客戶：一汽汽車(chē) 地點(diǎn)：河南省 - 焦作 時(shí)間：2012/7/25 0:00:00 《銷(xiāo)售冠軍打造風(fēng)暴》（1天） 主講：江猛老師 【課程背景】 銷(xiāo)售人員，很多人做了很長(zhǎng)時(shí)間，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說(shuō)自己在工作中沒(méi)有用心；銷(xiāo)售不是在成交的時(shí)候才叫銷(xiāo)售，現(xiàn)在的銷(xiāo)售化解在無(wú)形當(dāng)中，無(wú)處不在，隨時(shí)進(jìn)行。真正的成交就在那幾秒鐘。 【課程目標(biāo)】  員工綜合職業(yè)化素質(zhì)的提升  增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)和公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力  對(duì)銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)和個(gè)人素質(zhì)的提升有一個(gè)定位和認(rèn)識(shí)  多角度學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷(xiāo)方法；  提升自己在營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)的管控；  增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力和心理素質(zhì)。  營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)提升強(qiáng)化 【課程特色】  為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測(cè)評(píng)分析、案例分析、互動(dòng)討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】  企業(yè)全員。 課程大綱： 第一章、銷(xiāo)售人員潛能激發(fā) （組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、 案例分析、游戲互動(dòng)） 一、贏在心態(tài)，激發(fā)無(wú)限能量 （一） 、瘋狂的激情 （二） 、正確的信念 （三） 、別對(duì)自己說(shuō)不可能 游戲：杯中針 （四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口 （五） 、高度的責(zé)任感 （六） 、明確的目標(biāo) （七） 、付出的精神 （八） 、良好的團(tuán)隊(duì)精神 游戲：激情節(jié)拍 （九） 、喜歡自己的產(chǎn)品 （十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付” 游戲：四肢抬人 第二章：面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售 引言：銷(xiāo)售的核心是什么 一、修煉準(zhǔn)備  從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉  銷(xiāo)售人員需要的精神  銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化  銷(xiāo)售新手如何走向高手 二：電話營(yíng)銷(xiāo)如何找對(duì)客戶，找對(duì)人  選對(duì)池塘釣大魚(yú)  如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白  如何通過(guò)電話找到?jīng)Q策人  如何和前臺(tái)進(jìn)行交流溝通  如何更快速的約見(jiàn)客戶 三、客戶類(lèi)型細(xì)分以及溝通模式 客戶性格類(lèi)型分析  活躍表達(dá)型客戶溝通  完美分析型客戶溝通  力量支配型客戶溝通  溫和耐心型客戶溝通  綜合變化型客戶溝通 客戶人格和購(gòu)買(mǎi)模式分類(lèi)  成本型和品質(zhì)型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn) 1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練； 四、客戶接觸與信賴感建立  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  微笑是公司的第一門(mén)面 拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)  客戶肢體語(yǔ)言的信息  意向客戶的管理 五、九種客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧 1、稱(chēng)贊 2、探詢 3、引發(fā)好奇心 4、訴諸于好強(qiáng) 等等 十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白 1. 提及金錢(qián) 2. 真誠(chéng)的贊美 3. 利用好奇心 4. 提及有影響的第三方 5. 舉著名的公司或人做例證 等等 高效的客戶談判策略 1、客戶談判原則 2、客戶談判的5W1H技巧 3、與客戶談判的注意事項(xiàng) 4、談判讓步十六招 六、顧客需求分析  客戶需求心理分析  客戶需求的“冰山理論”  如何溝通客戶最有效  發(fā)問(wèn)是銷(xiāo)售的基本功  聽(tīng)出客戶的關(guān)鍵點(diǎn) 七、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話  讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中  別具一格的產(chǎn)品介紹技巧  專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通  如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值 幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品介紹演練 八、異議處理  客戶異議的心路歷程  解除異議的套路  異議處理的原則  判斷真假異議  如何化解客戶矛盾和異議 九、成交簽約  “臨門(mén)一腳”失利的原因  成交訊號(hào)辨別  如何進(jìn)行成交  成交用心大于技巧。 第三章： 與企業(yè)共命運(yùn)，忠誠(chéng)是無(wú)價(jià)之寶  不要只想著自己的利益  自己的發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)的發(fā)展  企業(yè)興亡，我的責(zé)任  忠誠(chéng)的最大受益人是你自己 案例：三個(gè)員工視頻欣賞討論。 真誠(chéng)感恩，勇?lián)?zé)任  做人應(yīng)有一顆感恩的心  感恩身邊的每一個(gè)人  感恩你的工作  心中常存責(zé)任感