商務禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 八、客戶需求分析  客戶需求的本質(zhì)  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個層次  發(fā)問與傾聽的技巧  重述的時機與作用 九、客戶異議處理  客戶異議的本質(zhì)  顧客拒絕的心理分析  解除異議的套路  異議處理的方法  建立客戶異議手冊 十、有效說明與促成  產(chǎn)品介紹的FAB技巧  專業(yè)術語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風險防范 十一、如何做好售后服務  客戶對好/壞售后服務的反應  售后服務的技巧  售后服務的方法  獲取轉(zhuǎn)介紹 十二、客戶關系管理  客戶滿意的分類  客戶忠誠的種類  客戶忠誠的價值  影響客戶忠誠的因素分析  建立與客戶的溝通體系 十三、與客戶交往的藝術  換位思考  投其所好  學會關心  為人親和  誠信正直  善用禮物